在政策、市場(chǎng)及資本的共同驅(qū)動(dòng)下，藥品零售市場(chǎng)近期發(fā)生了一攬子并購(gòu)整合事件，致使市場(chǎng)格局不斷被刷新。因應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的變化，當(dāng)事企業(yè)亦在尋找突圍路徑，由點(diǎn)及面，促進(jìn)行業(yè)向高集中度轉(zhuǎn)歸，并催化生成產(chǎn)業(yè)鏈的連鎖反應(yīng)。

藥品零售企業(yè)的變化自下而上傳動(dòng)，倒逼藥品生產(chǎn)企業(yè)順勢(shì)而為；相應(yīng)地，藥品生產(chǎn)企業(yè)因變應(yīng)變，加快藥品零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型。于是，如何建樹并購(gòu)整合語(yǔ)境下的新型工商關(guān)系模型，成為產(chǎn)業(yè)鏈共同探索的課題。

革新采購(gòu)模式

貴州一樹自2016年底啟動(dòng)對(duì)省內(nèi)區(qū)域龍頭企業(yè)的并購(gòu)整合，目前已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)全省網(wǎng)絡(luò)覆蓋的階段性目標(biāo)，與同處貴州、同行整合的正和祥（“芝林系”）形成對(duì)峙之勢(shì)。

依靠高速率、大規(guī)模的外延式發(fā)展，貴州一樹的銷售體量迅速膨脹，并因此取得了與藥品生產(chǎn)企業(yè)談判的充分話語(yǔ)權(quán)。今年3月，貴州一樹開行業(yè)先河，將藥品采購(gòu)模式由談判制改為招標(biāo)制。此舉是為集合集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)，加快各分子公司業(yè)務(wù)整合步伐、改善松散供應(yīng)關(guān)系，優(yōu)化廠商和供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。

首批藥品招標(biāo)采購(gòu)發(fā)布會(huì)上，貴州一樹共對(duì)4個(gè)品種進(jìn)行了招標(biāo)，根據(jù)規(guī)則，每個(gè)品種的最終中標(biāo)廠家僅為4家，集團(tuán)全新組建的“商品委員會(huì)”根據(jù)獨(dú)家產(chǎn)品、廠家真供、市場(chǎng)管理、投標(biāo)價(jià)格等因素綜合權(quán)重評(píng)估。此舉甫一出爐，便引起行業(yè)的軒然大波。雖然業(yè)內(nèi)人士對(duì)此褒貶不一，但終究未能掩蓋其行動(dòng)邏輯的創(chuàng)新性和先進(jìn)性。

第一，零售藥店向來(lái)以品類豐富、品種齊全為吸客“第一手段”，但由此帶來(lái)的不利后果，一是大量長(zhǎng)尾藥品并未徹底釋放其引流價(jià)值，相反占用庫(kù)存和資金，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)效率降低。二是藥品同質(zhì)化嚴(yán)重，使市場(chǎng)運(yùn)作陷入價(jià)格驅(qū)動(dòng)的惡性循環(huán)中，導(dǎo)致企業(yè)健康堪憂。由此，改變商品規(guī)劃由“做加法”為“做減法”，不失為運(yùn)營(yíng)思路的一次革新。

第二，“大而全”的商品結(jié)構(gòu)，意味著企業(yè)需要應(yīng)對(duì)商品背后數(shù)以百計(jì)的企業(yè)，耗費(fèi)大量時(shí)間成本且溝通效率低下的同時(shí)，更難解的問(wèn)題是無(wú)法與供應(yīng)鏈上游企業(yè)建立縱深的、排他的合作關(guān)系。在倡導(dǎo)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)的當(dāng)下，淺嘗輒止的工商合作已經(jīng)無(wú)法滿足需求，由此，“去粗取精”不失為應(yīng)勢(shì)之選。

因舍而得，通過(guò)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、優(yōu)選供應(yīng)企業(yè)，建立緊密的資源共享、服務(wù)共享、利益共享關(guān)系，正是貴州一樹新型工商關(guān)系的基礎(chǔ)邏輯。

導(dǎo)入工業(yè)“股東”

2017年1月6日晚間，一心堂發(fā)布公告稱，將以非公開發(fā)行方式募集資金。其中，尤為引人矚目的是，廣藥集團(tuán)旗下上市公司白云山擬出資8億元攬獲一心堂6.92%的股份。

從商品合作轉(zhuǎn)向股權(quán)合作，以資本為紐帶，無(wú)疑會(huì)強(qiáng)化一心堂和白云山的合作深度和廣度。對(duì)此，白云山方面表示，認(rèn)可一心堂的渠道優(yōu)勢(shì)和投資價(jià)值，此次認(rèn)購(gòu)主要是基于與一心堂在主營(yíng)業(yè)務(wù)方面的互補(bǔ)。一心堂方面則表示，“希望借助與白云山的聯(lián)盟打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈”，且未來(lái)增發(fā)中，可能還會(huì)有其他非中成藥醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)加入。

一心堂董事兼總裁趙飚表示：“未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，作業(yè)零售終端的一心堂要尋求與上游醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)聯(lián)盟，而聯(lián)盟的最高級(jí)別形式就是資本聯(lián)盟。”由此推論，一心堂與白云山的此次聯(lián)姻，是為借助更深層次的工商合作，擊潰傳統(tǒng)工商合作模式中的痼疾，并因此生成強(qiáng)大的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力，以應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的“供應(yīng)鏈”競(jìng)爭(zhēng)。

事實(shí)上，近來(lái)可看到諸多藥品生產(chǎn)企業(yè)以產(chǎn)業(yè)資本為媒介切入藥品零售，如仁和、神威、天士力等，其邏輯固然包含對(duì)新零售語(yǔ)境下實(shí)體零售投資價(jià)值的權(quán)重，題中之義更在于通過(guò)資本的作用力，提高工商之間的黏性，從而建立自有產(chǎn)品從上游到下流的銷售通路。

資本具有逐利屬性，但對(duì)新型工商關(guān)系的建立并非反作用，而是促進(jìn)。一則，為實(shí)現(xiàn)資本增值，合作雙方需保持方向一致、路徑重合，由此使弱化甚至消解工商間的固有矛盾成為可能；二則，在某種程度上，資本的約束力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于契約的約束力，能夠保證合作雙方各司其職，從而實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”效果的最大化。

從動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)看，未來(lái)將有更多產(chǎn)業(yè)資本涌入藥品零售行業(yè)，行業(yè)和企業(yè)應(yīng)當(dāng)以積極心態(tài)擁抱“新常態(tài)”的來(lái)臨。行業(yè)之所以排斥來(lái)自藥品生產(chǎn)企業(yè)的資本注入，根源無(wú)非在于無(wú)法找到工業(yè)思維與零售思維間的平衡，若是一份并未裹挾工業(yè)思維的產(chǎn)業(yè)資本來(lái)敲門，零售企業(yè)自然是樂(lè)得打開門戶的。

抱團(tuán)取暖

大型藥品連鎖依托規(guī)模優(yōu)勢(shì)，利用對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)的KA管理，往往能夠占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；相反，中小型連鎖企業(yè)則在夾縫中苦苦尋找自身的出路。

有從業(yè)者坦陳，相比大型企業(yè)，中小型企業(yè)在產(chǎn)品體系和價(jià)格體系上都捉襟見(jiàn)肘，尤其是在行業(yè)趨向規(guī)范化的形勢(shì)下，生存空間進(jìn)一步被擠壓。如何破局，正是擺在中小型連鎖企業(yè)案頭的難題。不過(guò)，曲徑通幽，實(shí)踐中倒也可以看到可供借鑒的做法。

其一，尋找“另辟蹊徑”的生產(chǎn)企業(yè)。不爭(zhēng)的事實(shí)是，藥品生產(chǎn)企業(yè)大都把眼光聚焦在百?gòu)?qiáng)連鎖，按照“20/80”原則，這的確是一條經(jīng)濟(jì)可行的路徑。不過(guò)，事物的兩面性決定，如此選擇便不得不忍受“店大欺客”的煩擾，如明顯低于均值的供貨價(jià)格、如具有排他性的獨(dú)家合作……于是，開始有企業(yè)反其道而行之，武漢健民便是典型。

武漢健民在廣東等地區(qū)采取了迂回策略，即首先選取部分有發(fā)展?jié)摿Φ闹行⌒瓦B鎖進(jìn)行戰(zhàn)略合作，這些企業(yè)大都有明顯的共同特征：一是有發(fā)展欲望且有發(fā)展?jié)摿?；二是與藥品生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系“平等”，能夠以更積極的心態(tài)對(duì)待合作；三是執(zhí)行力強(qiáng)，對(duì)于工商聯(lián)合制定的計(jì)劃方案貫徹徹底。因此，從客觀的數(shù)據(jù)看，武漢健民與中小型連鎖企業(yè)的合作具有更高的投入產(chǎn)出比。

避免與大型企業(yè)過(guò)度重復(fù)，爭(zhēng)取“錯(cuò)位”資源，恰是中小型連鎖企業(yè)應(yīng)對(duì)行業(yè)集中度危機(jī)的工商合作理念，與之匹配的，是越來(lái)越多生產(chǎn)企業(yè)向零售市場(chǎng)的遷移，能夠發(fā)現(xiàn)和整合這些資源，或?qū)⒊蔀橹行∑髽I(yè)快速崛起的機(jī)遇。

其二，抱團(tuán)取暖，以聯(lián)合或聯(lián)盟方式集中采購(gòu)。聯(lián)盟在藥品零售行業(yè)并非新生事物，但礙于利益沖突始終未能實(shí)現(xiàn)應(yīng)有功用；而近年，中小型連鎖企業(yè)為獲取相對(duì)“平等”的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，開始對(duì)聯(lián)盟的形式和內(nèi)容進(jìn)行迭代升級(jí)。

近日走訪廣東部分中小連鎖，獲悉約20家企業(yè)以眾籌方式投建一家中藥飲片廠，同時(shí)共同出資組建實(shí)體采購(gòu)聯(lián)盟。前者可通過(guò)自產(chǎn)自銷、“前店后廠”方式向各成員提供產(chǎn)品，后者則利用總體規(guī)模優(yōu)勢(shì)與藥品生產(chǎn)企業(yè)談判，以取得足以保證生存和發(fā)展的優(yōu)惠價(jià)格。

事實(shí)上，曾出現(xiàn)一撥以中小型連鎖為服務(wù)對(duì)象的采購(gòu)平臺(tái)，如廣東金百合藥店聯(lián)盟、湖南特格爾聯(lián)盟等，但一方面企業(yè)成員數(shù)量較多，無(wú)法避免成員間的直接或間接競(jìng)爭(zhēng)，另一方面覆蓋地域廣泛，產(chǎn)品體系無(wú)法完全與企業(yè)的屬地屬性相匹配。相比之下，這些企業(yè)自發(fā)組成的采購(gòu)聯(lián)盟，成員分處不同地域無(wú)利益沖突，且模式近似、商品需要無(wú)限接近，已前置性地解決了上述問(wèn)題。

可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)以中小型連鎖企業(yè)為主體的聯(lián)盟組織或合伙企業(yè)會(huì)逐漸增多，它承載的是一種新型工商合作關(guān)系。

生產(chǎn)企業(yè)的“作為”

既稱工商關(guān)系，自然是指藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品零售企業(yè)之間的互動(dòng)，在實(shí)踐中，除可見(jiàn)到來(lái)自下游的變化，亦可看到來(lái)自上游的“作為”。

近年，慣常見(jiàn)到的是各藥品生產(chǎn)企業(yè)KA部門的陸續(xù)成立，以及匹配的控銷模式的成行。這種模式一方面體現(xiàn)出藥品零售企業(yè)地位的提升，十余年發(fā)展過(guò)后已具備和生產(chǎn)企業(yè)“面對(duì)面”的實(shí)力，另一方面體現(xiàn)出藥品生產(chǎn)企業(yè)渠道建設(shè)思路的調(diào)整，強(qiáng)化渠道掌控力的要求促使控銷模式蔚然成風(fēng)。事實(shí)上，關(guān)聯(lián)政策導(dǎo)向，“兩票制”的施行釋放出縮短產(chǎn)業(yè)鏈條的信號(hào)，雖颶風(fēng)尚未吹至零售行業(yè)，但總體趨勢(shì)難以扭逆?？劁N模式，意味著資源的高度集中，生產(chǎn)企業(yè)希望以此為杠桿撬動(dòng)并整肅市場(chǎng)，倒也是合時(shí)宜的做法。

另一個(gè)可見(jiàn)的變化是，藥品生產(chǎn)企業(yè)間開始出現(xiàn)平行整合，其形式與終端聯(lián)盟對(duì)仗。比如，華潤(rùn)三九日前與賽諾菲簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，接收其部分品種，并與自身產(chǎn)品線進(jìn)行整合，打造在細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

聚焦于藥品零售領(lǐng)域，工商關(guān)系變化從非嚴(yán)格意義上經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是“賣方市場(chǎng)”，即產(chǎn)品為王，藥店找產(chǎn)品；二是“買方市場(chǎng)”，即終端為王，產(chǎn)品找藥店；而今正經(jīng)歷和合共贏的第三階段，其特征就在于利益導(dǎo)向的驅(qū)同、利益通道的互聯(lián)互通，落腳點(diǎn)就在于“深度合作”四個(gè)字。