處方藥院外市場(chǎng)（又稱DTP）不是一個(gè)新名詞，這個(gè)業(yè)務(wù)存在已有二十多年，但近兩年被炒得很熱。

受著名的醫(yī)藥7號(hào)文和70號(hào)文影響，招投標(biāo)政策對(duì)藥品價(jià)格打壓更加嚴(yán)厲，加上公立醫(yī)院受降低藥占比、醫(yī)保控費(fèi)和嚴(yán)控輔助用藥等政策影響，讓處方藥在醫(yī)院的生存更加艱難，醫(yī)院藥品零差價(jià)政策也讓院長們對(duì)得心應(yīng)手的“賣藥業(yè)務(wù)”也興趣日減。處方藥企業(yè)不得不謀求院外渠道，也誘使醫(yī)藥零售和流通企業(yè)開始?jí)粝胩幏剿幵和馐袌?chǎng)這塊蛋糕日長夜大。個(gè)人醫(yī)保賬戶的巨大結(jié)余和商業(yè)健康險(xiǎn)的萌動(dòng)，也為患者在院外購藥外提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

“醫(yī)藥分開”是醫(yī)改的核心政策，它的方向也是鼓勵(lì)醫(yī)院以外的藥品多渠道銷售，切斷藥品對(duì)醫(yī)院和醫(yī)生不合法的補(bǔ)貼，通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來降低藥價(jià)和改善患者服務(wù)。從政府屢次公布的“禁止醫(yī)院限制處方外流，鼓勵(lì)醫(yī)生按通用名開具處方，支持患者到藥房自主購藥”等措施來說，看好處方藥院外市場(chǎng)是有政策基礎(chǔ)的。

處方藥院外市場(chǎng)有機(jī)會(huì)是肯定的，但在很多人看來它的價(jià)值日益飛漲，有人甚至估計(jì)3年以后它將從現(xiàn)在的1200億元（占處方藥市場(chǎng)10%）增長到8000億元（占處方藥市場(chǎng)40%），那就是太不了解中國醫(yī)療市場(chǎng)的復(fù)雜性了。

從IMS發(fā)布的2016年中國零售藥房市場(chǎng)表現(xiàn)來看，醫(yī)藥分開推進(jìn)，藥品部分的增速實(shí)際在放緩而不是加速。

首先是大家高估了醫(yī)院對(duì)藥品外流放手的態(tài)度。表面上看，醫(yī)院囿于藥占比和零差價(jià)等因素不再把藥品銷售控制在手里，盡管藥品銷售獲益越來越少，但醫(yī)院并不愿意完全把這塊交給外人。藥品表面差價(jià)沒了，但醫(yī)院還可以通過二次議價(jià)和藥企各種返利贊助，甚至廠家直供。其次，降低藥占比對(duì)醫(yī)院用藥的影響也沒那么大。醫(yī)療收入基數(shù)在不斷擴(kuò)大，醫(yī)院只要減少一部分“無效”的輔助用藥的使用就能完成大部分藥占比指標(biāo)。另外，從藥品質(zhì)量和供應(yīng)管理角度來說，醫(yī)院對(duì)社會(huì)藥房的藥事服務(wù)也是不放心的。如果有處方外流，也是定向外流給自己的“關(guān)系藥房”或者實(shí)行藥房托管，預(yù)計(jì)這是未來幾年處方外流的主要形式，這對(duì)于絕大多數(shù)想等著公立醫(yī)院讓利的人都會(huì)是徒勞。

除了醫(yī)院限制，患者在院外購藥的習(xí)慣養(yǎng)成也很慢。建國以來，公立醫(yī)院就是醫(yī)療主戰(zhàn)場(chǎng)，患者習(xí)慣在醫(yī)院買藥拿藥，對(duì)社會(huì)藥房還有不少擔(dān)心，對(duì)醫(yī)生介紹院外購藥都會(huì)馬上懷疑其動(dòng)機(jī)，因此院外購藥的跑方率一直很高。很多醫(yī)院還規(guī)定患者外購藥品不能在醫(yī)院內(nèi)使用，也不給院外購藥提供注射服務(wù)。

此外，處方藥的使用只是治療的一部分，患者必須要醫(yī)生在診斷檢查后才能有用藥需求。這就是藥房的出售處方藥的困局：店員的推薦可信度相比醫(yī)生要小得多，沒有診療行為就沒法出發(fā)購藥需求。就算藥房推薦成功，患者復(fù)診時(shí)醫(yī)生想換藥也很容易。

對(duì)于那些長期簡單續(xù)方的慢病患者來說，雖然藥物選擇已經(jīng)明確，但藥房也未必是購藥首選。分級(jí)診療政策鼓勵(lì)的是基層醫(yī)院的發(fā)展，這些大醫(yī)院外流的處方更可能被基層醫(yī)院承接。

對(duì)于那些高價(jià)自費(fèi)藥（包括未在中

國上市的海淘新藥），目前是DTP市場(chǎng)的主力。隨著國家藥品談判的落地，相當(dāng)一部分納入醫(yī)保支付后又會(huì)返流醫(yī)院，除非當(dāng)?shù)卦试S藥房對(duì)接醫(yī)保、門特用藥或大病統(tǒng)籌支付平臺(tái)。

看好DTP市場(chǎng)的人經(jīng)常列舉美國醫(yī)藥零售巨頭如CVS，Walgreens 或?qū)I(yè)藥房Diplomat的發(fā)展案例，殊不知美國跟中國醫(yī)療體系的差異比漢堡和小籠包的差異還要大。美國是徹底的醫(yī)藥分家，醫(yī)院基本沒有門診藥房，支付方是商保而不是社保，控費(fèi)靠藥房醫(yī)藥流通是2家～3家商業(yè)高度壟斷而不是中國上萬家商業(yè)。可以說，美國的零售藥房承擔(dān)了醫(yī)院門診藥房的全部功能，流通壟斷也保證了幾家連鎖藥房的服務(wù)專業(yè)性。

因此，處方外流的過程是馬拉松而不是百米沖刺，必然是百轉(zhuǎn)千回而不是一瀉千里?，F(xiàn)階段的處方外流機(jī)會(huì)點(diǎn)主要還在高價(jià)自費(fèi)藥，招標(biāo)進(jìn)院失利藥和慢病常用藥上。

這三類藥的使用對(duì)象，服務(wù)需求和營銷方式都完全不同，高價(jià)自費(fèi)藥的處方來源還是醫(yī)生，藥房要做好醫(yī)院和醫(yī)生的對(duì)接，解答患者對(duì)用藥的復(fù)雜問題，滿足郵購和送藥上門、醫(yī)院注射和冷鏈等基本要求，嘗試用藥隨訪等新方式，及時(shí)與廠家銷售人員溝通，提供贈(zèng)藥供應(yīng)等附加服務(wù)。

招標(biāo)進(jìn)院失利藥的種類非常多，其中不少是臨床競(jìng)爭(zhēng)激烈但高毛利的品種。藥房主要是配合廠家的醫(yī)院營銷，及時(shí)送藥及解答患者疑問。

慢病常用藥是臨床必需但通常低毛利品種，患者有很強(qiáng)的目的性，藥房影響品牌選擇的能力并不大。這部分業(yè)務(wù)需要藥房建立可靠實(shí)用的會(huì)員管理隨訪平臺(tái)，提醒患者正確用藥和及時(shí)購藥，拉動(dòng)相關(guān)領(lǐng)域的其它保健品或家用器械做關(guān)聯(lián)銷售。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商品的價(jià)格體系越發(fā)透明，產(chǎn)品價(jià)值鏈中每個(gè)參與者的獲利大小最終都與其對(duì)終端消費(fèi)者的影響成正比。如果醫(yī)院對(duì)患者用藥的影響力最大，醫(yī)院自然也會(huì)獲得藥品供應(yīng)鏈上的最大利益，如果社會(huì)藥房想擴(kuò)大自己的獲利部分，就應(yīng)該相應(yīng)提高自己對(duì)患者的影響力。自由競(jìng)爭(zhēng)下簡單的買賣交易的利潤一定會(huì)很微薄，藥房要考慮的是如何提供有價(jià)值的服務(wù)。

DTP藥房可以開展以下服務(wù)項(xiàng)目，例如疾病問診、審核處方、協(xié)助醫(yī)保報(bào)銷、特殊用藥指導(dǎo)、個(gè)人健康管理、24小時(shí)咨詢、慈善贈(zèng)藥、注射協(xié)助、藥品直送、疾病教育和隱私保護(hù)等項(xiàng)目。不僅在藥事服務(wù)專業(yè)性上要直追醫(yī)院藥房，在服務(wù)質(zhì)量和效率上還要超越對(duì)方，醫(yī)院才會(huì)心甘情愿地讓出這塊市場(chǎng)。

然而藥房長期是微利行業(yè)，從業(yè)人員的醫(yī)藥素質(zhì)普遍不高，目前處方藥銷售也只占藥房生意的四成左右，造成藥房的藥事服務(wù)能力形同虛設(shè)。上面說的服務(wù)除了極少的專業(yè)DTP藥房能勉強(qiáng)實(shí)現(xiàn)外，絕大多數(shù)藥房的人員能力、管理方式、場(chǎng)地設(shè)備和資金來源都完全不夠轉(zhuǎn)型為DTP藥房的條件。這種轉(zhuǎn)型不是簡單的店員培訓(xùn)或者安裝一個(gè)SAAS平臺(tái)就能實(shí)現(xiàn)的，它其實(shí)是經(jīng)營思路和方式的大轉(zhuǎn)折。需要藥房管理者在市場(chǎng)尚未充分啟動(dòng)前就高瞻遠(yuǎn)矚，戰(zhàn)略性地新建或者改建DTP藥房，結(jié)合最新的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療模式，部署全新的人員和管理機(jī)制，方可打造醫(yī)院藥房和普通零售藥房之間的第三極。

從這些條件來看，我們看好有創(chuàng)新意識(shí)的傳統(tǒng)商業(yè)公司和大型連鎖藥房，它們?cè)趥鹘y(tǒng)零售的經(jīng)驗(yàn)或者上游產(chǎn)假及下游醫(yī)院的對(duì)接上都有深厚的底蘊(yùn)。但這些公司也有激勵(lì)機(jī)制落后、管理臃腫的老毛病，因此最好是與資本對(duì)接，另起爐灶開拓DTP業(yè)務(wù)，例如國大DTP藥房和上藥云商平臺(tái)的模式，完成從“院邊店”到“專業(yè)店”的DTP升級(jí)。

縱觀醫(yī)改大方向，其實(shí)質(zhì)就是醫(yī)療產(chǎn)業(yè)都得憑自己本事吃飯，而不是靠壟斷或者權(quán)力收租。對(duì)于DTP藥房也是一樣，只干一手交錢一手交貨的活不可能成就什么大事業(yè)，患者并不關(guān)心在醫(yī)院還是社會(huì)藥房拿藥，關(guān)鍵是享受的服務(wù)、便利或者優(yōu)惠有無差異。