在國內(nèi)將探索的目光集中在上海和深圳的GPO模式中時，體外診斷（IVD）產(chǎn)品經(jīng)銷商上海潤達(dá)醫(yī)療科技股份有限公司已經(jīng)悄悄將“集成供應(yīng)+綜合服務(wù)”模式打磨成熟，搶占市場高地。

潤達(dá)也因此成為國內(nèi)這一模式最早的探索者。通過規(guī)模化的采購，降低采購成本，并提供專業(yè)化增值服務(wù)換取獨(dú)家供應(yīng)權(quán)。這種模式完全實(shí)現(xiàn)了市場化，與美國的GPO模式有極大的相似性，潤達(dá)醫(yī)療也因此被稱為IVD領(lǐng)域的GPO。

整體而言，集成供應(yīng)模式是IVD經(jīng)銷領(lǐng)域發(fā)展的必然階段。

從行業(yè)本身來看，國內(nèi)IVD行業(yè)起步較晚，技術(shù)薄弱，上游產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，廠商的價格戰(zhàn)傳導(dǎo)至中下游，使中游經(jīng)銷商的毛利率不斷走低。而在藥品加成取消、兩票制、營改增的背景下，與醫(yī)院關(guān)系更緊密的傳統(tǒng)藥品經(jīng)銷商跨界轉(zhuǎn)向進(jìn)入IVD領(lǐng)域謀求發(fā)展，對中小IVD經(jīng)銷商造成了很大沖擊，抱團(tuán)取暖、渠道整合成為大趨勢。從醫(yī)院的角度分析，2015年全面取消藥品加成之后，降本增效已經(jīng)成為醫(yī)院的重要目標(biāo)。

另外，集成供應(yīng)是經(jīng)銷商與醫(yī)院的整體合作，并與醫(yī)院簽署協(xié)議，涉及醫(yī)院檢驗科、病理科、分管副院長等各個層面的協(xié)商，很大程度上也避免傳統(tǒng)IVD器械經(jīng)銷模式下醫(yī)院檢驗科分散采購帶來的回扣腐敗，符合國家反腐倡廉的大趨勢。

早就開始行動的潤達(dá)具有先發(fā)優(yōu)勢。潤達(dá)代理品牌豐富，能獲得上游代理商和下游醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信任和認(rèn)可，獲得其獨(dú)家代理權(quán)和獨(dú)家供貨權(quán)，已經(jīng)形成規(guī)?；瘍?yōu)勢。而規(guī)?；膬?yōu)勢反過來進(jìn)一步回饋潤達(dá)，環(huán)環(huán)相扣，使?jié)欉_(dá)持續(xù)保持行業(yè)龍頭地位。

這一方面體現(xiàn)在銷售返利的幅度上。潤達(dá)與強(qiáng)生等公司的供貨協(xié)議中簽有銷售返利政策，達(dá)到約定采購金額后供應(yīng)商根據(jù)潤達(dá)完成情況給予返利，以開具銷售金額為負(fù)數(shù)的增值稅發(fā)票的方式進(jìn)行。

另一方面表現(xiàn)在上游廠商對潤達(dá)越來越認(rèn)可。2014年，潤達(dá)獲得代理權(quán)的上游公司已經(jīng)由2003年的1家擴(kuò)展至15家。IVD三巨頭之中，羅氏已允許其一級代理商給潤達(dá)供貨，雅培、西門子也允許潤達(dá)在獲得獨(dú)家供應(yīng)權(quán)的醫(yī)院直接按一級代理商價格供貨，

挑戰(zhàn)之處在于，通過集成供應(yīng)模式，潤達(dá)以相對較低的供應(yīng)價換取醫(yī)院獨(dú)家供應(yīng)資格，這在短期內(nèi)降低了業(yè)務(wù)毛利率，即使是業(yè)務(wù)穩(wěn)定后，毛利率也僅30%，低于普通體外診斷試劑經(jīng)銷業(yè)務(wù)的40%～50%。但在以價換量的模式下，潤達(dá)總體盈利能力優(yōu)秀。潤達(dá)經(jīng)銷產(chǎn)品營收年復(fù)合增速超過32%，高于行業(yè)平均水平。

潤達(dá)醫(yī)療的供應(yīng)地區(qū)中，華東地區(qū)應(yīng)收賬款回收期約3～6個月，北方地區(qū)需要8～12個月，加上為應(yīng)對客戶采購平均2～3個月的安全庫存，公司從采購到回款至少需要6～12個月的經(jīng)營周期。這對資金鏈抗風(fēng)險能力要求極高。2016年初，潤達(dá)醫(yī)療通過IPO+定增的方式融資16.6億元，資本市場的扶持補(bǔ)齊了潤達(dá)資金實(shí)力最后一塊短板。

相比于其他經(jīng)銷商，潤達(dá)醫(yī)療的專業(yè)化增值服務(wù)能力已成為自身核心競爭力。目前，潤達(dá)能為醫(yī)院檢驗科提供售前、售中、售后一系列專業(yè)化增值服務(wù)，包括產(chǎn)品性能價格比較、實(shí)驗室標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)證咨詢服務(wù)、庫存管理，以及醫(yī)生培訓(xùn)、專家訪談務(wù)等等。這也與美國GPO如出一轍。