荊汶 任雪 蘇艷青

摘 要：乒乓球是我國(guó)的國(guó)球，乒乓球運(yùn)動(dòng)具有身體直接參與、體力與智力活動(dòng)相結(jié)合的特點(diǎn)，有利于少年兒童的身心健康發(fā)展。本文以樂旋乒乓球俱樂部為研究對(duì)象，運(yùn)用專家訪談、文獻(xiàn)資料和比較分析等方法，從經(jīng)營(yíng)規(guī)模、地理分布、運(yùn)營(yíng)模式、盈利水平、宣傳渠道、教練員和消費(fèi)者情況等方面對(duì)山東省樂旋乒乓球俱樂部進(jìn)行調(diào)查，了解山東樂旋乒乓球俱樂部運(yùn)行現(xiàn)狀和存在的問題，以期推動(dòng)乒乓球俱樂部的蓬勃發(fā)展。

關(guān)鍵詞：乒乓球 經(jīng)營(yíng)模式 運(yùn)行現(xiàn)狀

中圖分類號(hào)：G898.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-2813（2018）08（b）-0224-03

20世紀(jì)初乒乓球引進(jìn)中國(guó)。1918年，全市乒乓球聯(lián)合會(huì)建立。經(jīng)過突飛猛進(jìn)的發(fā)展，于1952年10月，中華全體育乒乓球部加入國(guó)際乒聯(lián)。在1959年首次奪得世界冠軍，為以后乒乓球運(yùn)動(dòng)的發(fā)展開辟了一個(gè)良好的開端。迄今為止，中國(guó)乒乓球經(jīng)歷了無(wú)數(shù)的風(fēng)風(fēng)雨雨，依然穩(wěn)如泰山，傲踞世界乒壇領(lǐng)先行列并稱乒乓球?yàn)橹袊?guó)的“國(guó)球”。國(guó)人引以為傲，對(duì)此項(xiàng)運(yùn)動(dòng)也是興趣盎然。為更好地開展全民健身運(yùn)動(dòng)，同時(shí)為競(jìng)技體育運(yùn)動(dòng)培養(yǎng)后備人才，各俱樂部應(yīng)運(yùn)而生。但運(yùn)行過程中出現(xiàn)了一系列問題，阻礙了各俱樂部的迅猛發(fā)展，本文以山東樂旋乒乓球俱樂部為例進(jìn)行分析。

1 研究對(duì)象與方法

1.1 研究對(duì)象

本研究以山東樂旋乒乓球俱樂部門下的34家分店及其消費(fèi)者為研究對(duì)象。

1.2 研究方法

1.2.1 專家訪談法

對(duì)山東樂旋乒乓球俱樂部1位區(qū)域經(jīng)理、1位區(qū)域店長(zhǎng)、3位店長(zhǎng)、1位銷售以及10名教練員進(jìn)行訪談，認(rèn)真聽取他們關(guān)于公司各個(gè)方面的介紹與分析，了解公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，人才培養(yǎng)模式等。

1.2.2 文獻(xiàn)資料法

針對(duì)山東乒乓球俱樂部運(yùn)行狀況等主題，利用山東中醫(yī)藥大學(xué)圖書館查閱相關(guān)文獻(xiàn)和書籍，對(duì)搜集到的資料進(jìn)行匯整。

1.2.3 比較分析法

對(duì)山東樂旋乒乓球俱樂部的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀察，包括場(chǎng)地布局、員工的工作狀態(tài)，學(xué)員的訓(xùn)練情況。同時(shí)還觀察了夢(mèng)東方乒乓球培訓(xùn)長(zhǎng)清館、驕陽(yáng)乒乓球俱樂部萊山館和煙臺(tái)牟平永健等乒乓球俱樂部進(jìn)行比較分析。

2 山東樂旋乒乓球俱樂部經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與調(diào)查分析

2.1 山東樂旋乒乓球俱樂部運(yùn)營(yíng)模式

通過對(duì)俱樂部高層進(jìn)行訪談，大體了解山東樂旋乒乓俱樂部是省內(nèi)集乒乓球器材銷售、乒乓球培訓(xùn)于一體的綜合性專業(yè)機(jī)構(gòu)，經(jīng)過6年發(fā)展公司已逐漸走向成熟。運(yùn)營(yíng)特色以乒乓球少兒培訓(xùn)為主，成人會(huì)員及器材銷售為輔，下屬門店直營(yíng)連鎖、股份制、區(qū)域負(fù)責(zé)制。

山東樂旋乒乓球俱樂部管理層、銷售層、教練員分級(jí)較明確，各個(gè)級(jí)別各司其職，極大提高了整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)效率。但是，上級(jí)與下級(jí)之間存在溝通不充分，下級(jí)執(zhí)行力不足等問題，影響了效益的進(jìn)一步擴(kuò)大（見表1）。

俱樂部教練員以高校體育畢業(yè)生為主，社會(huì)兼職為輔，高水平教練為領(lǐng)頭羊，隊(duì)伍水平相對(duì)專業(yè)，專業(yè)知識(shí)相對(duì)充足，但是其中有一部分未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，教學(xué)和自身水平有限，急需提高。教練員的乒乓球水平和教學(xué)水平越高工資越高，同時(shí)有學(xué)員提成和五險(xiǎn)一金作為附加福利，各個(gè)店工資統(tǒng)一，管理方便，安排較合理。但是，底層教練員工資較低，缺乏更多的福利政策激勵(lì)他們努力工作。

其主要的宣傳手段是以線上線下相結(jié)合的模式。線上以微信轉(zhuǎn)發(fā)、公眾號(hào)為主；線下以地推、店鋪合作、學(xué)校公益培訓(xùn)等方式進(jìn)行。客戶的介紹也至關(guān)重要。俱樂部宣傳方式相對(duì)充足，不過異界聯(lián)盟利用較少，后期需加強(qiáng)。

2.2 山東樂旋乒乓球俱樂部經(jīng)營(yíng)規(guī)模

通過與公司中層以上管理者的訪談、查閱公司文獻(xiàn)，具體了解到山東樂旋乒乓球俱樂部總部位于濟(jì)南市長(zhǎng)清區(qū)，先以長(zhǎng)清區(qū)、歷城區(qū)，一東一西為基點(diǎn)，現(xiàn)已覆蓋濟(jì)南7個(gè)縣區(qū)（歷下、市中、天橋、槐蔭、長(zhǎng)清、歷城、濟(jì)陽(yáng)），濟(jì)南市場(chǎng)現(xiàn)已相對(duì)飽和，其他地級(jí)市分布較少，現(xiàn)在俱樂部發(fā)展趨勢(shì)以濟(jì)南省會(huì)為依托向周邊群眾基礎(chǔ)濃厚的地市擴(kuò)展。初步確立了以濟(jì)南為中心，東部煙臺(tái)、中部濰坊、南部臨沂、西部泰安4個(gè)分支點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，最終達(dá)到全省每個(gè)縣區(qū)都至少有一家門店的目標(biāo)。

山東樂旋乒乓球俱樂部各門店經(jīng)營(yíng)面積在400m2以下的門店，以青州旗艦6店為例，開業(yè)兩年整，學(xué)員數(shù)量100人，人數(shù)相對(duì)較少，面積小，工作人員少；401～800m2的門店，以長(zhǎng)清恒大3店為例，開業(yè)3年，面積中等，工作人員12人相對(duì)比較充足，學(xué)員150個(gè)，基本滿額。800m2以上的門店，僅泰安寧陽(yáng)15店一家，場(chǎng)地、人員、器材各方面比較充足，開業(yè)一年整，招收學(xué)員140人，比較理想。經(jīng)過綜合分析，山東樂旋乒乓球俱樂部各門店對(duì)于場(chǎng)館面積選擇缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)性考慮，面積小，人員不足，阻礙了門店經(jīng)營(yíng)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。

2.3 山東樂旋乒乓球俱樂部贏利水平

春夏季節(jié)盈利最多，是行業(yè)旺季；秋冬季節(jié)盈利較少，是行業(yè)淡季。開業(yè)兩年的濟(jì)陽(yáng)國(guó)超7店在所有門店中盈利最多，同樣開業(yè)兩年的青州旗艦6店盈利較差；開業(yè)3年的長(zhǎng)清恒大3店盈利較穩(wěn)定；剛一年的高新、牟平兩店，一直呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，且牟平增長(zhǎng)較為明顯。綜合分析，開業(yè)一年以上的門店，在公司的特色連鎖模式下，盈利穩(wěn)中有升；新開門店效益一般較好。但是，個(gè)別門店，類比其他店相差太大，存在生源不足，競(jìng)爭(zhēng)壓力大等問題，開業(yè)的時(shí)間對(duì)于整體效益的影響也是比較重要的（見圖1）。

2.4 山東樂旋乒乓球俱樂部消費(fèi)者情況

山東樂旋乒乓球俱樂部以少兒培訓(xùn)為主，成人領(lǐng)域兼顧較少。其目的是鍛煉身體，培養(yǎng)愛好，從側(cè)面反映出家長(zhǎng)迫切希望孩子有較好的身體素質(zhì)。

消費(fèi)者通過熟悉人介紹了解俱樂部的最多，通過廣告了解的次之。說明老學(xué)員對(duì)于俱樂部的招生推廣、口碑宣傳具有極其重要的作用，同時(shí)對(duì)于廣告的宣傳也要及時(shí)有效、新穎?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多種多樣，舞蹈、跆拳道、書法、繪畫等豐富多彩，能夠讓消費(fèi)者對(duì)樂旋乒乓球俱樂部一往情深，教學(xué)質(zhì)量、工作人員服務(wù)周到與否、孩子是否喜愛、離家的距離都是消費(fèi)者考慮的因素，其中俱樂部教學(xué)質(zhì)量占比重最高。綜合分析得出，球館的教練員教學(xué)水平、位置、對(duì)客戶的態(tài)度是決定一個(gè)球館是否興旺的決定性因素。了解到樂旋部分門店位置較偏，教練水平有限，導(dǎo)致效益低下，急需調(diào)整。

3 結(jié)論與建議

3.1 結(jié)論

（1）山東樂旋乒乓球俱樂部是省內(nèi)集乒乓球少兒培訓(xùn)、體育器材銷售、連鎖直營(yíng)模式為一體的商業(yè)有限公司。

（2）俱樂部的初始目標(biāo)：以濟(jì)南為中心，東部煙臺(tái)、中部濰坊、南部臨沂、西部泰安4個(gè)分支點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，最終達(dá)到全省每個(gè)縣區(qū)都至少有一家門店的目標(biāo)。從2017年到2018年僅一年的時(shí)間俱樂部的發(fā)展規(guī)模已從18家店擴(kuò)展到了34家店，覆蓋濟(jì)南、德州、淄博、聊城、泰安、濟(jì)寧、濰坊、青島、日照、煙臺(tái)、威海11座城市。通過各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平來區(qū)分各個(gè)門店價(jià)格，收取兩年卡、年卡、半年卡，教學(xué)模式采用大課與小課結(jié)合模式，相對(duì)合理。

（3）它擁有相對(duì)專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)以及教練員團(tuán)隊(duì)。采用分級(jí)管理模式，職責(zé)分明。宣傳手段：地推、轉(zhuǎn)介紹、進(jìn)入學(xué)校免費(fèi)培訓(xùn)激發(fā)學(xué)生的興趣愛好等。每個(gè)店面都擁有1～2名高水平教練員，并對(duì)高校體育畢業(yè)生以及社會(huì)兼職人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高店內(nèi)每位教練員的教學(xué)水平。

3.2 建議

（1）公司采用分級(jí)管理模式，職責(zé)分明，但上級(jí)與下級(jí)之間存在溝通不充分，下級(jí)執(zhí)行力不足等問題，影響了效益的進(jìn)一步擴(kuò)大。要加強(qiáng)各個(gè)層次之間的交流互動(dòng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題、賞罰分明，提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

（2）提高宣傳效率，在現(xiàn)有宣傳手段的基礎(chǔ)上去創(chuàng)新，開拓宣傳面，同時(shí)公司每一位職員維護(hù)好與老學(xué)員關(guān)系。

（3）加強(qiáng)教練員培訓(xùn)，以金牌教練為支點(diǎn)，帶動(dòng)整個(gè)教練員團(tuán)隊(duì)教學(xué)水平進(jìn)一步提高，同時(shí)建立員工積分制度，獎(jiǎng)勵(lì)與懲戒并行，切實(shí)提高員工工資待遇水平。建立健全員工培訓(xùn)制度，一周一培訓(xùn)，中層、銷售、教練，不斷提高工作人員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。

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