倪文凱

【摘 要】煤炭的銷售和管理，不同于一般商品，其有著嚴(yán)格的要求。未來(lái)規(guī)范我國(guó)煤炭的銷售和管理，保障煤炭市場(chǎng)的合理和有序，從上至中央政府下至地方部門就煤炭的銷售和管理出臺(tái)了不下數(shù)十種各種各樣的政策文件，由此可見(jiàn)煤炭的銷售管理重要程度不言而喻。因此，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家、省、市關(guān)于煤炭行業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)銷的法律、法規(guī)和政策規(guī)定，以規(guī)范煤炭生產(chǎn)、經(jīng)銷、稅費(fèi)征收秩序?yàn)槟繕?biāo)，對(duì)煤炭產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)行全程監(jiān)控、統(tǒng)一管理，促進(jìn)煤炭生產(chǎn)、運(yùn)銷健康有序發(fā)展成為了各個(gè)地區(qū)政府對(duì)煤炭市場(chǎng)管理的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

【關(guān)鍵詞】煤炭銷售；管理；問(wèn)題研究

一、煤炭銷售管理的重要性

目前，我國(guó)的煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場(chǎng)的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，經(jīng)過(guò)多年的改革與發(fā)展，煤炭產(chǎn)品的買方市場(chǎng)在我國(guó)已基本形成，因此正確認(rèn)識(shí)和把握當(dāng)前的煤炭市場(chǎng)，制訂完善的營(yíng)銷對(duì)策，對(duì)于搞好在買方市場(chǎng)條件下的煤炭營(yíng)銷工作顯得尤為重要。煤炭銷售管理得好對(duì)于煤炭企業(yè)的發(fā)揮著有重要的作用，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場(chǎng)行情，針對(duì)市場(chǎng)制定正確的銷售策略，提高煤炭產(chǎn)品的交易額，繼而提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

（二）完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。銷售管理制度是當(dāng)前現(xiàn)代企業(yè)管理制度的重要內(nèi)容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業(yè)的整體管理水平。

（三）提高整個(gè)煤炭行業(yè)的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個(gè)煤炭行業(yè)的銷售管理水平。一個(gè)煤炭企業(yè)銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)銷售管理工作的進(jìn)步，這樣，煤炭行業(yè)整體銷售水平就有很大提高。

二、煤炭銷售管理的現(xiàn)狀

（一）銷售渠道流向單一

煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種：直接銷售和間接銷售，其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對(duì)象，原因在于：這四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定，而居民煤炭消費(fèi)者和小型企業(yè)煤炭消費(fèi)者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來(lái)向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費(fèi)需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道，由于直接銷售的對(duì)象信譽(yù)好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點(diǎn)，忽視了間接銷售渠道的管理，煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場(chǎng)影響大，且具有很大的盲目性，容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，影響煤炭企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）銷售觀念不夠前瞻

目前，大部分煤炭企業(yè)仍處于原地踏步，在觀念上缺乏前瞻性，未形成現(xiàn)代市場(chǎng)，在日常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中仍然追求產(chǎn)量的提升，產(chǎn)值的最大化，即使部分煤炭企業(yè)提出以銷定產(chǎn)，以運(yùn)定產(chǎn)的銷售觀念，但實(shí)際上仍然是從企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，銷售觀念并沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義上的改變，銷售觀念的落后導(dǎo)致煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)難以適現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，更是導(dǎo)致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業(yè)的銷售管理水平遲遲沒(méi)有大的提高，削弱了煤炭企業(yè)的市場(chǎng)滲透力，影響了煤炭企業(yè)的發(fā)展。

（三）市場(chǎng)信息不夠發(fā)達(dá)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭企業(yè)銷售管理工作之一，就是要認(rèn)真調(diào)查研究消費(fèi)市場(chǎng)，了解產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的需求狀況，掌握消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)律，適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)的變化，煤炭企業(yè)才能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。但是，目前大部分煤炭企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光，只重視在短期內(nèi)能獲益的市場(chǎng)研究，忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的調(diào)查，由此導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利。

（四）業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊

目前，我國(guó)煤炭企業(yè)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊，缺少必要的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能，也沒(méi)有系統(tǒng)的地掌握現(xiàn)代銷售知識(shí)，導(dǎo)致煤炭企業(yè)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的能力較差，這不僅限制了煤炭企業(yè)現(xiàn)代銷售觀念的形成，更是制約了現(xiàn)代營(yíng)銷策略的實(shí)施，而且，大部分煤炭企業(yè)更是缺乏對(duì)銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展銷售活動(dòng)，從而帶有很大的局限性盲目性，無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境的變化 更為重要的是，在實(shí)際銷售工作中，一些銷售人員容易與采購(gòu)商進(jìn)行某些非合理交易，損害煤炭企業(yè)的利益，因此，提高銷售人員的素質(zhì)迫在眉睫。

三、煤炭銷售管理問(wèn)題解決策略

為了更好地提高煤炭企業(yè)的發(fā)展，筆者針對(duì)上面提出的問(wèn)題，相應(yīng)地給出以下的解決策略：

（一）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適時(shí)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整

我國(guó)煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場(chǎng)的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，這無(wú)疑給不斷發(fā)展的煤炭企業(yè)提供了良好的機(jī)遇。因此，我們要繼續(xù)做好煤炭市場(chǎng)的培育和擴(kuò)展，在煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下，及時(shí)調(diào)整好產(chǎn)銷關(guān)系，生產(chǎn)適銷對(duì)路的煤炭品種，使煤炭在國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮出應(yīng)有的作用，促進(jìn)煤炭工業(yè)向新的水平邁進(jìn)。

（二）加強(qiáng)對(duì)務(wù)結(jié)算管理，堅(jiān)持提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不變財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一

根據(jù)市場(chǎng)供求變化，適時(shí)確定靈活的煤炭?jī)r(jià)格，對(duì)長(zhǎng)期的老客戶，大客戶都有合同規(guī)定，對(duì)質(zhì)量?jī)r(jià)格等也有明確要求，同時(shí)考慮季節(jié)的變化，適時(shí)地進(jìn)行升降價(jià)以達(dá)到多銷、快銷，加快貨物的周轉(zhuǎn)。

（三）抓好貨款回收，提高資金的利用率產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)

企業(yè)內(nèi)部資金緊張，嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展，長(zhǎng)此下去會(huì)拖垮企業(yè)。因此，抓好貨款回收，提高資金的周轉(zhuǎn)率，減少損失是非常重要的。這不單是一種財(cái)務(wù)問(wèn)題，實(shí)質(zhì)是銷售工作的一種延續(xù)，筆者認(rèn)為抓好貨款回收。

（四）積極推進(jìn)煤炭運(yùn)銷信息工作

提高煤炭銷售的集中度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為政府和企業(yè)制訂和調(diào)整營(yíng)銷策略的主要手段。因此，要積極利用現(xiàn)有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的作用。

（五）創(chuàng)新銷售觀念

煤炭銷售管理人員要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場(chǎng)。同時(shí)，為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷售率，煤炭企業(yè)有必要對(duì)相關(guān)的銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，創(chuàng)新銷售觀念，提高自身的水平和素質(zhì)。

（六）加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度

加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度是當(dāng)前解決煤炭銷售管理問(wèn)題的外在要求。一方面是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供需情況的調(diào)研，以及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，對(duì)當(dāng)?shù)刭Y料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策；另一方面，我們需要對(duì)國(guó)家大方向的政策有所掌握，要密切關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)環(huán)境的變動(dòng)，及時(shí)根據(jù)這些變化調(diào)整企業(yè)的銷售管理方向。

四、結(jié)束語(yǔ)

煤炭銷售管理是一項(xiàng)大工程，需要各個(gè)部門的有力配合才能將之做的較好。在上文的論述中，我們也發(fā)現(xiàn)：各個(gè)環(huán)節(jié)中存在的不起眼的問(wèn)題，都將導(dǎo)致煤炭銷售工作出現(xiàn)難以計(jì)量的后果和損失，也給煤炭銷售的管理工作增加不必要的工作量。當(dāng)然，雖然煤炭銷售管理工作可謂是任重而道遠(yuǎn)，但是只要我們所有的各級(jí)政府部門嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)行工作，那么就一定能夠?qū)⒚禾夸N售管理工作做得更好。

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