劉金星，申志陽(yáng)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)往往選擇賒銷(xiāo)作為主要的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而導(dǎo)致了大量應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，賒銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)搶占份額，起到了至關(guān)重要的作用。但是，由于我國(guó)的市場(chǎng)控制環(huán)境薄弱，企業(yè)信用管理程度較低，使得一些國(guó)內(nèi)企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模迅速增長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)控制不當(dāng)導(dǎo)致企業(yè)大額的運(yùn)營(yíng)資金被占用，出現(xiàn)壞賬、呆賬等一系列問(wèn)題，從而影響企業(yè)的健康發(fā)展。

一、存在的問(wèn)題

（一）應(yīng)收賬款賒銷(xiāo)金額較大

一般而言，企業(yè)往往以提高產(chǎn)品銷(xiāo)量作為主要考核指標(biāo)，企業(yè)管理層對(duì)應(yīng)收賬款缺少足夠的重視，更多關(guān)注的是企業(yè)的訂單和利潤(rùn)，片面的追求利益增長(zhǎng)，從而導(dǎo)致了企業(yè)的應(yīng)收賬款金額常年居高不下。

（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率較低

對(duì)于企業(yè)來(lái)講，周轉(zhuǎn)率越高，周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，就表示資產(chǎn)的流動(dòng)性越強(qiáng)，企業(yè)的償債能力越強(qiáng)，也意味著更加安全的壞賬損失。企業(yè)賬款周轉(zhuǎn)速度慢，回收時(shí)間較長(zhǎng)，同時(shí)反映了企業(yè)對(duì)拖欠賬款的清理效率較低，這樣就會(huì)增加企業(yè)產(chǎn)生壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)，降低資金的變現(xiàn)能力，從而降低企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力。

（三）催收回款效率不高

企業(yè)主要由銷(xiāo)售人員來(lái)負(fù)責(zé)逾期賬款的催收工作，財(cái)務(wù)部門(mén)只提供一些幫助，在實(shí)際的工作中，兩部門(mén)未能做到有效配合，銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)待催收工作較為隨意，只有發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期，才開(kāi)始進(jìn)行催收，而財(cái)務(wù)部有時(shí)在應(yīng)收賬款逾期很長(zhǎng)時(shí)間后才通知銷(xiāo)售部門(mén)，而且通知形式比較隨意，這就造成了催收效果不理想，從而導(dǎo)致有大量賬款逾期并且發(fā)生了大額壞賬。

（四）信用政策寬松

企業(yè)為了占有市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品占有率，進(jìn)行大規(guī)模賒銷(xiāo)。然而企業(yè)的信用政策過(guò)于寬松，對(duì)客戶(hù)的信用情況不夠重視，賒銷(xiāo)設(shè)置的門(mén)檻較低，同時(shí)為了吸引客戶(hù)，采取了比同行更長(zhǎng)的信用期限，這種寬松的信用政策，導(dǎo)致了企業(yè)大量進(jìn)行銷(xiāo)貨，忽視了要承擔(dān)的信用風(fēng)險(xiǎn)。雖然大規(guī)模的銷(xiāo)貨會(huì)增加企業(yè)的銷(xiāo)售額，并且使得產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率得到提高，但是同樣能夠產(chǎn)生大額的逾期賬款和壞賬損失，一旦客戶(hù)的資金出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)的資金流也將陷入困境。

（五）管理部門(mén)單一

應(yīng)收賬款管理部門(mén)不是獨(dú)立的，而是設(shè)立在財(cái)務(wù)部門(mén)下，管理也由財(cái)務(wù)人員兼任。這樣的部門(mén)設(shè)置自然導(dǎo)致了相關(guān)管理工作的重點(diǎn)更傾向于對(duì)應(yīng)收賬款的確認(rèn)、計(jì)量、賬齡分析以及壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提。另外，管理人員不是業(yè)務(wù)人員，他們面對(duì)的只是賬單和數(shù)據(jù)，并不參與實(shí)際的業(yè)務(wù)交易，也沒(méi)有與客戶(hù)進(jìn)行接觸，因此對(duì)客戶(hù)的信用情況和償債能力不能進(jìn)行更為深入客觀的了解，導(dǎo)致不能夠?qū)蛻?hù)的信用情況做出科學(xué)合理的判斷，催收效果也無(wú)法達(dá)到理想狀態(tài)，從而造成“前清后欠”的惡性循環(huán)。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善的原因

（一）缺乏完善的信用管理政策

企業(yè)的信用管理政策不科學(xué)，它沒(méi)有建立完整的信用體系，信用政策不完善。信用政策過(guò)于寬松，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的信用狀況進(jìn)行深入調(diào)查，銷(xiāo)售人員難以從專(zhuān)業(yè)角度制定信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度等交易條件。此外，企業(yè)缺少專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)，企業(yè)的信用管理部門(mén)是設(shè)在財(cái)務(wù)部下的，并且主要工作由財(cái)務(wù)部和銷(xiāo)售部共同負(fù)責(zé)，然而這兩個(gè)部門(mén)經(jīng)常會(huì)在業(yè)務(wù)上發(fā)生沖突，從而導(dǎo)致信用管理措施落實(shí)不到位，為企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。

（二）缺少專(zhuān)門(mén)的應(yīng)收賬款管理組織

企業(yè)目前的組織結(jié)構(gòu)中，應(yīng)收賬款管理工作主要由銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，其中銷(xiāo)售部直接負(fù)責(zé)從篩選客戶(hù)到追回貨款整個(gè)過(guò)程的日常管理工作，財(cái)務(wù)部則負(fù)責(zé)一系列的會(huì)計(jì)處理工作以及協(xié)助銷(xiāo)售部收賬等工作。有時(shí)存在管理目標(biāo)不同，分工不合理，責(zé)任歸屬不明確等問(wèn)題，影響工作的有序進(jìn)行。銷(xiāo)售部門(mén)可能為了提高個(gè)人業(yè)績(jī)，以謀求更多的個(gè)人利益，從而不顧企業(yè)整體利益，擴(kuò)大賒銷(xiāo)規(guī)模，從而為后續(xù)的應(yīng)收賬款回收和壞賬處理帶來(lái)了更多的問(wèn)題。財(cái)務(wù)部門(mén)主要是對(duì)賬款進(jìn)行管理，重視風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)銷(xiāo)售部的做法不予贊同，兩部門(mén)之間在工作上也缺乏溝通，因此導(dǎo)致依然存在很多問(wèn)題。

（三）缺少合理有效的催收政策

首先，對(duì)催收人員的設(shè)置并不合理，只由銷(xiāo)售人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款工作，通常采用面訪(fǎng)催收或者電話(huà)催收，而銷(xiāo)售人員往往只重視銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)催收工作并不上心，不能按照期限及時(shí)的進(jìn)行催收，從而導(dǎo)致賬款逐年逐月累積，直到變成逾期賬款或者壞賬。其次，收款人員的催收技巧不夠，導(dǎo)致催收效率不高。催收政策的缺失造成了催收回款速度非常緩慢。

（四）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不夠?qū)е露虝簻N(xiāo)

隨著企業(yè)不斷地?cái)U(kuò)大規(guī)模，企業(yè)的庫(kù)存也在逐年增加，但是由于近年來(lái)消費(fèi)者的消費(fèi)模式發(fā)生改變，更加趨向于理性消費(fèi)，消費(fèi)體驗(yàn)和產(chǎn)品個(gè)性化也越來(lái)越受消費(fèi)者重視。目前企業(yè)產(chǎn)品的差異化和辨識(shí)度不高，不利于滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，因此企業(yè)產(chǎn)品形成滯銷(xiāo)，為了促進(jìn)銷(xiāo)售，企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模的進(jìn)行賒銷(xiāo)，從而疏忽了對(duì)應(yīng)收賬款的管理，從形成一系列的問(wèn)題。

三、建議

（一）設(shè)置專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)

目前，企業(yè)信用管理部門(mén)的設(shè)置形式主要有財(cái)務(wù)部門(mén)主導(dǎo)信用管理工作、銷(xiāo)售部門(mén)主導(dǎo)信用管理工作、設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門(mén)三種。這三種方式適用于企業(yè)的不同類(lèi)型，都存在各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，不同的企業(yè)有不同的設(shè)置方式。由財(cái)務(wù)部或者銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)信用管理工作，不僅會(huì)加重部門(mén)的工作任務(wù)，而且在工作中會(huì)受到各方面的制約。如果企業(yè)設(shè)立獨(dú)立的管理部門(mén)，不僅可以分擔(dān)其他部門(mén)的工作量，還能控制賒銷(xiāo)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。所以，企業(yè)設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門(mén)非常重要。因此從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，應(yīng)該設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門(mén)，信用、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)三個(gè)部門(mén)的工作人員互相分工，互相合作，互相監(jiān)督。同時(shí)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的信用管理人員，制定符合企業(yè)實(shí)際情況的信用政策，獨(dú)立地行使各項(xiàng)權(quán)利，包括資信評(píng)級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、處置風(fēng)險(xiǎn)等。

（二）加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理

企業(yè)一旦產(chǎn)生應(yīng)收賬款，就要考慮如何在第一時(shí)間收回欠款，并對(duì)其進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)。實(shí)行嚴(yán)格的壞賬核銷(xiāo)制度，主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容，一是對(duì)壞賬的發(fā)生能夠準(zhǔn)確判斷，并且壞賬的核銷(xiāo)要至少由兩人完成。二是對(duì)壞賬的核銷(xiāo)要清晰地計(jì)入在應(yīng)收賬款明細(xì)賬中。三是對(duì)于已經(jīng)核銷(xiāo)的壞賬重新收回的情況，財(cái)務(wù)人員要進(jìn)行嚴(yán)格的會(huì)計(jì)處理。為維護(hù)企業(yè)資金的運(yùn)營(yíng)安全，不僅要從外部進(jìn)行控制，還要對(duì)內(nèi)部加大控制力度。必要時(shí)，企業(yè)要善于使用法律武器來(lái)維護(hù)自身合法權(quán)益。

（三）建立專(zhuān)門(mén)的催收體系

催收應(yīng)收賬款的主要方式有自行催收、委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)催收、仲裁催收、訴訟催收四種。經(jīng)過(guò)多次催款后，如果仍然無(wú)法順利收回賬款的，首先將該客戶(hù)的信用額度調(diào)整為零，然后催收部門(mén)會(huì)將其賬號(hào)凍結(jié)以防止損失繼續(xù)擴(kuò)大，如果出現(xiàn)客戶(hù)不配合的情況，這時(shí)企業(yè)可以通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)來(lái)參與催收，加大催款力度，通過(guò)他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)債務(wù)人施加還款壓力，比如以律師事務(wù)所的名義向客戶(hù)發(fā)出律師信，以達(dá)到回收賬款的目的。雖然聘請(qǐng)機(jī)構(gòu)會(huì)增加催收成本，但其會(huì)是一個(gè)催收力量的有力補(bǔ)充。

（四）完善績(jī)效考核機(jī)制

在應(yīng)收賬款管理中，良好的績(jī)效考核有利于提高銷(xiāo)售人員的積極性，并且主動(dòng)參與，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的管理目標(biāo)。目前AK企業(yè)的銷(xiāo)售考核辦法比較單一，銷(xiāo)售人員只售不收，企業(yè)應(yīng)該將回收額納入績(jī)效考核指標(biāo)中，銷(xiāo)售人員的工資應(yīng)該與銷(xiāo)售和回款掛鉤，是基本工資加銷(xiāo)售提成和回款獎(jiǎng)勵(lì)。如果每筆賬款按時(shí)收回則給予獎(jiǎng)勵(lì)，如果不能按期收回則要扣除一定的金額。這種績(jī)效考核方式不但可以約束銷(xiāo)售人員的賒銷(xiāo)行為，還可以調(diào)動(dòng)回款和追賬的積極性，從而加速賬款回收。

（五）調(diào)整組織結(jié)構(gòu)并明確各職能部門(mén)的職責(zé)

為了提高企業(yè)的管理質(zhì)量，需要成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的應(yīng)收賬款管理項(xiàng)目組，由總經(jīng)理任組長(zhǎng)并直接管理，同時(shí)增設(shè)一個(gè)信用管理部，并且由銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、法律部、審計(jì)監(jiān)察部委派人員與信用管理部共同協(xié)作，完善應(yīng)收賬款管理組織機(jī)構(gòu)，明確信用管理部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、法律部門(mén)和審計(jì)監(jiān)察部門(mén)的主要職責(zé)。

（六）進(jìn)行應(yīng)收賬款融資達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

應(yīng)收賬款融資具有應(yīng)收賬款質(zhì)押、應(yīng)收賬款保理和應(yīng)收賬款證券化等模式，應(yīng)收賬款質(zhì)押業(yè)務(wù)方便快捷，并且融資成本低，但是不能修飾企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，應(yīng)收依舊是應(yīng)收，抵押的應(yīng)收賬款只作為擔(dān)保物，仍然保留所有權(quán)，所以要承擔(dān)一系列的管理成本和壞賬損失。而保理業(yè)務(wù)則可以通過(guò)買(mǎi)斷的形式幫助企業(yè)將“應(yīng)收”變?yōu)椤皩?shí)收”，所有權(quán)轉(zhuǎn)讓解決了一系列的后續(xù)問(wèn)題，但是保理商會(huì)收取一定的費(fèi)用。證券化是一種新的融資途徑，它不受企業(yè)信用和財(cái)務(wù)狀況的限制，有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理，但是證券化的成本較高，我國(guó)在此領(lǐng)域處于探索和起步的階段，時(shí)間范圍很小，并且沒(méi)有完善的法律支持，因此這種融資方式目前并不適合。各類(lèi)模式的業(yè)務(wù)機(jī)理是不同的，每種模式都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，也并不是所有的企業(yè)都可以隨意應(yīng)用任一模式，而是需要對(duì)企業(yè)的情況進(jìn)行具體分析，合理的選擇適合自己的模式。

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