譚境佳+王續(xù)璋

摘要：營(yíng)銷策略作為提升金融產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵，以現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷前景為基礎(chǔ)，結(jié)合近年來(lái)工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，以期起到提升金融產(chǎn)品銷售量的效果。

關(guān)鍵詞：金融產(chǎn)品；市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

近幾年，市場(chǎng)中的金融產(chǎn)品種類繁多，數(shù)量激增，選定哪一種金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略才能提升資金收益已經(jīng)成為工作人員廣泛熱議的話題。

1.提升金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力

經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中存在大量潛在客戶，金融機(jī)構(gòu)要想提升產(chǎn)品銷量，需要注重產(chǎn)品創(chuàng)新，增加產(chǎn)品功能，為客戶提供全方位服務(wù)。以“客戶即中心”為工作宗旨，針對(duì)不同客戶群設(shè)計(jì)多種金融產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品前，對(duì)不同用戶群進(jìn)行調(diào)查，依據(jù)他們的年齡、資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)傾向、金融產(chǎn)品了解情況，準(zhǔn)確定位用戶的產(chǎn)品需求。提升金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力實(shí)質(zhì)是增強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)差異化，重點(diǎn)開發(fā)金融組合產(chǎn)品，自主規(guī)劃多個(gè)金融產(chǎn)品，依據(jù)實(shí)際需求在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上增加新的內(nèi)容，以此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與個(gè)性化發(fā)展目標(biāo)。

2.科學(xué)分析金融產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)

其一，金融產(chǎn)品的宣傳資料必須要完整，逐一介紹產(chǎn)品屬性、類型、投資時(shí)長(zhǎng)、增值情況及是否保本等。為了增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度，企業(yè)方面需要定制金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示書，言簡(jiǎn)意賅地分析產(chǎn)品，為人們講述投資風(fēng)險(xiǎn)，并在宣傳手冊(cè)最顯眼的位置注明投資風(fēng)險(xiǎn)，警醒人們不要盲目投資。

其二，金融產(chǎn)品外銷人員需要幫助客戶分析產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)承接能力。依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果劃分等級(jí)，并向客戶介紹最為適宜的金融產(chǎn)品。同時(shí)，依據(jù)金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示書，為客戶逐條講解投資風(fēng)險(xiǎn)，保證客戶能夠了解產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)，在考慮后做出決定。銷售人員在為客戶進(jìn)行介紹的過程中，需要重點(diǎn)圍繞理財(cái)產(chǎn)品在運(yùn)行期間可能會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)與資金收益情況進(jìn)行分析，不可以一直強(qiáng)調(diào)“最高收益率”。若是金融產(chǎn)品到期金融機(jī)構(gòu)需要為其提供相應(yīng)賬單，使客戶能夠了解投資金在近段時(shí)間的運(yùn)作情況，增加客戶的認(rèn)可度。

3.優(yōu)化金融產(chǎn)品售后服務(wù)

金融產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷并不是一錘子買賣，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷是在實(shí)現(xiàn)既定銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上，維持原有客戶群。為了提升金融項(xiàng)目的營(yíng)銷，需要改變銷售人員重營(yíng)銷輕維護(hù)的工作觀念，積極樹立金融產(chǎn)品的品牌，加強(qiáng)客戶群的關(guān)系維護(hù)，提高用戶對(duì)金融產(chǎn)品的滿意度，并從最初的嘗試購(gòu)買轉(zhuǎn)換成忠實(shí)客戶。通過增進(jìn)與客戶的交流互動(dòng)，依據(jù)客戶需求調(diào)整服務(wù)方向，真正實(shí)現(xiàn)“一條龍”服務(wù)。依據(jù)客戶的要求量身定制金融產(chǎn)品，提高客戶滿意度，利用老客戶帶動(dòng)效應(yīng)，吸引更多客戶資源。此外，企業(yè)方面需要注重客戶資源管理系統(tǒng)的技術(shù)升級(jí)，利用先進(jìn)的信息技術(shù)優(yōu)化系統(tǒng)服務(wù)能力。如：在客戶生日時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)提醒，并主動(dòng)發(fā)送祝福信息等，以多種生活小事溫暖客戶的心，使其更愿意購(gòu)買產(chǎn)品，從而增加金融產(chǎn)品的銷量。

4.開發(fā)全新金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道

在優(yōu)化原有金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在能夠預(yù)見的發(fā)展周期中，有形網(wǎng)點(diǎn)渠道作為不可替代的營(yíng)銷方式，維護(hù)原有成熟的銷售渠道，并創(chuàng)新優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，提升金融產(chǎn)品服務(wù)能力，節(jié)省辦事時(shí)間，調(diào)整業(yè)務(wù)流程等。在工作中，除了增加柜臺(tái)服務(wù)之外，還需要開設(shè)VIP接待室，成立專門的金融服務(wù)小組，為高等級(jí)客戶提供更為舒適的金融服務(wù)。隨著信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，交易形式發(fā)生變化，傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品營(yíng)銷已經(jīng)失去了原有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；诖耍髽I(yè)方面需要立足于信息技術(shù)，開創(chuàng)全新營(yíng)銷渠道，建設(shè)以網(wǎng)絡(luò)自助服務(wù)、電話營(yíng)銷、手機(jī)多方為一體的金融服務(wù)平臺(tái)。從實(shí)踐效果來(lái)看，利用網(wǎng)絡(luò)提供金融產(chǎn)品服務(wù)，為客戶提供金融產(chǎn)品試用機(jī)會(huì)，所需成本較低。金融機(jī)構(gòu)開放用戶體驗(yàn)服務(wù)過程中，注重收集客戶的反饋信息，為優(yōu)化金融產(chǎn)品服務(wù)能力奠定基礎(chǔ)。

5.加大APP金融產(chǎn)品營(yíng)銷力度

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，為個(gè)體金融服務(wù)插上電子科技的翅膀，個(gè)體能夠享受金融服務(wù)的途徑越來(lái)越多，要想增加金融產(chǎn)品的銷量就必須要豐富金融產(chǎn)品的功能，擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)范圍，設(shè)計(jì)開發(fā)商業(yè)金融服務(wù)APP，并利用信息網(wǎng)絡(luò)宣傳金融產(chǎn)品。為了能夠吸引更多的客戶，企業(yè)方面需要不斷優(yōu)化APP功能與內(nèi)容，美化軟件的使用界面，彰顯企業(yè)的金融服務(wù)理念，并適當(dāng)降低操作難度。此外，企業(yè)方面還需要利用短信提醒這一渠道，為客戶提供及時(shí)有效的產(chǎn)品服務(wù)。用戶借助輸入短信代碼，系統(tǒng)在識(shí)別后會(huì)自動(dòng)回復(fù)，如本季度金融產(chǎn)品的收益情況。利用短信為客戶提供全天候的產(chǎn)品服務(wù)，此種手段是當(dāng)前許多營(yíng)銷策略所不可匹敵的。需要注意的是，手機(jī)短信這一營(yíng)銷方式存在一定風(fēng)險(xiǎn)，不可以盲目推送消息，而是要針對(duì)客戶的投資需求合理推送消息，不然將很容易引起客戶的抵觸情緒。在線網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)化旨在為客戶提供更舒心的服務(wù)，不論身處何地，都可以利用手機(jī)第一實(shí)踐查詢到產(chǎn)品收益情況。站在金融企業(yè)的角度分析，則有助于維護(hù)新老客戶群，增加產(chǎn)品交易額。

6.促銷策略

開展促銷活動(dòng)旨在將金融產(chǎn)品推送到客戶的眼前，并與客戶建立友好關(guān)系，增加雙方的利益。不同的促銷策略所獲成果也有所不同，營(yíng)銷指標(biāo)的達(dá)成并不是單一促銷手段能夠?qū)崿F(xiàn)的。在開展產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，需要依據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，合理選用促銷策略。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，無(wú)論實(shí)施哪一種營(yíng)銷策略，都需要風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制的支持。因此，在銷售金融產(chǎn)品過程中，需要重視風(fēng)控的建設(shè)。以客戶為中心，依據(jù)客戶需求優(yōu)化金融產(chǎn)品服務(wù)能力，以此增加產(chǎn)品銷量，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益。

參考文獻(xiàn)：

[1]李忠俊.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷策略研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2015.

[2]呂玨.興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)目標(biāo)市場(chǎng)及營(yíng)銷策略研究[D].哈爾濱理工大學(xué)，2016.endprint