鄭樂(lè)盈

商場(chǎng)之戰(zhàn)風(fēng)云變幻，談判勝敗往往在頃刻之間。在強(qiáng)勢(shì)談判中如何提升說(shuō)服、溝通、傾聽(tīng)、行動(dòng)能力？如何引誘、鉗制對(duì)手，快速讀懂人心，掌握和不同人談判的規(guī)律，讓對(duì)方欣然聽(tīng)從于你呢？

作者：朱建國(guó)，心理學(xué)博士，國(guó)內(nèi)知名人力資源管理專家，企業(yè)文化建設(shè)專家，曾為國(guó)內(nèi)多家大型企業(yè)提供強(qiáng)勢(shì)談判心理培訓(xùn)。

“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家?！边@是銷售行業(yè)的一句名言。實(shí)際上，一定的讀心能力是我們每個(gè)行業(yè)都需要的。工作從一開(kāi)始找到客戶直到完成交易、合作，所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和對(duì)方進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個(gè)角度來(lái)看，我們必須要了解對(duì)方的心理，才能更好地完成自己的工作。

精英必備的一個(gè)素質(zhì)——強(qiáng)勢(shì)。這個(gè)強(qiáng)勢(shì)不是說(shuō)自我中心、命令的口吻或者牛氣沖天。強(qiáng)勢(shì)說(shuō)白了就是營(yíng)銷人員有準(zhǔn)備、有手段、有技巧的強(qiáng)者氣場(chǎng)。我們提取了書中易理解又很實(shí)用的部分作為清單，以便于大家快速掌握。

1.領(lǐng)域感：選擇熟悉的環(huán)境更具心理優(yōu)勢(shì)

美國(guó)心理學(xué)家泰勒爾和他的助手蘭尼做過(guò)一次有趣的試驗(yàn)，證明許多人在自己客廳里談話更能說(shuō)服對(duì)方。

一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境中，比在其他不熟悉的環(huán)境中更能收到良好的說(shuō)服效果，這就是心理學(xué)上的“居家優(yōu)勢(shì)”。在談判正式開(kāi)始之前，對(duì)于談判場(chǎng)地的選擇也應(yīng)當(dāng)十分謹(jǐn)慎。根據(jù)“居家優(yōu)勢(shì)”的原理，我們最好能夠選擇自己熟悉的環(huán)境作為談判場(chǎng)地，即使這一點(diǎn)無(wú)法做到，也應(yīng)當(dāng)阻止對(duì)方選擇他們熟悉的環(huán)境作為談判場(chǎng)地，以避免對(duì)方在自己熟悉的環(huán)境中，利用“居家優(yōu)勢(shì)”在心理上占據(jù)主動(dòng)位置。

2.談判時(shí)坐在什么位置上

沒(méi)有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的銷售員。

在談判開(kāi)始前的準(zhǔn)備工作中，除了要選擇合適的談判場(chǎng)地，合理地安排談判座次也是至關(guān)重要的。首先，談判時(shí)的座位安排，會(huì)給談判提前制造出一種氛圍。比如談判時(shí)使用長(zhǎng)方形桌子，把談判雙方安排在桌子兩邊，當(dāng)雙方人員就座的時(shí)候，便會(huì)產(chǎn)生火藥味很濃的對(duì)峙感，因?yàn)檫@種座位安排會(huì)制造出一種很強(qiáng)的針鋒相對(duì)的氛圍。而如果換作圓形的談判桌，那種對(duì)峙感就會(huì)降低很多，營(yíng)造出一種和緩、積極的談判氛圍，像是一種和談。所以在安排談判座位時(shí)，一定要弄清己方想要在一種什么樣的氛圍下進(jìn)行談判，不同的氛圍會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生很大影響。在這一點(diǎn)上，中東和會(huì)上的“T”字形談判桌就做出了很好的示范。

3.不要暴露需求感

一旦讓對(duì)方知道你的真實(shí)欲求，你就會(huì)處于劣勢(shì)。

在談判中使用欲擒故縱策略，是指當(dāng)談判者想讓對(duì)方妥協(xié)時(shí)，會(huì)將自己的真實(shí)心理掩蓋起來(lái)，裝出一副對(duì)交易毫不在乎的樣子，激起對(duì)方想要促成談判的心理，使對(duì)方最終妥協(xié)。在這一過(guò)程中，所謂的“擒”，是指談判者的最終目的，即讓對(duì)方妥協(xié)。而“縱”，是為了達(dá)成這一目的所使用的策略，即通過(guò)掩飾自己的欲望來(lái)迷惑對(duì)方。想要“擒”，就要先“縱”，當(dāng)對(duì)方被談判者所偽裝出的態(tài)度迷惑時(shí)，對(duì)方就會(huì)由于想要達(dá)成談判的欲望而降低籌碼，最終達(dá)成“擒”的目的。

4.聲東擊西，掩蓋真實(shí)意圖

聲東擊西的本質(zhì)是一種障眼法。

在談判場(chǎng)上，當(dāng)面對(duì)眾多議題時(shí)，有些談判者會(huì)在談判過(guò)程中不斷調(diào)整議題與對(duì)方進(jìn)行談判，在主要議題和次要議題間不停轉(zhuǎn)換，使談判對(duì)手摸不清談判者的真實(shí)意圖，被對(duì)方所迷惑。在談判桌上，這是一種聲東擊西型的策略。這種策略在古代時(shí)就被軍事家運(yùn)用于行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有過(guò)記載：“聲言擊東，其實(shí)擊西?！币馑际钦f(shuō)，在戰(zhàn)爭(zhēng)中，應(yīng)當(dāng)靈活調(diào)遣兵將，如果攻擊的目標(biāo)是西邊，就要造出將要攻擊東邊的假象，擾亂敵人的耳目，以達(dá)到出其不意的目的。聲東擊西型的策略之所以能夠在談判場(chǎng)上奏效，是因?yàn)檫@種策略不僅能夠轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，分散對(duì)方的精力，還可以掩蓋談判者的真實(shí)目的，使談判者得以迂回實(shí)現(xiàn)自己的真實(shí)目的。

5.編造的信息也有驚人的力量

要想在生活中取得成功，我們必須異常堅(jiān)定。

在談判中，將談判對(duì)手置于競(jìng)爭(zhēng)局面下，能夠使其感受到心理壓力。在談判者與對(duì)手談判的過(guò)程中，如果對(duì)手發(fā)現(xiàn)除了自己這一方以外，還有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在與談判者接洽，準(zhǔn)備與談判者合作，談判對(duì)手就會(huì)感覺(jué)到有壓力，談判實(shí)力也會(huì)相應(yīng)地下降，在談判過(guò)程中因?yàn)轭櫦勺约旱母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不敢與對(duì)方放手一搏，甚至要向?qū)Ψ阶尣健Ｔ谡勁袌?chǎng)上，高明的談判者經(jīng)常會(huì)利用這一招，請(qǐng)來(lái)眾多談判對(duì)手使對(duì)方陷入競(jìng)爭(zhēng)的局面，或者在言談中向談判對(duì)手透露出其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。實(shí)際上，讓對(duì)方感覺(jué)到壓力的競(jìng)爭(zhēng)局面并不一定是真的，也有可能是談判者故意制造出來(lái)的假象，雖然是假的，但只要能夠在談判過(guò)程中使對(duì)方讓步，就是一個(gè)有效的談判策略。

6.文件戰(zhàn)術(shù)

沒(méi)有永遠(yuǎn)都管用的戰(zhàn)術(shù)，只有永遠(yuǎn)都能隨機(jī)應(yīng)變的談判者。

談判桌上的文件，看似只是談判者為了談判所準(zhǔn)備的文件資料，但是如果這些資料的數(shù)量看起來(lái)很多時(shí)，往往會(huì)讓談判對(duì)手感覺(jué)到心理壓力，這就是文件戰(zhàn)術(shù)。我們?cè)谏钪?，?jīng)常會(huì)遇到這樣的狀況，當(dāng)一個(gè)人在表達(dá)自己的意見(jiàn)時(shí)，如果他的手邊放著一疊厚厚的資料，我們會(huì)對(duì)他所說(shuō)的觀點(diǎn)更加信服。這是人的一種慣性心理，看到講話的人手邊有資料時(shí)，就會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方是在參考這些資料后得出的觀點(diǎn)，資料越多，就說(shuō)明講話的人準(zhǔn)備越充分，聽(tīng)者也就越容易被說(shuō)服。

7.展現(xiàn)威懾力，鎮(zhèn)住對(duì)手

要有想做的事就一定能做到的信念！

要有想要的東西就一定能得到的意志！

在生活中，我們面對(duì)外表上看起來(lái)很有威懾力的人，會(huì)不自覺(jué)地產(chǎn)生畏懼心理，不敢與對(duì)方發(fā)生正面沖突。相反，面對(duì)總是笑嘻嘻的人，會(huì)覺(jué)得對(duì)方很容易親近，甚至還有可能覺(jué)得對(duì)方好欺負(fù)。

這種情況放在談判場(chǎng)上也是一樣。有威懾力的談判者使整個(gè)談判場(chǎng)上的氣氛都趨于緊張，他們不茍言笑，表情懾人，只在關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)表自己的觀點(diǎn)。這樣的表現(xiàn)讓談判對(duì)手倍感壓力，在討價(jià)還價(jià)中，不自覺(jué)地就不敢在對(duì)方面前表現(xiàn)得過(guò)于強(qiáng)硬。實(shí)際上，這樣的談判者在談判開(kāi)始時(shí)就因?yàn)樽约航o人的外在表現(xiàn)而占得了先機(jī)，贏得了心理優(yōu)勢(shì)，在接下來(lái)的談判過(guò)程中，自然會(huì)占據(jù)有利的形勢(shì)。想要在談判場(chǎng)上表現(xiàn)出這樣的威懾力，如果不是天性使然，還是需要靠一定的偽裝的。

8.操控話語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)

成為自己人生的掌控者。

談判的時(shí)候，一定要自信，用積極自信壓倒對(duì)手，打動(dòng)對(duì)方。即使在討論難題時(shí)，也應(yīng)該以積極的方式闡述關(guān)鍵點(diǎn)。在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，或者讓對(duì)方不敢輕視，自然就更具有感染力。其次，與對(duì)方溝通時(shí)要表現(xiàn)得很熱情。你表現(xiàn)出熱情，會(huì)使他們覺(jué)得你所講的內(nèi)容很有趣且值得聽(tīng)，以滿足他們的自尊心，使他們減少對(duì)你的戒心。好的銷售員都會(huì)熱情主動(dòng)地與客戶交談，一步步引導(dǎo)客戶，最終讓客戶順著自己的話語(yǔ)，買下自己的商品。

9.遇強(qiáng)則強(qiáng)，可軟化對(duì)方態(tài)度

一場(chǎng)爭(zhēng)論可能是兩個(gè)心靈之間的捷徑。

談判的時(shí)候，如果對(duì)手胡攪蠻纏，我們就很難通過(guò)擺事實(shí)講道理的辦法令對(duì)方服從。這時(shí)候，不妨改變策略，突然變得強(qiáng)硬起來(lái)，直截了當(dāng)?shù)鼗負(fù)魧?duì)方。當(dāng)你突然強(qiáng)硬起來(lái)的時(shí)候，對(duì)方會(huì)感到吃驚，想不到你的態(tài)度會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，想不到之前委婉耐心的你居然不惜用沖突的方式解決問(wèn)題。這時(shí)候，對(duì)方很可能會(huì)被你的氣勢(shì)壓制，方寸大亂，難以按照預(yù)定的方式和你交涉。當(dāng)然了，強(qiáng)硬并不一定是發(fā)脾氣，有時(shí)候可以按照對(duì)方的邏輯，直接攻擊對(duì)方的弱點(diǎn)，壓制對(duì)方的囂張氣焰。

10.抓住對(duì)方的逆反心理

越是得不到的東西，人們?cè)较氲玫?；越是不能接觸的東西，人們?cè)较虢佑|；越是不讓知道的事情，人們?cè)较胫馈?/p>

逆反心理是一種普遍的心理現(xiàn)象，通俗一點(diǎn)說(shuō)，就是“對(duì)著干”的心理。這其實(shí)是人們心理上的需要，是自我的表達(dá)。如果一味聽(tīng)從別人，人們就很難感覺(jué)到自己的存在，以及自己的獨(dú)立。而對(duì)別人的否定，讓他們有了一種“我與你平等”的自我存在感。采取與別人不同的態(tài)度和行為，能夠引起別人對(duì)自己的關(guān)注和平等對(duì)待。這可以說(shuō)是逆反心理的一個(gè)原因。

我們?cè)谂c別人談判的時(shí)候，可以利用這種普遍的逆反心理，達(dá)到我們的目的。

每一天都有千千萬(wàn)萬(wàn)的人將自己的夢(mèng)想存放在城市的上空，當(dāng)我們抬頭仰望時(shí)，有疲憊，有失落，更有欣喜，有成長(zhǎng)……在快時(shí)代，人們的交流正變得更加直接、高效，我們需要不斷地刷新專業(yè)技能與溝通技巧才能更好地融入。有一天，我們也會(huì)獲得這樣一種氣場(chǎng)，不再擔(dān)心害怕和強(qiáng)勢(shì)的人對(duì)話，在理想的王國(guó)里更加自信、強(qiáng)大。或許這便是本書的意義所在了。endprint