魏巍

摘要：我國中小企業(yè)在建設(shè)社會主義市場經(jīng)濟(jì)的過程中帶來了越來越重要的影響。面對國有企業(yè)形勢大好的情況，如何才能讓中小企業(yè)健康發(fā)展成為了一個讓人關(guān)注的話題。近年來隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)之間競爭日益激烈，中小企業(yè)往往采取賒銷的方式，通過擴(kuò)大應(yīng)收賬款的規(guī)模去擴(kuò)大市場占有率。然而中小企業(yè)經(jīng)營管理水平一般比較低，加之對應(yīng)收賬款管理的認(rèn)識不足，缺乏科學(xué)的管理手段等，以致中小企業(yè)的應(yīng)收賬款管理風(fēng)險也日益增加，成為制約中小企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的絆腳石。因此，在這樣的背景之下，為了降低中小企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險，將企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益拔高，找出適合中小企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理對策就顯得尤為重要。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；應(yīng)收賬款；風(fēng)險；管理

一、剖析中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險管理問題

（一）企業(yè)缺少風(fēng)險防范的意識

中小企業(yè)在發(fā)展的過程中，為了完成銷售指標(biāo)，增加銷售量，一些中小企業(yè)沒有充分調(diào)研客戶的商業(yè)信用情況，也沒有認(rèn)真的研究企業(yè)本身的償債能力，只重視賬面的高收入和高利潤，盲目進(jìn)行賒銷，同時又不在應(yīng)收賬款的回收工作上予以重視，忽視了應(yīng)收賬款的潛在風(fēng)險，從而引起應(yīng)收賬款風(fēng)險問題。

（二）客戶信用問題

首先存在客戶只在乎眼前利益，將應(yīng)收賬款無償占有，作為一項(xiàng)免費(fèi)的經(jīng)濟(jì)來源的現(xiàn)象；還有很多企業(yè)為了保證自身資金周轉(zhuǎn)順暢，甚至采取手段欺騙對方供貨企業(yè)以故意拖欠對方企業(yè)賬款，借故賴賬不還的現(xiàn)象也時有發(fā)生，使得供應(yīng)方呆賬壞賬的概率不斷增加。那些信用度強(qiáng)的企業(yè)也因此遭受牽連而形成惡性循環(huán)。而企業(yè)也沒有采取相應(yīng)的積極措施去應(yīng)對此類現(xiàn)象。

（三）員工獎懲制度沒有有效實(shí)施

在中小企業(yè)內(nèi)部，多數(shù)企業(yè)為了加大銷售量，鼓勵銷售人員完成銷售任務(wù)，通常會實(shí)行將銷售人員的工資績效與實(shí)際銷售情況掛鉤的經(jīng)營模式，卻不將應(yīng)收賬款的回款情況納入銷售人員的業(yè)績考核中。多數(shù)銷售人員為了個人利益，賺取更多的工資，在沒有考察客戶的商業(yè)信用的情況下就采用賒銷手段來銷售產(chǎn)品以提高銷售業(yè)績；更有職業(yè)道德水平不高的銷售人員會暗地里違背公司規(guī)定，濫用自身職權(quán)，秘密收取合作方的利益分紅，擅自與合作方進(jìn)行賒賬交易。但由于業(yè)績考核的漏洞使他們不負(fù)責(zé)賒賬欠款的追回問題，這使應(yīng)收賬款數(shù)額大幅增多，讓賒賬欠款問題進(jìn)一步加劇，增加了壞賬發(fā)生的可能性，嚴(yán)重影響了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。

二、中小企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的舉措

（一）形成正確贏利觀念，樹立應(yīng)收賬款風(fēng)險應(yīng)對意識

每個企業(yè)都應(yīng)當(dāng)了解到自己有著怎樣的競爭力，對企業(yè)各方面競爭水平逐項(xiàng)進(jìn)行分析，找到與其他企業(yè)的差距，并逐項(xiàng)研究制定提升競爭力的方案。相對那些大企業(yè)而言，中小企業(yè)規(guī)模較小，實(shí)力弱，抗風(fēng)險能力差，所以中小企業(yè)往往只關(guān)注眼前的生存問題和如何獲取短期利益，忽視了長遠(yuǎn)的打算，缺乏戰(zhàn)略經(jīng)營思想。一方面中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)摒棄銷售第一的錯誤贏利觀念，從提高產(chǎn)品競爭力入手。中小企業(yè)應(yīng)把手中有限的資源集中起來，投入符合自身優(yōu)勢的市場，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營。另一方面，企業(yè)應(yīng)當(dāng)面向市場需求，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。只有源源不斷的技術(shù)創(chuàng)新，才能不斷推出新產(chǎn)品，不斷改進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、降低生產(chǎn)成本。中小企業(yè)要想提高銷售額，不能僅僅追求“量”，更要關(guān)注“質(zhì)”，這需要企業(yè)通過加強(qiáng)對自身的約束和使經(jīng)營更趨向于標(biāo)準(zhǔn)化來提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高包括了改善企業(yè)環(huán)境條件，使企業(yè)員工養(yǎng)成良好的服務(wù)態(tài)度，以及在產(chǎn)品質(zhì)量上的嚴(yán)格把關(guān)等。以上舉措能夠使中小企業(yè)自身信譽(yù)度得以提高，信譽(yù)度的提高會在客戶心目中樹立良好的企業(yè)形象，從而提高企業(yè)競爭力。

（二）重視現(xiàn)金流，樹立完全銷售觀

中小企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到將產(chǎn)品賣給客戶僅僅是產(chǎn)品銷售的第一步，直到收回貨款，才能算做整個銷售過程已經(jīng)結(jié)束?；谶@一點(diǎn)，企業(yè)除了在確定銷售之前對客戶的信用狀況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查評估以外，在簽訂合同時，要認(rèn)真地對合同中的各項(xiàng)條款進(jìn)行審核，如若發(fā)現(xiàn)問題，需要臨時更改合同條款，雙方也要對合同條款進(jìn)行及時修改。合同簽好后，不僅企業(yè)自身要履行好合同條款，對客戶的履行情況也要及時的進(jìn)行了解。同時，中小企業(yè)必須樹立可持續(xù)發(fā)展理念，將企業(yè)的發(fā)展速度，特別是銷售規(guī)?？刂圃谄髽I(yè)的資源可以承受的范圍內(nèi)，嚴(yán)防資金鏈斷裂。與此同時企業(yè)要通過控制賒銷規(guī)模，減縮應(yīng)收賬款，釋放企業(yè)現(xiàn)金流量，來緩解財務(wù)壓力。這樣才能在追求企業(yè)盈利獲得效益的同時，減少企業(yè)的損失。

（三）建立健全的獎懲制度

由于存在許多銷售人員職業(yè)道德水平不高，利欲熏心，為了獲得眼前的銷售業(yè)績和利益分紅擅自濫用賒銷，使得應(yīng)收賬款居高不下的情況，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將銷售業(yè)績所得的一部分報酬拖后兌現(xiàn)，即根據(jù)實(shí)收賬款的比例來支付銷售報酬，剩下的部分則拖后到應(yīng)收賬款付清后兌現(xiàn)。這樣不僅可以防止銷售人員濫用賒銷而不考慮企業(yè)利益給企業(yè)帶來沉重的債務(wù)，還能夠激勵銷售人員在擴(kuò)大銷售的同時提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量。同時為了讓銷售人員擔(dān)起一部分催收責(zé)任，對于那些提前將賬款催回的銷售人員應(yīng)該給予一定的獎勵，而超過收款期限的則要根據(jù)比例來扣除一部分未付報酬。

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（作者單位：江西財經(jīng)大學(xué) 國際學(xué)院）