DTP藥房模式實際來源于一場美國為探索新增長模式的商業(yè)公司革命。DTP的初衷是壓縮流通環(huán)節(jié)節(jié)省費用，管理供應(yīng)鏈。擁有上游藥企資源的商業(yè)公司可借DTP發(fā)展零售業(yè)，謀求新收入和利潤增長。中國醫(yī)藥商業(yè)公司也紛紛加入DTP的布局陣營。從當前的布局情況看，一方面上藥、國藥、華潤這類流通巨頭入局早、資源強，體現(xiàn)先天發(fā)展DTP的優(yōu)勢；另一方面，一些與前者實力還有差距的商業(yè)公司也在探索DTP業(yè)務(wù)。

他們的DTP如何發(fā)展？未來在DTP市場將扮演怎樣的角色？另外，他們也還面臨著其他現(xiàn)實問題亟待解決。

“三大家”領(lǐng)風騷

作為國內(nèi)“批零一體化”巨頭，上藥、國藥和華潤積累了大量上下游資源，為增強競爭力紛紛布局DTP。他們目前能在國內(nèi)DTP發(fā)展起步階段站穩(wěn)，主要優(yōu)勢在手握上游供應(yīng)商資源，換句話說即新特藥品種優(yōu)勢。外資企業(yè)的獨家品種進入中國，一般會首選這三大家。中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長武濱透露：“外資或合資企業(yè)在選DTP藥房合作方時會非常謹慎，并且有嚴格的評估過程。三家有在流通領(lǐng)域的傳統(tǒng)積累，團隊以及機制有準備，能順利通過外資企業(yè)的驗證。很多其他實力不足的商業(yè)公司則很難過審?！?/p>

上藥在三者中最早布局，于2010年通過并購在全國已有較好DTP基礎(chǔ)的上海眾協(xié)藥業(yè)開展相關(guān)業(yè)務(wù)，現(xiàn)已發(fā)展為最大的DTP企業(yè)。2011年～2014年，依托眾協(xié)，上藥的DTP銷售收入的增長分別為48%、31.34%和39.75%，保持可觀增長但增速在下降。

2015年上藥的DTP銷售收入達24.78億元，僅增長8.9%。從大環(huán)境看，自2015年，醫(yī)保控費推進，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)增速持續(xù)下滑。同年3月，考慮醫(yī)改進程和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的大趨勢，上藥與眾協(xié)共同投資設(shè)立上海醫(yī)藥大健康云商股份有限公司（以下簡稱上藥云健康）探索新商業(yè)模式，DTP藥房也轉(zhuǎn)嫁至上藥云健康，專注新特藥的零售、慈善贈藥及患者管理服務(wù)。目前上藥已擁有25家DTP專業(yè)藥房，網(wǎng)點遍布北京、上海、江蘇、浙江、山東等11個省的21個市，以抗腫瘤、抗腫瘤輔助類、器官移植抗排異、抗病毒治療藥四大類藥品為主，經(jīng)銷希羅達、力如太、易瑞沙等十余種核心產(chǎn)品。

華中科技大學同濟醫(yī)學院藥品政策與管理研究中心陳昊認為，上藥的DTP具有創(chuàng)新性和前瞻性：“上藥云健康平臺形成了一個閉環(huán)，利用該平臺進行前端醫(yī)院分診、電子處方、支付、配送等業(yè)務(wù)整合，以金融和“互聯(lián)網(wǎng)+”介入高值產(chǎn)品，提高了運營效率。”但他也表示，這種閉環(huán)模式的落地與醫(yī)改的進展密切相關(guān)。

華潤憑借北京醫(yī)保全新大藥房，2009年開始布局DTP業(yè)務(wù)，并第一次嘗試與拜耳進行抗癌品種的合作。截至2016年底，華潤DTP藥房已達64家，覆蓋全國27個城市，線上藥房展示了22種高值藥，主要為肝癌藥。醫(yī)保全新與DTP項目有關(guān)的人員全部為執(zhí)業(yè)藥師，同時還聘請專業(yè)藥學教授為員工編寫教材并定期培訓；在藥店建立全程自動化冷鏈管理系統(tǒng)；為DTP開發(fā)專門的CRM系統(tǒng)，跟蹤用藥記錄。據(jù)悉，2017年華潤旗下的山東、蘇州、昆山、廣州、大連、河南等連鎖藥店將全面復制DTP項目。華潤DTP營收預(yù)計將達17億元。

陳昊表示華潤DTP的特點之一就是“比較貼近醫(yī)院需求和醫(yī)改進程”。醫(yī)保全新在專業(yè)細分領(lǐng)域的發(fā)展經(jīng)歷了從DTC到DTP，再到慢病管理的推進過程。例如醫(yī)保全新聯(lián)合美國默沙東，為顧客私人定制“慢性病管理服務(wù)”，目前已上線血壓測量服務(wù)，根據(jù)數(shù)據(jù)為顧客提供個性化的健康管理方案。新的服務(wù)方式也在探索中。

國藥的國大藥房則在2014年才開始布局DTP業(yè)務(wù)，當時與羅氏合作推出首個DTP專區(qū)。DTP專區(qū)不僅提供特病醫(yī)藥產(chǎn)品，還注重相關(guān)疾病的防治科普和服務(wù)體驗，國大藥房還參與羅氏藥品援助項目，成為指定捐贈藥領(lǐng)取點。國大藥房對DTP藥房的人員專業(yè)培訓、特藥專柜服務(wù)、特藥專柜VI、特藥門店資質(zhì)、特藥儲存與銷售等都有統(tǒng)一標準。據(jù)悉，國大藥房將以羅氏項目為樣板，推動和特藥廠家的全國合作。

國藥擁有全國最大的分銷資源，未來發(fā)展將會不斷加速。目前，國大藥房擁有門店3502家，DTP藥房16家，DTP銷售規(guī)模超2億元。國藥的藥品銷售規(guī)模居全國第一，率先形成了網(wǎng)絡(luò)覆蓋，接下來將深耕重點城市的DTP藥房。

對于DTP藥房來說，品種資源以及產(chǎn)品服務(wù)能力是發(fā)展的關(guān)鍵之一。對比來看，上藥旗下的上藥科園信海優(yōu)勢在包括疫苗和基礎(chǔ)產(chǎn)品等進口品種，整合到上藥平臺將助力發(fā)展DTP，但上藥的不足在于覆蓋，其銷售網(wǎng)絡(luò)以華東地區(qū)為主。而國藥具備最多進口合資產(chǎn)品，品種能力最強，覆蓋也最廣，如果在DTP上形成可復制模式，將很快速形成自己的DTP網(wǎng)絡(luò)。華潤的競爭力則介于兩者之間。

后來者能否居上？

除了三大家，柳州醫(yī)藥、鷺燕醫(yī)藥這樣的地方性流通巨頭以及九州通旗下好藥師等也都在布局DTP業(yè)務(wù)。

柳州醫(yī)藥旗下桂中大藥房已開設(shè)17家DTP藥店。建立各區(qū)域DTP事業(yè)分部，并配備專門采購銷售人員，加強與相關(guān)供應(yīng)商的合作，并且還逐步將醫(yī)院周邊藥店納入DTP業(yè)務(wù)發(fā)展。好藥師依托九州通品種優(yōu)勢開展新特藥業(yè)務(wù)，經(jīng)營腫瘤、罕見病、神經(jīng)系統(tǒng)等七類新特藥，其DTP藥房提供藥學咨詢、患者教育、輸注中心、特藥診所、追蹤隨訪等患者全病程以及健康分析等延伸服務(wù)，也是慈善贈藥、預(yù)約掛號和保險服務(wù)的通道。

多位專業(yè)人士認為除了大型商業(yè)公司，做的模式都不是真正意義上的DTP。醫(yī)藥行業(yè)專家黃東臨認為，由于DTP藥房建設(shè)門檻較高，批發(fā)和零售整合的大型商業(yè)公司具備建設(shè)能力以及人才配備，但中小型商業(yè)公司的能力或許不足。武濱同樣認為，商業(yè)公司若缺乏上游供應(yīng)商的優(yōu)勢和品種來源，那么開展DTP只是停留在概念上。

而陳昊認為，形成較強覆蓋的地方商業(yè)龍頭同樣具備潛力，這些區(qū)域本是大型商業(yè)公司所覆蓋不足的。他們在完成藥房布局后，通過發(fā)展DTP業(yè)務(wù)滿足當?shù)厥袌鲂枨?。在兩票制的壓力下，進口產(chǎn)品的一級商、代理商數(shù)量增多，過去不具備進口產(chǎn)品的分銷和代理資格的公司已具備能力，另外當?shù)匾泊嬖谛枨?，地方商業(yè)公司有實力建設(shè)DTP藥房。

在短期內(nèi)DTP預(yù)計將承接400億元的市場份額。但多位專業(yè)人士都表示，DTP藥房在未來不會成為主流，更不會形成商業(yè)公司一家獨大的局面而是競爭協(xié)作，原因是作為高值藥主要廠家的外資企業(yè)擁有話語權(quán)，他們會平衡考慮產(chǎn)品的地區(qū)分配問題?？梢灶A(yù)見，入局者將越來越多，關(guān)鍵在于是否做成真正的DTP而不是在跟熱點。

商業(yè)公司擴展DTP業(yè)務(wù)還面臨一些挑戰(zhàn)。一是政策因素可能會影響上游企業(yè)的產(chǎn)品策略調(diào)整。例如招標采購政策給高值藥提供了進入機會，如果高值產(chǎn)品廠家選擇談判或招標改變了產(chǎn)品策略，發(fā)展DTP藥房的企業(yè)可能會受影響，而這也要看談判藥品是否通過正常采購渠道進入醫(yī)院，實現(xiàn)真正的單量；二是醫(yī)療環(huán)境還未實現(xiàn)醫(yī)藥分開。

DTP發(fā)源地美國的行業(yè)環(huán)境是醫(yī)藥分開，醫(yī)藥分開的進程將影響DTP發(fā)展的速度。武濱表示，美國現(xiàn)在有醫(yī)藥合業(yè)的趨勢，未來的變化或許也將考驗DTP藥房的適應(yīng)能力。商業(yè)公司的能力建設(shè)，資源的運營和調(diào)動能力，能否適應(yīng)政策及時做出業(yè)務(wù)調(diào)整，未來能否銜接醫(yī)保、商保等，也都是需要考慮的問題。