摘 要：隨著中外合作貿易的增多，人們在國際商務談判時往往將注意力集中在語言交際方面，而忽視了非語言交際。許多談判的失敗是由于不了解對方的文化背景，交際禮儀，談判風格以及對方傳遞出來的非言語信息等原因所造成的，國際商務談判的成功取決于對談判過程中伴隨語言交際而來的非言語交際的正確理解和技巧和策略掌握。非語言交際能夠傳遞更加真實準確的信息和情感以及意圖，通過對其傳遞的信息以及情感做出準確及時的分析，促進談判過程。本文旨在研究從體態(tài)語視角下看國際商務談判中非語言交際的重要性，從而讓更多的商務談判人重視非語言交際，在國際商務談判中更好的利用非言語交際達到成功談判的效果。

關鍵詞：非語言交際；國際商務談判；體態(tài)語

語言是人類中最重要的交際工具，但不是唯一的工具。人類的交際主要分為語言交際和非語言交際。非言語交際在交際的過程中扮演著不可或缺的角色。人們在交際的過程中，在語言信息交流基礎上常常伴隨著各種有效的非語言交際，從而達到交際的目的。阿蘭·皮斯在《身體語言》中曾指出：一個人向外界傳達完整的信息，單純的語言成分只占7%，聲調占36%，另外的55%的信息都需要由非語言來傳達，而在非語言交際中體態(tài)語的作用尤為突出，因為肢體語言通常是下意識的舉動，所以它很少具有欺騙性。非語言交際可以傳遞穩(wěn)定、豐富、復雜、微妙的信息。

隨著中國商業(yè)貿易的發(fā)展，中國在國際商務談判方面取得了長足的進步，涉及到與不同國家在各種商務活動中的密切合作交流，應該遵循跨文化交際的規(guī)律以及符合商務談判的技巧和原則。國際商務談判是涉及到經濟利益的商業(yè)活動，與普通的跨文化交流又有很大的不同。面對來自不同國家，不同文化，不同談判風格，不同態(tài)度的談判對象，我們應該重視語言交際的同時，更應該了解他們言談舉止背后的文化背景。他們的舉手投足，音容笑貌都展示了他們的文化，也傳遞了豐富多彩的信息。非語言交際能夠傳遞更加真實準確的信息和情感以及意圖，通過對其傳遞的信息以及情感做出準確及時的分析，促進談判過程。

Samovar等人將非言語交際定義為“在交際的環(huán)境中人為的和環(huán)境產生的對于傳播者或受傳者含有潛在信息的所有的刺激”，因此它包括了言語行為之外的一切由人為的或由環(huán)境所產生的刺激。如：表情、手勢、身勢、觸摸、界域、服飾、副語言、時間、場景等。同時，李杰群認為，非語言交際手段包括表情、動作、語調、氣溫、顏色、氣味、器物、服飾、時間、空間等多種手段，其中與人體有關的表情、動作等又稱為人體語言或體態(tài)語。由此可見，非言語交際是一項涵蓋范圍極廣、內容頗豐的跨學科學術研究，除語言交際之外有助于交流的任何利用行為舉止，表情，外部環(huán)境的交際我們都可稱之為非言語交際。非言語交際的功能主要包括：補充功能，否定功能，強調功能。通過這些功能，使得談判能夠順利進行，并且獲得圓滿的成功。

非言語交際形式多種多樣，分類也有所不同。畢繼萬將非言語交際分為以下四大類：（1）體態(tài)語（body language）：包括基本姿態(tài)，基本禮節(jié)動作以及人體不同的部位所提供的交際信息，主要包括面部表情，眼神，手勢及體態(tài)等。（2）副語言（Paralanguage）：包括沉默，話輪轉接和各種非語言聲音；（3）客體語（object language）：包括皮膚的修飾，身體氣味的掩飾，衣著和化妝，個人用品所提供的交際信息；（4）環(huán)境語（Environment language）：包括空間信息，時間信息建筑設計和室內裝修，聲音，燈光，顏色，標識等。通過了解非語言交際的功能和分類，在國際商務談判的過程中才能夠更好的發(fā)揮其作用，非言語交際在談判中的作用是不容忽視的，往往傳遞的信息比語言交際傳遞的更加多并且真實。

在國際商務談判中直接體現非語言交際的方式是體態(tài)語又稱為身勢語，體態(tài)語包含（1）面部表情（facial expression）：人的面部表情可以傳達各種各樣的信息。滿意時會展現開心的表情，不滿意時會展現皺眉的表情，猶豫時會展現陰晴不定的表情等都可以預示出談判的最終效果和結果。其中微笑是所有商務活動中最重要也是最基本的面部表情之一。許多不同的國家和不同文化背景的人在微笑這一表情上通常都有些共識：是友好和歡迎的標志。但在日本人眼里不適當的微笑會造成一些嚴重的后果，日本人在談判時嚴肅認真和非常謹慎，鮮少會在他們臉上看到微笑的表情，在這種氛圍下，如果談判對象對他們施以表示友好的微笑，在他們看來就是一種諷刺甚至是嘲笑，這往往會使得談判會因此而收場。（2）體態(tài)（posture）：體態(tài)是指一個人從頭到腳的身體姿態(tài)。在不同的國家文化里對體態(tài)行為的理解是有巨大差異的，比如法國人喜歡見面不論男女都會親吻和擁抱，這些動作姿勢使得中國人和日本人有些不自在。另外，美國人在談判時喜歡翹起“二郎腿”，用來傳達他們很放松和自在的一種方式，但在泰國人和馬來西亞人眼里這是一種蔑視的姿態(tài)。（3）手勢（gesture）：手勢是人們利用手臂力量推動手臂到手指尖形成的一個或連環(huán)動作。不同的文化背景的人在同一種手勢的理解上是千差萬別的，例如，人的拇指和食指圍成一個圈，其他的三根指頭垂直豎立所形成的ok狀手勢，中國人認為是數字三，美國人和英國人認為是好的意思，而日本人認為是金錢意思。又例如，大拇指向上翹起這個手勢也會引起不同的理解，英國人認為是滿意的，而伊朗人認為是不滿意的甚至有卑鄙下流之意。因此體態(tài)語在非語言交際中出現的次數既頻繁出現又處處涉險，一不小心就會踩到雷區(qū)，最后使得雙方談判尷尬不已。在國際商務談判的過程中，非言語交流是不可分割的一部分。非語言表達的直觀性，實用的廣泛性，交談的對應性，對有聲語言的依賴性，使得談判人員在交流中會有意無意的通過非言語來傳遞信息。無聲語言所顯示的信息比有聲語言所顯示的信息要更多，而且更深刻。了解非語言交際在商務談判中的應用更加有利于談判迅速更加準確的掌握信息，減少誤解。

很多商務談判人總是把注意力放在語言交際上面，對于非言語交際缺少了解和關注。非語言是無意識行為，在商務談判的過程中扮演著重要的角色。非言語交際傳遞著談判的態(tài)度和情感。作為語言交際的輔助工具，有時候能夠傳遞語言所傳遞不了的信息，傳遞語言行為難以表達的內涵，意念和感情。國際商務談判者需要關注非語言交際中面部表情，眼神接觸，身勢，時間，空間，副語言等，同時意識到非語言交際的重要性。

商務談判是跨文化跨國際的交際活動之一，不僅要聽其言知其行，要觀其行知其言，還要充分了解各種非語言的含義。語言學家David Abercrobie曾說過，人們用發(fā)聲器官在講話，卻在用整個身體來交談。在語言交流遇到障礙時，通過觀察非語言所傳遞的信息，順利的完成談判。非語言交際是語言交際的重要補充，可是又因文化的不同，非語言的含義也會有所不同。對商務談判者來說，有必要了解對方的文化背景，談判技巧，以及所使用的非語言所傳遞出來的信息，對談判成功與否有著重要的影響，好的交流做成好的交易。以此希望越來越多的商務談判人意識到非言語交際的影響，并且在談判的過程中加以有效的應用。

參考文獻

[1]Dittmann， A.T. The Role of Body Movement in Communication [M]. Cambridge： Cambridge University Press， 1978.

[2]Samovar， Larry A， et al. Communication between Cultures[M]. Beijing： Foreign Language Instruction and Research Press， 2000.

[3]劉白玉.身勢語與商務談判關系研究[J] .商場現代化2006.

作者簡介

毛津源（1982-），女，湖北武漢，講師。endprint