賈鑫

【摘 要】代理是很多跨國企業(yè)普遍采用的市場開拓模式，這種模式雖然具有很多的優(yōu)點，但是運用不當也會帶來很大的風險。這客觀上要求跨國企業(yè)做好代理商管理工作，識別代理商管理中存在各種風險，并采取有效的措施進行風險管控。本文首先對于跨國企業(yè)代理模式的優(yōu)缺點進行了闡述，其次對于跨國企業(yè)代理商管理風險進行了概括總結，最后圍繞代理商管理風險提出了相應的解決策略，以期給跨國企業(yè)做好代理商管理工作提供有益指導。

【關鍵詞】跨國企業(yè)；代理商；管理風險；策略

一、引言

跨國企業(yè)經營的重心就是國際市場的拓展，利用代理模式進行市場拓展是很多跨國企業(yè)的選擇，原因在于這種模式可以借助于代理商的力量，快速地進行市場布局，從而獲得更多的市場份額。當然代理模式并不是萬能的，跨國企業(yè)在代理商管理方面客觀上存在很多的風險，如果這些風險不能夠得到有效的管控，就會給跨國企業(yè)市場拓展帶來諸多危害。目前跨國企業(yè)代理商管理風險很多，這些風險能否得到較好的管控，將會直接影響到跨國企業(yè)的市場拓展水平。本文對于跨國企業(yè)代理商管理風險以及對策進行探討，希望能夠幫助跨國企業(yè)更好地了解代理商管理的風險點，并能夠針對不同的風險制定相應的解決策略。

二、跨國企業(yè)代理模式優(yōu)缺點

跨國企業(yè)在市場開拓方面采用代理模式有優(yōu)點，也有缺點，對于這一模式的優(yōu)缺點進行一個較好的把握，才能夠做到趨利避害，發(fā)揮好這一模式的優(yōu)勢。

1.跨國企業(yè)代理模式優(yōu)點

跨國企業(yè)代理模式的優(yōu)點有以下幾個方面：一是可以節(jié)約資金，跨國企業(yè)市場拓展需要大量的資金支持，這意味著跨國企業(yè)市場拓展資金壓力很大。而借助于代理模式，利用代理商的資金來進行市場拓展，可以幫助跨國企業(yè)減少市場拓展資金壓力。二是可以節(jié)約時間，市場機遇往往轉瞬即逝，對于跨國企業(yè)來說，僅僅是依靠自己的力量，市場拓展速度會較慢，從而導致發(fā)展機會的流失。借助于代理模式，充分利用代理商資源，可以實現市場的快速拓展。三是代理商往往對于市場更加熟悉，因此借助于代理模式，可以讓市場拓展方案設計更加與市場環(huán)境相契合。

2.跨國企業(yè)代理模式缺點

跨國企業(yè)代理模式也有很多的缺點，主要就是代理模式意味著跨國企業(yè)需要讓利給代理商，畢竟代理商投入了很多資源，其與跨國企業(yè)合作的主要目的在于獲得一定的利潤。另外，跨國企業(yè)代理模式很容易導致跨國企業(yè)的渠道受制于人，企業(yè)與市場脫節(jié)等，而這些缺點就是跨國企業(yè)代理模式的主要風險來源，下文將進行具體探討。

三、跨國企業(yè)代理商管理風險

跨國企業(yè)代理商管理客觀上存在很多的風險，對于這些風險需要有一個充分的認識，這樣才能夠了解代理商管理的重點所在。

1.渠道被控制風險

跨國企業(yè)選擇代理模式，就意味著將渠道交給了代理商，跨國企業(yè)的主要責任變成了產品提供、宣傳推廣，代理商的主要責任則是進行鋪貨、渠道維護等。這種情況下，跨國企業(yè)代理商如果沒有與供應商建立一榮俱榮的合作關系，那么營銷渠道很容易被代理商控制，代理商一旦不愿意與跨國企業(yè)進行合作，跨國企業(yè)就會處于一個非常被動的地位。

2.與市場脫節(jié)風險

跨國企業(yè)代理商管理風險之一就是與市場脫節(jié)，對于跨國企業(yè)來說，因為與消費者之間隔著代理商，因此很容易出現與市場脫節(jié)的情況。畢竟目前消費者在產品、服務需求方面呈現出了不斷變化的特征，市場環(huán)境變化更是前所未有，在隔著代理商的情況下，跨國企業(yè)很難對于上述變化進行及時把握，并快速反應，從而給跨國企業(yè)的健康發(fā)展帶來不利影響。

3.價格失控風險

跨國企業(yè)代理商管理還面臨著價格失控風險，所謂的價格失控是指代理商為了獲得更大的銷量，往往會在價格方面突破跨國企業(yè)的價格規(guī)定，導致跨國企業(yè)在市場上維持的價格體系崩塌。價格失控對于跨國企業(yè)的傷害很大，這容易導致跨國企業(yè)與競爭對手陷入惡性競爭的泥潭，價格下滑會導致利潤的下降，同時也會導致企業(yè)的形象受損。

4.法律風險

跨國企業(yè)代理商管理還容易出現一些法律風險，這主要出現在跨國企業(yè)與代理商簽訂合同方面。很多時候跨國企業(yè)對所進入國家和地區(qū)的法律、政治等了解不夠，因此與代理商簽訂的合同存在一些法律隱患，導致法律風險增加，很容易出現法律糾紛。

四、跨國企業(yè)代理商管理風險解決策略

跨國企業(yè)代理商管理風險的解決，重點是要基于風險制定相應的解決策略，本文通過借鑒分析這一課題的既有研究成果，將跨國企業(yè)代理商管理風險解決策略歸納如下：

1.加強代理商的管控

跨國企業(yè)代理商管理風險應對的重中之重就是加強對于代理商的管控，跨國企業(yè)要充分運用好激勵手段，對于代理商進行約束，激勵代理商更好地貫徹落實企業(yè)的要求。在代理商的管控方面，重點是要與代理商形成利益共同體，即將代理商的利益與企業(yè)的利益綁定在一起，提升代理商不與企業(yè)合作的機會成本，讓代理商能夠與跨國企業(yè)在利益層面保持一直，雙方做到相互協(xié)作，實現共同發(fā)展。

2.密切關注市場需求變化

跨國企業(yè)一方面要加強與代理商的溝通聯系，形成完善的溝通機制，定期進行溝通，及時了解代理商營銷方面的問題，針對這些問題給予指導，從而通過代理商了解市場需求的變化；另一方面要越過代理商，直接進行市場分析，充分了解市場需求的變化，了解競爭對手的狀況，了解市場發(fā)展的變化，從而及時進行營銷方面的調整，確保市場拓展策略的有效性。在具體調研方法層面，跨國企業(yè)可以選擇自己組織人力物力進行市場調研，也可以委托第三方機構進行調研，兩種模式各有優(yōu)缺點，企業(yè)可以根據自己的情況進行調查。舉例來說，如果跨國企業(yè)沒有人力來進行這一工作，就可以選擇第三方市場調研機構開展這一工作。

3.做好價格體系管控

穩(wěn)定的價格體系對于跨國企業(yè)的市場拓展來說非常關鍵，跨國企業(yè)需要加強對于代理商的管理，要求代理商能夠較好地維持企業(yè)制定的價格體系，不會為了與競爭對手打價格戰(zhàn)而違反企業(yè)的規(guī)定?？鐕髽I(yè)對于代理商違法企業(yè)價格體系的行為給予嚴厲的懲罰，做好產品終端價格調查，一旦發(fā)現代理商違反價格規(guī)定，可以選擇取消代理商資格、給予罰款等措施來懲罰代理商。讓代理商在高昂的成本損失面前，不敢違反企業(yè)的價格規(guī)定，實現跨國企業(yè)價格體系的相對穩(wěn)定，從而在激烈競爭中占據主動地位。

4.了解東道國法規(guī)，規(guī)避法律風險

跨國企業(yè)代理商管理法律風險的規(guī)避，重點就是要做好市場調研工作，對于東道國法規(guī)有全面的了解，在簽署合同的時候，能夠確保合同條款的科學合理。在進入一個新的市場之前，跨國企業(yè)需要對于這一市場的政治、法規(guī)等資料進行搜集，避免因為對于地區(qū)法律法規(guī)的不了解而在合同條款設置方面出現漏洞。同時在與供應商簽署合同之后，需要邀請專家對于合同進行評審，分析潛在的法律風險，從而對合同條款進行調整，規(guī)避各種法律風險。

五、結束語

綜上所述，對于跨國企業(yè)來說，代理商管理方面的風險不容忽視，唯有制定良好的風險管控體系，才能夠更好地發(fā)揮代理模式優(yōu)勢，為企業(yè)更好地進行市場拓展提供良好的保障?？鐕髽I(yè)代理商管理風險的應對本身有很大的難度，這對于跨國企業(yè)來說是一個很大的考驗，本文提出做好這一工作的關鍵是要加強對于代理商的管控，密切關注市場需求變化，做好價格體系管控，了解東道國法規(guī)，規(guī)避法律風險。另外，跨國企業(yè)代理商管理風險有效管控還需要根據實際情況不斷進行創(chuàng)新調整，從而確保風險應對策略更加有效。

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