桂聯(lián)權

[摘要]隨著中國改革開放及經濟全球化，一部分先富起來的人產生了跨境投資及送孩子出國留學的需求，出國咨詢服務業(yè)應運而生，留學人數(shù)以每年以25%的速度遞增。重慶索通是重慶規(guī)模最大的一家合法出國中介公司，已有20多年的歷史，隨著競爭加劇，特別是電商的興起及目前的無序競爭，實體企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，本文以重慶索通為例，進行成本效益分析和探討，從成本構成、收入進行分析、并對關鍵成本點的控制進行探討，提出了降本增效的對策，以幫助其更好地發(fā)展。

[關鍵詞]成本 收入 關鍵成本點控制 降本增效對策

在市場經濟條件下，出國咨詢服務市場競爭非常激烈，企業(yè)要在競爭中取勝，就必須努力提高經營能力和經濟效益，要做到這一點，企業(yè)首先必須進行正確的經營決策，利用現(xiàn)代科學手段進行預測，在預測的基礎上做出有效決策，經營決策時，要考慮的因素很多，成本是最主要的因素之一，成本分析和控制在企業(yè)生產經營理中起著至關重要的作用，特別是在當今的互聯(lián)網(wǎng)時代，更加重視成本分析和控制。因此，成本是企業(yè)進行經營預測決策的重要依據(jù)。成本是指為生產商品和提供勞務等所耗費的必要勞動價值的貨幣表現(xiàn)，是企業(yè)再生產過程中的價值補償。要進行出國咨詢服務企業(yè)成本效益分析，首先要了解其成本構成及影響因素，只有了解成本構成及影響因素之后，才能找到成本控制點，才能控制成本，節(jié)約成本，收益也是一樣，只有了解收入及其影響因素，才能發(fā)現(xiàn)新的收入增長點，在企業(yè)高層做決策時才有基本的著力點和抓手。

一、成本構成：包括資本成本，運營成本、代理成本

（一）資本成本：資本成本構成及影響因素

（1）折舊：通常是自有資金購買固定資產才計提折舊；影響折舊的因素包括造價或買價、折舊方法、利率。買價越高，折舊額越高，折舊方法和期限的長短也會影響折舊金額，若需向銀行貸款購房等，還要考慮到貸款的利息。

（2）租金：若是租入房屋等資產，租金是一筆不菲的支出，影響租金的因素：不同的地段和不同檔次的寫字樓的租金差異巨大，因此事前就要進行全衡，盡量減少租金支出。

（3）機會成本：股東投入企業(yè)的實收資本要考慮機會成本，若股東將投入企業(yè)的實收資本存入銀行或購買保本理財產品的收益就是機會成本，目前銀行一般保本理財年收益率在5%左右。有了會計利潤，股東不一定增值，要計算經濟增加值（EVA）才能體現(xiàn)股東財富是增加還是減損。

（二）運營成本：營運成本的構成及影響因素

（1）員工薪酬：包括工資獎金和福利等，影響薪酬的因素：第一，員工國籍，不同國家對薪酬規(guī)定不能低于員工國籍所在國最低標準，應盡量不聘或少聘外籍員工；第二，自己培訓還是從同行挖墻腳，通常本企業(yè)自己培養(yǎng)人才要比招空降兵要節(jié)省支出，企業(yè)自己培訓，員工才有歸屬感；第三，社會平均薪酬水平；第四，人力資源政策，若人力資源政策恰當，能留住人才，降低員工流失率，也能降低人資成本。

（2）廣告宣傳費：包括在各種媒體上的廣告費，項目推廣費，宣傳冊及活動禮品等，影響因素：第一，媒體選擇，電視價格最高，其次是報刊，再次是網(wǎng)絡廣告，進行廣宣費性價比分析，減少支出；第二，項目合作方的選擇，部分合作方愿意承擔部分推廣費，從而減少廣宣費支出；第三，宣傳冊及禮品制作商的選擇。

（3）物管水電費：影響因素主要是根根據(jù)寫字樓的檔次而定，檔次越高，收費越高。

（4）辦公費用及設備維護：影響因素：第一，企業(yè)自行維護，第二，業(yè)務外包，通常業(yè)務外包更合算，能減少設備維護支出。第三，辦公司用品及耗材供應商的選擇，供應產品價格，自購還是租賃辦公設備，租賃要比自購要合算。

（5）網(wǎng)絡通訊費：包括寬帶費、國際長途話費、國內通訊費等。影響因素：第一，服務提供商的選擇，不同的通訊服務提供商的資費標準相差較大；第二，通訊方式的選擇，如國際長話費非常昂貴，而電子郵件方式就比較便宜；第三，網(wǎng)絡帶寬的選擇，由于不同的帶寬資費標準相差太大，根據(jù)業(yè)務需要，選擇合適的帶寬可減少不必要的支出。

（6）稅費：影響因素：第一，計稅基礎，在遵守稅法的前提下，將代理費和第三方代收代付費分開單獨計帳，可減少流轉稅支出；第二，稅率，稅率的高低直接影響公司稅費支出，應充利用稅收優(yōu)惠政策享受優(yōu)惠。

（三）代理成本

（1）境外代理機構成本：影響因素，收費標準，代理商選擇，境內代理商成本，如介紹費等。

（2）第三方費用：包括簽證費、快遞費、公證費、評估費等，影響因素：①服務商選擇，②實行代收費與代理費的分離，可以減少稅費支出。

二、收入

收入的定義：收入是指通過經營所獲得的收益。影響收入的因素：營銷能力及生產規(guī)模：生產規(guī)模大，營銷能力強，收入就越多，反之亦然；生產效率：影響因素：①生產計劃及流程做得好不好；②員工的培訓及工作熟練程度。市場價格：影響因素：①市場供求是否平衡，目前出國咨詢行業(yè)供求極度不平衡，供大于求；②服務質量，滿足客戶個性化需要；市場競爭，是影響市場價格的主要因素。最基本影響因素是咨詢費價格，其他如生產規(guī)模、生產效率等在一定時間內提升都是有限的；市場需求：影響需求的因素：①世界經濟及全球化的發(fā)展速度，直接影響對國際化人才的需求和對外投資需求；②國內經濟的景氣度，國內GDP與留學增長率基本同向，留學增長率要高于GDP增長；③個別項目需求；④國外政策變化，如加拿大移民政策的變化，提高了移民門檻的限制，需求減少，影響收入；市場供給：影響因素：①市場監(jiān)管；②對新進入者準入條件。當前，由于監(jiān)管不力，無證經營戶和電商如雨后春筍，劣幣驅逐良幣，合法有資質的企業(yè)生存空間受到嚴重擠壓，對其收入影響很大。

三、關鍵成本點分析與控制：要控制成本，找到控制關鍵點非常重要

（一）薪酬控制

出國咨詢服務屬于知識和勞動密集型企業(yè)，勞動力成本較高，重慶索通平均人資成本占總成本45%左右，怎樣控制和減少人資支出，需從以下幾個關鍵點入手：①關鍵崗位人員配置要精干，根據(jù)帕雷托效應，即二八原則，20%的人的努力可以產生80%的人的效益，關鍵作業(yè)的人員對公司的目標的實現(xiàn)起著關鍵的作用。重慶索通的經驗是關鍵崗位的人員配置少而精，部門主管和骨干都是由公司自己培養(yǎng)，薪酬與效益掛鉤，有歸屬感和責任心，穩(wěn)定性好，操作層面的員工可以聘外語水平較高的新員或實習生，經過必要的培訓就可上崗，不僅能完成工作任務，且待遇相對老員工要低，同時公司還能享受政府實習就業(yè)補貼，從而可減少薪酬支出；②業(yè)務外包，公司以前專門聘用了法語、日語等小語種專職翻譯，但后來發(fā)現(xiàn)去小語種國家的學生相對較少，這樣工作量不飽和，造成人力資源浪費，后來將小語種翻譯外包給有資質的翻譯公司，小語種翻譯的成本下降了50%；③實行全面質量管理（TQM），重慶索通文案部門實行了TQM，提高了簽證率，平均簽證率在95%以上，減少員工的無效勞動，提高了勞動效率，從而降低了勞動力成本。endprint

（1）顧客滿意，每個客戶履約后，后續(xù)部門都要進行客戶滿意回訪，以便獎罰員工和工作改進。

（2）全員參與，每個員工都有保證質量的責任，也有權利提出改進建議并付諸實施。

（3）百分百的優(yōu)質，追求百分百優(yōu)質，才能實現(xiàn)TQM，充分滿足客戶需要，每個客戶的簽證材料都要經過校對、審核、驗收，層層把關，萬無一失才能遞簽；D.事前主動，防患于未然，公司文案和咨詢部經常組織案例討論，主動找出發(fā)生問題的可能性并加以解決。

（4）持續(xù)改進，將TQM融入到日常工作和管理中。實行JIT（just in time）管理，工作計劃的進度細劃到日、周、月、季、年，保證文案助理按與客戶約定的時限完成工作進度，防止因工作延誤而退款。

（二）廣宣費控制

廣告宣傳費在企業(yè)總費用中占比較大，怎樣降低費用提高宣傳效果尤其重要。重慶索通廣宣費預算占銷售收入的20%左右，經過對關鍵點的控制，實際支出下降到占銷售收入的15%左右。①市場部只負責推廣方案策劃和設計，由行政部和財務部負責聯(lián)系推廣渠道或廣告制作商；②選擇多種渠道和多家制作商進行綜合性價比分析后，確認媒體和制作商，最后再報營銷主管實施方案，把成本控制在事前；③根據(jù)新客戶的媒體來源渠道進行廣宣效果分析，計算1000元回報率，即1000元的廣告費能產生多少個有效新客戶。

（三）辦公費及設備維護費控制

辦公及設備維護是公司聘專人負責還是業(yè)務外包，需要全衡，重慶索通在09年以前都是公司專人負責和自購設備，公司文件打印量較大，以前是每臺電腦配一臺打印機，每年的打印機耗材和紙張消耗量很大，后來經過比較分析，將業(yè)務進外包，租賃一臺網(wǎng)絡打印機，功能齊全且打印速度快，打印和耗材費用成本降低了40%左右。

四、降本增效對策

（1）建立低成本戰(zhàn)略理念。理念包括核心價值觀和使命，重慶索通的核心價值觀是為客戶創(chuàng)造價值，做到企業(yè)和客戶雙盈是最高目標，法律是底線，道德是上線；使命，追求利潤不是企業(yè)的唯一目標，還應當承擔社會責任，使利益相關者受益，為客戶咨詢并獲取簽證，成為中外交流的橋梁和紐帶。

（2）加強成本考核。以績效為導向，設立關鍵績效指標KPI，如市場1000元回報率，咨詢簽約率，文案的履約率，定期考評，從而降低成本。

（3）管理好規(guī)劃余量，保障目標成本不被突破。按月、季進行事中控制，在結算時動態(tài)成本小于或等于目標成本，規(guī)劃余量=目標成本動態(tài)成本，不能等到年終才來控制，為時已晚。

（4）控制浪費。員工無所作為是最大的浪費，如分工不合理；未被充分利用的員工創(chuàng)造力也是一種浪費，需加強管理人員領導力培訓，提升管理能力，提高效率。

（5）制定合理的經營計劃。目標太高，員工就會失去信心，無法實現(xiàn)公司經營目標，若目標太低，很容易就能達到目標，員工就會失去主觀能動性，應制定一個動態(tài)目標，如保底目標、基本目標、最高目標，并實施獎罰，使員工有目標感，同時要有危機感。

（6）劃小內部核算單位，建立內部利潤中心。索通出國可實行業(yè)務鏈管理，從市場到咨詢再到文案劃成獨立的業(yè)務鏈，獨立考核，評介其優(yōu)劣并予以獎罰，形成良性的內部競爭機制，可增強員工對公司有歸屬感，激勵工作團隊實現(xiàn)較高目標，從而實現(xiàn)公司經營目標。

綜上所述，出國咨詢服務實體企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，采用低成本下的差異化戰(zhàn)略成為企業(yè)競爭的有效手段，只有加強成本控制才能降低服務成本，控制成本的結果是為了做到三高一低，即高質量、高效率、高效益、低成本，只有這樣，企業(yè)才能提高經濟效益，獲得生存和發(fā)展的空間，如何在收入、成本、效益三者之間找到平衡，成為出國咨詢企業(yè)財務分析和財務管理的關鍵所在，因此，低成本運營將成為出國咨詢企業(yè)的財務戰(zhàn)略。endprint