喬繼 倫都萌 鄒棟坡

摘要：文章首先分析了2017年中國二手車交易數(shù)據(jù)，列舉了2017年二手車電商交易額度的變化，尤其是C2C電商直賣交易模式額度的變化，分析了C2C電商直賣交易模式的優(yōu)勢，進(jìn)而剖析了其發(fā)展帶給傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷公司的威脅，進(jìn)而為傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷公司給出了建設(shè)性的發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：C2C電商交易模式；二手車經(jīng)銷公司；發(fā)展策略

1.2017年中國二手車網(wǎng)絡(luò)資源發(fā)展現(xiàn)狀

2017年，全國二手車?yán)鄯e交易1240.09萬輛，累計同比增長19.33%，交易額8092.72億元，同比增長34%。二手車交易達(dá)到穩(wěn)定增長。尤其在2017年增長率創(chuàng)近年來的新高，表明了中國二手車市場蓬勃的發(fā)展態(tài)勢。2013年開始，隨著二手車網(wǎng)絡(luò)信息平臺大量涌入，二手車網(wǎng)絡(luò)車源數(shù)量突飛猛進(jìn)，4年時間，網(wǎng)絡(luò)車源數(shù)量10倍式增長。2015年之后，二手車電商進(jìn)入市場后，大量的廣告直接對二手車消費者進(jìn)行快速教育，加快了二手車行業(yè)的發(fā)展。2017年中國二手車網(wǎng)絡(luò)交易量如圖1所示，除了2017年1月車源量略低于交易量，其余月份車源量均超出交易量，超出25%-50%不等。2017年全年車源總量1644萬輛。

2017年主流電商平臺車源百分比58同城領(lǐng)先優(yōu)勢明顯，車源占比高達(dá)34.91%。二手車之家車源占比13.19%，瓜子二手車車源占比9.16%，優(yōu)信二手車車源占比8.63%，市場份額均比上一年度有明顯增長。

2.2017年C2C模式的二手車電商現(xiàn)狀分析

C2C（Customer to Customer），是指個人與個人之間的電子商務(wù)。其中C均指消費者。C2C模式的二手車電商是指通過搭建電子商務(wù)平臺實現(xiàn)二手車賣家和二手車買家的直接對接，去除中間商環(huán)節(jié)，將原本由中間環(huán)節(jié)層層加碼產(chǎn)生的差價讓渡給買賣雙方，實現(xiàn)“賣家多賣，買家多省”的雙贏。

目前市場上存在的例如瓜子二手車直賣網(wǎng)、人人車二手車直賣網(wǎng)就是C2C模式的二手車電商，以瓜子二手車為例，2017年第三季度中，瓜子二手車三個月活躍用戶數(shù)在500萬左右，9月份，瓜子二手車APP應(yīng)用總啟動3927.2萬次，二手車App用戶平均單次使用時長上，瓜子二手車排名第一，為6.9分鐘，瓜子二手車交易量在線上二手車買賣交易中占比最高、增長最快，線上交易量占比達(dá)68.3%，增幅16.9%，位居第一。

C2C模式的二手車電商的優(yōu)勢在于（以瓜子二手車平臺為例）：1）二手車交易市場前景廣闊，倍受資本青睞，尤其電商平臺能夠獲得大額融資，借助強(qiáng)勁的廣告攻勢，提升行業(yè)認(rèn)知和品牌效應(yīng)，對消費者教育效果明顯；2）C2C模式壓縮渠道，沒有中間商，提高買賣雙方的獲益。3）售前有篩選，保證優(yōu)質(zhì)車源，售后有保障，解決后顧之憂。平臺定位只做優(yōu)質(zhì)車源。

3.二手車經(jīng)銷公司面臨的挑戰(zhàn)

1）二手車電商平臺通過前期的積累，融資力度大，廣告投放量大，消費者教育效果明顯，吸聚了大量的顧客流量，傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷公司的業(yè)務(wù)越來越難，車源難找、客戶難找；

2）大多數(shù)傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷公司缺乏售后服務(wù)的理念及條件，在C2C電商平臺提出的14天可退車，1年2萬公里質(zhì)保等質(zhì)量保證條款下，傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷公司也失去又一重競爭優(yōu)勢；

3）大多數(shù)傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷公司缺乏可靠的車輛檢測，C2C電商平臺卻可以提出幾百項的車輛檢測報告及杜絕發(fā)布質(zhì)量欠佳的車輛信息。

4）C2C電商平臺可以為買家和賣家提供細(xì)致的附加服務(wù)，如專人帶看車輛、保險金融等，大多數(shù)傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷公司附加服務(wù)上還存在很多不足及疏漏；

5）大多數(shù)傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷公司缺乏企業(yè)化管理，而目前的二手車行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入團(tuán)隊競爭、經(jīng)營理念的競爭；

4.二手車經(jīng)銷公司的發(fā)展策略

1）傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷公司需要加大市場開發(fā)力度，邀請專業(yè)的市場開發(fā)人員來制定市場策略，目前的二手車經(jīng)銷公司員工都是身兼數(shù)職，既要奔波各處收車，能夠進(jìn)行車況的無誤鑒定，還要銷售二手車，自行開發(fā)市場，造成了開發(fā)市場手段單一，顧客引流越來越難。專業(yè)的市場部人員能夠根據(jù)公司發(fā)展?fàn)顩r制定市場開發(fā)的方案不斷增進(jìn)公司客源。

2）二手車經(jīng)銷公司可以嘗試尋求聯(lián)盟，幾家理念統(tǒng)一的公司的聯(lián)盟可以打造新的格局，爭取更多的融資，市場開發(fā)的費用也可以分?jǐn)?，減低運(yùn)作的成本，通過線上線下的運(yùn)營，成功實現(xiàn)顧客訪問量的增加。

3）堅決做好產(chǎn)品質(zhì)量的保證，也是做好品牌效應(yīng)的根本，保證不賣質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，也是避免售后糾紛的有力措施。樹立質(zhì)量保證檢測體系，出具可靠的檢測報告，可以讓消費者買的更放心。

4）建立售后保障體系勢在必行，實行規(guī)定的天數(shù)內(nèi)可退車，規(guī)定的里程內(nèi)可質(zhì)保等質(zhì)量保證條款，可以極大地消除消費者的購買顧慮，前期產(chǎn)品質(zhì)量保證做得好，售后承諾壓力也會減輕。

5）提高各項增值服務(wù)的質(zhì)量及種類，不斷致力于提高客戶體驗的滿意度。在目前二手車經(jīng)銷商服務(wù)無差異化的狀態(tài)下，公司要齊心聚力開拓增值服務(wù)的項目，保持客戶優(yōu)質(zhì)的評價。

參考文獻(xiàn)：

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[2]樊永梅.“精準(zhǔn)數(shù)據(jù)”升級汽車網(wǎng)絡(luò)營銷[J].萬瑞數(shù)據(jù)觀察，2014（08）

作者簡介：

喬繼倫（1996.1- ），男，漢族，江蘇宿遷，在校學(xué)生，研究方向：二手車鑒定評估與營銷；

都萌（1983.12- ），女，漢族，山東莘縣，碩士，講師，研究方向：汽車技術(shù)服務(wù)與營銷、車輛工程；

鄒棟坡（1997- ），男，漢族，浙江慈溪，在校學(xué)生，研究方向：二手車鑒定評估與營銷。