蔡生茂

【摘 要】在企業(yè)成長的過程中，會面臨許多困境，其中以資金困難為最，離不開對應收賬款良好的管控。應收賬款管理的不斷完善，對于企業(yè)的發(fā)展具有重要意義，企業(yè)只有不斷學習和改進方法，順應經濟發(fā)展趨勢，才能對企業(yè)的經營提供幫助。本文闡述了制造業(yè)企業(yè)應收賬款管理的現(xiàn)狀及存在的問題，分析了導致這些問題產生的原因，并提出了解決這些問題的相應對策。

【關鍵詞】制造業(yè)；應收賬款；問題及對策

近年來，全球經濟環(huán)境變化巨大、科學技術快速發(fā)展，使得企業(yè)經營和發(fā)展存在較大的不確定性，在買方市場為主導的市場環(huán)境中，同行業(yè)間競爭日益激烈，尤其是對實體經濟沖擊較大，企業(yè)為了提高競爭力（即市場占有率），所以降低銷售門檻，導致分期方式銷售、按揭方式銷售逐漸成為市場交易的主流，讓賒銷成為當下一種重要的銷售方式。受此影響企業(yè)資金被大量占用，拖欠貨款現(xiàn)象也頻繁出現(xiàn)，導致企業(yè)現(xiàn)金流嚴重缺乏，給企業(yè)正常運轉造成了困難；不但增加壞賬幾率削減企業(yè)利潤；更加降低企業(yè)競爭及抵御風險的能力。所以怎樣解決企業(yè)應收賬款管理中存在的問題，對企業(yè)來說具有重要意義。

一、制造業(yè)企業(yè)應收賬款形成的背景及影響因素

應收賬款是企業(yè)的一項債權，因企業(yè)賒銷而產生，企業(yè)的訴求是收入和利潤增加的同時，降低資金回收風險。所以應收賬款的管控是我們企業(yè)需要解決的一個重要課題。首先分析一下應收賬款產生的背景及影響：

1.企業(yè)外部環(huán)境

（1）受宏觀經濟影響，實體經濟增速放緩，市場需求下滑，市場競爭加劇，企業(yè)營銷模式激進。企業(yè)為爭奪市場份額賒銷方式比例增加，信用銷售政策放寬，進而使整個行業(yè)應收賬款居高不下。

（2）中國加入WTO保護期結束，即將全面開放，中國企業(yè)將受到更大的競爭壓力。并且習總書記提出“供給側結構改革”，推行“三去一降一補”等宏觀經濟政策。目的就是為了提升企業(yè)自身實力，加大企業(yè)在國際舞臺上的競爭力。其中“去產能、去庫存”等政策執(zhí)行將有可能增大企業(yè)的應收賬款。

（3）國家信用制度不健全，讓不誠信的人有機可乘。在激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)不得不放寬自己的信用銷售政策和成交條件，從而來維持以及擴大自己的市場份額。但我國目前社會誠信缺失，很多企業(yè)不講誠信，合同違約、拖欠貨款現(xiàn)象時有發(fā)生；更有甚者利用合同進行欺詐，誠信缺失現(xiàn)象嚴重。相關信用體系的法規(guī)目前在我國還沒有健全，失信問題未受到法律約束，致使誠信危機滋長、泛濫。

2.企業(yè)內部因素

（1）企業(yè)產品已缺乏競爭力，造成庫存大量積壓，致使企業(yè)為了銷售，降低成交條件，從而使應收賬款增大，資金回籠放緩，企業(yè)經營進一步惡化。

（2）企業(yè)追求利潤最大化，忽視現(xiàn)金流的管理。重銷售輕回款，易造成企業(yè)資金周轉困難的不良局面。

（3）為完成銷售任務或市場占有率指標，饑不擇食，導致企業(yè)應收債權及壞賬增加。

（4）沒有債權催收的內控風險防范體系，權責不清。對相關部門考核不到位，管理缺失。

（5）取消從業(yè)，降低門檻?，F(xiàn)階段財務人員的專業(yè)性普遍不強，只是單一的會計核算，信息反饋缺乏及時性。無法給管理者提供有效的貨款管控決策信息。

二、制造業(yè)企業(yè)應收賬款管理存在的問題

1.事前對客戶的信息掌握不夠全面，缺乏信息化管理

企業(yè)資信調查工作形同虛設。特別是銷售人員為增加業(yè)績，急功近利，降低銷售門檻，不考慮企業(yè)須承擔的風險，使得企業(yè)應收賬款變?yōu)閴馁~的風險逐步升高。同時，由于對客戶信用管理缺失，結算方式選擇不當，企業(yè)因此可能導致應收賬款不能收回或遭受欺詐的風險。

2.事中應收賬款管理及內部控制管理體系薄弱

企業(yè)對銷售人員的考核以銷售為導向，相對售后的回款不夠重視，導致管理缺失，責任不明。這都是很多企業(yè)管理的硬傷。再者回款考核沒有有效相應的落實，成為回款不力、企業(yè)資金流緊張的元兇。

3.事后企業(yè)法律資源缺乏，同時貨款催收形式單一，缺乏力度

現(xiàn)就企業(yè)而言，同行業(yè)間同質化明顯，競爭激烈，導致產品利潤本就不高，再加上走法律程序，勞民傷財，徒增成本。所以很多企業(yè)不到萬不得已不會對簿公堂，但又苦于沒有好的貨款催收工具，催收資源沒有有效的整合和開拓，使催收工作浮于表面。

三、完善企業(yè)應收賬款管理的措施

1.應收賬款的事前管理

“凡事預則立，不預則廢”。企業(yè)應重視和加強應收賬款事前準備階段的管理，尤其對客戶事前詳盡的調查，是企業(yè)判斷能否進行信用銷售及具體信用額度、期限量化的重要前提。

（1）建立健全的客戶信息檔案體系。企業(yè)應收賬款管理的當務之急是對信用銷售前客戶的資信調查，做到切實有效及盡可能詳細，再針對客戶信用狀況，有的放矢的采取有效防范措施，給客戶違約造成心理壓力。

（2）確定合作伙伴及定價和信用方式的選擇。企業(yè)從開發(fā)新客戶開始，對客戶資信及履約實力狀況應做詳盡的調查，判斷銷售合同能否訂立，繼而確定銷售價格和結算方式等，并根據客戶及市場變化情況及時對銷售策略進行調整，做到寧缺毋濫。另外，為規(guī)避合同訂立給企業(yè)帶來稅務及法律風險，財務及法務相關專業(yè)人員須全程參與。

（3）建立客戶銷售管理的制度體系。企業(yè)要狠抓銷售管理基礎工作，從優(yōu)化銷售記錄、收付款憑證及銷售臺賬，到完善管理制度、加強管理流程、落實管理責任、嚴格考核機制、兌現(xiàn)獎懲激勵，實行全過程銷售操作規(guī)范的制度化。

（4）建立應收賬款信息管理數據庫。知己知彼百戰(zhàn)不殆，企業(yè)要對每筆應收賬款數據的組成和流向非常清晰，并按賬齡、金額比重、貨款類型等因素多維度對應收賬款信息進行提煉和分析，形成債權管理的初始資料。通過對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務的信息比對加強會計系統(tǒng)控制，確保會計信息、銷售信息與倉儲信息的一致性以及應收賬款信息數據的準確和完善。

（5）加強對財務及相關人員專項培訓。打鐵還需自身硬，企業(yè)要通過對在職專業(yè)人員的繼續(xù)教育和新進員工入司培訓，提升員工的職業(yè)道德和專業(yè)能力。確保員工在貨款管理過程中的專業(yè)性和執(zhí)行力。另外，通過培訓，要求員工統(tǒng)一認識、轉換“重銷售、輕回款”的錯誤思維，將回款提升到一個戰(zhàn)略高度。

2.應收賬款的事中管理

“欲善其事，先利其器”。為徹底改變企業(yè)漠視小額逾期、首次逾期的管理心態(tài)，企業(yè)應制定逾期貨款“1-3期”的催收及問責標準。逾期“1-3期”的管理是否執(zhí)行到位直接決定了貨款是否能全額收回，同時也是培養(yǎng)客戶良好還款習慣的關鍵點。過去企業(yè)長期未重視早期逾期的催收，造成了積重難返的逾期現(xiàn)狀。逾期1期是客戶良好還款的開始，要專人管理，堅決杜絕，將逾期行為扼殺在搖籃中?？蛻暨B續(xù)逾期3期將形成習慣，后期難以追回欠款，對企業(yè)肯定是有較大損失的。對于逾期3期的客戶必須及時嚴厲打擊，將損失降至最低。

（1）組建債權管理部，加強債權的動態(tài)管理。債權管理部首先要負責匯總、管理、分析貨款數據工作的開展，建立貨款數據庫；其次要制作貨款風險提示書，制作月度催收任務書，督辦重點貨款催收和部門重大事項處理進度；重點監(jiān)控、考核銷售代表對早期貨款（1—3期）的催收及訴訟客戶的逾期催收與處理。加強過程管理，做到貨款有人跟、進度有人推。對重大逾期客戶的信息要時時跟蹤、監(jiān)控及反饋。

（2）建立財務、債權、營銷三位一體的債權管理催收體系。要求企業(yè)每月召開應收賬款清理會議并提交會議資料及清理結果；各部門加強聯(lián)動、明確責任、相互協(xié)作、資源共享、攻堅克難。加強賬齡管理，對逾期3期及以上的應收賬款強制由營銷轉至債權管理部門專職催收。對應收賬款催收不力的銷售人員按月進行停職催款、回司述職、建議辭退、行政降級等問責。

（3）還款提醒并培養(yǎng)客戶良好的還款習慣。銷售中樹立客戶的還款意識，發(fā)貨后培養(yǎng)客戶的還款習慣，客戶前幾期按期還款，可規(guī)避早期逾期，既養(yǎng)成客戶還款習慣，不僅提高了客戶的違約成本，同時降低企業(yè)風險。

（4）把應收賬款回款率作為重要的考核指標，獎罰分明。每筆貨款責任到人，形成貨款的銷售代表為回款第一責任人，銷售代表銷售獎計提條件及金額應與早期逾期情況關聯(lián)掛鉤，按回款任務完成情況予以兌現(xiàn)。賬齡較長的逾期貨款須加大清欠力度，獎勵按回款額相應比例兌現(xiàn)。

（5）加強對賬工作的有效性。為確保應收賬款數據的準確性，規(guī)避風險。企業(yè)應定期或不定期開展對賬工作。要求債務人對對賬函應收賬款的數額進行確認，經債務人書面確認的有效回函，才能作為財務及債權管理的工作依據。尤其是逾期應收賬款，責任人要對數據的真實性和有效性負責。與欠款客戶有效的進行對賬可以證明債權人主張了權利，訴訟時效隨之中斷，訴訟時效期間將重新計算。避免訴訟時效過期給企業(yè)造成無端損失。

3.應收賬款的事后管理

（1）開通當地法律資源。對重大惡性逾期客戶盡快啟動法律程序、對已經營惡化無力還款的客戶，第一時間聯(lián)合法院，凍結、查封其相關可執(zhí)行財產，將損失降到最低。一旦出現(xiàn)糾紛，越早解決成本越低；越拖延，客戶逾期金額越大且客戶已收回的收益越大、違約成本越低、談判籌碼越大，企業(yè)越被動，解決成本也越大。

（2）拓寬催收手段。與專業(yè)的第三方資產管理公司合作，將有潛在風險的應收賬款交由資產管理企業(yè)來催收、運作。另外，企業(yè)可進行必要的債務重組及客戶保值性較高的房產等財產進行抵款或提供擔保，這既是防范風險的重要手段，也是促使客戶還款的有力保證。避免企業(yè)遭受損失，將損失降到最低。

（3）開展應收賬款的保理業(yè)務。企業(yè)通過將銷售產生的債權進行保理轉讓，從而獲取保理商為企業(yè)提供的貿易融資、應收賬款催收與壞賬擔保的服務及對價，降低應收賬款風險。

（4）完善客戶信用度的再評估及黑名單制度。結合前期客戶信用數據，事后對客戶信用進行重新評估，通過評估和修證，為企業(yè)建立后續(xù)的客戶信用檔案大數據提供信息支撐。并結合黑名單制度對已有客戶進行分類管理。客戶可分成三類：信譽好、信譽一般及信譽差?？蛻粜抛u度好，可提供信用銷售并予以一定讓利?？蛻粜抛u度一般或差，須提高銷售門檻、現(xiàn)款現(xiàn)貨或進黑名單終止合作。

四、結束語

現(xiàn)代社會經濟快速發(fā)展，企業(yè)對資金的需求日益增大。之所以應收賬款的地位在資產中愈發(fā)的重要，是因為應收賬款的周轉可以影響到企業(yè)的正常運營，甚至最后可以直接決定企業(yè)的生死。因此，如何發(fā)揮應收賬款的作用、加強應收賬款的管理和控制，成為現(xiàn)代企業(yè)的必修課。希望本文可以對企業(yè)應收賬款管理模式的提升有一定幫助。

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