宋楊

消費金融公司是指不吸收公眾存款，以小額、分散為原則，為中國境內(nèi)居民個人提供以消費為目的的貸款的非銀行金融機構(gòu)，包括個人耐甬消費品貸款及一般用途個人消費貸款等。無論從金融產(chǎn)品創(chuàng)新還是擴大內(nèi)需角度看，消費金融都具有積極意義。在國際上，消費金融體制已有400多年的發(fā)展歷史，無論在海外發(fā)達市場還是新興市場，均發(fā)揮了重要作用并顯示了獨特優(yōu)勢。從擴大內(nèi)需角度看，金融危機縮減了國外需求，啟動內(nèi)需成為我國經(jīng)濟增長的新動力和未來轉(zhuǎn)型的方向，而消費金融體制在一定程度上是能夠?qū)U大內(nèi)需有著積極促進作用。

消費金融 互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)展策略

銷售金融公司市場競爭情況

近兩年銀監(jiān)會和各政府機構(gòu)加大政策紅利釋放力度，為中國的消費金融發(fā)展營造了良好環(huán)境，市場蘊含巨大發(fā)展空間，未來五到十年將形成數(shù)十萬億級資產(chǎn)規(guī)模。目前各銀行、互聯(lián)網(wǎng)公司、第三方支付公司、行業(yè)巨頭等各類機構(gòu)爭相進入，新成立的消費金融公司不斷涌現(xiàn)，并且從2016年以來步伐明顯加快。消費金融行業(yè)充滿了機遇，同時也面臨極大的挑戰(zhàn)。

目前，國內(nèi)經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準并開業(yè)的消費金融公司共有22家，包括：北銀消費金融、錦程消費金融、中銀消費金融、捷信消費金融、興業(yè)消費金融、海爾消費金融、招聯(lián)消費金融、湖北消費金融、蘇寧消費金融、馬上消費金融、中郵消費金融、杭銀消費金融、華融消費金融、晉商消費金融、盛銀消費金融、長銀消費金融、包銀消費金融、中原消費金融、長銀五八消費金融、哈銀消費金融、河北幸福消費金融、尚誠消費金融。

消費金融公司業(yè)務模式分析

當前，持牌消費金融機構(gòu)最初切入消費金融的業(yè)務模式可以大致分為三種類型。

第一類初期主要是線下渠道商模式。這種方式主要應用在線下大額信貸業(yè)務中，持牌機構(gòu)在前端獲客環(huán)節(jié)依賴各個渠道商來進行，借此在線下各個地區(qū)迅速展開業(yè)務。因諸多城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有較為突出的地域特點，需要當?shù)厍郎虆f(xié)助推廣金融產(chǎn)品，故其業(yè)務模式主要以與線下渠道商合作為主（線下渠道商如摩爾龍、中聯(lián)信、安達等）。

從第一批成立的中銀消費金融、錦程消費金融、北銀消費金融，到興業(yè)消費金融、湖北消費金融、中郵消費金融，再到晉商消費金融、華融消費金融，目前至少有8家持牌消金機構(gòu)正在以渠道商模式開展業(yè)務，只是在渠道商獲客的依賴程度上略有差異。

第二類線下以自主獲客的自營模式切人消費金融。這種模式是相對于上述渠道商模式而言，從獲客、場景搭建到后續(xù)的全流程服務，都主要由消費金融機構(gòu)自主進行。

第三類以純線上模式切入。招聯(lián)消費金融最先做嘗試，并且在僅僅兩年多的時間里實現(xiàn)了超400億放貸余額、超2000億元累計放款額的成績，可見線上輕資產(chǎn)模式的發(fā)展速度十分驚人。

當然，隨著消費金融行業(yè)的發(fā)展成熟，持牌消費金融機構(gòu)從這三種主要模式切入之后，其業(yè)務模式也逐漸發(fā)生了從單一到多元的交融和調(diào)整，例如馬上消費金融從線下3C分期到提供線上信用支付“安逸花”；蘇寧消費金融從基于線下場景的O2O業(yè)務到線上商城分期；招聯(lián)消費金融從純線上的“空戰(zhàn)”模式漸漸拓展到了教育、家裝等多個線下場景。

消費金融公司的發(fā)展策略及路徑

（1）建設(shè)強有力的大數(shù)據(jù)風控體系

打造一個富有效率、智慧、精準的強力風控體系是支撐業(yè)務迅速擴張的前提。這一體系必須務實、落地、執(zhí)行力強，要充分運用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、自動化模型，同時和貸前、貸中、貸后管理有機結(jié)合。工作要點包括：

1.建設(shè)開放式、擴展型的大數(shù)據(jù)平臺，與市場上主流的數(shù)據(jù)公司合作，接人多元化數(shù)據(jù)源，包括人行征信、公安、等各類征信數(shù)據(jù)、電信領(lǐng)域數(shù)據(jù)商、互聯(lián)網(wǎng)行為數(shù)據(jù)商、各類網(wǎng)商數(shù)據(jù)源、各地公積金社保數(shù)據(jù)源、車輛信息等。

2.建設(shè)高度自動化的信用審批、決策引擎體系。建設(shè)靈活的自動化的信審批體系，同時配套建立工作流，能按不同產(chǎn)品、不同客戶配置不同工作流程；引人國際主流的決策引擎，根據(jù)自身的產(chǎn)品和客戶定位建立評分決策模型、專家體系，使用大數(shù)據(jù)源，不斷訓練提升評分有效性，實現(xiàn)快速精準審批。

3.建立強有力的防欺詐系統(tǒng)，配置專家模型、欺詐評分模型，這對小額快速的互聯(lián)網(wǎng)進件至關(guān)重要，對線下貸款風險防范也十分必要。該系統(tǒng)必須充分與大數(shù)據(jù)平臺進行交叉判別。

4.建立起高效的不良催收體系：基于模型計算和預測的自動化催收體系、電催體系、外包和落地催收體系、法務催收體系。

（2）建立靈活高效的IT運行支持體系

在消費金融領(lǐng)域，產(chǎn)品和服務必須快速更新迭代，對市場上的新技術(shù)快速運用，對新的需求快速響應，這要求一個靈活高效的IT運行體系，同時要保障安全運行。

1.選用主流平臺建立消費信貸核心系統(tǒng)，實現(xiàn)高度參數(shù)化、靈活配置化，公司具備掌控能力；

2.搭建風控系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析平臺、客戶賬戶管理平臺、作業(yè)系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、財務管理、銷售管理系統(tǒng)等中后臺體系，積極運用外包、云計算服務等；

3.搭建好多元化的渠道支持系統(tǒng)，對營銷工作開展至關(guān)重要，包括：多渠道網(wǎng)申平臺；強功能的微信銀行；手機APP；二維碼、短信、電郵獲客系統(tǒng)；自動語音和電話銷售系統(tǒng)；PAD前端系統(tǒng)等。渠道類系統(tǒng)可多用外包和云服；

4.建立起強有力的存儲、備份、安全架構(gòu)等IT基礎(chǔ)架構(gòu)體系；建立起流程標準的高效安全運維體系。

（3）建立具備特色競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系

面向不同客戶群體提供不同特色的產(chǎn)品，通過不同的渠道進行重點營銷。產(chǎn)品體系要重點突出，每個領(lǐng)域集中資源打造一至兩個旗艦產(chǎn)品，不可面面俱到。同時，產(chǎn)品也不能過少，無法覆蓋不同核心客戶群體。產(chǎn)品設(shè)計要以用戶體驗為中心，突出高效率，面向不同客戶群體，圍繞其生命周期、生活形態(tài)、消費行為設(shè)計，要向個性化、定制化方向發(fā)展。

1.設(shè)計好公司的客群定位。每個群體均有消費金融需求，立足做大規(guī)模、做大盈利、平衡風險的消費金融公司要建立較平衡的客群基礎(chǔ)，重點突出，同時避免單打一、過度依賴某細分群體。公司發(fā)展的第一階段可實行高中低結(jié)合的客群策略：線下渠道大力發(fā)展城市白領(lǐng)中產(chǎn)階層，額度平均10-20萬元，以A、B類客群為主體；線下和線上大力發(fā)展年輕白領(lǐng)，中等消費人群，額度平均2-10萬；線上大力發(fā)展小額高頻借款：小白人群、社會新人等，額度平均3千到2萬元不等；適度拓展其他群體：次級人群等，實行高風險溢價機制。

2.面向每個主要人群建立核心產(chǎn)品體系?，F(xiàn)金類貸款產(chǎn)品體系；消費場景類產(chǎn)品體系；信用卡代償、余額轉(zhuǎn)移類產(chǎn)品體系；渠道類產(chǎn)品體系。核心體系不變，產(chǎn)品名稱、價格、放款、還款方式、期限結(jié)構(gòu)等根據(jù)不同人群、區(qū)域、行職業(yè)進行包裝，演化出更多個性化產(chǎn)品，可面向消費者實行定制化靈活配置。

3.積極發(fā)展跨界聯(lián)合產(chǎn)品。在建立起核心競爭能力的基礎(chǔ)上，消費金融公司應該同行業(yè)公司開展廣泛合作，包括傳統(tǒng)線下渠道（教育、醫(yī)療、家裝、旅游、服務、商業(yè)等），和主流電商平臺、垂直領(lǐng)域平臺等，開發(fā)聯(lián)合類貸款產(chǎn)品，嵌人到場景流程中，利益共享，共贏發(fā)展。創(chuàng)新拓展消費貸款的支付使用領(lǐng)域，包括線上線下的使用。

（4）打造線上線下相結(jié)合的全渠道銷售體系

消費金融公司要突破重圍，在全國眾多持牌公司中脫穎而出，必須下大力氣、苦功夫打造全渠道銷售體系，線上線下結(jié)合，實現(xiàn)重點行業(yè)、全國重點區(qū)域布局。

1.打造廣泛的、強有力的互聯(lián)網(wǎng)渠道體系。與國內(nèi)各互聯(lián)網(wǎng)平臺廣泛合作，實現(xiàn)客戶導流、快速貸款；選擇與互聯(lián)網(wǎng)各行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)深度合作，將貸款產(chǎn)品嵌人合作伙伴消費場景，快速響應貸款或推出預先授信服務；雙方聯(lián)合推出產(chǎn)品；合作伙伴推出產(chǎn)品，公司實質(zhì)承接貸款方式等?？闪谐瞿繕似髽I(yè)名單一百家左右，逐一針對性營銷合作。要建立起與三到五家左右互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的深度業(yè)務合作，形成線上渠道的支柱。

2.建立強有力、管理規(guī)范、強烈進取的線下銷售渠道。要選擇區(qū)域重點市場布局建立分中心和團隊，自建和外包合作結(jié)合，中長期看自建效果更佳。分中心具備銷售管理、渠道拓展、風險預審、屬地服務、落地催收和不良處置等業(yè)務條線。分中心總經(jīng)理室建設(shè)尤為關(guān)鍵，要選好團隊帶頭人和團隊核心骨干。

3.打造區(qū)域重點市場。在全國形成幾個支柱性區(qū)域市場，可重點考慮布局：北京為中心的京津冀市場；南京、杭州為中心的長三角市場；廣州、深圳為中心的珠三角市場；成、渝、昆明、長沙、西安等重點二、三線城市。要以中心城市為依托，向省內(nèi)市場環(huán)境好、經(jīng)濟發(fā)達、人口多的地級市延伸。

4.加強隊伍建設(shè)和管理。自上而下建立起強有力的、重合規(guī)風控、戰(zhàn)斗力突出、拼勁突出、一切行動聽指揮、陽光向上的銷售體系和團隊文化。建立完善的用工、培訓、管理、考核、激勵機制。

5.充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)平臺、自動化營銷系統(tǒng)等金融科技打通線上線下，形成合力。

消費金融行業(yè)正迎來發(fā)展的黃金十年，新晉持牌公司可以利用三到五年的時間，扎扎實實做好基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建立起強大的數(shù)據(jù)風控體系和完備的IT支持體系，打造具有競爭力的產(chǎn)品體系和暢通高效的渠道銷售體系，抓住業(yè)務發(fā)展的時間窗口，創(chuàng)造出市場領(lǐng)先的大型綜合消費金融公司。

[1]劉洋《互聯(lián)網(wǎng)消費金融》北京大學出版社

[2]楊采勇《互聯(lián)網(wǎng)消費金融：模式與實踐》電子工業(yè)出版社