□ 吳廣涵

一、線上個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

最近幾年，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)和持牌消費(fèi)金融公司依托互聯(lián)網(wǎng)開展線上個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，其中表現(xiàn)最為突出的是阿里巴巴旗下的螞蟻借唄、網(wǎng)商貸、旺農(nóng)貸和騰訊旗下微眾銀行的微粒貸。微粒貸是微眾銀行于2015年推出的無抵押線上小額消費(fèi)貸款產(chǎn)品，據(jù)2016年年報(bào)顯示，微粒貸主動(dòng)授信超過7000萬人，開通用戶超過1500萬人，已累計(jì)發(fā)放貸款1987億元，筆均放款約8000元，管理貸款余額517億元。而上海銀行在2016年年末的個(gè)人貸款余額約為1190億元，其中消費(fèi)貸款余額277億元。僅有千余人的微眾銀行靠一款產(chǎn)品“打天下”，卻超過了市值最大的城市商業(yè)銀行的消費(fèi)貸款余額，這令傳統(tǒng)銀行業(yè)“壓力山大”。

表1 微眾銀行與網(wǎng)商銀行年報(bào)數(shù)據(jù)比較

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)強(qiáng)有力的競爭，傳統(tǒng)商業(yè)銀行也紛紛探索和推出線上消費(fèi)信貸產(chǎn)品，廣發(fā)銀行于2015年7月推出業(yè)內(nèi)首款個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品——E秒貸，農(nóng)業(yè)銀行在2016年10月推出全線上個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品——網(wǎng)捷貸。相比于傳統(tǒng)消費(fèi)信貸產(chǎn)品，這類線上產(chǎn)品具有交易快捷、成本低廉、客戶體驗(yàn)好、服務(wù)覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)，不僅提高了銀行品牌的美譽(yù)度，而且增強(qiáng)了銀行客戶黏性。很多銀行對(duì)此給予了高度重視，推廣力度很大，一些銀行的放貸規(guī)模也迅速攀升，以農(nóng)行江蘇分行為例，截至2017年7月底，全行發(fā)放線上網(wǎng)捷貸貸款13511筆，貸款余額14.29億元，比年初增加14.15億元。

如表2所示，目前個(gè)人線上消費(fèi)信貸產(chǎn)品基本為無抵押物的純信用貸款，額度一般從幾萬到幾十萬，期限在五年之內(nèi)，都是通過PC端或者移動(dòng)端進(jìn)行線上申請(qǐng)和簽約，相比互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)和消費(fèi)金融公司，銀行線上消費(fèi)貸款產(chǎn)品利率優(yōu)勢(shì)明顯。

表2 目前主要線上個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)一覽

二、農(nóng)行發(fā)展線上個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的緊迫性和重要性

（一）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛快發(fā)展和沖擊。一是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速普及應(yīng)用，深刻改變著中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的方方面面。根據(jù)《2016年中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》，截至2016年末，我國網(wǎng)民規(guī)模接近7.31億人，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.95億人?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的普及應(yīng)用和影響是不分區(qū)域、跨越城鄉(xiāng)的，全國100%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、95%以上的行政村已開通寬帶，2016年底我國農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模超過2億人，其中手機(jī)上網(wǎng)比例接近90%。二是互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展，正沖擊著銀行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式，比較直觀的感受就是支付結(jié)算使用二維碼掃一掃，貸款向網(wǎng)貸公司申請(qǐng)，理財(cái)選擇余額寶、陸金所等。三是“移動(dòng)”和“互聯(lián)”等線上渠道成為農(nóng)行客戶辦理業(yè)務(wù)主渠道，截至2016年底，農(nóng)行網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品注冊(cè)客戶總數(shù)7.11億戶；農(nóng)行掌銀交易筆數(shù)和交易金額分別達(dá)到了42.98億筆和14.74萬億元；電子渠道理財(cái)產(chǎn)品累計(jì)銷售10.21萬億元，渠道占比77.18%，電子渠道基金代銷1,429億元，渠道占比為69.89%。

圖1 近幾年農(nóng)行網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品注冊(cè)客戶數(shù)

圖2 近幾年農(nóng)業(yè)銀行掌銀交易規(guī)模

（二）消費(fèi)信貸潛力巨大。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國消費(fèi)規(guī)模增長迅猛，社會(huì)消費(fèi)品零售總額從2011年的18.4萬億增長到2016年的33.2萬億，年均復(fù)合增長率為10.3%。近5年，在高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融的引領(lǐng)下，中國消費(fèi)信貸年均復(fù)合增長率高達(dá)16.4%，全國整體信貸規(guī)模年均復(fù)合增長率僅為9.1%。而在消費(fèi)信貸中，有近四分之三是住房按揭貸款，除去住房按揭貸款，中國實(shí)際的消費(fèi)信貸規(guī)模僅占全國信貸規(guī)模的5%左右，相比歐美發(fā)達(dá)國家30%的消費(fèi)信貸占比潛力巨大。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的大背景下，以消費(fèi)信貸為主的城鄉(xiāng)消費(fèi)金融需求旺盛、潛力巨大(清華大學(xué)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示未來中國消費(fèi)金融市場(chǎng)規(guī)模將超10萬億),因此線上消費(fèi)信貸是農(nóng)行發(fā)展線上金融業(yè)務(wù)和個(gè)人信貸的重要內(nèi)容。

（三）農(nóng)行個(gè)人信貸結(jié)構(gòu)失衡。目前農(nóng)行個(gè)人信貸結(jié)構(gòu)失衡，表現(xiàn)為“一房獨(dú)大”。根據(jù)年報(bào)顯示，2016年農(nóng)行個(gè)人貸款余額33409億元，比上年末增加6130億元，增長22.5%，其中個(gè)人住房貸款余額25600億元，占比76.6%，較上年增加6330元億元，增長32.8%，個(gè)人消費(fèi)貸款（不含信用卡透支）1533億元，占比4.6%，較上年末減少262億元，下降14.6%。農(nóng)行個(gè)人信貸在總量和增量上都嚴(yán)重依賴個(gè)人住房貸款，個(gè)人消費(fèi)貸款在總量中占比過少，個(gè)貸結(jié)構(gòu)失衡，個(gè)人信貸客戶對(duì)象和利潤渠道單一。隨著房地產(chǎn)調(diào)控長效機(jī)制逐步完善，個(gè)人住房貸款將步入平穩(wěn)發(fā)展期，農(nóng)行個(gè)人貸款過度依賴住房貸款支撐的發(fā)展模式、盈利方式已難以為繼，倒逼農(nóng)行加快包括線上消費(fèi)信貸在內(nèi)的個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)發(fā)展。

圖3 2016年農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人貸款分布

（四）農(nóng)行服務(wù)“三農(nóng)”踐行普惠金融的必然選擇。長期以來，農(nóng)村金融服務(wù)一直存在兩大難題，一個(gè)是農(nóng)村地域遼闊，人口密度低，服務(wù)半徑大，傳統(tǒng)金融服務(wù)模式成本高、收益低，不可持續(xù)的問題難以解決；另一個(gè)是按照金融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，縣域客戶的資質(zhì)參差不齊，有效抵押擔(dān)保物不足，信息不對(duì)稱現(xiàn)象嚴(yán)重，“三農(nóng)”金融服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)高，客戶“貸款難”、銀行“難貸款”的問題難以解決。依托于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過大數(shù)據(jù)支撐，通過創(chuàng)新“三農(nóng)”金融服務(wù)模式和提升“三農(nóng)”金融服務(wù)能力，農(nóng)行可以更加精準(zhǔn)地為縣域長尾客戶提供普惠個(gè)人融資服務(wù)，做好互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)三農(nóng)的“一號(hào)工程”。

三、農(nóng)行發(fā)展線上個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

（一）客群經(jīng)營的挑戰(zhàn)。相較于互聯(lián)網(wǎng)金融公司及持牌金融公司以服務(wù)長尾客戶為主的客群定位，現(xiàn)階段農(nóng)行客群定位較高，主要針對(duì)貸款滿兩年的房貸客戶、繳存公積金白名單客戶等相對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶。這些客群雖然風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，但是卻有兩大現(xiàn)實(shí)問題。一是融資的有效需求不足，這部分客戶本身對(duì)資金的需求不高，更多的是希望從銀行以較低的成本獲取資金，作為理財(cái)投資的資金來源，追求套利的空間，這就違背了消費(fèi)信貸的初衷。二是客戶可選擇多，忠誠度有限。這部分客群是各大銀行爭搶的對(duì)象，不僅在各行都能獲得線上消費(fèi)貸款額度，而且大多持有多家銀行的信用卡，貸款議價(jià)能力高，對(duì)貸款利率較為敏感，客戶可以價(jià)比多家，擇價(jià)低者用。農(nóng)行要實(shí)現(xiàn)線上個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，就要尋找真正有需求的客戶，開辟個(gè)人消費(fèi)貸款市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大客戶覆蓋面，取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

（二）收益的挑戰(zhàn)。農(nóng)行線上個(gè)人信貸產(chǎn)品的收入主要是利息收入，成本則包括資金成本、運(yùn)營成本和壞賬成本。從收入角度看，目前農(nóng)行線上信貸產(chǎn)品利率較低，而且是一刀切的統(tǒng)一價(jià)格，如“網(wǎng)捷貸”目前利率僅為5.22%,不僅低于大多銀行同業(yè)，更是遠(yuǎn)低于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)。低利率帶來的低收入勢(shì)必影響農(nóng)行信貸收益。從成本上看，農(nóng)行的資金成本，相比于互聯(lián)網(wǎng)金融公司和消費(fèi)金融公司較低，有優(yōu)勢(shì)。壞賬成本主要取決于農(nóng)行的風(fēng)險(xiǎn)防控能力，由于農(nóng)行線上個(gè)人信貸產(chǎn)品推出時(shí)間不長，目前還沒有出現(xiàn)較高的壞賬率，在現(xiàn)階段壞賬成本還比較低。對(duì)于運(yùn)營成本，在沒有取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的情況下，單客運(yùn)營成本還處于較高的水平，整體上看，農(nóng)行目前的線上消費(fèi)信貸貸業(yè)務(wù)還未取得良好的收益。

（三）風(fēng)控的挑戰(zhàn)。線上個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)模式上有著根本的區(qū)別，再加上未來普惠化經(jīng)營，農(nóng)行面臨的風(fēng)控挑戰(zhàn)更大。一是欺詐風(fēng)險(xiǎn)。欺詐風(fēng)險(xiǎn)可以分為第一方欺詐、第三方欺詐和團(tuán)伙欺詐。第一方欺詐主要指申請(qǐng)人本身具有欺詐的主觀意愿，表現(xiàn)為信貸資金沒有按照規(guī)定用途使用等；第三方欺詐主要指申請(qǐng)人在不知情的情況下，貸款被支用，表現(xiàn)為賬號(hào)被盜等；團(tuán)伙欺詐主要指專門從事信貸欺詐的犯罪團(tuán)伙利用各種手段獲得銀行貸款，表現(xiàn)為有組織的購買客戶賬戶信息用于貸款等。消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)搬到線上后，沒有了面簽和三親見環(huán)節(jié)，沒有了人工信息審核，申請(qǐng)客戶是否本人操作，申請(qǐng)客戶身份的真實(shí)性，客戶貸款的真實(shí)性，客戶貸款資金用途的真實(shí)與合規(guī)性，都將是農(nóng)行后續(xù)發(fā)展必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題，而且隨著業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展和客群的增加，面臨的欺詐風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更加嚴(yán)峻。二是信用風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)行傳統(tǒng)的個(gè)貸業(yè)務(wù)，不論是信用卡還是消費(fèi)信貸產(chǎn)品不僅采用面簽方式，而且都設(shè)有人工審核、審批環(huán)節(jié)。線上消費(fèi)信貸產(chǎn)品則完全是自動(dòng)化的信用貸款，缺少人工審批，缺少風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施，如何判斷申請(qǐng)人的還款意愿、還款能力以及行為的穩(wěn)定性，如何進(jìn)行貸后管理，這也是擺在農(nóng)行面前的全新風(fēng)控問題。

四、農(nóng)行發(fā)展線上個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的對(duì)策

（一）加大宣傳，精準(zhǔn)營銷，打造“爆款”產(chǎn)品。一是加大線下、線上全渠道宣傳力度。一方面，發(fā)揮農(nóng)行線下網(wǎng)點(diǎn)和人員的數(shù)量優(yōu)勢(shì)全面開展線上個(gè)人消費(fèi)貸款的營銷宣傳，將其納入網(wǎng)點(diǎn)日常產(chǎn)品營銷和外拓營銷等環(huán)節(jié)，通過“一句話營銷”、“微講堂”、“微沙龍”、電話、短信等方式，挖掘客戶需求，宣傳并引導(dǎo)客戶體驗(yàn)“網(wǎng)捷貸”等線上個(gè)貸業(yè)務(wù)。另一方面，農(nóng)行還可以利用門戶網(wǎng)站、掌上銀行、微信平臺(tái)、微博平臺(tái)等線上渠道，對(duì)線上個(gè)人消費(fèi)貸款進(jìn)行廣告宣傳，實(shí)現(xiàn)密集式、全方位推廣。二是白名單客戶精準(zhǔn)營銷。選擇農(nóng)行按揭比例高、權(quán)證歸行好的大型成熟樓盤社區(qū)，加強(qiáng)與物業(yè)公司或業(yè)委會(huì)合作，依托其建立營銷平臺(tái)，投放宣傳資料，指派專人駐點(diǎn)，提高產(chǎn)品社區(qū)知名度和滲透率。選擇企事業(yè)單位作為白名單客戶，對(duì)接企業(yè)開展“走進(jìn)活動(dòng)”進(jìn)行宣傳營銷，搶占市場(chǎng)份額。針對(duì)存量房貸客戶、繳存公積金客戶、代發(fā)工資客戶，編制短信營銷模板，精準(zhǔn)群發(fā)短信進(jìn)行宣傳。三是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維營銷產(chǎn)品?！氨睢备拍钤从陔娮由虅?wù)，是指人氣和銷售量都高的明星產(chǎn)品。余額寶和微粒貸，無疑就是阿里和騰訊旗下互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的爆款產(chǎn)品，而這兩款產(chǎn)品的推出迅速吸引了眼球，搶占了市場(chǎng)，農(nóng)行可以選擇“網(wǎng)捷貸”這種優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打造成爆款，為農(nóng)行線上消費(fèi)貸款吸引人氣、帶來流量、刺激客戶需求、促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（二）制定清晰的客群經(jīng)營策略。農(nóng)行可以在現(xiàn)有按揭貸款客戶、繳存公積金客戶、代發(fā)工資客戶等優(yōu)質(zhì)客群的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步選取部分客群進(jìn)行重點(diǎn)經(jīng)營。首先，要做好客戶分群劃分。由于長尾客群數(shù)量極其龐大，人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不同的客群會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)偏好、行為特征等方面的差異，農(nóng)行要借助大數(shù)據(jù)方法做好客戶畫像，在此基礎(chǔ)上開展客戶的分群劃分工作。其次，要有的放矢選擇客群。要從發(fā)展的角度出發(fā)，盡可能的選擇發(fā)展?jié)摿Υ蟆L(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低、能夠與農(nóng)行一同成長的客群，可以嘗試本行理財(cái)客戶、大學(xué)生群體和非農(nóng)行代發(fā)工資的優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工。例如建行、中行近期均推出針對(duì)大學(xué)生群體的校園貸產(chǎn)品，提前搶抓大學(xué)生這一未來消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。最后，制定個(gè)性化的經(jīng)營策略。農(nóng)行要根據(jù)不同客群的行為特征、風(fēng)險(xiǎn)特征，制定不同的引客、獲客、活客、管客策略，進(jìn)行個(gè)性化經(jīng)營，在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍內(nèi)要能大膽創(chuàng)新，爭取對(duì)非本行存量客戶。

（三）建立客戶差異化定價(jià)機(jī)制。消費(fèi)信貸的定價(jià)分為利率和額度兩方面。目前各銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)在定價(jià)上主要是從額度而非利率上來體現(xiàn)差異。農(nóng)行需要從客戶信用因素著手，合理界定利率價(jià)格。從利率構(gòu)成因子來看，利率的構(gòu)成要素包括成本、風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)和期望利潤，成本和期望利潤都不是差異化的關(guān)鍵，核心在于風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，因此農(nóng)行在線上消費(fèi)信貸定價(jià)上需要以客戶信用為基礎(chǔ)制定差異化策略。而信息是確定客戶信用的基礎(chǔ)，農(nóng)行要在合法合規(guī)的前提下，盡可能多的獲取客戶相關(guān)信息，通過科學(xué)的建模，合理量化客戶信用，在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行分層劃分，根據(jù)不同的信用層級(jí)給予不同的額度和利率定價(jià)。

（四）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。農(nóng)行各級(jí)機(jī)構(gòu)在線上消費(fèi)信貸創(chuàng)新過程中，要從授信模型、客戶準(zhǔn)入、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)等方面制定明確制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。一是加強(qiáng)貸款用途真實(shí)性調(diào)查，嚴(yán)格按照農(nóng)行基本制度、單項(xiàng)產(chǎn)品辦法和反洗錢的相關(guān)要求，做好貸款用途真實(shí)性核查，加強(qiáng)支付管理，嚴(yán)防信貸資金違規(guī)使用。同時(shí)必須確保客戶真實(shí)性、交易真實(shí)性、資金需求與用途真實(shí)性，強(qiáng)化穿透管理，做實(shí)反欺詐工作，避免出現(xiàn)刷信用、薅羊毛、騙取貸款等問題。二是線上消費(fèi)信貸不同于傳統(tǒng)的房貸、車貸等業(yè)務(wù)，風(fēng)控體系不能照搬照抄，而是要?jiǎng)?chuàng)新風(fēng)控體系，利用農(nóng)行自身風(fēng)控優(yōu)勢(shì)并學(xué)習(xí)借鑒國內(nèi)外先進(jìn)的線上消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，建立符合農(nóng)行自身的特點(diǎn)的規(guī)范化風(fēng)控體系。三是貸后管理要結(jié)合風(fēng)控要求，利用遠(yuǎn)程監(jiān)控、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)建立風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、監(jiān)測(cè)和預(yù)警模型，對(duì)線上消費(fèi)信貸的交易場(chǎng)景、數(shù)據(jù)和資金流動(dòng)進(jìn)行監(jiān)測(cè)分析，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)監(jiān)測(cè)、自動(dòng)預(yù)警、自動(dòng)防控、自動(dòng)催收。

表3 線下與線上個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)控思路對(duì)比

（五）嘗試建立外部信息合作機(jī)制。欺詐風(fēng)險(xiǎn)是開展線上消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)面臨的重大挑戰(zhàn)。目前人行征信并沒有專門采集欺詐信息，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)之間尚缺乏相應(yīng)的欺詐信息共享機(jī)制。一是農(nóng)行可以聯(lián)合銀行業(yè)協(xié)會(huì)嘗試建立行業(yè)性的欺詐信息共享庫，將現(xiàn)有的各行的個(gè)人貸款申請(qǐng)信息、信用卡交易欺詐、信用卡套現(xiàn)等信息進(jìn)行共享，對(duì)欺詐者進(jìn)行聯(lián)合懲戒，提高欺詐成本。二是農(nóng)行可以與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)開展逾期客戶信息共享合作。很多客戶在人行征信沒有記錄，并不代表這些客戶沒有貸款記錄，事實(shí)上他們可能在P2P、分期平臺(tái)等互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)上借款，這部分信息的共享將有助于防范多頭借貸的風(fēng)險(xiǎn)，因此農(nóng)行可以嘗試與互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)接此類信息，嘗試認(rèn)可螞蟻信用等電商信用等。三是和百度等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，開展客戶信息人工智能篩選。

線上個(gè)人消費(fèi)信貸是傳統(tǒng)消費(fèi)信貸的一種創(chuàng)新，對(duì)農(nóng)行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型具有重要的戰(zhàn)略意義，是鞏固農(nóng)行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的重要舉措，更是農(nóng)行服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)踐行普惠金融的必然選擇，隨著更加重視發(fā)展線上業(yè)務(wù)和線上業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的逐步積累，農(nóng)行結(jié)算、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、貴金屬、貸款等業(yè)務(wù)的線上化會(huì)進(jìn)一步加速，也必將給農(nóng)行帶來更大的價(jià)值。

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