胥松

摘 要：本文介紹了“區(qū)域經(jīng)營”的內(nèi)涵，闡述了新形勢下實施“區(qū)域經(jīng)營”戰(zhàn)略的重要性。據(jù)此，重點從經(jīng)營思想、戰(zhàn)略定位、區(qū)域關(guān)系處理、工作原作落實、區(qū)域經(jīng)營管理、區(qū)域經(jīng)營方式幾個方面，提出加強區(qū)域經(jīng)營的關(guān)鍵舉措。

關(guān)鍵詞：市場開發(fā)；區(qū)域；經(jīng)營管理；思考

“區(qū)域經(jīng)營”就是要以區(qū)域為經(jīng)營單元來組織經(jīng)營，區(qū)域單元（即區(qū)域經(jīng)營機構(gòu)的轄區(qū)）的具體劃分辦法可結(jié)合各單位的實際情況來確定，但各轄區(qū)必須連片成塊。

一、區(qū)域經(jīng)營工作內(nèi)容

區(qū)域經(jīng)營具有“三?！碧卣鳎绰毮軐Ｒ?、機構(gòu)專設(shè)、人員專業(yè)。作為集團市場開發(fā)的主責平臺，區(qū)域經(jīng)營主要研究區(qū)域內(nèi)各行各業(yè)市場開發(fā)情況，分析區(qū)域內(nèi)集團市場開發(fā)形勢及優(yōu)劣勢，及時了解、掌握市場變化規(guī)律，組織協(xié)調(diào)集團內(nèi)各項經(jīng)營要素，組織市場活動，代表集團履行區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營職能，完成集團下達的各項任務(wù)指標；同時，負責區(qū)域內(nèi)目標市場和客戶維護，密切聯(lián)系當?shù)卣案饔嘘P(guān)機構(gòu)，同時與審計、安監(jiān)、紀檢監(jiān)察、新聞媒體等部門人員聯(lián)系配合，構(gòu)建有利于集團戰(zhàn)略發(fā)展的組織網(wǎng)絡(luò)體系，創(chuàng)造良好的市場環(huán)境，及時發(fā)現(xiàn)問題，并向集團領(lǐng)導提出反饋意見和建議，確保集團在區(qū)域內(nèi)長期順利運行，樹立良好的社會形象，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效服務(wù)。

二、新形勢下加強區(qū)域經(jīng)營的重要性

1.緊緊抓住市場發(fā)展機遇，促使企業(yè)謀求更快發(fā)展

根據(jù)國家“十三五”發(fā)展規(guī)劃和十八大、十九大宏偉目標，可進一步預(yù)測，未來我國經(jīng)濟發(fā)展將持續(xù)保持良好增長態(tài)勢，市場環(huán)境更加公平、有序；中央將出臺更多惠及中小企業(yè)的傾斜政策，中央實施的穩(wěn)健貨幣政策和積極財政政策等，都有助于集團公司區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略布局；同時，也為子公司市場開發(fā)與維護提供了有利契機。所以，對于集團企業(yè)而言，須充分利用這一政策優(yōu)勢，超前謀劃，認真布局，通過全面布設(shè)區(qū)域經(jīng)營網(wǎng)點，實施統(tǒng)一的區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略，有序延伸滲透，輻射全國，覆蓋各個市場，將集團企業(yè)做優(yōu)、做大、做強。

2.滿足新形勢下集團企業(yè)國內(nèi)外市場變化需要

立足于國內(nèi)、外發(fā)展變化形勢，新形勢下集團企業(yè)將面臨更多挑戰(zhàn)和抉擇，尤其海外市場動蕩劇烈，國內(nèi)企業(yè)波動與轉(zhuǎn)型速度加快，集團企業(yè)只有分析國內(nèi)、外市場形勢，積極、主動尋找突破口，強化區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略目標，才能應(yīng)對不同環(huán)境下市場變化發(fā)展需要。

3.全方位激發(fā)企業(yè)活力，提高企業(yè)區(qū)域經(jīng)營質(zhì)量和效益

區(qū)域經(jīng)營更有利于集團企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略目標實現(xiàn)，通過區(qū)域戰(zhàn)略布局，能夠?qū)瘓F核心資源和人才力量、資金等進行全面充分利用，更有利于全面把握市場動態(tài)。通過在區(qū)域內(nèi)設(shè)置專門的管理機構(gòu)和市場開發(fā)銷營小組，可進一步細化集團管理層級，開發(fā)新市場，拓展新業(yè)主，并及時結(jié)合當?shù)靥卣骷笆袌鲎兓枨?，積極調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，實施集約化與精細化管理理念，建立完善、科學的經(jīng)營管理運作體系，有效配置資源，推進經(jīng)營管理專業(yè)化、規(guī)范化與高效化；同時，也可聯(lián)動集團企業(yè)公共資源，合理運用，真正降低經(jīng)營成本和市場風險，實現(xiàn)從經(jīng)營效益向經(jīng)營質(zhì)量的轉(zhuǎn)變。

4.能夠驅(qū)動企業(yè)解決現(xiàn)行戰(zhàn)略模式下的突出問題

集團企業(yè)在發(fā)展中依賴性強，不能未雨綢繆，個別區(qū)域信息掌握不充分，市場研究不到位。針對此類問題，通過實施區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略，可彌補各區(qū)域市場管理運作短板與缺陷，建立貼近目標市場的運作機制和管理模式，可形成輻射全國、覆蓋全域的完整經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)；同時，還可加強經(jīng)營調(diào)度，合理整合各類要素，統(tǒng)籌管理，驅(qū)動集團企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

三、新形勢下做好區(qū)域經(jīng)營工作的舉措

1.明確戰(zhàn)略方向，統(tǒng)一區(qū)域經(jīng)營思想理念

新形勢下，要深刻認識到企業(yè)正面臨前所未有的發(fā)展機遇，當前世界經(jīng)濟低迷，中國經(jīng)濟發(fā)展步入“新常態(tài)”，宏觀經(jīng)濟下行壓力不斷加大。但建筑業(yè)恰恰面臨著千載難逢的機遇期。企業(yè)要統(tǒng)一思想，明確戰(zhàn)略方向，堅定市場開發(fā)和維護信心，立足長遠，結(jié)合實際，設(shè)置專門的管理機構(gòu)，相互協(xié)調(diào)統(tǒng)籌管理，監(jiān)督控制，加強制度和運作流程審批；樹立長期作戰(zhàn)、深耕細作某一區(qū)域的理念；各職能部門要落實好自己區(qū)域內(nèi)的管理經(jīng)營職責，布局并完善市場發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，將片區(qū)搞活，全面盤活企業(yè)資源，調(diào)動“你追我趕”的區(qū)域經(jīng)營積極性，激發(fā)市場活力，開創(chuàng)良性的工作新局面。全系統(tǒng)各級各單位必須認真貫徹總公司年度工作會議和經(jīng)營工作會議精神，牢固確立經(jīng)營工作的龍頭地位，貫徹標本兼治方針，堅持外抓市場開發(fā)、內(nèi)抓機制完善，標本兼治，推動經(jīng)營工作不斷進步?！爸螛恕本褪且ズ卯斍暗氖袌鲩_發(fā)；“治本”就是要抓體制機制、制度辦法的建設(shè)，根本解決經(jīng)營工作的長治久安問題。

與此同時，要大力推動國際化經(jīng)營，積極投身“一帶一路”建設(shè)，不斷推進企業(yè)經(jīng)營管理體制、機制改革。各集團公司要認真領(lǐng)會總公司的革新思路，積極有關(guān)要求，全面調(diào)整優(yōu)化母子公司在生產(chǎn)經(jīng)營上的主要職能，以市場經(jīng)營、施工生產(chǎn)為主，科學分工；推行區(qū)域經(jīng)營管理模式。加大外部市場經(jīng)營力度。內(nèi)部市場要積極配合，嚴格按照就近、配合，任務(wù)總量相對平衡原則，適當調(diào)研，摸清情況，明晰關(guān)節(jié)，抓住要害。結(jié)合自身實際，總公司制定的原則，在國內(nèi)外，設(shè)立經(jīng)營性分公司或區(qū)域指揮部，派駐經(jīng)營團隊，設(shè)置辦公場所，財力物力適當傾斜，長期扎根。各專業(yè)集團要針對性地樹立區(qū)域經(jīng)營投資開發(fā)理念，建立以城市為單元，以項目為據(jù)點的區(qū)域經(jīng)營格局，努力實現(xiàn)區(qū)域滾動式發(fā)展。

2.清晰發(fā)展定位，確立區(qū)域經(jīng)營運作模式

在區(qū)域經(jīng)營過程中，要逐步確立以區(qū)域經(jīng)營為主，以集團企業(yè)為核心的經(jīng)營運作模式。區(qū)域子公司要立足于當?shù)厥袌鲂蝿荩谝欢ㄒ?guī)劃期內(nèi)打好市場基礎(chǔ)，夯實企業(yè)運作體系，開創(chuàng)新局面，專注于新市場開發(fā)或市場維護，進一步增強區(qū)域戰(zhàn)略管理責任感與社會使命感；貼近市場，占領(lǐng)與開發(fā)市場，全力以赴，主動出擊，確保經(jīng)營目標順利實現(xiàn)。具體而言，要堅持以下戰(zhàn)略模式：

（1）精干高效、統(tǒng)管市場，不要機構(gòu)重疊臃腫、條塊分割；

（2）優(yōu)選精英，不要濫竽充數(shù)；

（3）要駐地辦公，不要以遙控“分管”、“負責”等形式魚目混珠；

（4）推行區(qū)域經(jīng)營，必須機構(gòu)常設(shè)，人員常駐，將區(qū)域經(jīng)營機構(gòu)作為一個正式單位來建設(shè)；

（5）連片成塊，不要因人設(shè)事、支離破碎；

（6）監(jiān)管施工，不要只單純履行經(jīng)營職責；

（7）配套政策，不要“鑼齊鼓不齊”；

（8）覆蓋全國，不要留有空白；

（9）要多種形式互為補充，不要死板教條、“單打一”。

比如，在有序經(jīng)營大前提下，要充分發(fā)揮各投資公司和工程局的積極性，在各投資公司區(qū)域范圍內(nèi)，工程局獨立運作較大項目時，要事先與投資公司充分溝通，聯(lián)合經(jīng)營；投資公司也要緊密依靠區(qū)域內(nèi)各工程局，樹立“投資公司+”理念，利用各工程局市場優(yōu)勢和人脈資源。除了特大型投資項目需單獨設(shè)立指揮部外，一般和較大投資項目原則上要委托一個工程局總包管理。

3.加強協(xié)調(diào)溝通，處理區(qū)域經(jīng)營協(xié)作關(guān)系

企業(yè)要轉(zhuǎn)變體制，利于好區(qū)域市場這一平臺，堅持公正與公平的市場開發(fā)與競爭原則。根據(jù)人才及市場優(yōu)勢特征，綜合安排，統(tǒng)籌兼顧，獨立自主經(jīng)營，充分利用外部力量資源和內(nèi)部信息化優(yōu)勢，加強片區(qū)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一指揮，盡快落實本年度片區(qū)市場經(jīng)營重點及目標，點面結(jié)合，快速發(fā)展。

4.秉承優(yōu)質(zhì)理念，遵循統(tǒng)籌兼顧服務(wù)原則

在具體戰(zhàn)略實施過程中，要嚴格遵循“統(tǒng)籌兼顧”原則，區(qū)域協(xié)調(diào)指揮部應(yīng)做好局部與整體協(xié)調(diào)統(tǒng)籌工作，以集團企業(yè)整體發(fā)展目標為核心，做好服務(wù)工作，承擔各自職能范圍內(nèi)的職責，建立嚴格的績效考核制度，通過下達具體的任務(wù)指標，按照一定比例分配任務(wù)額，在集團企業(yè)統(tǒng)戰(zhàn)略指引下實現(xiàn)效益最優(yōu)、服務(wù)最優(yōu)、質(zhì)量最優(yōu)。

5.抓好工作重心，落實區(qū)域經(jīng)營管理規(guī)范

（1）合理配置資源

在落實具體工作任務(wù)過程中，要嚴格按照我國現(xiàn)行《區(qū)域經(jīng)營財務(wù)管理規(guī)定》，解決好財務(wù)與資源配置問題，樹立持續(xù)經(jīng)營、長久經(jīng)營及優(yōu)質(zhì)經(jīng)營發(fā)展理念，充分布局好區(qū)域市場內(nèi)的核心人才、資源與政策資源。通過建立嚴密的市場資源配置體系，提高區(qū)域經(jīng)營管理效能。

（2）維護集團利益

各職能部門要緊緊圍繞企業(yè)集團戰(zhàn)略一盤棋，維護企業(yè)整體利益，結(jié)合各區(qū)域經(jīng)營發(fā)展需求及市場特點，合理劃分優(yōu)質(zhì)資源，縮小企業(yè)業(yè)務(wù)鏈條，避免不切實際點多面廣、遍地撒網(wǎng)式的市場經(jīng)營，更要杜絕實施四處打游擊的經(jīng)營戰(zhàn)略方法，協(xié)調(diào)局部與整體利益。

（3）加強成本控制

區(qū)域經(jīng)營要做好成本控制工作，根據(jù)集團企業(yè)區(qū)域經(jīng)營管理辦法及制度，要加大對技術(shù)含量高、安全風險大及經(jīng)濟效益高的項目和市場進行資源投入，確保獲得更高的“投入-產(chǎn)出”效益。進一步明確各單位在投資經(jīng)營工作中的定位。具體而言，要根據(jù)總公司對投資平臺按省份劃分主責區(qū)域，專業(yè)集團可能涉及其他區(qū)域?qū)I(yè)項目；而各工程局沒有限定區(qū)域，發(fā)揮各自優(yōu)勢。在總承包和投資方面，稍大項目，以投資平臺為主，各工程局配合；稍小項目，以各工程局各自參與競爭?？傊?，不要在區(qū)域大小多少上“爭長短”，更不能覬覦別人的區(qū)域，要將區(qū)域經(jīng)營精力放在成本控制層面，做實做透，抓緊對接，精耕細作。

（4）落實績效考核

區(qū)域經(jīng)營要做好績效考核工作，嚴抓服務(wù)管理和質(zhì)量管理，根據(jù)“一年試點，兩年經(jīng)營完善，三年提升鞏固”的步驟，有條不紊對各區(qū)域各項經(jīng)營指標進行考核，堅持制度化與規(guī)范化運行管理。具體而言，要針對各自責任區(qū)域內(nèi)的重點城市、重要業(yè)主和重點項目，采用責任矩陣的方式，從人員、任務(wù)、時限以及運作模式、競爭對手等關(guān)鍵要素著手，進行業(yè)務(wù)動態(tài)分析，指導投資經(jīng)營工作實踐。根據(jù)年度經(jīng)營目標，要按責任矩陣方法明確這個目標具體由哪些項目組成，市場環(huán)境如何，業(yè)主是誰，采用何種商業(yè)模式，競爭對手是誰，中標概率是多少，風險源在哪，投融資如何安排等，根據(jù)項目跟蹤過程變化，適時動態(tài)調(diào)整。

（5）優(yōu)化經(jīng)營方法

區(qū)域經(jīng)營是企業(yè)集團戰(zhàn)略發(fā)展中的關(guān)鍵部分，充分做好企業(yè)跨區(qū)域經(jīng)營管理工作，對企業(yè)集團總體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)具有積極作用。在區(qū)域經(jīng)營方法方面，要堅持以下戰(zhàn)略方針：狠抓質(zhì)量管理，完善網(wǎng)絡(luò)布局；瞄準市場方向，重視人才布局；超前預(yù)測謀劃，吃透政策法規(guī)；集聚優(yōu)質(zhì)資源，杜絕損公肥私，嚴控市場風險。重點要確定好經(jīng)濟關(guān)系，重視債務(wù)風險管控和債務(wù)規(guī)模問題，進一步理順內(nèi)外部關(guān)系，安排部署區(qū)域市場分析報告和市場策劃工作，每個省市、每個項目都要建立責任矩陣，將經(jīng)過分析的關(guān)鍵要素放進去，做到責任清晰，不打亂仗，以更好地指導各單位投資經(jīng)營實踐。區(qū)域內(nèi)各單位有序經(jīng)營統(tǒng)籌，要加強對外聯(lián)系，落實責任主體，將區(qū)域經(jīng)營工作做到實處。

四、結(jié)語

綜上所言，在區(qū)域經(jīng)營中，一要明確方向，堅定信心；二要全力以赴，主動出擊；三要點面結(jié)合，抓住重點；四要合作共攬；五要全面規(guī)范化管理；六要完善網(wǎng)點、瞄準方向，不斷用好人才，超前謀劃，集聚資源，防范風險，充分遵循市場經(jīng)營發(fā)展、運作規(guī)律，使企業(yè)這顆大樹基葉常青，根繁葉茂，長期立于市場不敗之地。

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