史瑩

經(jīng)常逛超商的人可能會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，超市裏那些貼著標籤，包裝精美的水果可以賣到幾十元一斤，也不乏青睞者；而農(nóng)貿(mào)市場的即使便宜好幾倍也無人問津。同樣的產(chǎn)品為何有如此不同的待遇呢？

其實道理大家也明白，無非是，場合不同、扮相不同嗎？但這背後卻蘊藏著一套個顛覆不破的商業(yè)運作規(guī)律。一款產(chǎn)品要賣出高價錢，本身必須滿足兩個條件：一是產(chǎn)品本身要有足夠的價值；二是好產(chǎn)品還要有讓消費信賴的辦法。那麼好產(chǎn)品如何打造自己的價值，又如何讓人信任呢？

挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵

好產(chǎn)品要好的故事包裝才能賣出好價錢，比如與創(chuàng)始人有關(guān)的品牌故事，產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境和風土人情都可以挖掘出賣點。

好的品牌故事能從情感上瞬間俘獲消費者的心。褚橙就是典型的例子，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)保障，創(chuàng)始人的勵志故事也是成為不可或缺的點睛之筆——曾靜的雲(yún)南「煙王」褚時健75歲二度創(chuàng)業(yè)，承包2000畝荒山，85歲時果園年產(chǎn)柳丁8000噸，其不服老不怕輸?shù)木癯蔀槌搅”旧碜钣袃r值的標誌，褚橙也成為「勵志橙」，消費者買的不單單是一個柳丁而是一種情感上的共鳴與表達。

瞄準特定人群

「特別的愛給特別的你」，做行銷也是一樣。消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需求是多樣性、個性化的，不同消費群體對農(nóng)產(chǎn)品的需求不一樣，現(xiàn)如今的農(nóng)產(chǎn)品都是在同質(zhì)化的滿足消費人群的最低層次需求。

消費有不同的層次，高收入人群對農(nóng)產(chǎn)品有足夠的購買力，致力於尋找更健康、安全、生態(tài)有機的農(nóng)產(chǎn)品，因此，企業(yè)想要進入高端農(nóng)產(chǎn)品市場，必須根據(jù)產(chǎn)品的特點，針對目標消費熱人群的獨特需求打造產(chǎn)品。

養(yǎng)元六個核桃將目標消費人定為在校學生，並主打?qū)W生用腦訴求，冠名大型科學競技真人秀《最強大腦》，直擊目標人群，另闢蹊徑獲得成功；江中猴頭菇餅乾針對腸胃不好的人群，主打養(yǎng)胃功能，賣到118元（人民幣，下同）/盒，仍然備受歡迎。

找準特定管道和終端

不同人群有不同的消費習慣，高端農(nóng)產(chǎn)品要學會利用管道和終端來彰顯身份，賣出高價格。

高端農(nóng)產(chǎn)品進入低端管道和終端，不僅銷售不動，反而會影響高端品牌的形象和可信度，高端農(nóng)產(chǎn)品就應(yīng)活躍於高檔場所，像高檔餐廳、會所等。論道竹葉青以精英人物為目標，堅持在「該賣的地方賣，不該賣的地方就是任何人出再多的錢也不賣」，依靠專賣店以及機場、星級酒店等特殊管道，走出了一條高端之路。

除了一些大眾高端管道，企業(yè)還可以自己建設(shè)高端管道，像獐子島海參、雙匯等品牌自建專賣店，還有店中店或?qū)?，像禦食園、汪氏蜂蜜等。同時網(wǎng)路管道也是打造品牌高端形象的重要場所，許多知名品牌都建立了自己的品牌旗艦店，與知名網(wǎng)路管道建立合作關(guān)係，像京東商場、一號店、中糧我買網(wǎng)等。

找準價值的支撐

消費者購買是需要理由的，羅瑟瑞夫斯提出的USP理論，即要向消費者提出一個「獨特的銷售主張」，這個主張是獨特的、有力的，必須能為消費者帶來某種實際的利益。現(xiàn)實中許多企業(yè)在行銷傳播中提出了自己的賣點，但是給不出理由，無法讓人相信。農(nóng)夫山泉做天然水，天然水怎麼好呢？建立天然水的標準：「天然水源千島湖，呈天然弱鹼性，水源地生產(chǎn)」。

出口產(chǎn)品往往被認為是品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，所以出口資質(zhì)也可以成為產(chǎn)品有力的價值支撐。華聖蘋果用「有護照的好蘋果，周遊21國」品牌宣傳口號彰顯高品質(zhì)的品牌形象，迅速走紅全大陸。

只有找到強有力的價值支撐，給消費者購買的理由，並且想辦法讓消費者相信，銷售才能達成。

媒體行銷也不可忽視

一款好產(chǎn)品想要進入高端市場賣出高價格，除了本身要擁有足夠的價值，還要解決信任度的問題，只有贏得消費者的信任，才能完成銷售和品牌的依賴。

媒體是行銷的「托」，關(guān)鍵是要找對「托」。比起傳統(tǒng)的電視、廣播、紙媒廣告，目前新興的網(wǎng)路、終端媒體、公關(guān)傳播能夠快速進入消費者的視野，也容易讓消費者接受。仲景香菇醬在西峽「香菇之鄉(xiāng)」的背景下，立志做香菇醬產(chǎn)業(yè)老大，與《梨園春》這一檔河南衛(wèi)視的王牌欄目展開深度的戰(zhàn)略合作，通過贊助、貼片、植入等形式，迅速引爆當?shù)厥袌觥?/p>

蒙牛多年前就開始贊助航太事業(yè)，在「天舟一號」發(fā)射之際，邀請來自大陸各地的媒體、消費者組成天舟一號·蒙牛觀團見證歷史，並配合蒙牛太空跑活動，將蒙牛航太品質(zhì)好奶的印象植入消費者的心中。

互聯(lián)網(wǎng)時代，社交媒體的崛起提供的機遇與挑戰(zhàn)，口碑成為第一生產(chǎn)力，利用社交媒體的親民性，進行線上線下整合傳播，將為企業(yè)帶來無法想象的作用。endprint