劉寧 潘金藝

摘 要：隨著信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，消費方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代辣椒醬市場行情變得更為錯綜復(fù)雜，市場競爭異常激烈。任何企業(yè)要想成功進入、占領(lǐng)、鞏固和擴展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要，研究辣椒醬行業(yè)的營銷戰(zhàn)略，從而為行業(yè)的更好發(fā)展提供一些依據(jù)。

關(guān)鍵詞：辣椒醬；企業(yè)現(xiàn)狀；營銷戰(zhàn)略分析

一、貴州辣椒醬企業(yè)的現(xiàn)狀

在“十三·五”規(guī)劃的推動下，中國逐步進入小康社會，消費者的消費模式也在逐漸改變。消費者對食品方面的要求更注重“綠色、健康、安全”，辣椒醬企業(yè)純手工的制作深得人心。并且隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，消費者的收入水平也大大提高，消費結(jié)構(gòu)已由滿足吃穿為主的生存型階段逐步向發(fā)展型和享受型階段過渡。隨之，辣椒醬成為家家戶戶廚房里的必需品。但經(jīng)濟的發(fā)展隨之會帶來環(huán)境的惡化，不斷出現(xiàn)了“轉(zhuǎn)基因辣椒”“太空辣椒”等新興種植技術(shù)，豐富了辣椒原料品種，這也對保持辣椒醬產(chǎn)品口味的穩(wěn)定性帶來一定沖擊。由于企業(yè)產(chǎn)量巨大，人工已不能滿足生產(chǎn)需求，現(xiàn)在很多企業(yè)也引進了先進的生產(chǎn)設(shè)備，進行自動化生產(chǎn)。在現(xiàn)實中，辣醬行業(yè)的進入壁壘很低，隨時出現(xiàn)新的競爭對手，處于完全競爭市場，競爭激烈，辣椒醬調(diào)味品產(chǎn)品眾多，而且口味沒有很大差別，所以替代品威脅比較大，利用低價能夠有效抵制替代品的威脅。貴州的辣椒醬企業(yè)很多，知名品牌就有老干媽、老干爹、貴辣、天椒、灣子辣椒、三辣明洋、苗姑娘、鄉(xiāng)下妹等，其中老干媽在辣椒醬行業(yè)具有龍頭地位，日銷售量達到200萬瓶，年銷售額能達到50多億，辣椒醬市場絕對火爆，合適的營銷戰(zhàn)略有助于企業(yè)在這個行業(yè)擁有自己的市場份額。根據(jù)調(diào)查，貴州省常年栽培面積500萬畝左右，約占全國的20%，位居全國第一，其產(chǎn)值150億左右。貴州省辣椒加工企業(yè)近200家，產(chǎn)值約100億元。加工產(chǎn)品多樣，油辣椒加工產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率70%，遵義蝦子辣椒專業(yè)市場為全國最大的辣椒專業(yè)市場。

二、貴州辣椒醬企業(yè)的營銷戰(zhàn)略分析及出現(xiàn)的相關(guān)問題

（一）辣椒醬企業(yè)現(xiàn)今的營銷戰(zhàn)略

辣椒醬企業(yè)屬于傳統(tǒng)的制造企業(yè)，其經(jīng)營促銷手段主要包括擴散邏輯、口碑營銷、情感邏輯、差異化邏輯、誠信銷售、饑餓營銷，這些都屬于人員促銷的范疇。通過在零售超市的銷售，以及人們的口口相傳，人員推銷、口頭傳播及口碑營銷具有機動靈活，反饋及時的作用。不過，在傳播中，一旦出現(xiàn)消費者主觀上對產(chǎn)品的不滿將會一定程度上影響產(chǎn)品的宣傳，造成損失。擁有良好的口碑，誠信經(jīng)營，不欺騙消費者，在地域口味差異下能針對差異生產(chǎn)符合不同口味的產(chǎn)品，辣椒醬企業(yè)的“饑餓營銷”理念是讓市場短期內(nèi)供貨緊俏，而不是用真正的斷貨、搶購等方式來促成“一瓶難求”的假象，是適可而止的，也是相對合理的。因此，企業(yè)適時地采用“饑餓營銷”的策略模式，一方面延展擴大了市場規(guī)模、提高了銷量。另一方面，通過饑餓感的創(chuàng)造，提升了消費者和渠道商的品牌忠誠度。

（二）辣椒醬企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在的相關(guān)問題

一省一分銷商這一分銷結(jié)構(gòu)屬于窄分銷渠道結(jié)構(gòu)。這一結(jié)構(gòu)的威脅在于生產(chǎn)者擁有的市場覆蓋面及占有率僅僅依賴于少數(shù)分銷商，將會造成較多的剩余市場難以占領(lǐng)。分銷商不多導(dǎo)致全國市場范圍占有不多，對于遺漏的市場很有可能被競爭者趁機進入，競爭者將會給企業(yè)帶來一定的威脅。

促銷策略過于保守，依賴于情感推銷、口頭傳播、口碑營銷，辣椒醬企業(yè)基本上不進行非人員促銷，在各大媒體上很少出現(xiàn)關(guān)于老干媽產(chǎn)品的廣告，現(xiàn)在正是大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時代，很多信息通過互聯(lián)網(wǎng)可以及時地把產(chǎn)品信息宣傳到全國各地，甚至全球，這種方法可以幫助宣傳公司，宣傳產(chǎn)品。到目前為止，貴州省辣椒醬行業(yè)的上市公司很少，完全符合的老干媽公司也拒絕上市，上市后在一定程度上可以提高企業(yè)的知名度，也起到宣傳企業(yè)產(chǎn)品的作用，消費者對上市公司的產(chǎn)品會有一定的偏愛，一旦公司上市，將會得到消費者的青睞，不上市會和其他上市公司拉開一定的距離。

三、對辣椒醬行業(yè)的一些建議

增加更多的分銷商，合理降低分銷商的壓力，對分銷策略的不足進行合理改進，讓更多的分銷商進入全國甚至全世界辣椒醬產(chǎn)品市場使其分銷模式更加合理有效，讓辣椒醬產(chǎn)品進入每家每戶的廚房，滿足消費者的味蕾?？梢酝ㄟ^廣告宣傳來提高自身的知名度?？梢酝ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)來進行促銷。進行廣告宣傳，在進行廣告宣傳中應(yīng)注意下列幾個指標(biāo)：計算總的廣告支出占銷售額的百分比，總的廣告支出占市場預(yù)算的百分比；計算當(dāng)前廣告支出占市場平均值的百分比；總結(jié)全年的廣告效果然后及時調(diào)整。這些有助于合理分配企業(yè)廣告費用，達到“低費用、高收益”的效果。

四、結(jié)束語

在當(dāng)今信息時代的營銷環(huán)境以及與此相對應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略與經(jīng)營管理模式下，就要求企業(yè)有一個建立在及時、有效和有用的信息基礎(chǔ)上的決策機制。并且隨著全球化進程的推進，將導(dǎo)致市場范圍和競爭范圍擴大、營銷環(huán)境和消費者需求快速變化以及競爭加劇，從而使得及時、有效地滿足營銷決策的信息需求變得越來越重要；同時，激烈的競爭和企業(yè)、市場規(guī)模的不斷擴大使決策失誤的代價不斷上升。這些客觀現(xiàn)實都要求市場營銷研究能夠為科學(xué)決策提供及時、可靠和有用的信息。辣椒醬企業(yè)應(yīng)當(dāng)正確看待當(dāng)前的營銷現(xiàn)狀，找出其中的問題所在，并針對其中的問題，采取最為科學(xué)的改革措施，推動整體的營銷模式發(fā)生本質(zhì)性的變化。企業(yè)只有不斷提高企業(yè)自身核心競爭力，制定適合有效的營銷策略，才能不斷的提升企業(yè)地位和價值。

參考文獻：

[1]梁東.企業(yè)戰(zhàn)略管理[M].機械工業(yè)出版社.2009.

[2]李桂華，王淑翠.現(xiàn)代營銷管理[M].華東師范大學(xué)出版社.2011.

作者簡介：

劉寧 潘金藝，貴州大學(xué)管理學(xué)院。