才宇

摘 要：社會(huì)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的大環(huán)境下，個(gè)人客戶(hù)的金融消費(fèi)需求逐漸展現(xiàn)出多樣性、個(gè)性化特征，銀行利潤(rùn)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)也轉(zhuǎn)向個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。本文簡(jiǎn)要分析銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，并探索銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品的策略，僅供相關(guān)人員參考。

關(guān)鍵詞：銀行；個(gè)人消費(fèi)；貸款產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)

個(gè)人貸款也稱(chēng)作零售貸款業(yè)務(wù)，歷經(jīng)多年發(fā)展后，逐漸成為銀行中一項(xiàng)重要的貸款業(yè)務(wù)，主要是指銀行或其他金融機(jī)構(gòu)向滿(mǎn)足一定貸款條件的自然人發(fā)放的本、外幣貸款，以用于個(gè)人消費(fèi)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等用途。

一、銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

1.個(gè)人消費(fèi)貸款政策導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，縮短了個(gè)人消費(fèi)貸款新產(chǎn)品的生命。當(dāng)前我國(guó)個(gè)人消費(fèi)貸款監(jiān)管政策的形成，對(duì)個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品的發(fā)展方向產(chǎn)生了一定的影響，研發(fā)個(gè)人消費(fèi)貸款新產(chǎn)品成為必然趨勢(shì)。尤其是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各家銀行積極推出抵貸產(chǎn)品，滿(mǎn)足了客戶(hù)的多樣性選擇需求，但房貸政策收緊后，個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品的推廣力度有限，個(gè)人消費(fèi)貸款新產(chǎn)品的門(mén)檻不斷提高，這就不可避免的降低了個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力。

2.創(chuàng)新工作缺少專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍和專(zhuān)職的產(chǎn)品經(jīng)理。目前銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新均與業(yè)務(wù)管理工作相互結(jié)合進(jìn)行，因此產(chǎn)品創(chuàng)新人員的配備也基本以兼職為主，從事創(chuàng)新工作的人員缺乏專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)新理論的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，使得創(chuàng)新工作的主線偏移而逐漸邊緣化。部分現(xiàn)存的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)缺少固定的工作機(jī)制、分工及管理，團(tuán)隊(duì)內(nèi)各角色的職責(zé)和作用沒(méi)有得到充分發(fā)揮。

3.營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)文化缺位造成營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)失效。國(guó)內(nèi)銀行還沒(méi)有從戰(zhàn)略角度上重視對(duì)個(gè)人消費(fèi)貸款從業(yè)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)理念的培養(yǎng)和營(yíng)銷(xiāo)文化的培育，員工還處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維定勢(shì)當(dāng)中，沒(méi)有形成與銀行目標(biāo)一致的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，特別是基層分支機(jī)構(gòu)，仍然把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單的視為廣告宣傳，做為營(yíng)銷(xiāo)的最前沿陣地，無(wú)法貫徹營(yíng)銷(xiāo)企圖。

二、加強(qiáng)銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品的幾項(xiàng)策略

1.品牌營(yíng)銷(xiāo)。在銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品中，品牌打造不失為一個(gè)重要環(huán)節(jié)，能夠在推動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，為銀行贏得寶貴的市場(chǎng)份額和豐厚利潤(rùn)，推進(jìn)銀行的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。也就是說(shuō)，銀行應(yīng)當(dāng)擁有優(yōu)秀的個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品品牌，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，這就要求各銀行在發(fā)展過(guò)程中，塑造自身銀行文化，并以此為支撐來(lái)樹(shù)立銀行核心品牌，積極整合銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)傳播運(yùn)作，對(duì)銀行品牌文化的發(fā)展進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，并加強(qiáng)品牌管理，推進(jìn)銀行的穩(wěn)定發(fā)展。

2.加強(qiáng)個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新。在銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，可以積極開(kāi)發(fā)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)新品種，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，轉(zhuǎn)變以往銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)個(gè)人消費(fèi)貸款新品種，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的貸款需求差異。眾所周知，個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新往往最能夠打動(dòng)客戶(hù)，個(gè)人客戶(hù)在貸款時(shí)的關(guān)注點(diǎn)往往是貸款數(shù)額、所收取利息以及每期還款額度與家庭收入的匹配程度等，這些都是貸款和認(rèn)同中的重要貸款要素。銀行在加強(qiáng)個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中，可以從貸款要素入手，在等額本息還款和等額本金還款方式的就此湖上，針對(duì)剛參加工作不久收入較低但具備上升潛力的年輕人設(shè)計(jì)新的還款方式，比如遞增式還款，緩解其初期還款壓力。而針對(duì)收入較高且有一定積蓄的中年人，可以設(shè)計(jì)遞減式還款方式，以降低其在年老收入下降時(shí)的還款壓力。若客戶(hù)在遇到緊急支出的情況下，可以暫停歸還貸款利息，使得銀行還款方式更具人性化，真正實(shí)現(xiàn)銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)。銀行客戶(hù)的需求日趨多元化和豐富化，那么銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)當(dāng)以客戶(hù)的需求為目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)合時(shí)代發(fā)展特點(diǎn)，切實(shí)提高銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的總體效率。在銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中開(kāi)展產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)為客戶(hù)提供滿(mǎn)足個(gè)人支付需求的個(gè)人金融產(chǎn)品組合，并提高個(gè)人支付的安全性和便捷性，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)日益提高的支付需求。銀行應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際，對(duì)現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)加以有效應(yīng)用，并不斷探索新技術(shù)，提高自動(dòng)化支付的安全性，充分做好風(fēng)險(xiǎn)控制工作，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。與此同時(shí)，應(yīng)實(shí)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品與證券、保險(xiǎn)以及醫(yī)療保健等相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)配合，為客戶(hù)提供存、貸、匯、理財(cái)一條龍服務(wù)，切實(shí)滿(mǎn)足不同客戶(hù)的多元化需求。在為客戶(hù)提供產(chǎn)品組合時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極借鑒國(guó)外先進(jìn)技術(shù)方式和營(yíng)銷(xiāo)策略，加強(qiáng)個(gè)人信用評(píng)估、資信調(diào)查以及信用控制等，確保個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的安全有序進(jìn)行。

4.加強(qiáng)個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力。當(dāng)前銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員有限，個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品的管理信息的更新缺乏及時(shí)性，因此銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)積極建立專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，明確工作職責(zé)，集產(chǎn)品研發(fā)、管理和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)于一體，建立健全個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品信息溝通機(jī)制，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員交流，捕捉客戶(hù)需求，定期考察個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，強(qiáng)化工作人員培訓(xùn)合，切實(shí)提高個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平，全面提高團(tuán)隊(duì)的整體研發(fā)能力。

5.完善適應(yīng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)的創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)值考核指標(biāo)。在銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益并重，并以此為依據(jù)設(shè)定相應(yīng)的考核指標(biāo)，從而為社會(huì)群體提供更加便捷、高效的貸款產(chǎn)服務(wù)。銀行應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)個(gè)人消費(fèi)貸款新產(chǎn)品的考核，對(duì)個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品的利息收入以及盈利水平等因素進(jìn)行系統(tǒng)化分析，并對(duì)銀行的社會(huì)形象和聲譽(yù)進(jìn)行全面的衡量和分析，完善個(gè)人消費(fèi)貸款新產(chǎn)品的價(jià)值考核指標(biāo)，以鼓勵(lì)態(tài)度對(duì)個(gè)人消費(fèi)貸款新產(chǎn)品在客戶(hù)覆蓋度、傳統(tǒng)產(chǎn)品提升度以及新產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)增加值等多個(gè)角度進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)，鼓勵(lì)社會(huì)效益高且銀行品牌形象好的個(gè)人消費(fèi)貸款創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)。

三、結(jié)束語(yǔ)

總的來(lái)看，銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)具有一定的特殊性，需要積極運(yùn)用發(fā)散性思維，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，充分發(fā)揮想象力，以科學(xué)化的視角來(lái)探索，促進(jìn)銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展，全面提高銀行的總體效益。

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