季嫻

摘 要：20世紀(jì)80年代以來(lái)，隨著國(guó)家金融改革，市場(chǎng)開放，更多的銀行參與競(jìng)爭(zhēng)，銀行利用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)作為轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的措施。2018年3月，中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)成立，標(biāo)志著銀保合并在我國(guó)正式開始。本文分別從銀行保險(xiǎn)的概述、我國(guó)銀保合作的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，提出了關(guān)于深化我國(guó)銀保合作的戰(zhàn)略措施及建議，以此加快銀保合并的步伐。

關(guān)鍵詞：銀保合作 問(wèn)題分析 金融控股 對(duì)策建議

中圖分類號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2018）06（a）-049-02

銀行保險(xiǎn)，是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷售渠道，向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中體現(xiàn)為銀行與保險(xiǎn)公司的相互合作，互聯(lián)互動(dòng)[1]，銀行保險(xiǎn)利用銀行的分支機(jī)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶關(guān)系，開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品[2]，為客戶提供服務(wù)。這種方式首先興起于法國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)起步甚晚，發(fā)展還不完全。目前我國(guó)幾家大型商業(yè)銀行，都成立了自己旗下的保險(xiǎn)子公司，甚至組建了綜合性的金融集團(tuán)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司都具有著深遠(yuǎn)的意義，不僅能給商業(yè)銀行帶來(lái)手續(xù)費(fèi)的收入，更有利于促進(jìn)商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。但在其實(shí)際發(fā)展過(guò)程中，由于中國(guó)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司體制的特殊性，導(dǎo)致中國(guó)銀行保險(xiǎn)存在著一些不足與缺陷。因此，加強(qiáng)研究中國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀及運(yùn)作模式，探尋其存在的問(wèn)題，提出解決的方案就顯得尤為重要。本文從世界銀行保險(xiǎn)的發(fā)展來(lái)對(duì)比我國(guó)銀保合作的現(xiàn)狀問(wèn)題，提出關(guān)于深化我國(guó)銀保合作的戰(zhàn)略措施及建議。

1 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展概述

銀保是被保險(xiǎn)公司或銀行采取的一種策略，通過(guò)將銀行和保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)合并，從而滿足客戶對(duì)投資、儲(chǔ)蓄等的多方面需求[3]。銀行保險(xiǎn)這一詞匯的產(chǎn)生，是最近幾年才開始有的。但銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的交叉經(jīng)營(yíng)，則歷史悠久[4]。歐洲大陸從19世紀(jì)就已經(jīng)開始全面提供銀行與保險(xiǎn)服務(wù)。例如西班牙的Caixa of Barcelona，比利時(shí)的CGER以及法國(guó)的CNP公司等。然而銀行保險(xiǎn)真正形成規(guī)模，是從20世紀(jì)80年代開始的。當(dāng)時(shí)金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和全球金融化的進(jìn)程加快。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式受到威脅。金融業(yè)的三大支柱，銀行、保險(xiǎn)、證券開始相互合作，尋求新的發(fā)展模式。其中最主要的發(fā)展之一就是銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的混合經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)在銀行保險(xiǎn)的發(fā)展迅猛，發(fā)展區(qū)域日益擴(kuò)大，現(xiàn)如今的許多保險(xiǎn)公司都已設(shè)立銀行保險(xiǎn)部。目前銀保合作已經(jīng)涉及全球，除了在最開始的歐洲大陸，其他洲都也已經(jīng)發(fā)展銀保合作了。而這些地區(qū)也已經(jīng)有了出具規(guī)模的全能銀行，即進(jìn)行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)。

2 我國(guó)銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)的銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的合作始于1995年，保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司明顯增加，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，保險(xiǎn)公司想找一個(gè)新的發(fā)展模式，并擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。從1997年初起，保險(xiǎn)公司已與商業(yè)銀行簽訂了保險(xiǎn)代理協(xié)議。1999年后，中國(guó)出現(xiàn)了銀行保險(xiǎn)合作的趨勢(shì)，而后一路發(fā)展，漸進(jìn)成熟。

銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展有這四個(gè)階段：第一階段，從20世紀(jì)90年代中期開始，一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司為了爭(zhēng)奪金融市場(chǎng)，將保險(xiǎn)的觸枝伸向銀行，開始逐漸拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；第二階段，20世紀(jì)末，國(guó)內(nèi)五個(gè)大型保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行之間密切聯(lián)系。到21世紀(jì)初，銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)三大銷售支柱之一，不少壽險(xiǎn)公司，銀行保險(xiǎn)超過(guò)了其一大半的保費(fèi)收入；第三階段，銀行保險(xiǎn)又發(fā)展了5年后，這項(xiàng)業(yè)務(wù)開始放緩，其規(guī)模開始收縮；第四階段，平穩(wěn)發(fā)展階段，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年以來(lái)有十多家險(xiǎn)企通過(guò)銀保方式代售了超過(guò)一千億人民幣的保費(fèi)，更有八家銀行靠著銀行網(wǎng)點(diǎn)多的優(yōu)點(diǎn)獲得了一千兩百多億人民幣。而工、農(nóng)、交、建、中五家國(guó)內(nèi)最大的銀行合計(jì)代理旗下壽險(xiǎn)公司保費(fèi)達(dá)1162億元。

3 我國(guó)銀行保險(xiǎn)合作存在的問(wèn)題

3.1 保險(xiǎn)公司與銀行之間關(guān)系松散，難以展開深層次的合作

現(xiàn)在我國(guó)的銀行保險(xiǎn)合作尚處在協(xié)議代理階段，由于合作關(guān)系相對(duì)松散，銀行并沒(méi)有根本動(dòng)力去幫助保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品[5]，銀行主要的利潤(rùn)來(lái)源在借貸資產(chǎn)，而保險(xiǎn)銷售所獲得的傭金只是其利潤(rùn)來(lái)源的小部分，甚至可以說(shuō)是副業(yè)。另外，銀行可選擇的保險(xiǎn)公司眾多，銀行自主空間較大，這使得銀行和保險(xiǎn)之間的合作，并不處于一個(gè)相等的地位。這樣一來(lái)，銀行和保險(xiǎn)更進(jìn)一步的合作無(wú)法進(jìn)行。這種現(xiàn)象在大型險(xiǎn)企尤為突出，包括中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、泰康保險(xiǎn)等公司，其銀保渠道保費(fèi)規(guī)模占總保費(fèi)都約不高于30%，平安太保甚至不足5%。

3.2 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式單一，后續(xù)服務(wù)不給力

如今的銀行保險(xiǎn)合作大多都集中在柜臺(tái)銷售，電話營(yíng)銷，以及高端客戶的俱樂(lè)部。但由于合作的方式較單一，對(duì)待銀行銷售保險(xiǎn)激勵(lì)的主要措施，還是原始的物質(zhì)基礎(chǔ)。這種依靠物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，銀行保險(xiǎn)的銷售作用有限，一旦處理不當(dāng)，就會(huì)導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)的不斷攀升。其次，銀保合作的整個(gè)過(guò)程，有明顯的重銷售輕服務(wù)。在保險(xiǎn)公司內(nèi)部考核激勵(lì)等方面，對(duì)業(yè)務(wù)的品質(zhì)關(guān)注較少，保單后續(xù)服務(wù)的工作關(guān)注也不多，保險(xiǎn)公司大多只重視量的增加而忽視質(zhì)的完善。

3.3 夸大銀行保險(xiǎn)利潤(rùn)，增加行業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)

目前在銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品越線情況時(shí)有發(fā)生，萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等險(xiǎn)種在銀行柜臺(tái)視作理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。銀保銷售人員夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能，重點(diǎn)與客戶談銀行，將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品混為一體談，讓消費(fèi)者誤以為其是銀行的產(chǎn)品。這樣的現(xiàn)象之所以發(fā)生，是由于銷售人員專業(yè)化程度不夠，無(wú)法解釋清楚產(chǎn)品。銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)間并不長(zhǎng)，短時(shí)間內(nèi)，銀行工作人員對(duì)保險(xiǎn)很難有全面而又深刻的理解，另外保險(xiǎn)的專業(yè)性要求比較高，而銀行工作人員，投身于保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)時(shí)間不多，導(dǎo)致銀行的柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)，無(wú)法充分地與客戶進(jìn)行交流，使客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有一個(gè)深入的了解。這樣一來(lái)就會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)行業(yè)的信用下降，在銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買者心中產(chǎn)生不信任。

4 深化我國(guó)銀保合作的戰(zhàn)略措施及建議

4.1 深化金融改革，放寬金融管制

市場(chǎng)化的道路是金融改革的唯一途徑，金融市場(chǎng)化而不是自由化。財(cái)富管理離不開保險(xiǎn)，但并非唯一手段，應(yīng)與其他工具相互配合，應(yīng)運(yùn)而生。如保單期限比較長(zhǎng)的壽險(xiǎn)保單，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期性，所以壽險(xiǎn)保單可以平穩(wěn)經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)，使其達(dá)到一個(gè)穩(wěn)健狀態(tài)。

4.2 積極轉(zhuǎn)變舊觀念，樹立新的保險(xiǎn)觀念

中國(guó)百姓大多都對(duì)保險(xiǎn)有主觀上的偏見，認(rèn)為保險(xiǎn)是一個(gè)騙人的行業(yè)，這種根深蒂固的想法使得大多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品拒而遠(yuǎn)之。20世紀(jì)，保險(xiǎn)業(yè)剛剛起步的時(shí)候，人們推銷保險(xiǎn)的方式，顯得過(guò)于積極，以至于很多人產(chǎn)生不信任。雖然我國(guó)保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r良好，但依舊存在很多問(wèn)題，如何取得百姓的信任，是銀行保險(xiǎn)首先需要關(guān)注的問(wèn)題，保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)相結(jié)合，很大程度上降低了人們對(duì)保險(xiǎn)的不信任，銀行以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)為主，獲得長(zhǎng)期的利潤(rùn)，而保險(xiǎn)則以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)為主，大多數(shù)人的觀念都還停留在，只有出了意外，才可以拿到保險(xiǎn)賠償，而沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到，其實(shí)保險(xiǎn)，也是一種投資行為，可以降低通貨膨脹所帶來(lái)的，金錢貶值或者得到比銀行儲(chǔ)蓄更高的收益，而銀行保險(xiǎn)人員可以主要從這方面出發(fā)，消除銀保產(chǎn)品購(gòu)買者的顧慮，使得他們改變?cè)械乃枷胗^念，建立新的理財(cái)新觀念。

4.3 積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新，合作發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)

金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)的激烈，許多后進(jìn)者在市場(chǎng)里玩不轉(zhuǎn)，想要在金融市場(chǎng)獲得一片屬于自己的領(lǐng)域，離不開創(chuàng)新與發(fā)展。很多產(chǎn)品都是因?yàn)槿狈τ行Хe極的創(chuàng)新而導(dǎo)致最終的失敗。在銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域，同樣如此。要做到銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，最主要的一個(gè)問(wèn)題就是，怎么從市場(chǎng)上挖掘創(chuàng)新的元素。要積極開展從產(chǎn)品創(chuàng)新，需要洞察市場(chǎng)，充分發(fā)掘客戶的需求，從客戶的需求入手，來(lái)開發(fā)新的產(chǎn)品。

4.4 加強(qiáng)銀保人員的培訓(xùn)，建立有效的激勵(lì)懲戒機(jī)制

銀保合作的激勵(lì)機(jī)制不夠完善[6]，大多數(shù)的激勵(lì)依舊停留在物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)，形式單一，而且直接與工資掛鉤。對(duì)待銀保工作人員的獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng)多注重其精神方面以及思想的獎(jiǎng)勵(lì)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)果最終只能導(dǎo)致銀保人員為了多銷售銀保產(chǎn)品，夸大其利潤(rùn)利息，最終加劇行業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)長(zhǎng)期有效的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該落實(shí)于書面，以制度的形式公布出來(lái)，來(lái)保證銀保產(chǎn)品業(yè)務(wù)員的激勵(lì)效果。而且應(yīng)該預(yù)防個(gè)別業(yè)務(wù)員盲目套用“利率”“年金”等專業(yè)詞匯有意誤導(dǎo)客戶，虛報(bào)投資收益率，吸引客戶的現(xiàn)象，建立激勵(lì)制度的同時(shí)，也應(yīng)增加懲罰制度，特別是針對(duì)于虛假銷售這一行為。要通過(guò)制度的規(guī)定，來(lái)杜絕銀保從業(yè)人員的道德風(fēng)險(xiǎn)。

4.5 促進(jìn)發(fā)展一體化，發(fā)揮銀保監(jiān)作用

保險(xiǎn)是一個(gè)特殊的行業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)專業(yè)，要求代理人掌握保險(xiǎn)，保險(xiǎn)法規(guī)，基本的知識(shí)，以及較高的職業(yè)道德。所以銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)合并后形成的銀保監(jiān)亟需監(jiān)督保險(xiǎn)公司和銀行加強(qiáng)對(duì)銀保人員的培訓(xùn)，使銀保人員了解保險(xiǎn)代理人的條款內(nèi)容、宣傳內(nèi)容、手續(xù)，以及對(duì)銀保合作方式進(jìn)行規(guī)范，組織形式進(jìn)行明確，合作承擔(dān)的機(jī)制進(jìn)行完善。

5 結(jié)語(yǔ)

銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為金融保險(xiǎn)業(yè)的主要進(jìn)行趨向之一[7]，銀行和保險(xiǎn)公司的互助已成為公司發(fā)展的需要。一方面，銀行保險(xiǎn)合作為保險(xiǎn)業(yè)吸納資金做出了重大貢獻(xiàn)；另一方面，我國(guó)銀保合作發(fā)展時(shí)間較短，依舊存在著許多問(wèn)題。在大多數(shù)國(guó)家，銀行保險(xiǎn)已經(jīng)傾向于從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)密切相關(guān)的銀行借貸活動(dòng)到范圍更廣的保險(xiǎn)產(chǎn)品演進(jìn)。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該努力提高銀行保險(xiǎn)的創(chuàng)新能力，通過(guò)政策性的引導(dǎo)來(lái)發(fā)揮銀保監(jiān)的監(jiān)管作用，才能促進(jìn)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的深度合作，為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展提供支持。

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