李健

摘 要：商業(yè)銀行是我國銀行行業(yè)的重要組成部分，而零售業(yè)務則是商業(yè)銀行的重要業(yè)務內容。近年來，隨著經(jīng)濟形勢的不斷變化，商業(yè)銀行的零售業(yè)務發(fā)展出現(xiàn)了一些問題，對商業(yè)銀行在新時代的發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響，需要對商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展進行改革?；诖?，本文首先分析了我國商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀，然后在此基礎上探究了商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的策略，供相關人士探討交流。

關鍵詞：商業(yè)銀行 零售業(yè)務 發(fā)展現(xiàn)狀 發(fā)展策略

隨著經(jīng)濟和社會的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行的零售業(yè)務逐漸發(fā)展成為影響商業(yè)銀行持續(xù)健康發(fā)展的重點業(yè)務，從某個層面上來說，零售業(yè)務的發(fā)展從某種程度上深刻影響著商業(yè)銀行的發(fā)展方向、規(guī)模和效益，因此必須要給予零售業(yè)務足夠的關注。但是由于受到傳統(tǒng)銀行發(fā)展理念的影響，當前我國商業(yè)銀行在零售業(yè)務發(fā)展方面還存在著一些問題，需要進行及時的調整和改進。

一、當前我國商業(yè)銀行的零售業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀簡析

從目前我國商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的總體實際來看，商業(yè)銀行的零售業(yè)務發(fā)展并不樂觀，其中存在的問題主要集中表現(xiàn)在以下幾個方面。

（一）發(fā)展觀念仍然相對落后

雖然近年來商業(yè)銀行的發(fā)展已經(jīng)關注到新型金融方式對其產(chǎn)生的影響，對自身在新經(jīng)濟形勢下的定位有了一定的變革，但是從整體上來說，商業(yè)銀行在發(fā)展觀念方面仍然受到過去國企特殊地位思想的影響，發(fā)展觀念相對落后的情況仍然比較突出，這成為制約商業(yè)銀行零售業(yè)務獲得良好發(fā)展的重要因素。從零售業(yè)務發(fā)展來說，作為現(xiàn)代化市場經(jīng)濟的銀行業(yè)務產(chǎn)物，零售業(yè)務的發(fā)展需要以現(xiàn)代市場經(jīng)濟體制和市場營銷理念作為支撐，但是大部分的商業(yè)銀行在零售業(yè)務方面仍然沒有實現(xiàn)營銷理念的革新，計劃模式的思維制約著發(fā)展，導致商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展適應不了時代發(fā)展的步伐，加上銀行人員的營銷理念落后、銷售能力不足，零售業(yè)務發(fā)展并不理想。

（二）創(chuàng)新力度有待加強

新的經(jīng)濟形勢下，隨著支付寶、百度錢包等新興金融產(chǎn)品的出現(xiàn)，商業(yè)銀行面臨的市場競爭越來越激烈，在市場中的優(yōu)勢地位也出現(xiàn)頹勢。很多新興金融機構的創(chuàng)新勢頭足、發(fā)展理念先進，逐漸分去了市場份額，但是商業(yè)銀行的零售業(yè)務由于缺乏創(chuàng)新，服務和產(chǎn)品的種類都比較少，而且相對比較固定，各個商業(yè)銀行在零售業(yè)務產(chǎn)品方面存在非常突出的同質化現(xiàn)象，創(chuàng)新力度不足，影響了商業(yè)銀行的發(fā)展。

（三）零售業(yè)務的營銷策略有待優(yōu)化

新的經(jīng)濟發(fā)展形勢要求以顧客為中心、以為顧客服務為根本。在新的時代尤其是在網(wǎng)絡時代的影響下，現(xiàn)代市場營銷發(fā)展更要以客戶需求為根本進行產(chǎn)品的開發(fā)和銷售。對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務來說，除了要做好客戶群體的維護之外，還要對客戶群體的各項需求進行細化，并且根據(jù)客戶需求開發(fā)產(chǎn)品甚至是定制個性化服務。但是我國商業(yè)銀行的營銷工作實際來看，雖然具有大量的客戶群，但是客戶群的構成復雜、分散嚴重、需求多樣，商業(yè)銀行并沒有進行歸類、分析和細化，更談不上個性產(chǎn)品和服務，營銷策略不夠優(yōu)化，影響了商業(yè)銀行零售業(yè)務在新時期的發(fā)展。

（四）零售業(yè)務開展的渠道單一

目前廳堂模式仍然是商業(yè)銀行零售業(yè)務開展的主要渠道，這種被動的渠道模式限制了零售業(yè)務的進一步發(fā)展。與現(xiàn)代新型金融機構選擇靈活的網(wǎng)絡銷售相比，商業(yè)銀行零售業(yè)務的渠道較為單一，發(fā)展受到一定的限制。

二、優(yōu)化我國商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的策略和建議

根據(jù)我國商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀，從商業(yè)銀行發(fā)展面臨的新形勢出發(fā)，建議從以下幾個方面做好零售業(yè)務的優(yōu)化發(fā)展。

（一）積極轉變發(fā)展觀念，重新審視市場

要想促進零售業(yè)務的優(yōu)化發(fā)展，首先最為重要的就是要對傳統(tǒng)的發(fā)展觀念進行轉變，重新審視當前商業(yè)銀行發(fā)展面臨的實際，從跟得上時代的理念來指導零售業(yè)務的發(fā)展。具體的說，建議從以下兩個方面做好發(fā)展觀念的轉變工作。一是要“去計劃思維”，也就是要將過去的計劃思維從商業(yè)銀行發(fā)展過程中去除掉，要重新定位零售業(yè)務在現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展中的意義和效用，認真研究和分析客戶需求在零售業(yè)務中的科學應用，盡量的從客戶角度出發(fā)開發(fā)和提供零售業(yè)務和相關產(chǎn)品。二是要用正確的市場發(fā)展理念來指導商業(yè)銀行業(yè)務的開展，服務和市場是商業(yè)銀行在新經(jīng)濟形勢下需要認真對待的兩個重要方面，要注重對市場形勢分析的時效性，對市場需求掌握的及時性，不斷推動商業(yè)銀行零售業(yè)務的長遠發(fā)展。

（二）重視創(chuàng)新，多角度促進零售業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展

創(chuàng)新是時代發(fā)展的主題，同時也是促進商業(yè)銀行零售業(yè)務優(yōu)化發(fā)展的重要途徑。商業(yè)銀行一定要對零售業(yè)務的創(chuàng)新給予足夠的重視，要根據(jù)新時代經(jīng)濟、社會以及客戶需求的不斷變化相適應的創(chuàng)新零售業(yè)務的服務和產(chǎn)品。尤其是針對當前零售業(yè)務產(chǎn)品和服務的同質化現(xiàn)象，要啟發(fā)銀行員工的創(chuàng)新意識，從日常與客戶的接觸中去總結、去思考，創(chuàng)新零售業(yè)務的開展。當然，這里需要特別指出的是，銀行職工是銀行創(chuàng)新發(fā)展的重要力量，商業(yè)銀行一定要重視對銀行職工的培訓，除了基本的業(yè)務操作培訓之外，還要鼓勵職工多思考、多創(chuàng)新，發(fā)揮職工的人力資源優(yōu)勢，提高商業(yè)銀行創(chuàng)新的品質。

（三）做好市場細分，促進產(chǎn)品和服務多元化發(fā)展

上文分析中提到，商業(yè)銀行面臨大量的客戶群沒有進行細化分類，沒有做好市場細分是存在的突出問題。為了促進零售業(yè)務的更好發(fā)展，要求商業(yè)銀行一定要深入到市場中，對銀行客戶、潛在客戶的需求進行深入調查，構建以客戶需求為導向的營銷策略。其次，要做好階段性的銀行零售業(yè)務市場調查工作，科學的收集相關數(shù)據(jù)和信息，進行仔細的研究，對商業(yè)銀行服務的客戶類型、需求類型、個性要求等進行細化分類，尤其是要注重對客戶需求進行細化研究，并且根據(jù)這些基礎采取不同方案、不同對策的營銷策略和營銷手段，在維護好穩(wěn)定客戶群體的同時，逐步的擴大新客戶群體，積極拓展銀行的零售業(yè)務，促進商業(yè)銀行零售業(yè)務量的不斷提高。

（四）拓展渠道，大力發(fā)展零售業(yè)務

針對商業(yè)銀行零售業(yè)務渠道單一的問題，最為直接的方式就是利用現(xiàn)代網(wǎng)絡技術來拓展零售業(yè)務的發(fā)展渠道，除了要在原有的基礎上增設網(wǎng)點、擴大網(wǎng)點的規(guī)模等手段來拓展零售業(yè)務發(fā)展之外，還要注重網(wǎng)絡營銷、網(wǎng)絡服務等零售業(yè)務產(chǎn)品和服務的拓展，并且充分的將新型渠道與傳統(tǒng)的廳堂模式相互結合，做到線上線下融合發(fā)展，不斷促進商業(yè)銀行零售業(yè)務開展渠道的立體化、融合化發(fā)展，改善過去因渠道問題導致的問題，促進商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的優(yōu)化。

三、結束語

促進零售業(yè)務的發(fā)展是商業(yè)銀行適應新時代經(jīng)濟社會發(fā)展的必然選擇和必然趨勢，商業(yè)銀行要充分認知到自身在零售業(yè)務發(fā)展方面存在的不足，結合自身實際，轉變觀念、加強創(chuàng)新、細分市場、拓展渠道，從多個角度來優(yōu)化零售業(yè)務的發(fā)展，不斷提高零售業(yè)務發(fā)展水平，為應對越來越激烈的市場競爭打下堅實的基礎。

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