韓皓哲 楊鈥

今年以來，為了滿足現(xiàn)代消費者大額消費需求，拉動本地消費增長，東方農(nóng)商銀行加大信用卡分期業(yè)務(wù)營銷力度，通過加強與商戶合作，依靠商戶推介，從源頭批量獲客，取得良好成效。截至10月末，該行大額卡分期發(fā)生額達1.6億元，較去年同期增長1800萬元，增幅12.9%。近兩年來，該行僅分期團隊簽約的汽車經(jīng)銷商增長100余家，帶動汽車分期業(yè)務(wù)2167筆1.84億元。

一是多走訪，走出意向。該行發(fā)揮農(nóng)商行網(wǎng)點覆蓋廣、客戶經(jīng)理多、群眾基礎(chǔ)好的優(yōu)勢，分析現(xiàn)有分期產(chǎn)品的場景特征，選取汽貿(mào)公司、裝修市場、數(shù)碼商城為主要目標，精耕細作，“一戶一走訪”，發(fā)掘符合條件的商戶，充分溝通分期合作意向。

二是多聊聊，聊出優(yōu)勢。在走訪過程中，該行客戶經(jīng)理與意向合作商戶一起，對比不同銀行分期業(yè)務(wù)特點，著重宣傳自有分期業(yè)務(wù)及其他產(chǎn)品優(yōu)勢。因各銀行分期業(yè)務(wù)差別有限，在設(shè)身處地為商戶分析后，商戶常常被真誠的服務(wù)態(tài)度所打動而與該行建立起良好合作關(guān)系。

三是多回訪，訪出不足。針對合作過程中可能產(chǎn)生的一些分歧和誤解，該行做實做細后期跟蹤服務(wù)。通過深入回訪，該行客戶經(jīng)理主動獲取商戶反饋，及時消除商戶疑慮，從“雙贏”角度換位思考，維護商戶正當(dāng)利益，積累良好口碑。對商戶推薦的分期客戶因條件不符被拒的，主動解釋，贏得商戶信任，夯實合作基礎(chǔ)。

四是多維護，維出感情。面對他行激烈競爭，該行持之以恒抓商戶維護。在日常工作中，該行客戶經(jīng)理充分挖掘自己的朋友圈、客戶圈和轄區(qū)圈，將有購車、裝修、購買數(shù)碼產(chǎn)品等需求的客戶介紹給對應(yīng)商戶。針對購車旺季、周邊樓盤交付等時點，與商戶溝通交流，推出有競爭力的利率優(yōu)惠活動。讓客戶在不同時期都能感受到該行的真誠服務(wù)，逐步加深感情，提升粘性。