潘凌霄 曹英 管瑤

【摘 要】商務(wù)談判是一門實戰(zhàn)性非常強的學(xué)科，也是一門涵蓋了貿(mào)易學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、博弈論、政治學(xué)等領(lǐng)域的綜合性學(xué)科。國內(nèi)很多學(xué)者從傳統(tǒng)文化中去尋找商務(wù)談判的理論與策略來源，也有從現(xiàn)代學(xué)科中去分析商務(wù)談判的成功策略。但很少有學(xué)者從談判利益出發(fā)，提煉及揭示商務(wù)談判本質(zhì)，系統(tǒng)闡述商務(wù)談判要解決的利益問題。本文首先系統(tǒng)分析商務(wù)談判利益的稀缺性、復(fù)雜性、差異性，然后根據(jù)商務(wù)談判利益的特性推導(dǎo)出商務(wù)談判的基本行為，最后對其概括、分析、提煉出商務(wù)談判的本質(zhì)。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；利益協(xié)調(diào)；利益分配；利益交換；利益創(chuàng)造

一、商務(wù)談判的特性

商務(wù)談判的本質(zhì)是什么呢？要回答這個問題首先要了解談判利益的3個特性：復(fù)雜性、差異性、稀缺性。

1.談判利益的復(fù)雜性

現(xiàn)代商務(wù)談判的利益表現(xiàn)形式和內(nèi)部結(jié)構(gòu)往往具有一定的復(fù)雜性。在談判利益表現(xiàn)形式上，相同的談判利益可以以多種不同的方案來實現(xiàn)，不同的談判方案體現(xiàn)的利益可以是一致的。在談判利益結(jié)構(gòu)上，談判利益的構(gòu)成元素眾多，談判利益元素之間的關(guān)系不斷變化，談判者利益元素組合形式多變。商務(wù)談判利益的復(fù)雜性顯示商務(wù)談判利益實現(xiàn)有多種途徑和形式，同樣的利益元素可按不同的結(jié)構(gòu)組合實現(xiàn)利益最大化，即利益創(chuàng)造。

2.商務(wù)談判利益的差異性

每一個參與商務(wù)談判的經(jīng)濟實體或個人擁有的資源和能力是不一樣的，每個經(jīng)濟實體或個人希望在商務(wù)談判中獲得的資源與利益也往往是不一樣的。因此，談判者的商務(wù)談判利益是具有差異性的。談判利益的差異性首先體現(xiàn)在談判者對談判利益的認知差異，其次是談判者擁有資源的占有差異和使用差異。談判利益的差異性為談判者提供了談判合作的可能性及談判合作的必要性，并最終促使談判者相互依賴，任何一方談判利益的實現(xiàn)都有賴于對方提供的資源和能力。談判利益的差異性與依耐性最終要求談判者通過利益交換實現(xiàn)共同利益。

3.商務(wù)談判利益的稀缺性

談判者擁有的談判利益是稀缺的，主要體現(xiàn)在談判者對于談判利益的無限追求與談判資源的相對有限的矛盾上。商務(wù)談判利益的稀缺性使得談判者對談判利益進行競爭性爭奪，根據(jù)談判實力的大小進行競爭性分配。談判利益的競爭程度依賴于談判者之間在有形資源、無形資源在數(shù)量上和類型上的相似程度。資源類型、數(shù)量相似的程度越高，談判的競爭性越大，談判的分配性越強。

二、商務(wù)談判的基本行為

從商務(wù)談判利益特性可以得出商務(wù)談判有3個基本行為：談判利益的創(chuàng)造、談判利益的交換、談判利益的分配。

1.商務(wù)談判利益創(chuàng)造

在現(xiàn)代大型商務(wù)談判中，談判者應(yīng)首先著眼于談判者共同利益的創(chuàng)造，努力提出雙贏方案。這個做大談判利益的過程就是談判利益價值創(chuàng)造的過程，而要實現(xiàn)商務(wù)談判利益的價值創(chuàng)造，就必須專注于商務(wù)談判利益本身，對代表商務(wù)談判利益的資源、能力進行分析，對商務(wù)談判利益的價值鏈進行分析。

商務(wù)談判資源具有復(fù)雜性，主要體現(xiàn)在商務(wù)談判資源構(gòu)成要素結(jié)構(gòu)復(fù)雜，形式多樣。因此，要實現(xiàn)商務(wù)談判利益創(chuàng)造，可以先致力于實現(xiàn)商務(wù)談判資源在配置方式、時間、空間上的優(yōu)化。企業(yè)資源主要包括：實物資源、人力資源、財務(wù)資源、無形資產(chǎn)等。通過對資源進行細分，最終實現(xiàn)談判利益的技術(shù)創(chuàng)新與制度創(chuàng)新，具體包括新產(chǎn)品的制造、新工藝的過程或設(shè)備首次應(yīng)用有關(guān)技術(shù)的、設(shè)計的、制造及商業(yè)的活動能力。技術(shù)創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新，過程創(chuàng)新，和技術(shù)擴散；制度創(chuàng)新包括組織的行為變化，及組織與其環(huán)境之間的相互變化，在一種組織的環(huán)境中支配行為與相互關(guān)系的規(guī)則的變化，主要包括產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新、組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、生產(chǎn)方式創(chuàng)新等。

傳統(tǒng)商務(wù)談判理論一般都從短期利益分配與交換入手，強調(diào)談判的利益分配與交換問題，鮮有著重于企業(yè)內(nèi)部的資源、能力，特別是核心競爭力和核心競爭優(yōu)勢的分析。實際上，能夠培育核心競爭力和提升核心競爭優(yōu)勢的資源往往是影響企業(yè)成敗的關(guān)鍵。商務(wù)談判利益創(chuàng)新應(yīng)從企業(yè)內(nèi)部需要的資源、核心競爭力入手分析商務(wù)談判的資源與能力。

哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾·波特于1985年提出的概念，波特認為企業(yè)價值創(chuàng)造是通過一系列活動構(gòu)成的，這些活動分為基本活動和輔助活動。談判利益的創(chuàng)造分析可以借助價值鏈概念專注于每個談判項目的具體價值環(huán)節(jié)，提升每個價值環(huán)節(jié)的功效，從而實現(xiàn)談判價值增值。例如，在分析企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)時，我們可以將談判利益細分并模塊化，從而在制定商務(wù)談判方案時可以將標準化的模塊根據(jù)客戶需求進行合理的多樣組合配置，從而實現(xiàn)談判利益的價值創(chuàng)造。

2.談判利益的交換

在進行談判利益交換之前，談判者需要將大的、單一的談判利益切割成小的、眾多的談判利益，否則會因為談判者的擁有的談判利益數(shù)量較少無法實現(xiàn)利益交換，使談判陷于困境。

國際分工理論很好地解釋了國際商品交換的原因、原則。本文借鑒國際分工理論探討商務(wù)談判利益交換的原因、原則、收益，具體如下：

商務(wù)談判利益交換的原因：談判者掌握的資源具有差異性，使得談判者都能找到各自的比較優(yōu)勢，并通過交換滿足各自利益；既使談判者掌握的資源相同，但是由于規(guī)模經(jīng)濟的存在，談判者都專注于特定細分領(lǐng)域，專注于差異化的產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)，也可以獲得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢。

商務(wù)談判利益交換的原則：談判利益的交換按比較優(yōu)勢，將自己的優(yōu)勢產(chǎn)品和服務(wù)作為籌碼給對方，換回談判者處于劣勢的產(chǎn)品和服務(wù)。具體方法是“兩優(yōu)擇其重，兩劣取其輕”。

商務(wù)談判交換的好處：通過交換，談判資源使用效率提高，談判者整體福利提高，談判利益分歧得到解決。

3.談判利益分配

談判利益分配依靠的是談判實力，談判實力大小決定談判者利益分配多少。Kevin Davis在2005年《Home Business》上提出：談判實力主要有8個來源，分別是談判需要（Need）、談判選擇（Choice）、談判時間（Time）、談判關(guān)系（Relationship）、談判投入（Investment）、談判信譽（Credibility）、談判知識（Knowledge）、談判技巧（Skill），簡稱NOTRICKS模型。

NOTRICKS模型中最重要的3個因素是談判需要（Need）、談判選擇（Choice）、談判時間（Time）。談判需要（Need）指的是談判者對對方的需要程度。談判者需求程度高，談判實力弱，談判者需求程度低談判實力強；談判選擇（Choice）指的是談判者擁有的其他可以實現(xiàn)利益的手段。如果談判者選擇的機會多，談判者就擁有較強的談判實力。談判時間（Time）是指談判時間的緊迫性決定談判實力。談判者時間越緊迫談判實力越弱，談判時間越寬裕談判實力就強。

三、商務(wù)談判的本質(zhì)

商務(wù)談判本質(zhì)是對商務(wù)談判屬性的規(guī)律總結(jié)，是對商務(wù)談判基本活動內(nèi)在聯(lián)系與區(qū)別的提煉。根據(jù)商務(wù)談判利益的特性及商務(wù)談判的基本行為可以得知：商務(wù)談判在本質(zhì)上就是對談判利益的協(xié)調(diào)，包括談判競爭利益的分配，談判共享利益的創(chuàng)造，談判沖突利益的交換。

根據(jù)前文分析構(gòu)建商務(wù)談判本質(zhì)推導(dǎo)圖，通過此圖能了解商務(wù)談判本質(zhì)的推理過程，并熟悉掌握談判的特性和基本流程，我們就可以牢牢把握商務(wù)談判的本質(zhì)，實現(xiàn)在談判中萬變不離其宗，并能靈活運用各項談判策略獲得談判的成功。

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作者簡介：

潘凌霄（1982—），男，湖北省婦女干部學(xué)校，講師，碩士。

曹英（1973—），女，湖北省婦女干部學(xué)校，講師，本科。

管瑤（1987—），女，湖北省婦女干部學(xué)校，助教，本科。