李恒　武海軍

摘要：隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，汽車零部件銷售模式也發(fā)生變革。其中，銷售團隊的建設(shè)和管理成為汽車零部件制造企業(yè)發(fā)展盈利的動力。人性化管理是銷售團隊開發(fā)人員潛能，加快企業(yè)發(fā)展的重要舉措。文章通過介紹汽車零部件銷售團隊設(shè)計，重點闡述人性化管理措施，提高企業(yè)效益。

關(guān)鍵詞：汽車零部件；銷售團隊；人性化管理

市場經(jīng)濟環(huán)境下汽車零部件銷售環(huán)境發(fā)生巨大變化，傳統(tǒng)的單一銷售模式逐漸改變，這對銷售團隊管理工作提出新的要求。汽車零部件銷售過程中愈發(fā)重視服務(wù)，汽車零部件制造企業(yè)間的競爭也逐漸上升到軟實力方面。目前我國汽車數(shù)量與規(guī)模增加，對零部件的依賴程度快速增加，這對生產(chǎn)企業(yè)來說既是挑戰(zhàn)也是機遇。汽車零部件銷售團隊管理中引入人性化管理模式，有助于提高銷售業(yè)績，推進企業(yè)發(fā)展。

一、汽車零部件銷售團隊設(shè)計

銷售團隊的建設(shè)應該跟傳統(tǒng)的銷售人員相區(qū)分，更多的應該根據(jù)市場的實際情況制定一定的設(shè)計方案。具體在汽車零部件銷售團隊設(shè)計方面應該包括以下幾個方面：銷售團隊的戰(zhàn)略目標、銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)以及銷售團隊的規(guī)模。

（一）汽車零部件銷售團隊的戰(zhàn)略目標

汽車零部件銷售團隊的戰(zhàn)略目標應該立足于整個市場，通過對市場需求的定性、定量分析，對比手上的資源，確定自身的優(yōu)勢與不足。然后再銷售人員的確定上，應該嚴格分配對待基礎(chǔ)客戶和潛在客戶的時間，同時對于新的機械產(chǎn)品和傳統(tǒng)的機械產(chǎn)品在銷售過程中應該做好市場調(diào)研。在整個行程銷售團隊之前，應該進行試銷售，并做好統(tǒng)計。之后根據(jù)試驗調(diào)研結(jié)果，確定銷售團隊需要達到的特定目標，最終確定整個銷售團隊的人員情況。

（二）銷售團隊的結(jié)構(gòu)組織

汽車零部件銷售團隊在提高效率降低成本中，應注重其團隊的組成結(jié)構(gòu)。如果機械銷售的公司在很多地方，只銷售一種產(chǎn)品給最終的用戶，那么其銷售團隊結(jié)構(gòu)就相對單一，應采取以地區(qū)為銷售的團隊結(jié)構(gòu)，相反如果公司的銷售產(chǎn)品品種比較多，且用戶類型也不統(tǒng)一，那么公司應制定根據(jù)顧客類型或產(chǎn)品來制定銷售團隊的結(jié)構(gòu)。公司在銷售團隊結(jié)構(gòu)的制定中應結(jié)合其公司的實力以及產(chǎn)品的組合和對應銷售區(qū)域的實際情況分析市場，根據(jù)現(xiàn)狀劃分市場設(shè)計銷售團隊類型。當前由于社會因素復雜多變，公司應根據(jù)市場的變化制定相應的銷售架構(gòu)。恰當?shù)膶κ袌鲞M行分析和合理的組織設(shè)計，有利于現(xiàn)實組織目標的實現(xiàn)。

（三）銷售團隊規(guī)模的制定

在汽車零部件銷售團隊中，公司如果對銷售團隊的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)做制定，接下來應考慮制定銷售的規(guī)模，企業(yè)在通過科學和專業(yè)的途徑對人員進行編制，期望建立良好的生產(chǎn)銷售團隊，銷售團隊中銷售代表的數(shù)量和銷售量呈現(xiàn)正比例的增長，同時優(yōu)秀的銷售代表是公司最強勁的生產(chǎn)力。在企業(yè)中一般確定銷售人數(shù)的方法主要有以下五個要點：第一、按照年銷量的多少把顧客分為大小類；第二、通過訪問數(shù)量確定顧客類型；第三、根據(jù)每年銷售訪問次數(shù)設(shè)定；第四、根據(jù)銷售人員的年均訪問量確定；第五、制定銷售人數(shù)。

二、人性化管理在機械銷售隊伍中的作用

在銷售團隊中，只有建立優(yōu)質(zhì)高效的團隊管理目標，才能有效提高團隊的協(xié)作能力，團隊目標是團隊所有工作的動力來源。對機械銷售人員而言，其不同于其他消費品，具有自身的特點。

（一）機械設(shè)備的采購人員一般都具有較好的專業(yè)知識

機械設(shè)備的采購人員一般都具有良好的專業(yè)知識基礎(chǔ)，在進行機械采購之前會根據(jù)相關(guān)的采購計劃，對機械設(shè)備的技術(shù)性能和規(guī)格型號了解清楚，之后通過一系列的詢價、貨比三家等方法決定采購任務(wù)，其采購過程比較理性，而不會因一時沖動而感情用事。

（二）機械采購方會通過貨比的方式選擇兩個以上的供應商單位

在機械設(shè)備的采購中，采購方一般會制定合格供應商名錄，在供應商選擇上往往采取兩個以上的合格供應商進行比對，比價格、比質(zhì)量，這樣做的主要目的就是在保證其擁有固定的貨源，同時也增加了供應商之間的競爭壓力。

（三）機械采供者對供應商的技術(shù)要求較高

對采購商而言，總是希望自己定制的供應商在該行業(yè)中處于技術(shù)服務(wù)領(lǐng)先的地位，這樣就可以有效的確保自己采購的機械有良好的售后服務(wù)同時確保自己使用的機械設(shè)備是具有先進性的。

（四）機械采購商對名牌產(chǎn)品的選擇性較強

機械采購商在選擇設(shè)備采購時，多會選擇使用知名的產(chǎn)品品牌，因為名牌的機械產(chǎn)品都具有優(yōu)良的技術(shù)生產(chǎn)和制造手段，產(chǎn)品的質(zhì)量和各方面性能在使用中都比較良好，可以放心使用，且采購商對供應商的選擇上一般都會選擇長期合作的方式，這樣可以確保機械設(shè)備在技術(shù)方面的援助和零配件的供應。

（五）質(zhì)量與技術(shù)服務(wù)是采購商采購目標的決定因素

機械銷售過程中，采購商以往不會因價格原因作為采購目標，其更看重的是機械的設(shè)備性能和技術(shù)服務(wù)，這些是保證產(chǎn)品質(zhì)量的重要因素。機械設(shè)備和其他商品不同，在使用中可以為企業(yè)產(chǎn)生更大的利益回報，其一旦采購完成就要開始投入使用，在使用過程中，采購方考慮更多的是為企業(yè)產(chǎn)生的利益，因此會選擇性能優(yōu)良的機械品牌，寧可多花錢，也不會選擇質(zhì)量性能沒有保證的產(chǎn)品進入公司，造成企業(yè)的虧損。

三、汽車零部件銷售團隊人性化的管理措施

（一）尊重員工

在企業(yè)團隊中，團隊成員來自不同的地方，其生活習慣、個人愛好、社會關(guān)系等都不相同，因此在企業(yè)的團隊生活中，應給予同等的尊重，尊重每一位員工的生活習慣，保護其隱私。作為團隊的領(lǐng)導者應清楚其部門成員中的每一位員工都是一個自然人，不能有歧視或偏見。在員工的管理中，管理者應尊重每一位員工的私人生活，確保不侵占員工的私人時間，比如下班之后不打擾員工，員工的生活與工作分開才能有效的提高員工在上班時間內(nèi)的工作成績。公司領(lǐng)導者不能在節(jié)假日或員工的休息日強制員工加班，一個優(yōu)秀的管理團隊，是通過激發(fā)員工的自我展示能力，體現(xiàn)自我價值，提高業(yè)務(wù)和提升業(yè)績，員工在感受到被尊重后，更愿意全心的工作，這樣在完成各項工作中效率會更高。

（二）相信員工

團隊用人中，應給予每個員工充足的發(fā)揮空間，員工在企業(yè)中感受到自己被完全信任了，才會發(fā)揮自己最大的能力來奉獻企業(yè)。企業(yè)員工在公司管理中，都希望自己能夠參與到企業(yè)管理中來，有相應的自主權(quán)，管理者應合理滿足員工的要求，給予員工更多的自由空間。企業(yè)管理者應減少對員工的監(jiān)視，讓其自由的在規(guī)定期限內(nèi)保質(zhì)保量的完成工作，如此一來員工在輕松愉悅的工作環(huán)境中完成自己的工作心情會更加愉悅，且對公司以及領(lǐng)導有更多的親近感，這樣以來員工會將自己和企業(yè)的發(fā)展聯(lián)系起來，建立良好的榮辱觀，對企業(yè)的良性發(fā)展有很好的作用。

（三）關(guān)心員工

在工作中，領(lǐng)導者應與被領(lǐng)導者建立良好的上下級關(guān)系，領(lǐng)導者放下自己的領(lǐng)導身段，和員工保持較近的關(guān)系，尊重員工，支持員工的工作，發(fā)現(xiàn)員工在工作或生活上存在困難，應及時幫助其解決困難，給其工作中創(chuàng)造更有利的工作條件。領(lǐng)導者只有對員工有全面的了解，員工在工作中才會沒有后顧之憂，對待工作會更加努力，因為在企業(yè)的溫暖下，更有效的激起了員工的信心和干勁，會給企業(yè)帶來更多的效益回報。

（四）給員工營造愉悅的工作環(huán)境

對汽車零部件銷售團隊而言，其本身具有很大的工作壓力，員工在頂著高壓的情況下，企業(yè)應該更加重視給員工營造一個較為愉快的工作環(huán)境，使員工在工作中保持愉悅的心態(tài)，如何營造愉快的工作環(huán)境企業(yè)應按照以下幾點來實施。第一、給員工提供班外活動場地，便于員工進行交流，比如成立籃球、羽毛球隊，定期組織員工訓練和比賽，通過團隊交流提升員工之間的團隊精神，員工通過展示自己興趣愛好的同時增進了不同部門和職務(wù)間的交流。第二、給員工提供便利的生活服務(wù)，企業(yè)應多關(guān)注員工的生活，通過給員工代辦生活中簡單的生活支持服務(wù)，可以增加企業(yè)的凝聚力，同時能起到穩(wěn)定員工的作用。

四、結(jié)語

本文通過研究人性化管理措施在汽車零部件銷售團隊中的應用，提出相應的問題和解決措施，可以看出在企業(yè)管理過程中，人性化的管理會對團隊管理起到很重要的影響作用，人性化的管理不僅能夠提高企業(yè)團隊的凝聚力還能提高企業(yè)員工的工作效率，因此在企業(yè)管理中，管理者應注重人性化的應用，促進企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

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（作者單位：大同北方天力增壓技術(shù)有限公司）