肖云培，林宏偉，汪占熬

（溫州商學(xué)院外語外貿(mào)學(xué)院，浙江溫州325035）

異業(yè)聯(lián)盟現(xiàn)狀、問題及對(duì)策分析
——以溫州諾蘭異業(yè)聯(lián)盟奶咖為例

肖云培，林宏偉，汪占熬

（溫州商學(xué)院外語外貿(mào)學(xué)院，浙江溫州325035）

共享經(jīng)濟(jì)將會(huì)是一個(gè)大趨勢(shì)，異業(yè)聯(lián)盟是共享經(jīng)濟(jì)的一種表現(xiàn)形式，我國(guó)的商家紛紛采用異業(yè)聯(lián)盟的形式來減輕成本同時(shí)進(jìn)行聯(lián)盟間的資源共享。為了解異業(yè)聯(lián)盟現(xiàn)狀及異業(yè)聯(lián)盟過程中存在的問題，本文以溫州茶山高教園區(qū)異業(yè)聯(lián)盟商家為研究樣本，在調(diào)研了解其異業(yè)聯(lián)盟基礎(chǔ)上，深入分析了異業(yè)聯(lián)盟商家的現(xiàn)狀，從中發(fā)現(xiàn)了異業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展和其存在的一些不足，并提出相關(guān)建議與對(duì)策。

異業(yè)聯(lián)盟；共享經(jīng)濟(jì)；資源整合

近幾年來，來自市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增加，為提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)資源整合異業(yè)聯(lián)盟逐漸變成各商業(yè)主體最佳選擇?？偟膩碚f異業(yè)聯(lián)盟是一條1+1＞2的公式，異業(yè)聯(lián)盟是通過把不相同的行業(yè)、不相同層次或同業(yè)中不同層次的主體進(jìn)行聯(lián)盟，聯(lián)盟內(nèi)形成互惠目的的合作關(guān)系，整合優(yōu)勢(shì)資源與品牌的基礎(chǔ)上，吸引更多的客源，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)合作共贏的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面。事實(shí)上，異業(yè)聯(lián)盟這種商業(yè)模式下，不但讓各結(jié)盟成員實(shí)現(xiàn)資源整合，更使得成員企業(yè)間的業(yè)務(wù)更加密切，有利于形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)從而大大的降低成本。同時(shí)，聯(lián)盟間可以進(jìn)行信息共享、資源共享，同盟共享大量信息以及資源能使各成員之間的知名度與品牌在聯(lián)盟內(nèi)傳播的同時(shí)廣泛傳播到所對(duì)應(yīng)的客戶群體，從而大大提升廣告效應(yīng)和影響范圍。見圖1。

圖1 聯(lián)盟平臺(tái)

一、異業(yè)聯(lián)盟發(fā)展現(xiàn)狀

異業(yè)聯(lián)盟像是一個(gè)很陌生的概念，其實(shí)在我國(guó)已經(jīng)很普遍了。以諾蘭奶咖為例，諾蘭奶咖已成功與兩家店鋪進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟。該奶咖第一家異業(yè)聯(lián)盟的對(duì)象是花藝公司，奶咖主營(yíng)甜品和飲品，給顧客提供一個(gè)溫馨舒適的休閑環(huán)境就顯得格外重要，花藝能讓整個(gè)空間充滿生機(jī)更能營(yíng)造一個(gè)溫馨舒適的環(huán)境?；ㄋ嚬拘枰S多懂得享受生活并且消費(fèi)水平不低的顧客。能抽時(shí)間去享受精致的甜品的人往往懂得享受生活且消費(fèi)水平不低。與花藝公司的結(jié)合恰好讓雙方各持所需，與此同時(shí)共同承擔(dān)店租成本和裝修成本，一家店面有了兩家店面的客流，聯(lián)盟的引流效果顯而易見。第二家諾蘭奶咖是與寵物店結(jié)合，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展人類對(duì)寵物的需求越來越大，許多人認(rèn)為與寵物共處可以緩解壓力。所以越來越多的人迷戀上了貓，但是單單去寵物店看貓就會(huì)缺少休閑與舒適感，于是與甜品店結(jié)合成了一個(gè)不錯(cuò)的選擇。諾蘭奶咖與寵物店進(jìn)行了異業(yè)聯(lián)盟，寵物天生有一種魔性，與它們待久了會(huì)愛上它，喝一杯咖啡的時(shí)間，就會(huì)有不少顧客萌生把寵物買回家的消費(fèi)沖動(dòng)。聯(lián)盟讓購(gòu)貓人士多了一個(gè)休閑放松的場(chǎng)所，同時(shí)甜品店又多了一批穩(wěn)定的客源。異業(yè)聯(lián)盟可以大幅減少資源的閑置。洗車行業(yè)由于采光照明的限制，以及人們習(xí)慣白天洗車的生活習(xí)慣等等因素往往19點(diǎn)以后就沒有消費(fèi)者上門了。某鎮(zhèn)有一家洗車行與露天燒烤店進(jìn)行了異業(yè)聯(lián)盟，晚上7點(diǎn)前是洗車行營(yíng)業(yè)時(shí)間，之后場(chǎng)地就交給露天燒烤店。晚上洗車行沒了生意，19點(diǎn)以后卻是夜宵燒烤的最佳時(shí)間。這樣的異業(yè)聯(lián)盟方式雙方都降低了場(chǎng)地成本，提高了資源的利用率，所以越來越被大眾認(rèn)可。

隨著共享經(jīng)濟(jì)的大熱潮異業(yè)聯(lián)盟作為一種共享經(jīng)濟(jì)的新形式也深受大家推崇也逐漸成熟化。異業(yè)聯(lián)盟是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的新模式，增加了產(chǎn)品的附加值與對(duì)消費(fèi)者的吸引度與依賴性。現(xiàn)階段的異業(yè)聯(lián)盟有著幾個(gè)原則。第一，目標(biāo)市場(chǎng)相同或相近。俗話說道不同不相為謀，所以要想進(jìn)行成功的異業(yè)聯(lián)盟，合作雙方的目標(biāo)須一致。有了目標(biāo)客戶再選擇合適的品牌合作會(huì)有事半功倍的效果。第二，互惠互利。異業(yè)的品牌可以相互扶持，互相彌補(bǔ)提升各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第三，異業(yè)聯(lián)盟必須門當(dāng)戶對(duì)?？觳途揞^麥當(dāng)勞與飲料制造領(lǐng)導(dǎo)者可口可樂，就是比較成功的異業(yè)合作，此類巨頭的合作可謂是門當(dāng)戶對(duì)。隨著異業(yè)聯(lián)盟越來越受推崇，市場(chǎng)上出現(xiàn)了許多專供異業(yè)聯(lián)盟商家使用的操作系統(tǒng)與手機(jī)端APP從而降低異業(yè)聯(lián)盟的難度。為異業(yè)聯(lián)盟的普遍化與成熟化打下技術(shù)基礎(chǔ)。

二、異業(yè)聯(lián)盟商業(yè)模式——以諾蘭奶咖為例

諾蘭奶咖異業(yè)聯(lián)盟的社群共享模式：社群對(duì)它的定義是一群被商業(yè)產(chǎn)品滿足需求的消費(fèi)者，以興趣和相同價(jià)值觀集結(jié)起來的固定群組。社群共享就是與合作者共享這群被商業(yè)產(chǎn)品滿足需求的消費(fèi)者。

諾蘭奶咖的社群共享模式是指與諾蘭奶咖的異業(yè)合作伙伴共享社群內(nèi)的消費(fèi)者、物流、產(chǎn)品、成本、資金池、營(yíng)銷方式等。諾蘭奶咖的異業(yè)聯(lián)盟模式是以諾蘭奶咖為主體連鎖經(jīng)營(yíng)，與不同的異業(yè)合作伙伴結(jié)盟，與合作伙伴共享社群內(nèi)的消費(fèi)者、物流配送、產(chǎn)品銷售、生產(chǎn)成本（店面租金、裝修費(fèi)用等）、資金池、營(yíng)銷方式等，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，規(guī)范管理，同時(shí)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)形成線上（線上通過小程序、公眾號(hào)、APP、外賣平臺(tái)及異業(yè)合作伙伴的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的流量共享）與線下（線下通過利用資金池實(shí)現(xiàn)會(huì)員之間的互通以及宣傳渠道的互通，減少宣傳成本，增強(qiáng)相互影響力，實(shí)現(xiàn)線下的流量共享）客戶的互相引流將異業(yè)合作伙伴原先的客戶群體引流到異業(yè)聯(lián)盟的客戶群體當(dāng)中，組建共享社群，營(yíng)造粉絲經(jīng)濟(jì)，從異業(yè)聯(lián)盟商家資源共享到提供平臺(tái)讓社群范圍內(nèi)客戶的信息資源共享，從而形成諾蘭奶咖異業(yè)聯(lián)盟的社群共享模式。見圖2。

圖2 社群共享

諾蘭奶咖線下打造慢生活的奶咖模式，通過對(duì)牛奶周邊產(chǎn)品的開發(fā)，結(jié)合烘焙和當(dāng)下流行的輕食構(gòu)架奶咖主營(yíng)業(yè)務(wù)，然后與不同行業(yè)合作，已經(jīng)與花藝園藝寵物商店達(dá)成合作將來會(huì)與民族藝術(shù)品、各國(guó)精致小禮品、進(jìn)口日用品等等行業(yè)合作銷售。輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)：通過異業(yè)聯(lián)盟結(jié)合減輕成本，輕資產(chǎn)的快速擴(kuò)張；區(qū)域統(tǒng)一生產(chǎn)、配送，打破甜品等地域限制、配送問題。例如，與已經(jīng)營(yíng)業(yè)的花店異業(yè)聯(lián)盟入駐一個(gè)售賣點(diǎn)。異業(yè)聯(lián)盟類型的創(chuàng)意奶吧，在奶吧行業(yè)幾乎沒有，目前異業(yè)聯(lián)盟類型的咖啡館已經(jīng)做的非常出色也很受當(dāng)下消費(fèi)者的喜愛。除了普通奶吧，諾蘭結(jié)合烘焙、簡(jiǎn)餐、輕食等快捷消費(fèi)方式，諾蘭還結(jié)合鮮花，世界各地精致禮品，或者是進(jìn)口日用品銷售；打造一個(gè)更舒適的店內(nèi)環(huán)境，滿足現(xiàn)在人對(duì)慢生活的需求。短短幾年異業(yè)聯(lián)盟讓諾蘭奶咖收獲了一定的成功。

三、異業(yè)聯(lián)盟中存在的問題

（一）盲目結(jié)盟

為了追求效益，許多企業(yè)盲目選擇聯(lián)盟對(duì)象，對(duì)合作的對(duì)象缺乏考察。不同行業(yè)間的聯(lián)盟，其品牌、商品品質(zhì)或服務(wù)等都可能存在差距。諾蘭奶咖曾與某花店結(jié)盟時(shí)，未能做好花店的考察工作，花店商家中途退出，給諾蘭奶咖造成一定的損失。盲目結(jié)盟，盲目擴(kuò)大合作范圍，很容易對(duì)其品牌和口碑造成影響。

（二）流程不夠規(guī)范

現(xiàn)階段異業(yè)聯(lián)盟常用的形式，客源共享、聯(lián)合宣傳等，很少有新穎的更深層次的合作形式。在流程上，聯(lián)盟主體間往往停留在口頭約定階段，沒有規(guī)范的具體實(shí)施制度，缺乏科學(xué)的模式。沒有規(guī)范的操作流程，就容易存在利益暗箱，是極其不利于聯(lián)盟的團(tuán)結(jié)。諾蘭奶咖在與一個(gè)聯(lián)盟成員合作初只留有口頭約定，最后在利益分配時(shí)就出現(xiàn)了許多矛盾。

（三）不當(dāng)?shù)目蛻艄蚕矸绞?/h3>

異業(yè)聯(lián)盟中渠道共享與客戶共享至關(guān)重要，如果聯(lián)盟內(nèi)以不透明的形式進(jìn)行客戶共享。對(duì)于消費(fèi)者而言，是對(duì)他個(gè)人信息的泄露?？蛻艄蚕矸绞讲徽_就會(huì)出現(xiàn)客源流失而且對(duì)自己的品牌也會(huì)造成惡劣影響。諾蘭奶咖異業(yè)聯(lián)盟的成員中出現(xiàn)了將客戶信息分享給非聯(lián)盟內(nèi)的商家，導(dǎo)致客戶收到騷擾電話及短信。對(duì)聯(lián)盟的聲譽(yù)造成不良影響。

（四）異業(yè)聯(lián)盟過多過濫

不少的商家為了增加宣傳力度，過多加入不同的聯(lián)盟，會(huì)出現(xiàn)增值服務(wù)過多。這樣反而不能有效地體現(xiàn)聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)。過多的與不合適的對(duì)象進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，還會(huì)減少會(huì)員對(duì)聯(lián)盟內(nèi)商家品牌的認(rèn)知，商家就達(dá)不到預(yù)計(jì)的推廣效果。諾蘭奶咖曾經(jīng)加入過多個(gè)異業(yè)聯(lián)盟，然而加入多個(gè)聯(lián)盟所收獲的效益卻不及付出的成本。

四、對(duì)策建議

（一）聯(lián)盟對(duì)象選擇考量

目標(biāo)市場(chǎng)要相同或相近。目標(biāo)市場(chǎng)相同或相近，是指的目標(biāo)顧客在消費(fèi)喜好、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、文化層次等市場(chǎng)細(xì)分上有相對(duì)的一致性。在這些方面越接近說明目標(biāo)市場(chǎng)越相近，聯(lián)盟合作的成功機(jī)率就越大。選擇一個(gè)好的聯(lián)盟成員十分有利于聯(lián)盟平臺(tái)的發(fā)展；反之選擇各方面實(shí)力都不佳的企業(yè)，反而會(huì)阻礙平臺(tái)的發(fā)展。選擇好的聯(lián)盟成員要看成員的規(guī)模，是否符合聯(lián)盟要求。看成員企業(yè)老板價(jià)值觀是否相似，對(duì)聯(lián)盟的發(fā)展是否有共同的認(rèn)知?？闯蓡T的行業(yè)，避免聯(lián)盟內(nèi)有相同行業(yè)。品牌要門當(dāng)戶對(duì)。聯(lián)盟主體之間品牌要有對(duì)稱性，像相親一樣要求門當(dāng)戶對(duì)。一個(gè)行業(yè)的龍頭品牌不會(huì)選擇另一個(gè)行業(yè)的末尾品牌聯(lián)盟。各項(xiàng)能互補(bǔ)的的企業(yè)易于形成聯(lián)盟也能保持穩(wěn)定的聯(lián)盟關(guān)系。如電視機(jī)企業(yè)和電視機(jī)背景墻定制的企業(yè)聯(lián)盟，電視機(jī)后面加上電視背景墻能充分地展示出電視機(jī)上墻后的效果和美感，在他們各自的門店如此展示產(chǎn)品，更能帶動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。兩者的商品具有很大的關(guān)聯(lián)度，當(dāng)形成異業(yè)聯(lián)盟就可以讓顧客一站購(gòu)齊，從而顯著提高雙方業(yè)績(jī)。

（二）異業(yè)聯(lián)盟深度合作

投入成本與利益分配要規(guī)范透明化。異業(yè)間的聯(lián)盟互惠互利是大前提，有機(jī)地結(jié)合雙方特有的優(yōu)勢(shì)達(dá)到1+1＞2的營(yíng)銷效果從而取得更好的銷售利潤(rùn)。合作雙方在制定時(shí)要更全面的進(jìn)行考慮，對(duì)營(yíng)銷成本的投入與產(chǎn)出進(jìn)行謹(jǐn)慎的、理性的分析比較，制定規(guī)范且透明的合作方式?？梢员苊夂献麟p方的猜疑和不滿。誠(chéng)實(shí)守信。即使是聯(lián)盟仍可能會(huì)有利益分配不均等情況出現(xiàn)。為了聯(lián)盟間長(zhǎng)期合作并提升企業(yè)形象。誠(chéng)實(shí)守信顯得尤為重要，成員企業(yè)間要嚴(yán)格遵守既定的條約。建立起友好協(xié)商、誠(chéng)懇談判的機(jī)制能有效減少聯(lián)盟間的不愉快同時(shí)選擇一款適合的異業(yè)聯(lián)盟系統(tǒng)。

（三）客戶共享方式

聯(lián)盟要把保護(hù)客戶放在第一位，再科學(xué)安全地進(jìn)行客戶共享。保障聯(lián)盟的客戶信息安全，杜絕兜售客戶信息等行為，這是在保護(hù)客戶的同時(shí)也是在保護(hù)企業(yè)自身的利益。聯(lián)盟內(nèi)成員共同維護(hù)客戶關(guān)系。

（四）異業(yè)聯(lián)盟過多過濫

過多的加入聯(lián)盟并不利于自身的發(fā)展，還容易被聯(lián)盟所拖累。選擇加入聯(lián)盟時(shí)要多方位考慮聯(lián)盟的利弊，選擇一至兩個(gè)適合的異業(yè)聯(lián)盟加入。如果加入過多的聯(lián)盟，效果卻不及預(yù)期時(shí)，要懂得止損及時(shí)退出，只保留一至兩個(gè)異業(yè)聯(lián)盟。

[1]煜蘭城.商業(yè)模式創(chuàng)新，開創(chuàng)異業(yè)聯(lián)盟新紀(jì)元[J].銷售與市場(chǎng)：評(píng)論版，2012(10).

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F724.6

A

1005-913X（2017）11-0043-03

2017-09-12

浙江省高等教育教學(xué)改革項(xiàng)目(jg20160221)；溫州市創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精品課程《跨境電商創(chuàng)業(yè)》及溫州商學(xué)院2017年國(guó)家級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目“諾蘭異業(yè)聯(lián)盟奶咖”

肖云培(1995-)，男，浙江溫州人，本科學(xué)生，研究方向：國(guó)際貿(mào)易；林宏偉(1996-)，男，浙江溫州人，本科學(xué)生，研究方向：國(guó)際貿(mào)易；汪占熬(1982-)，男，湖北孝感人，副院長(zhǎng)，副教授，博士，研究方向：國(guó)際貿(mào)易。

王 旸］