韓皓哲 楊鈥
今年以來,為了滿足現(xiàn)代消費(fèi)者大額消費(fèi)需求,拉動本地消費(fèi)增長,東方農(nóng)商銀行加大信用卡分期業(yè)務(wù)營銷力度,通過加強(qiáng)與商戶合作,依靠商戶推介,從源頭批量獲客,取得良好成效。截至10月末,該行大額卡分期發(fā)生額達(dá)1.6億元,較去年同期增長1800萬元,增幅12.9%。近兩年來,該行僅分期團(tuán)隊(duì)簽約的汽車經(jīng)銷商增長100余家,帶動汽車分期業(yè)務(wù)2167筆1.84億元。
一是多走訪,走出意向。該行發(fā)揮農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣、客戶經(jīng)理多、群眾基礎(chǔ)好的優(yōu)勢,分析現(xiàn)有分期產(chǎn)品的場景特征,選取汽貿(mào)公司、裝修市場、數(shù)碼商城為主要目標(biāo),精耕細(xì)作,“一戶一走訪”,發(fā)掘符合條件的商戶,充分溝通分期合作意向。
二是多聊聊,聊出優(yōu)勢。在走訪過程中,該行客戶經(jīng)理與意向合作商戶一起,對比不同銀行分期業(yè)務(wù)特點(diǎn),著重宣傳自有分期業(yè)務(wù)及其他產(chǎn)品優(yōu)勢。因各銀行分期業(yè)務(wù)差別有限,在設(shè)身處地為商戶分析后,商戶常常被真誠的服務(wù)態(tài)度所打動而與該行建立起良好合作關(guān)系。
三是多回訪,訪出不足。針對合作過程中可能產(chǎn)生的一些分歧和誤解,該行做實(shí)做細(xì)后期跟蹤服務(wù)。通過深入回訪,該行客戶經(jīng)理主動獲取商戶反饋,及時(shí)消除商戶疑慮,從“雙贏”角度換位思考,維護(hù)商戶正當(dāng)利益,積累良好口碑。對商戶推薦的分期客戶因條件不符被拒的,主動解釋,贏得商戶信任,夯實(shí)合作基礎(chǔ)。
四是多維護(hù),維出感情。面對他行激烈競爭,該行持之以恒抓商戶維護(hù)。在日常工作中,該行客戶經(jīng)理充分挖掘自己的朋友圈、客戶圈和轄區(qū)圈,將有購車、裝修、購買數(shù)碼產(chǎn)品等需求的客戶介紹給對應(yīng)商戶。針對購車旺季、周邊樓盤交付等時(shí)點(diǎn),與商戶溝通交流,推出有競爭力的利率優(yōu)惠活動。讓客戶在不同時(shí)期都能感受到該行的真誠服務(wù),逐步加深感情,提升粘性。