張薇

【摘? ?要】《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程是市場營銷專業(yè)課程體系中的核心專業(yè)課程，課程的目標(biāo)就是讓學(xué)生全面實踐推銷職業(yè)崗位所需的相關(guān)知識和技能，讓學(xué)生獲得推銷的專業(yè)知識和技能，同時獲得相應(yīng)的協(xié)作能力。本文分析了課程的定位、課程目標(biāo)，探索了課程從改革的思路到課程內(nèi)容的選取和重組，研究課程教學(xué)方法和考核方案，對這門課進(jìn)行了全面的改革和創(chuàng)新。

【關(guān)鍵詞】推銷技術(shù);課程改革;教學(xué)

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》是市場營銷專業(yè)課程體系中的核心專業(yè)課程。本課程的先修課程有市場營銷實務(wù)、應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)，后續(xù)課程有市場營銷策劃、連鎖經(jīng)營管理技術(shù)等。該課程的先修課程與營銷崗位要求相對應(yīng)，使學(xué)生基本了解消費者購買決策過程;而后續(xù)的課程則對應(yīng)更深層次的營銷能力。

一、課程定位

根據(jù)學(xué)院要培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理和服務(wù)第一線的高素質(zhì)技能型人才的辦學(xué)定位，以及市場營銷專業(yè)培養(yǎng)面向商業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)等企事業(yè)單位，在銷售、服務(wù)和管理第一線從事市場營銷工作的高等技術(shù)應(yīng)用型人才的專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，結(jié)合當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)行業(yè)迅速發(fā)展的現(xiàn)狀和高職院校的教育理念，本著培養(yǎng)理論知識夠用，實踐能力較強(qiáng)的高水平的應(yīng)用技能性人才的教學(xué)宗旨進(jìn)行了本課程的課程定位。課程的培養(yǎng)目標(biāo)是讓學(xué)生掌握相關(guān)崗位的技能，如零售業(yè)的銷售員、企業(yè)的銷售代表、企業(yè)的售后服務(wù)員和客服員等。

二、課程教學(xué)目標(biāo)

本課程的教學(xué)目標(biāo)是：培養(yǎng)從事營銷崗位的職業(yè)興趣，提升綜合職業(yè)道德，加強(qiáng)職業(yè)意識;

強(qiáng)化從事營銷崗位的職業(yè)技能，通過角色扮演、現(xiàn)場觀察積累職業(yè)經(jīng)驗，讓學(xué)生獲得推銷的專業(yè)知識和技能，同時獲得相應(yīng)的協(xié)作能力。因此，本課程對學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成起主要支撐作用。

1.能力目標(biāo)

具備潛在目標(biāo)顧客，編制顧客檔案，成功接近顧客的能力;能夠根據(jù)顧客的差異性、需求的差異性制定不同的洽談策略;能及時促成推銷交易的達(dá)成，具備精湛的職業(yè)能力;具備客戶管理和貨款回收，正確進(jìn)行推銷績效評估的能力。

2.知識目標(biāo)

熟悉審查顧客資料的方法及約見顧客的方式，了解需求差異性和顧客異議類型及產(chǎn)生的根源、應(yīng)對的方法，熟悉辨別成交的信號、促成交易的策略，掌握顧客檔案的建立流程;理解客戶分析的內(nèi)容和績效評估的內(nèi)容和方法。

3.態(tài)度目標(biāo)

具有與客戶交流、溝通方面的基本素質(zhì);具有語言和文字表達(dá)方面的基本素質(zhì);具有團(tuán)隊合作的意識;具有良好的職業(yè)素養(yǎng)和解決問題的能力。

三、課程設(shè)計思路

1.課程設(shè)計依據(jù)

本課程突出“崗位需求為導(dǎo)向，能力培養(yǎng)為本位”的基本思想，通過深入行業(yè)、企業(yè)和畢業(yè)生進(jìn)行廣泛深入的調(diào)研，分析營銷行業(yè)發(fā)展趨勢對市場營銷專業(yè)人才的推銷崗位能力的需求情況，將課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)和體系進(jìn)行重新的梳理，根據(jù)實際推銷過程進(jìn)行情境內(nèi)容設(shè)計，凸顯實踐教學(xué)，邊講邊學(xué)、邊學(xué)邊做、學(xué)中做、做中學(xué)，提高學(xué)生對知識掌握和實踐能力。

本課程以學(xué)生為中心，采用“任務(wù)驅(qū)動和教、學(xué)、做、評一體化”的教學(xué)模式，按照行動導(dǎo)向營造一種“職場”氛圍，使學(xué)生對工作有一種真實的感受和體驗，真正實現(xiàn)“教、學(xué)、做、評一體化”，提高了學(xué)生的專業(yè)能力—方法能力—社會能力的掌握，為學(xué)生加速成為高素質(zhì)技能型人才奠定了方法基礎(chǔ)。

2.課程教學(xué)內(nèi)容和重難點

根據(jù)調(diào)研所得的企業(yè)典型工作崗位的實際工作任務(wù)所需的知識技能和素質(zhì)要求，結(jié)合企業(yè)推銷過程，遵循學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，以培養(yǎng)學(xué)生的能力為目的，通過提煉，對課程內(nèi)容進(jìn)行了選取和優(yōu)化，構(gòu)建新的理論實踐教學(xué)體系，對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了整合、優(yōu)化、重組。在教學(xué)改革、教材編寫、實訓(xùn)內(nèi)容編排等方面全方位合作，以職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，以工作任務(wù)為導(dǎo)向，以推銷工作過程為主線，經(jīng)過重新組合的教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為五個學(xué)習(xí)情境，十二個工作項目。通過各個項目的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，使學(xué)生達(dá)到知識和技能的遷移。以推銷的工作過程“推銷準(zhǔn)備—認(rèn)知顧客—推銷洽談—推銷成交—售后服務(wù)”為主線對課程內(nèi)容進(jìn)行序化，共設(shè)計5個學(xué)習(xí)情境，每個項目又包括若干任務(wù)單元。分別闡釋推銷的理論、模式、推銷員禮儀、推銷程序、推銷談判技巧、處理顧客異議、推銷成交技巧、售后服務(wù)、客戶回訪、貨款回收、推銷的關(guān)系管理及推銷人員的管理等內(nèi)容、通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生初步掌握推銷與談判的基本知識和基本技能，具備良好的推銷職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)。

3.教學(xué)方法

根據(jù)高職教育的特點，不斷調(diào)整教學(xué)方法，取得了一定的教學(xué)效果，學(xué)生逐步養(yǎng)成了主動學(xué)習(xí)、自主學(xué)習(xí)、愉快學(xué)習(xí)特別是鉆研學(xué)習(xí)、獨立學(xué)習(xí)的習(xí)慣。目前主要采用項目教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動、分組討論、案例分析、實踐教學(xué)等方法。針對學(xué)生剛接觸推銷工作業(yè)務(wù)流程，還不熟悉推銷工作的特點，結(jié)合課程的性質(zhì)、任務(wù)，在教學(xué)中采用“項目教學(xué)法”，在每一學(xué)習(xí)情境中首先安排“項目引入”，讓學(xué)生了解每一次課的工作任務(wù)，然后來制定學(xué)習(xí)計劃，按照學(xué)習(xí)計劃來準(zhǔn)備相關(guān)知識，通過這樣的安排，學(xué)生可以掌握完整的推銷業(yè)務(wù)流程。在推銷崗位實訓(xùn)的過程中，學(xué)生根據(jù)消費群體的消費動向，進(jìn)行有效的市場調(diào)查，采購相應(yīng)的商品，然后進(jìn)行設(shè)攤推銷，學(xué)生運用已學(xué)到的推銷知識，進(jìn)行實際的推銷工作，最后再進(jìn)行總結(jié)。從市場產(chǎn)品的實際銷售過程中觀察、分析、感覺、體會，認(rèn)識推銷。

4.考核方案

根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、職業(yè)素養(yǎng)、完成任務(wù)情況進(jìn)行成績評定，并按照任務(wù)的難易程度不同、學(xué)時不同，打破了傳統(tǒng)的注重期末考評的方法。考核采用形成性過程考核和終結(jié)性考核兩種方式。形成性考核：占課程總成績的60%，考核隨堂進(jìn)行，涵蓋了出勤、課堂表現(xiàn)、項目成績等內(nèi)容。終結(jié)性考核：以期末閉卷形式進(jìn)行，由單項選擇題、多項選擇題、案例分析等題型構(gòu)成，滿分100分，占課程總成績的40%。

5.實訓(xùn)環(huán)節(jié)的設(shè)計

（1）邀請企業(yè)專家為學(xué)生開設(shè)講座

為了更好地改革《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程，培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力，課程邀請了大眾4S店、豐田4S店、太倉移動公司、太倉華聯(lián)商廈、太倉文聯(lián)燈飾商行等多家企業(yè)專家參與課程建設(shè)，邀請企業(yè)專家為學(xué)生開設(shè)講座，介紹企業(yè)文化，明確企業(yè)銷售崗位的崗位職責(zé)和人才需求，讓學(xué)生更好地了解市場行情，了解企業(yè)需求，及早進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，提高自己的實踐能力。

（2）校企深度融合，共同完成技能大賽

帶學(xué)生參觀各個企業(yè)，了解企業(yè)的企業(yè)文化，為了和企業(yè)深度融合，組織學(xué)生參加汽車銷售技能大賽，將大賽的賽場搬到4S店的銷售大廳，為提高賽事水準(zhǔn)，邀請了4S店銷售總監(jiān)、高級管理人員擔(dān)任評委。大賽主要考核學(xué)生的汽車營銷理論知識、汽車銷售基本技能和汽車銷售綜合技能，更是考核學(xué)生的推銷技能和技巧。通過技能比賽，促進(jìn)課程設(shè)置創(chuàng)新，改進(jìn)課堂教學(xué)。

四、課程評價

學(xué)生普遍認(rèn)為《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程打破了以介紹推銷概念、原理等知識傳播為主要特征的傳統(tǒng)教學(xué)模式，以推銷工作過程和工作任務(wù)為中心，在掌握理論知識的同時，學(xué)會完成相應(yīng)的工作任務(wù)，養(yǎng)成良好的職業(yè)品格。行業(yè)企業(yè)專家一致認(rèn)為課程內(nèi)容選取符合推銷崗位工作內(nèi)容，訓(xùn)練項目的設(shè)計合理、與實踐結(jié)合緊密;課程目標(biāo)定位準(zhǔn)確，符合企業(yè)發(fā)展需要。

【參考文獻(xiàn)】

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