□ 謝其言

一、科技公司對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)

近年來，全球金融環(huán)境復(fù)雜多變，中國金融體制改革不斷深化，銀行業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生深刻的變化。以金融科技為核心的科技公司正在以驚人的速度蠶食著傳統(tǒng)銀行的領(lǐng)地，從支付方式到貸款，從理財?shù)缴虡I(yè)保險，金融脫媒使得傳統(tǒng)銀行業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。BATJ持續(xù)在個人業(yè)務(wù)上發(fā)力，在對公業(yè)務(wù)板塊也頻頻布局。阿里釘釘于2014年12月正式上線，截至2018年1月，已有500萬企業(yè)用戶及超過一億的個人用戶注冊。再看企業(yè)微信，憑借個人微信強(qiáng)大的黏性，截至2017年12月21日，坐擁150萬家企業(yè)用戶和超過3000萬的個人用戶的注冊量，滲透到50多個行業(yè)。

阿里的釘釘、騰訊的企業(yè)微信等OA軟件的訴求是解決企業(yè)的實際溝通和管理問題。它們扎根在企業(yè)的每個流程之中：任務(wù)分解、協(xié)同辦公、文件共享、人事考勤等等，通過場景應(yīng)用培養(yǎng)客戶習(xí)慣，特別是初創(chuàng)企業(yè)和小微企業(yè)客戶群體。這些客戶由于缺乏完善的公司架構(gòu)和技術(shù)條件，很容易就此產(chǎn)生依賴感，從而依附于這些軟件。尤其我們看到最近企業(yè)微信與個人微信實現(xiàn)了信息互通，未來它還將與微信支付、公眾號、小程序等產(chǎn)品進(jìn)一步打通，騰訊就完成了從個人到企業(yè)，從企業(yè)到個人的閉合生態(tài)圈，以此實現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。等到閉環(huán)成熟之時，科技公司做金融、做支付也就是水到渠成之舉，商業(yè)銀行的生存空間將被進(jìn)一步削弱與擠壓，這對未來的銀企關(guān)系將會產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

一是削弱銀行的中介優(yōu)勢。公司業(yè)務(wù)進(jìn)一步金融脫媒化，過去企業(yè)與銀行業(yè)務(wù)對接必須依托網(wǎng)點這一平臺，如今只需要手中的APP即可完成之前繁雜冗長的業(yè)務(wù)手續(xù)，同時風(fēng)控的數(shù)據(jù)模式也會發(fā)生變化，傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表不再是界定企業(yè)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，由于企業(yè)從生產(chǎn)到銷售全流程的數(shù)據(jù)沉淀，科技公司將更為精準(zhǔn)地掌握企業(yè)的動向。

二是沖擊銀行現(xiàn)管業(yè)務(wù)。當(dāng)前銀行的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)成本高昂，能夠承受銀企專線的企業(yè)鳳毛麟角，加上維護(hù)不便，流程繁瑣，客戶的體驗僅停留在從無到有的層面?？萍脊纠闷浠ヂ?lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢發(fā)力中小微企業(yè)現(xiàn)管業(yè)務(wù)，拉低現(xiàn)有的現(xiàn)管業(yè)務(wù)門檻，為企業(yè)量身打造個性化的支付結(jié)算、投融資理財模塊，勢必對傳統(tǒng)固有的現(xiàn)管業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊，銀行與企業(yè)ERP系統(tǒng)的結(jié)合不再是高端集團(tuán)客戶的專屬。

三是打破傳統(tǒng)公私聯(lián)動。傳統(tǒng)銀行利用其平臺優(yōu)勢為企業(yè)提供開立信用卡、代發(fā)工資、個人信用貸款等業(yè)務(wù)，很多時候企業(yè)中的個人并沒有很強(qiáng)烈的使用訴求從而導(dǎo)致龐大的沉沒成本。而科技公司則可以利用其個人與企業(yè)的聯(lián)動，為員工提供更為個性化的服務(wù)，例如企業(yè)微信中員工都變成熟人，員工的交流變成熟人的交流模式，這不但使得企業(yè)內(nèi)部的溝通交流變得流暢，也意在挖掘企業(yè)內(nèi)部生態(tài)圈，這樣的聯(lián)動更有溫度，員工也會主動和愿意接收所提供的金融服務(wù)。

二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的新方向

如下圖所示，過去的三年，公司業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)中的基石，其資產(chǎn)、收入、利潤貢獻(xiàn)都達(dá)到整體收入的50%左右，預(yù)計至2021年，公司業(yè)務(wù)仍會是銀行利潤增長和盈利的支柱。如何利用“互聯(lián)網(wǎng)+”助力公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，在金融科技公司發(fā)力之前優(yōu)化流程、布局未來是當(dāng)下最為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

在新常態(tài)的形勢下，交易銀行集合“輕資產(chǎn)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”兩大優(yōu)異基因，從而成為當(dāng)下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要突破方向。交易銀行是銀行管理理念和對公金融產(chǎn)品服務(wù)供給形式的全面轉(zhuǎn)型，被認(rèn)為是“新時代的公司銀行業(yè)務(wù)”。從本質(zhì)上看，它是以圍繞客戶的日常交易、財務(wù)運營，以資金流管理為基礎(chǔ)，為企業(yè)提供包括結(jié)算、融資、托管、理財、增值服務(wù)等在內(nèi)的一攬子綜合金融服務(wù)，協(xié)助企業(yè)增產(chǎn)降本，提升風(fēng)險抵抗力。它相較于傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)表現(xiàn)出三大特有優(yōu)勢：

（一）新思維，新定位。交易銀行的核心體現(xiàn)在一切以“客戶為中心”，將企業(yè)縱橫的財務(wù)、風(fēng)險、經(jīng)營管理和關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)金融解決方案集成一體，打破以往“產(chǎn)品為核心”的理念。

（二）新關(guān)系，新融合。交易銀行貫穿了企業(yè)中運作的商流、信息流、物流、資金流，為各類產(chǎn)品定價提供了有力支撐，由于一站式的服務(wù)貫穿全產(chǎn)業(yè)鏈，銀行與客戶的關(guān)系將達(dá)到新的高度。

（三）新技術(shù)，新手段。交易銀行在服務(wù)環(huán)節(jié)中會產(chǎn)生大量沉淀數(shù)據(jù)，而這些真實交易的信息正是銀行進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘、云計算和區(qū)塊鏈的基礎(chǔ)，交易銀行將成為最早將各式最新金融科技運用到實際中的業(yè)務(wù)板塊。

三、新時代農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展策略

依據(jù)這樣的思路，農(nóng)行必須深挖對公客戶的潛在需求，準(zhǔn)確定位客戶的交易場景，找到現(xiàn)有業(yè)務(wù)中的缺陷，提高客戶體驗度。從這個角度出發(fā)，下文分別選取不同的實際業(yè)務(wù)場景出發(fā)進(jìn)行探討。

（一）重塑網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬交易流程。農(nóng)行與百度的合作，使得互聯(lián)網(wǎng)的活力注入傳統(tǒng)金融企業(yè)之中，百度先進(jìn)的圖文搜索技術(shù)、AI人工智能可以融入網(wǎng)銀之中，使得網(wǎng)銀體驗不單是機(jī)械的，更是有溫度、人性化的。轉(zhuǎn)賬作為結(jié)算業(yè)務(wù)中最具有代表性和普遍性的業(yè)務(wù)類別，對客戶而言，優(yōu)化其流程帶來的交互愉悅感是最直觀的。一是交易流程的互動化。例如轉(zhuǎn)賬頁面可以轉(zhuǎn)變?yōu)榛邮降牧奶煨问?，每個對公客戶和個人客戶都可以加入到轉(zhuǎn)賬的好友列表中，如果是首次運用農(nóng)行網(wǎng)銀的客戶可以嘗試使用自然交互式語言的轉(zhuǎn)賬流程，即對話框中輸入“轉(zhuǎn)賬”時系統(tǒng)立刻觸發(fā)轉(zhuǎn)賬模塊，接著進(jìn)一步引導(dǎo)客戶下一步操作。轉(zhuǎn)賬遇到行內(nèi)對公客戶時輸入賬號或者戶名即可反顯相應(yīng)的戶名或者賬號。若客戶對操作步驟產(chǎn)生了困惑，可由網(wǎng)銀AI助手協(xié)助對每一個步驟進(jìn)行視頻的講解。二是交易流程的可追蹤化。越來越多的客戶提出個性化的交易記錄查詢要求，客戶想要查詢某筆業(yè)務(wù)具體的狀態(tài)經(jīng)常要電詢網(wǎng)點，耗時耗力，單筆交易全流程的追蹤可視化勢在必行。另外，在歷史明細(xì)中應(yīng)提供更加豐富個性化的查詢選擇，單純以時間戳為篩查的條件已經(jīng)落后。三是交易數(shù)據(jù)的可視化。將企業(yè)的進(jìn)出賬記錄進(jìn)行可視化分析，挖掘數(shù)據(jù)背后的價值，使得網(wǎng)銀不僅僅是工具，更成為財務(wù)分析工具，有利于經(jīng)營者了解自身的經(jīng)營狀況，同時為農(nóng)行的對公產(chǎn)品營銷做好鋪墊。

（二）再造銀企對賬，提升體驗度。傳統(tǒng)對賬方式的痛點在于銀行一直處于被動等待的狀態(tài)，雖然農(nóng)行有對賬的短信通知提醒，超期凍賬等措施，但效果卻微乎其微，單靠企業(yè)的自覺性完成網(wǎng)點銀企對賬的總進(jìn)度近乎是不可能實現(xiàn)的，網(wǎng)點不得不把大量的時間耗費在與企業(yè)的電話溝通與上門服務(wù)上，增加了運營條線的工作強(qiáng)度。倘若我們有效地將銀企對賬化被動為主動，將極大地減輕網(wǎng)點的工作壓力，將有限的工作時間釋放至其他更加重要的環(huán)節(jié)中去，其可以從科技、營銷兩個方面著手，雙管齊下。農(nóng)行從開發(fā)獨立的對賬APP入手，將對賬功能從企業(yè)掌銀中獨立出去，實際操作中，法人及被授權(quán)人登陸APP可以采用運營商的一鍵登錄SDK，免除客戶設(shè)置頭疼的密碼，但同時也保留密碼賬號的設(shè)置功能?？蛻舻顷憰r聯(lián)動校驗農(nóng)行預(yù)留的賬戶使用身份申請表中的身份信息從而強(qiáng)化對賬的安全性和嚴(yán)肅性。對于新注冊的企業(yè)用戶來說，此APP推廣期間可采用累積積分制推廣下載量，若客戶使用此APP對賬一次或者推薦其他好友安裝此APP并完成有效對賬一次均可獲得相應(yīng)的積分，相應(yīng)的積分可換取網(wǎng)銀費率的優(yōu)惠或者農(nóng)行其他對公產(chǎn)品的優(yōu)惠，累計完成全年對賬即可提供農(nóng)行其他對公產(chǎn)品的增值體驗，讓客戶的銀企對賬變得更加具有參與感，增強(qiáng)農(nóng)行的銀企互動。對于那些無法熟練使用APP的有權(quán)人，我們可以利用微信中的小程序或者分行微信公眾號綁定對應(yīng)企業(yè)的信息，由于是第三方平臺，農(nóng)行可結(jié)合預(yù)留的賬戶使用身份申請表中的賬號密碼對其校驗身份，通過校驗后方可完成對賬的相關(guān)事宜，但由于是第三方平臺，不利于流量的轉(zhuǎn)化及生態(tài)圈的打造，我們可關(guān)閉其積分功能和費率優(yōu)惠功能，盡量使客戶轉(zhuǎn)化至農(nóng)行對賬APP或者企業(yè)掌上銀行中。

（三）企業(yè)掌上銀行全功能化。農(nóng)行企業(yè)掌銀可借鑒個人掌銀的設(shè)計，進(jìn)一步整合農(nóng)行智能POS、轉(zhuǎn)賬電話、E收款、國際業(yè)務(wù)等產(chǎn)品的模塊，同時配套業(yè)務(wù)明細(xì)查詢、狀態(tài)展示、故障報修、實時交易提醒等功能，參照支付寶中的商家服務(wù)功能將每日的業(yè)務(wù)營業(yè)狀況可視化，真正將線下業(yè)務(wù)與線上聯(lián)動一體。同時整合消息推送的功能，利用蘋果、安卓自有的APP推送機(jī)制對客戶的進(jìn)出賬及各項業(yè)務(wù)進(jìn)行推送，此舉進(jìn)一步降低了短信平臺的運營成本和運營壓力，客戶的賬戶使用成本增加了農(nóng)行掌銀的同業(yè)競爭力，有力推動企業(yè)掌銀的普及。

（四）大數(shù)據(jù)的深度挖掘。在個金領(lǐng)域，農(nóng)行的后臺系統(tǒng)已實現(xiàn)個人客戶的識別、分析到轉(zhuǎn)推薦的全流程，對公板塊也可盡快上線相應(yīng)的模塊，從企業(yè)對農(nóng)行的貢獻(xiàn)度出發(fā)，全面考量本外幣活期、定期存款、本外幣貸款、貼現(xiàn)、承兌匯票、中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)量等等，利用數(shù)學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、人工智能技術(shù)排除噪音，建立科學(xué)的模型，細(xì)分客戶群體。通過建模從而實現(xiàn)對客戶的差異化定價，對客戶的賬戶管理進(jìn)行專屬定制。農(nóng)行可就此建立完備的賬戶使用激勵機(jī)制，采用星級客戶和積分制，客戶的貢獻(xiàn)度與享受的服務(wù)及定價成正比，不同等級的對公客戶可享受的服務(wù)及定價都不盡相同，農(nóng)行也可就此科學(xué)、準(zhǔn)確地找到高價值客戶，為農(nóng)行的經(jīng)營決策提供高價值的參考。此系統(tǒng)也可反向?qū)蛻糁悄芡平橄鄳?yīng)的產(chǎn)品，舉例來說，若客戶平日使用賬戶中，沉淀活期資金較多，系統(tǒng)自動觸發(fā)智能推薦農(nóng)行的“天天利滾利”產(chǎn)品，對于更高風(fēng)險承受的企業(yè)可推介定期理財、基金、保險等業(yè)務(wù)。同時，客戶在平日的交易數(shù)據(jù)經(jīng)過系統(tǒng)脫敏后借助數(shù)據(jù)挖掘，可以完整展現(xiàn)企業(yè)的商流、物流、資金流、信息流從而覆蓋供應(yīng)鏈上產(chǎn)銷的全流程，這對將來信貸風(fēng)控、新零售營銷打下堅實的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。目前，在個貸領(lǐng)域，農(nóng)行與百度共同研發(fā)的“AB貸”產(chǎn)品就是百度自有風(fēng)控數(shù)據(jù)、反欺詐模型等核心技術(shù)結(jié)合農(nóng)行風(fēng)控管理措施的產(chǎn)品，這啟發(fā)我們在引入企業(yè)的數(shù)據(jù)模型時也能研發(fā)相對應(yīng)的產(chǎn)品，例如農(nóng)行可以一定時期內(nèi)的POS結(jié)算流入量為授信依據(jù)，依托自有的綜合授信平臺對客戶進(jìn)行信用評分，對于達(dá)標(biāo)的客戶準(zhǔn)予在線發(fā)放生產(chǎn)經(jīng)營性貸款。

（五）打造農(nóng)行自有生態(tài)圈。利用農(nóng)行全國現(xiàn)有兩萬三千多家網(wǎng)點的強(qiáng)大渠道優(yōu)勢，構(gòu)建從銀行到企業(yè)再到員工的閉環(huán)式生態(tài)圈。如果說曾經(jīng)的網(wǎng)銀是電子銀行的象征和結(jié)晶，那如今要讓網(wǎng)銀成為智慧銀行的先遣隊和排頭兵。企業(yè)之前僅僅把網(wǎng)銀作為支付的工具和手段，現(xiàn)在網(wǎng)銀會成為流量的入口。通過對農(nóng)行優(yōu)勢產(chǎn)品資源的整合，從而搭建起B(yǎng)2B和B2C的平臺，讓所有在農(nóng)行開戶的企業(yè)都互聯(lián)互通起來，網(wǎng)銀上就能與上下游的企業(yè)進(jìn)行有效的溝通。從單個企業(yè)開始不斷向上、往下延伸，從“線下1+N”發(fā)展到“線上1+N”乃至“線上N+N”，最終形成一個跨區(qū)域、跨領(lǐng)域，集合研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、物流等多面的供應(yīng)鏈生態(tài)圈。