刁一杰

摘 要：在電力體制改革背景下，售電方式發(fā)生了一定變化，使得發(fā)電企業(yè)能夠參與到電力市場競爭中開展電力商品交易活動。為此，發(fā)電企業(yè)必須強化電力營銷服務(wù)管理，不斷創(chuàng)新營銷服務(wù)策略，提高發(fā)電企業(yè)市場競爭力和占有率。本文對電力體制改革下電力營銷服務(wù)面臨的難點進行分析探討。

關(guān)鍵詞：電力體制改革；發(fā)電企業(yè)；營銷服務(wù)

一、電力體制改革下電力營銷服務(wù)的難點

（一）電力產(chǎn)品單一

電力產(chǎn)品本身帶有特殊性，各個發(fā)電企業(yè)提供的電力產(chǎn)品無差異化，且電力目前尚未可以大量存儲，給電力營銷帶來了巨大的壓力。隨著電力體制改革的不斷推進，售電市場逐步開放，購電用戶對用電價格關(guān)注遠遠大于對電力產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注。在這一形勢下，加劇了發(fā)電企業(yè)價格競爭的激烈性。

（二）電價機制受到影響

現(xiàn)階段，售電模式的改變既給發(fā)電企業(yè)帶來了發(fā)展機遇，也給企業(yè)帶來了前所未有的嚴(yán)峻考驗。在買方市場下，購電用戶的選擇空間更大，部分發(fā)電企業(yè)尋求價格優(yōu)勢以穩(wěn)定現(xiàn)有用戶、拓展新用戶，但是如果電力價格定價過低，就會影響發(fā)電企業(yè)經(jīng)濟效益目標(biāo)的實現(xiàn)。

（三）營銷服務(wù)管理缺失

在傳統(tǒng)的電力體制下，發(fā)電企業(yè)只需與電網(wǎng)公司合作，將售電量完全交由電網(wǎng)公司分配。而在電力體制改革的背景下，發(fā)電企電需要靈活掌握計劃用電政策，做好相應(yīng)的電力營銷服務(wù)工作。但是當(dāng)前，發(fā)電企業(yè)的營銷渠道存在管理不到位，營銷部門的職責(zé)定位不清，導(dǎo)致營銷服務(wù)缺乏長期規(guī)劃。

（四）營銷服務(wù)策略不合理

大部分發(fā)電企業(yè)設(shè)立了營銷部門，但是由于該部門人員大多都是從一線銷售人員選拔而來，缺少營銷管理知識，導(dǎo)致產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略的制定缺乏科學(xué)性和合理性，進而造成老用戶維護困難，新用戶拓展成效不高。

（五）電網(wǎng)通道不足

發(fā)電企業(yè)開展電力營銷的同時，面臨著電網(wǎng)通道不足的問題，如區(qū)域外送能力不足，導(dǎo)致發(fā)電企業(yè)產(chǎn)生大量棄電，風(fēng)電棄風(fēng)、水電棄水，給企業(yè)的生存造成了極大地影響。同時，部分用戶存在購電需求，但因電網(wǎng)通道能力不足，無法滿足購電需求，加大了發(fā)電企業(yè)的營銷難度。

（六）電網(wǎng)輸配電價過高

電網(wǎng)輸配電價過高，導(dǎo)致用戶在購電成本測算中，無形加大了發(fā)電企業(yè)的電價壓力，從而導(dǎo)致發(fā)電企業(yè)互相之間的惡性“價格戰(zhàn)”。

二、電力體制改革下電力營銷服務(wù)的突圍之道

（一）優(yōu)化產(chǎn)品策略

發(fā)電企業(yè)要對電力產(chǎn)品與服務(wù)進行優(yōu)化，提高電力產(chǎn)品的市場競爭力，具體策略如下：一是，發(fā)電企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取有效的方法和措施，不斷提升發(fā)電可靠性，由此可促進電能質(zhì)量的進一步提高，可采取在線監(jiān)測的方法，降低各種事故的發(fā)生幾率，確保發(fā)電系統(tǒng)的運行穩(wěn)定性。二是，發(fā)電企業(yè)應(yīng)逐步提升附加服務(wù)水平，借此來增強電站的電能價值，從而使其在市場中的核心競爭力得到提升。如可安裝AGC控制系統(tǒng)等，可以使電網(wǎng)具備調(diào)頻的功能。發(fā)電企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照客戶的實際需求，對配網(wǎng)進行建設(shè)或改造，從而使發(fā)電服務(wù)能夠滿足所有電力用戶的使用需要，電能輸送對于商品的營銷及使用具有至關(guān)重要的作用。

（二）靈活采用促銷策略

發(fā)電企業(yè)要根據(jù)規(guī)模效益和客戶需求靈活采取促銷策略，促銷策略可從以下兩方面進行：一是，針對電力客戶進行促銷。發(fā)電企業(yè)可以結(jié)合電力大客戶與普通用電客戶，分別制定促銷策略，如對電力大客戶，應(yīng)當(dāng)與他們建立長期合作的關(guān)系，經(jīng)常進行溝通，了解并掌握具體的需求，盡可能從各個方面予以滿足，防止此類客戶流失。對于普通的用電客戶，則可采取靈活的營銷策略。二是，針對產(chǎn)品進行促銷。通常情況下，發(fā)電企業(yè)會將主要的投入放在固定資產(chǎn)上，而在實際生產(chǎn)運營中投入的成本較少，若是能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，則可使產(chǎn)品的利潤獲得進一步提升。在各種營銷方式中，促銷無疑是最為實用且有效的一種方法。當(dāng)電能分配的發(fā)電計劃完成后，發(fā)電企業(yè)可結(jié)合自身的發(fā)電能力，采用降低上網(wǎng)電價的方法，來實現(xiàn)促進電量銷售的目標(biāo)。

（三）制定差異化定價策略

電力體制改革背景下，發(fā)電企業(yè)要根據(jù)電力價格調(diào)整政策和煤電聯(lián)動政策的變動，制定差異化電力價格定價策略，促使電力價格能夠滿足不同電力用戶的需求。發(fā)電企業(yè)應(yīng)當(dāng)與電力客戶之間簽訂固定電價的合同，該價格可在標(biāo)桿電價的基礎(chǔ)上進行適當(dāng)讓利，使用戶從中獲得優(yōu)惠，在合同中，用戶電價等于上網(wǎng)電價加輸配電電價在家基金及附加。發(fā)電企業(yè)可與電力客戶簽訂一個補充協(xié)議，可以按照當(dāng)年電能生產(chǎn)的燃料成本變化情況，約定合同價格的變動，如果燃料成本高，則價格適當(dāng)提升，若是燃料差成本下降，則價格隨之降低。發(fā)電企業(yè)可以采用分段價格，具體可分為峰、谷、平三個段，按照電力用戶對電能的不同需要，結(jié)合三段，分別制定一個降價幅度，采用加權(quán)平均的方法，得出均價，由此可確保電力用戶享受到電價降低的福利。

（四）充分利用優(yōu)惠政策

發(fā)電企業(yè)要及時掌握最新電力政策，與電網(wǎng)公司保持良好的溝通協(xié)作關(guān)系，積極爭取享有優(yōu)惠政策。發(fā)電企業(yè)要靈活掌握計劃電量政策，爭取最大的計劃電量，穩(wěn)定發(fā)電企業(yè)的電力供應(yīng)收入。發(fā)電企業(yè)要優(yōu)化內(nèi)部能源結(jié)構(gòu)，在優(yōu)惠政策的引導(dǎo)下發(fā)展水電、光伏電源、風(fēng)電等新能源，以獲取財政補貼。發(fā)電企業(yè)要科學(xué)預(yù)測未來年度的發(fā)電能力，向電網(wǎng)申報發(fā)電量計劃，有效規(guī)避企業(yè)因電量偏差而造成的被考核風(fēng)險。發(fā)電企業(yè)要與電網(wǎng)公司調(diào)度中心暢通信息傳遞，實時向電網(wǎng)公司上報機組運行狀況，同時發(fā)電企業(yè)還要與重要用電客戶建立起長期合作關(guān)系，實現(xiàn)互利共贏。

（五）積極參與交易規(guī)則的制定

交易規(guī)則對于電網(wǎng)企業(yè)、發(fā)電企業(yè)、用戶都至關(guān)重要，是各項售電業(yè)務(wù)開展的依據(jù)和規(guī)則。發(fā)電企業(yè)積極參與交易規(guī)則的制定，提出相應(yīng)的合理化意見，對企業(yè)的營銷、生產(chǎn)、生存都具有深遠影響。

結(jié)束語：

發(fā)電企業(yè)要在電力體制改革的背景下積極探尋可持續(xù)發(fā)展道路，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，不斷強化營銷服務(wù)管理，從優(yōu)化制定產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略等方面入手創(chuàng)新營銷服務(wù)體系，充分利用優(yōu)惠政策，增強發(fā)電企業(yè)的市場競爭力，從而確保發(fā)電企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟效益目標(biāo)。

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