蔡岷雯 謝梅英

【摘 要】銷售課程教學(xué)一直存在理論教學(xué)難以體會和實戰(zhàn)教學(xué)不夠系統(tǒng)完整的問題，想要更好地實現(xiàn)銷售技能的培養(yǎng)目標(biāo)，必須達到理論體系教學(xué)和實戰(zhàn)教學(xué)的交叉并進，因此校企合作教學(xué)模式是達到銷售技能培養(yǎng)目標(biāo)的基本要求。經(jīng)過實際的校企合作完成課程教學(xué)的實施，并不斷總結(jié)完善，可以發(fā)現(xiàn)教學(xué)模式的結(jié)構(gòu)設(shè)計，選擇合適的企業(yè)及合適的方法是有效實現(xiàn)這種教學(xué)模式的基本條件。

【關(guān)鍵詞】銷售技能訓(xùn)練；虛實并行；校企共育；過程管理；效果評價

【中圖分類號】G712 【文獻標(biāo)識碼】A 【文章編號】1674-0688（2018）05-0264-02

1 課堂模擬訓(xùn)練+企業(yè)實戰(zhàn)訓(xùn)練的必要性

非店面銷售課程以培養(yǎng)學(xué)生的銷售技能為目標(biāo)，重點在于推銷和洽談技術(shù)的訓(xùn)練。模擬訓(xùn)練和實戰(zhàn)訓(xùn)練是訓(xùn)練銷售技術(shù)的兩種常用方式。模擬訓(xùn)練以培養(yǎng)學(xué)生銷售技能的基本功為內(nèi)容，以課堂互動為形式，以真實項目模擬操作為方式，讓學(xué)生熟悉銷售的一般流程和常用技巧；實戰(zhàn)訓(xùn)練以培養(yǎng)學(xué)生全方位的實戰(zhàn)銷售能力為內(nèi)容，以校企共育為形式，以真實項目實戰(zhàn)演練為方式，旨在鍛煉學(xué)生實際解決銷售過程中可能遇到問題的能力。通過課堂模擬訓(xùn)練和企業(yè)實戰(zhàn)訓(xùn)練，使學(xué)生的基本銷售技術(shù)與實戰(zhàn)銷售能力得到同步提升。

2 “校企共育，虛實雙軌并行”培養(yǎng)模式的構(gòu)建

2.1 課程設(shè)計思路

本課程內(nèi)容主要以工業(yè)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)銷售骨干的工作內(nèi)容為核心。非店面銷售有別于店面銷售，這種類型銷售的最大特點是沒有固定的銷售地點，這種方式的核心在于銷售員如何尋找潛在顧客，在確認(rèn)客戶的需求之后才開始進入具體的銷售環(huán)節(jié)，在銷售的過程中主要采取與客戶進行洽談的方式獲得最終的銷售成交合同。

課程任務(wù)的設(shè)置按照非店面銷售人員基本工作流程設(shè)計：尋找客戶、開拓市場—接近客戶—洽談溝通—促成交易并簽約。

在尋找客戶與接近客戶這兩個項目的教學(xué)過程中，學(xué)生在模擬環(huán)境中不能充分感受與客戶建立初步關(guān)系的實際難度，對于企業(yè)而言，這兩個方面的工作具有人員需求量大、活動安排集中等特點，因此在課程任務(wù)設(shè)計的過程中主要將這兩部分工作內(nèi)容作為企業(yè)實操的項目，與課堂的模擬練習(xí)相輔相成，并與企業(yè)合作進行交流來完成課程總結(jié)，從而達到本課程的設(shè)計回路閉合。

2.2 教學(xué)時間分配

本課程是一門強調(diào)實際操作的課程，不但需要在課堂中進行多次仿真環(huán)境的模擬練習(xí)，同時需要經(jīng)歷2天以上的企業(yè)尋找客戶的活動，促進學(xué)生對銷售工作的理解，并使課堂所學(xué)得以運用到實踐。課程具體內(nèi)容安排及課時分配如下：

推銷準(zhǔn)備（2課時）。

項目一：尋找客戶。任務(wù)一：熟悉推銷產(chǎn)品（2課時）；任務(wù)二：目標(biāo)顧客特征分析（2課時）；任務(wù)三：尋找客戶（2課時）。

項目二：接近顧客。任務(wù)一：制訂推銷計劃（2課時）；任務(wù)二：約見顧客（2課時）；任務(wù)三：接近客戶（4課時）；實踐活動：結(jié)識陌生人（4課時）。

項目三：推銷洽談。任務(wù)一：客戶溝通（2課時）；任務(wù)二：說服客戶（2課時）；任務(wù)三：處理顧客異議（4課時）。

項目四：促成交易（2課時）；課程總結(jié)（4課時）。

企業(yè)項目實踐一：了解企業(yè)及產(chǎn)品（4課時）；企業(yè)項目實踐二：企業(yè)培訓(xùn)（4課時）；企業(yè)項目實踐三：產(chǎn)品銷售方案設(shè)計（4課時）；企業(yè)項目實踐四：尋找客戶、接近客戶實踐（16課時）；企業(yè)項目實踐五：實踐活動總結(jié)分析（4課時）。

3 企業(yè)的選擇與合作

在教學(xué)實施過程中，企業(yè)的選擇是保證教學(xué)效果的關(guān)鍵因素。經(jīng)過2年的實踐和總結(jié)，適合的企業(yè)需要具備以下3個條件。

3.1 企業(yè)的規(guī)模

課程合作的企業(yè)必須具備一定的規(guī)模。企業(yè)必須能夠滿足一次活動參與學(xué)生達到30人以上，其中每個企業(yè)師傅帶領(lǐng)學(xué)生人數(shù)一次活動不能超過3人。同時，企業(yè)也必須具備以下能力：①活動組織能力較強，每次活動內(nèi)容設(shè)計豐富，安排清晰；②學(xué)生參加企業(yè)銷售活動期間的安全能有充分的保障；③對于學(xué)生的交通和午間休息、用餐安排應(yīng)與校方共同協(xié)調(diào)妥善解決。

3.2 企業(yè)的培訓(xùn)能力

學(xué)生在銷售實戰(zhàn)過程中需要直面企業(yè)的客戶，為了使學(xué)生能夠更好地融入企業(yè)真實的銷售活動中并保障企業(yè)的利益，在參加銷售活動前企業(yè)必須進行前期的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識及常用銷售技巧的培訓(xùn)。

3.2.1 有專門的培訓(xùn)師資

學(xué)生或新員工培訓(xùn)與一般的業(yè)務(wù)幫助不同，需要有成熟的知識體系和具備一定教學(xué)能力的培訓(xùn)師資。通常管理學(xué)院是合作企業(yè)的首選。

3.2.2 具有循序漸進的培訓(xùn)課程

企業(yè)培訓(xùn)的最大特點在于即用性，每一次的培訓(xùn)內(nèi)容都是針對即將開展的銷售活動來進行的，企業(yè)的培訓(xùn)課程依據(jù)企業(yè)長期積累的實際工作需要來不斷完善。

3.3 企業(yè)的需求

校企合作不但需要學(xué)校的大力推進，同時企業(yè)的需求也是必要條件，只有建立在共贏基礎(chǔ)上的校企合作才能長久有效。企業(yè)的需求主要在于對于高質(zhì)量業(yè)務(wù)人才的需求，以及企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的資源保障的需求，因此在校企合作形式設(shè)計的過程中不但要滿足課程教學(xué)的要求，也必須從企業(yè)的需求出發(fā)。

4 過程管理

過程管理總是針對動態(tài)過程而言的。從課程設(shè)計的目標(biāo)制定到實際活動的實施通常需要一段時間，在這段時間里，會出現(xiàn)各種情況，需要企業(yè)不斷地調(diào)整營銷規(guī)劃。各種變化都可能會影響到課程已定的目標(biāo)，甚至有可能需要重新修改或變動以符合新情況。

4.1 校企共同制定授課計劃

為了保證授課計劃的可行性，必須由校企雙方共同制定。實際銷售活動實施的時間，周期的長短應(yīng)由校企雙方協(xié)商確定，并與課堂教學(xué)的進度進行合理匹配。

一般來說，制訂計劃是過程管理的第一步，然后是組織實施和控制?？刂撇粌H要按原計劃目標(biāo)對執(zhí)行情況進行監(jiān)控，糾正偏差，在必要時，還將對原計劃目標(biāo)進行檢查，判斷其是否合理，也就是說，要考慮及時修正既定計劃，從而產(chǎn)生新的計劃。

4.2 過程日?？刂?/p>

過程管理不僅是對過程的結(jié)果進行控制，還必須對過程本身進行控制，而對過程本身的控制更是對結(jié)果控制的重要保證。

有效的過程控制不但有助于學(xué)生更好地在銷售活動實踐中進行更多的思考，有效約束學(xué)生在企業(yè)銷售活動實踐中的行為，還能夠達到數(shù)據(jù)收集的效果。為此設(shè)計了企業(yè)實踐活動計劃表、課外實踐活動記錄手冊及教師實踐環(huán)節(jié)情況記錄表等。分別從學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生3個方面來進行控制，企業(yè)在銷售活動開始之前提交活動的安排及評價標(biāo)準(zhǔn)，校方教師在銷售活動現(xiàn)場對銷售活動的開展?fàn)顩r、企業(yè)的安排狀況進行記錄，學(xué)生根據(jù)校企雙方協(xié)商制定的訓(xùn)練手冊針對活動的過程進行記錄并結(jié)合課程內(nèi)容提交自己的總結(jié)。

4.3 技能訓(xùn)練效果評價

效果評價，一方面是對活動執(zhí)行效果的評價，它將有利于我們及時調(diào)整下一步執(zhí)行計劃；另一方面也是對我們實施課程設(shè)計能力的考量。

效果評價指標(biāo)就是衡量本次課程教學(xué)目標(biāo)完成的指標(biāo)。這不僅是對校企合作培養(yǎng)學(xué)生技能效果的一種考核，同時能夠發(fā)現(xiàn)自身在實施過程中存在的問題，更好地改善設(shè)計能力、提升實施組織能力。

非店面銷售課程的培養(yǎng)目標(biāo)是學(xué)生的銷售技能，效果評估的指標(biāo)體系建立標(biāo)準(zhǔn)就是學(xué)生銷售技能的提升。主要可分解為3個方面的能力：分析目標(biāo)客戶需求的能力、銷售方案設(shè)計的能力、與客戶溝通的能力。具體指標(biāo)如下：{1}分析目標(biāo)客戶需求的能力。通過尋找客戶的成功率指標(biāo)進行評價，指標(biāo)包括成功進入客戶公司的數(shù)量、獲得客戶名片或客戶基本信息的數(shù)量、客戶回訪成功率、客戶來電數(shù)量、客戶約見意向數(shù)量。{2}銷售方案設(shè)計的能力。通過舉行銷售方案評比的方式進行評價，指標(biāo)包括銷售方案內(nèi)容的完整程度、方案匯報時間的準(zhǔn)確程度、方案內(nèi)容匯報的流暢程度、企業(yè)方代表評價等。{3}與客戶溝通的能力。通過日常課堂表現(xiàn)結(jié)合參加企業(yè)活動的情況反饋進行等級評定，指標(biāo)包括觀點明確、說話聲音清晰、話術(shù)設(shè)計的合理性、傾聽能力測試、客戶滿意度反饋等。

效果評估存在雙層價值，既可檢測教學(xué)效果，又可以考核課程設(shè)計的能力。效果評估的指標(biāo)體系還有待于進一步完善，使其更為科學(xué)、更為理性。

參 考 文 獻

[1]李維涅.實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練法在《市場營銷學(xué)》教學(xué)中的應(yīng)用[J].新教育，2013（Z2）：93.

[2]劉亞杰.汽車銷售實務(wù)課程教學(xué)改革的研究與實踐[J].遼寧高職學(xué)報，2008（6）：31-32.

[3]張友林.銷售過程控制[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2012.

[責(zé)任編輯：高海明]