馮勇

摘要：中國石化集團(tuán)作為世界五百強(qiáng)之一，其資產(chǎn)與規(guī)模自然不言而喻，同時引起在我國國內(nèi)各個城市中均分布銷售點(diǎn)，通過利用石油對我國化工及其他相關(guān)企業(yè)提供石油產(chǎn)品，為進(jìn)一步提升我國工業(yè)水平和石油企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益奠定基礎(chǔ)。但由于近年來受到各類國際及國內(nèi)因素影響，我國仍處于高油價環(huán)境中，而中國石油企業(yè)在此背景下的銷售及發(fā)展則成為現(xiàn)如今石油企業(yè)主要考慮的問題。

關(guān)鍵詞：中國石油銷售企業(yè) 風(fēng)險壓力 應(yīng)對策略

一、高油價背景下中國石化油品銷售企業(yè)面臨的風(fēng)險壓力

（一）對企業(yè)發(fā)展決策產(chǎn)生的風(fēng)險壓力。今年歐美及中國等發(fā)達(dá)國家的油價雖由下降趨勢，但從整體來看，石油的價格仍舊在持續(xù)漲高狀態(tài)中。而中國石油企業(yè)在這種大環(huán)境下想要準(zhǔn)確把握企業(yè)發(fā)展方向，則必須做出充分對策，以確保企業(yè)能夠在這種瞬息萬變的石油大環(huán)境中找到正確的決策方法。但由于受到現(xiàn)有石油價格的壓力，一旦出現(xiàn)經(jīng)營決策偏差及錯誤，則不僅導(dǎo)致企業(yè)承受巨大損失，同時也對日后的銷售及企業(yè)發(fā)展形式造成極大影響。

（二）效益的風(fēng)險壓力。一方面，新定價機(jī)制的實施，使油品銷售企業(yè)的政策性差價被壓縮，銷售差價空間受控。另一方面，企業(yè)經(jīng)營量擴(kuò)大、區(qū)外經(jīng)營長距離運(yùn)量增加等因素使物流成本不斷增加：加油站網(wǎng)點(diǎn)爭奪日趨激烈，使投資成本快速上升；用工總量增加以及社會工資標(biāo)準(zhǔn)逐漸提高等使人工成本剛性上升：安全、環(huán)保、消防等政府監(jiān)管力度加強(qiáng)，強(qiáng)制性投入和收費(fèi)逐年增加。此外，國內(nèi)CPI指數(shù)走高。帶動水電、維修等日常費(fèi)用上升，油品經(jīng)營的盈利空間縮減，逐步走向微利時代。

（三）石油管理中存在的風(fēng)險及壓力。首先，石油管理不當(dāng)會對周邊環(huán)境安全產(chǎn)生威脅。石油屬于易燃易爆的危險物品，其燃點(diǎn)在500℃左右，且因其銷售特點(diǎn)，通常以分布面廣、存儲線長且銷售點(diǎn)高度分散形式存在于城市各個地區(qū)。因此在產(chǎn)品運(yùn)輸、管理以及運(yùn)營時需要加大安全防護(hù)力度，一旦出現(xiàn)爆炸等危險事故。不僅對周邊居民及建筑造成極大破壞，同時也極易造成環(huán)境污染；其次，由于石油價格不斷上漲，因此石油企業(yè)為了提升其生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)效益。則需要加大對石油的投資，同時在債權(quán)、先進(jìn)等方面均因其價格存在一定風(fēng)險，一旦因管理不當(dāng)使石油發(fā)生問題。則直接對企業(yè)的資金、資產(chǎn)以及未來發(fā)展造成加大影響。

（四）石油品牌中存在的風(fēng)險及壓力。首先，如上述所說，石油成品油屬于危險物品，且具有加強(qiáng)的燃爆特點(diǎn)，在管理中存在較多壓力與風(fēng)險。一旦出現(xiàn)管理不當(dāng)?shù)惹闆r，不僅使石油產(chǎn)品和企業(yè)發(fā)展遭受極大損失。同時對企業(yè)品牌的建立也產(chǎn)生較大影響；其次，石油不僅是企業(yè)在生產(chǎn)過程中進(jìn)行盈利的產(chǎn)品，同時在運(yùn)輸、裝卸等過程中對企業(yè)也具有較大影響力。一旦在某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題或事故，不僅使整體生產(chǎn)鏈和運(yùn)輸鏈的經(jīng)營者及消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)遭受損失，企業(yè)在客戶心中的信譽(yù)也將大打折扣，使其失去市場份額的同時。對企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場中的地位產(chǎn)生極大影響。

二、基于高油價背景下石油企業(yè)發(fā)展的應(yīng)對策略

（一）系統(tǒng)運(yùn)作策略。第一，在集團(tuán)層面要對成品油業(yè)務(wù)的定位、目標(biāo)、資源給予充分支持，通過合理的資源配置保證銷售業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展；同時，應(yīng)當(dāng)堅持集團(tuán)配置資源為主，確保自產(chǎn)自銷。第二，油品銷售事業(yè)部要通過對未來市場走勢的分析預(yù)測。引導(dǎo)全系統(tǒng)樹立統(tǒng)籌管理、集團(tuán)化運(yùn)作的理念，綜合運(yùn)用庫存、生產(chǎn)、外采和進(jìn)出口等手段，合理調(diào)節(jié)市場供需，確保市場平穩(wěn)供應(yīng)。第三，各級業(yè)務(wù)經(jīng)營單位，要落實好上級的營銷策略，加強(qiáng)區(qū)域協(xié)調(diào)，做好現(xiàn)場服務(wù)，鞏固擴(kuò)大終端占有。

（二）市場細(xì)分策略。所謂市場細(xì)分是企業(yè)通過市場調(diào)查研究，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個需求上具有某種相似特征的消費(fèi)者群，從而形成各種不同細(xì)分市場的過程。近年來。國際大石油公司下游業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的核心是以區(qū)域為主進(jìn)行市場細(xì)分，強(qiáng)化公司的優(yōu)勢區(qū)域，擴(kuò)大新的戰(zhàn)略性區(qū)域，逐步退出劣勢區(qū)域和前景不佳的區(qū)域，不斷根據(jù)細(xì)分市場要求調(diào)整優(yōu)化零售網(wǎng)絡(luò)，朝著做精終端的方向努力。目前在國內(nèi)市場競爭飽和的情況下，也應(yīng)當(dāng)更加重視市場細(xì)分，根據(jù)市場容量、需求特點(diǎn)、競爭態(tài)勢等。綜合考慮地理因素、人口因素、心理因素、行為因素等。確立目標(biāo)定位，制定營銷方案，開發(fā)潛力客戶，搶占市場商機(jī)，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（三）品牌營銷策略。隨著市場競爭的深入。國內(nèi)成品油市場已從產(chǎn)品營銷時代進(jìn)入品牌營銷時代。加油站是當(dāng)前中國石化與消費(fèi)者交往最廣泛、最密切、最重要的窗口。每天有19萬員工為各類客戶提供1500萬人次消費(fèi)服務(wù)。推進(jìn)品牌建設(shè)。首先必須恪守“每一滴油都是承諾”的社會責(zé)任口號，堅持誠信經(jīng)營、服務(wù)社會的理念，切實提升加油現(xiàn)場規(guī)范化服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化管理水平。確保銷售油品“質(zhì)優(yōu)量足”。同時。還要積極承擔(dān)政治、經(jīng)濟(jì)和社會責(zé)任，切實履行好保證市場平穩(wěn)供應(yīng)的責(zé)任，繼續(xù)做好健康快車、扶貧幫困、支農(nóng)助學(xué)、捐款捐物等公益事業(yè)，進(jìn)一步優(yōu)化社會環(huán)境。促進(jìn)品牌推廣。

（四）結(jié)合信息時代優(yōu)勢提升銷售量。信息時代的到來不僅使我國其他行業(yè)飛速發(fā)展，同時也為石油銷售企業(yè)帶來了新的契機(jī)。我國石化集團(tuán)在我國各個城市中均設(shè)立數(shù)量不同的加油站點(diǎn)以及相配應(yīng)的便利點(diǎn)等，通過結(jié)合市場形式，利用綜合性等優(yōu)勢提升油品銷售總量及競技效益。而近年來石油銷售企業(yè)在設(shè)立加油站及便利店時。充分結(jié)合智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，使用戶能夠利用網(wǎng)上支付等方式進(jìn)行購買油品，而使石油銷售形成完整、覆蓋性強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，大幅度提升油品銷售量。而為了進(jìn)一步促使銷售企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，則需要進(jìn)一步優(yōu)化銷售形勢。通過建立鏈條式的銷售、配送體系，利用優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)銷售及服務(wù)模式使銷售企業(yè)在客戶中的信譽(yù)大幅度提升，使銷售過程變得便捷、快速，提升石油企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益及市場占比。