劉瑜華

【摘 要】隨著我國經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，制造業(yè)企業(yè)受市場競爭激烈、產(chǎn)品生產(chǎn)周期及質(zhì)保期長等因素的影響，賒銷形成的應(yīng)收賬款居高不下，應(yīng)收賬款管理產(chǎn)生了諸多問題。本文從產(chǎn)品市場競爭力、銷售部門的銷售指標壓力、應(yīng)收賬款監(jiān)督考核和客戶信用環(huán)境等方面分別分析制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題。進而，從企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)內(nèi)部管理機制、銷售合同評審及后續(xù)合同執(zhí)行跟蹤、對已經(jīng)形成應(yīng)收賬款的管理、運用財務(wù)信息化加強應(yīng)收賬款管理等方面提出應(yīng)收賬款管理的改善對策。最后，闡述應(yīng)收賬款管理在制造業(yè)企業(yè)管理中的重要意義。

【關(guān)鍵詞】制造業(yè)企業(yè)；應(yīng)收賬款；優(yōu)化制度；財務(wù)信息化

加強制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，有助于改善制造企業(yè)現(xiàn)金流，有利于降低兩金占用，進而從市場信息反饋推進公司管理體系改進，優(yōu)化公司管理制度和業(yè)務(wù)流程等方面具有很強的現(xiàn)實意義。

一、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

應(yīng)收賬款管理是指在賒銷業(yè)務(wù)中，從銷售企業(yè)將貨物或服務(wù)提供給購買企業(yè)，債權(quán)成立開始到款項實際收回或作為壞賬處理結(jié)束，銷售企業(yè)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對應(yīng)收賬款回收全過程所進行的管理。其目的是保證足額、及時收回應(yīng)收賬款，降低和避免信用風(fēng)險。

二、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因分析

1.制造業(yè)企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力不強

（1）我國很多制造業(yè)企業(yè)經(jīng)過不斷的努力實現(xiàn)自主創(chuàng)新，不斷的引進消化吸收國外先進技術(shù)，產(chǎn)品設(shè)計和制造工藝等水平得到了長足發(fā)展，但是尤其是基礎(chǔ)研究領(lǐng)域還有待提高。

（2）我國還處于社會主義初級階段，制造企業(yè)大都屬于勞動密集型，企業(yè)缺乏核心競爭力，產(chǎn)品市場競爭力不強。

（3）目前產(chǎn)品市場大多數(shù)是買方市場，銷售企業(yè)為實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，提高市場占有率，賒銷成了客戶商務(wù)談判的基礎(chǔ)條件，這是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的重要環(huán)境。

2.企業(yè)銷售部門往往過于關(guān)注銷售收入和新簽合同

（1）制造企業(yè)大多是訂單式生產(chǎn)方式，年度新簽合同和銷售收入指標是銷售部門核心的考核指標。

（2）一般新簽合同越多、銷售收入越大，銷售部門業(yè)績越好，獎勵越多。銷售人員會過于偏好追求新簽合同和銷售收入，進一步放大賒銷力度。

3.應(yīng)收賬款監(jiān)督職責(zé)缺失

（1）財務(wù)部門在企業(yè)管理過程中發(fā)揮了會計核算和服務(wù)支持外，沒有有效發(fā)揮對銷售部門的監(jiān)督職能，應(yīng)收賬款拖期收回或超越權(quán)限延期的情況時有發(fā)生。

（2）業(yè)務(wù)部門沒有定期開展應(yīng)收賬款清理對賬工作，應(yīng)收賬款余額產(chǎn)生偏差；銷售人員工作移交監(jiān)督不力，造成應(yīng)收賬款證據(jù)鏈缺失，很難收回。

4.應(yīng)收賬款考核機制存在缺陷

（1）應(yīng)收賬款回款指標很多時候僅僅是銷售部門的次要考核指標，對銷售人員的績效影響力度有限，很難激發(fā)銷售人員強烈的催款積極性，沒有形成激勵機制。

（2）應(yīng)收賬款回款難，有時候是生產(chǎn)部門產(chǎn)品質(zhì)量造成的或是售后服務(wù)部門不能及時有效的提供質(zhì)保期服務(wù)對顧客造成不必要的損失，從未引起質(zhì)量糾紛和質(zhì)保期延期造成應(yīng)收賬款難以收回。

5.客戶信用環(huán)境有待改善

（1）目前我國企業(yè)信用環(huán)境雖有一定進步，但是優(yōu)化信用環(huán)境還需加強建設(shè)和不斷改善。

（2）企業(yè)在銷售階段追求銷售量的規(guī)模，對客戶的信用管理有待提高，不能盲目追求銷售規(guī)模而忽視客戶資信管理。

（3）部分客戶信用觀念淡薄，很大程度上采取拖欠、延期支付的方式，“老賴”們給企業(yè)應(yīng)收賬款回籠造成困擾。

三、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的改善對策

1.加強頂層設(shè)計，加強制造業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

隨著我國制定“中國制造2025”強國的戰(zhàn)略目標，國內(nèi)制造企業(yè)與世界先進水平對標，中國制造業(yè)仍然大而不強，在自主創(chuàng)新能力、資源利用效率、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平、信息化程度、質(zhì)量效益等方面差距明顯。制造企業(yè)需從產(chǎn)品科研、產(chǎn)品設(shè)計、工藝技術(shù)投入和精益管理方面入手，加大科研投入，優(yōu)化工藝技術(shù)，加強過程控制，逐步提高產(chǎn)品市場競爭力。提高制造業(yè)企業(yè)在市場競爭中產(chǎn)品的議價能力和話語權(quán)，改善商務(wù)談判環(huán)境，進而有助于改善應(yīng)收賬款管理環(huán)境。

2.優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理機制

企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置一般會有銷售部門、企業(yè)管理部門、財務(wù)部門，但還需要注意完善以下管理措施：

（1）企業(yè)管理部門在銷售部門年度考核目標考核制定時，要加強應(yīng)收賬款回收指標的考核，不但要把應(yīng)收賬款納入考核體系，更要盡量考慮使得新簽合同指標和銷售收入指標考核權(quán)重與應(yīng)收賬款回收指標考核權(quán)重分配合理。

（2）財務(wù)部門應(yīng)該賦予應(yīng)收賬款監(jiān)督職責(zé)，納入財務(wù)部門業(yè)績考核，并設(shè)置業(yè)務(wù)小組或獨立崗位負責(zé)應(yīng)收款監(jiān)督管理工作，細化應(yīng)收賬款按照客戶和合同、銷售人員管理，明確責(zé)任和更合理收款時限，跟蹤銷售合同執(zhí)行過程，將財務(wù)管理融入到業(yè)務(wù)過程中去，一方面服務(wù)銷售管理；另一方面監(jiān)督應(yīng)收賬款管理。

（3）應(yīng)收賬款很難收回，可能是多方面原因。建議公司建立回款制約因素反饋機制，一方面納入企業(yè)內(nèi)部管理考核體系，實施責(zé)任追究；另一方面組織企業(yè)內(nèi)部管理部門和技術(shù)部門研究分析后，優(yōu)化企業(yè)管理制度和業(yè)務(wù)流程，提高質(zhì)量管理水平，改進設(shè)計、工藝技術(shù)等等。

比如產(chǎn)品交付時客戶反饋主產(chǎn)品隨機備件不齊備，需要補充，管理部門應(yīng)根據(jù)銷售部門的反饋意見。落實后，一方面納入產(chǎn)品發(fā)貨部門或相關(guān)部門業(yè)績考核；另一方面檢查企業(yè)產(chǎn)品發(fā)貨相關(guān)制度和流程是否存在設(shè)計缺陷或執(zhí)行漏洞。

3.對銷售合同進行評審并對后續(xù)合同執(zhí)行跟蹤

（1）大型制造企業(yè)建議在銷售合同簽訂前，嚴格履行合同評審，評審內(nèi)容包括合同執(zhí)行中涉及的技術(shù)保證能力、質(zhì)量保證能力、材料保證能力、生產(chǎn)組織保證能力、資金保證能力、合同價格、交貨方式、付款條件、違約責(zé)任及經(jīng)濟賠償?shù)鹊葍?nèi)容，防止合同執(zhí)行過程中企業(yè)違約，造成應(yīng)收賬款催收障礙。

（2）銷售人員應(yīng)按照合同執(zhí)行過程，日常加強收集與客戶之間傳真資料、電子郵件、發(fā)貨確認簽字單、會議紀要、合同變更協(xié)議等等證據(jù)材料，為今后談判或者訴訟鑒定有力支撐。

（3）銷售部門應(yīng)按照合同或者客戶梳理應(yīng)收賬款，并由法律事務(wù)部門監(jiān)督組織定期（1-2年）或不定期（可能面臨風(fēng)險時）開展延續(xù)訴訟時效工作，保護企業(yè)履行民事權(quán)利的法律條件。

（4）銷售部門內(nèi)部應(yīng)加強銷售人員崗位變動及工作移交的管理和監(jiān)督。銷售人員工作資料移交時，應(yīng)登記編制清單；由監(jiān)督移交人員監(jiān)督移交，移交人、接交人、監(jiān)督人簽訂移交清單，并留檔保管，避免應(yīng)收賬款證據(jù)丟失造成債權(quán)證據(jù)鏈不完整。

4.加強對已經(jīng)形成應(yīng)收賬款的管理

（1）企業(yè)根據(jù)銷售規(guī)模，對于應(yīng)收金額大或收回風(fēng)險大的債權(quán)，應(yīng)列入重點關(guān)注債權(quán)，提高風(fēng)險等級、高度關(guān)注，制定具有針對性的貨款催收方案，并定期加強對催收單位執(zhí)行情況的監(jiān)督、督辦和考核。

（2）為了盡快回收債權(quán)，也可以分類制定方案，可以采取公司、客戶與供應(yīng)商等多方抵賬的方式，也可以采用債權(quán)置換資產(chǎn)的方式。

（3）對需要通過法律訴訟解決的債權(quán)，由銷售部門與法律事務(wù)部門、財務(wù)部門聯(lián)合梳理相關(guān)法律證據(jù)，采取法律武器催收債權(quán)。

（4）對存在關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)或注銷、死亡等原因?qū)е聭?yīng)收款項無法收回，按照公司制度及內(nèi)部審批流程批準后方可予以核銷；并建議公司企業(yè)管理部門組織研究、討論，通過分析總結(jié)經(jīng)驗、反思企業(yè)制度或流程等設(shè)計、執(zhí)行過程存在的風(fēng)險及缺陷。

5.利用財務(wù)信息化加強應(yīng)收賬款管理

（1）在財務(wù)信息化系統(tǒng)中，可以通過設(shè)置由銷售合同生成銷售訂單，由銷售訂單生成銷售出庫單，由出庫單生成應(yīng)收單據(jù)，按照系統(tǒng)設(shè)置的對應(yīng)科目形成財務(wù)記賬憑證，避免銷售部門僅僅考慮部門考核指標而造成已符合銷售收入確認條件的收入不能及時確認，杜絕隱形債權(quán)的形成，防范債權(quán)風(fēng)險。

（2）當然也可以利用信息化系統(tǒng)，設(shè)置應(yīng)收賬款管理報表及時分析客戶或合同對應(yīng)的開票、收款、余額及結(jié)構(gòu)、客戶信用等等情況，這些都有助于改善應(yīng)收賬款的管理。

四、總結(jié)

隨著我國由工業(yè)大國向工業(yè)強國轉(zhuǎn)變，制造業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新能力和質(zhì)量效益有了進一步提高，只有繼續(xù)堅持基礎(chǔ)創(chuàng)新研究和持續(xù)保證產(chǎn)品質(zhì)量，才能打造市場品牌，形成產(chǎn)品核心競爭力，為應(yīng)收賬款管理營造良好環(huán)境。

制造業(yè)企業(yè)從產(chǎn)品投入到產(chǎn)出，再到形成銷售，最后到貨款回收，具有長周期性，資金成本很大；及時回籠應(yīng)收賬款，對于制造企業(yè)彌補資金流，降低經(jīng)營風(fēng)險具有重要的意義。

銷售是制造業(yè)企業(yè)的起點，資金回收可以說合同執(zhí)行的結(jié)尾，這期間包含生產(chǎn)管理、采購管理、質(zhì)量管理、售后服務(wù)、人力資源管理、企業(yè)管理、財務(wù)管理、內(nèi)部控制等等方面，資金不能及時回收有著復(fù)雜的限制因素，及時分析債權(quán)不能及時回收的主要矛盾，對于產(chǎn)品生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、內(nèi)部控制、制度體系等等改進提高提供有價值決策支撐。

從企業(yè)內(nèi)部管理看，不斷加強企業(yè)內(nèi)部管理，優(yōu)化制度，改進業(yè)務(wù)流程，強化監(jiān)督和考核，加強應(yīng)收賬款管理；充分利用信息化手段，實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息的高效共享，進一步提高企業(yè)內(nèi)部管理水平，為壓控應(yīng)收賬款規(guī)模提供決策支撐。

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