劉亞玲　胡瀟

摘要：近幾年國(guó)內(nèi)旅行社業(yè)經(jīng)歷了一系列的沖擊，武漢市部分旅行社通過(guò)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式在逆境中贏得市場(chǎng)。目前武漢市成功轉(zhuǎn)型的旅行社主要形成四種代表經(jīng)營(yíng)模式：“地接社+代理社+組團(tuán)社”傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式、資源控制型經(jīng)營(yíng)模式、品質(zhì)專線經(jīng)營(yíng)模式和“線下產(chǎn)品+線上銷售”經(jīng)營(yíng)模式。文章嘗試對(duì)武漢市旅行社四種經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行闡述，提出各模式經(jīng)營(yíng)的優(yōu)缺點(diǎn)，以期為提高旅行社經(jīng)營(yíng)效率提供幫助。

關(guān)鍵詞：旅行社；經(jīng)營(yíng)模式；優(yōu)劣勢(shì)

近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)旅行社業(yè)經(jīng)歷了一系列的沖擊。政策上，國(guó)家“去公務(wù)化”旅游政策的出臺(tái)，大大打擊了傳統(tǒng)以公務(wù)團(tuán)隊(duì)為主的旅行社業(yè)；技術(shù)上，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的旅游電商興起，自助游市場(chǎng)迅速升溫，瓜分旅行社業(yè)大部分客源市場(chǎng)；社會(huì)生活方式上，國(guó)人生活水平的提高，休閑度假、自由選擇、個(gè)性需求成為旅游新訴求，旅行社傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品失去市場(chǎng)需求。在此沖擊下，旅行社經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間減少，大批旅行社進(jìn)行裁員或謀求轉(zhuǎn)型。以湖北省為例，湖北省旅游局統(tǒng)計(jì)便覽數(shù)據(jù)顯示2014年共有52家旅行社注銷，2015年減少19家，2016年總計(jì)1008家，減少29家。

通過(guò)優(yōu)勝劣汰自然法則的洗禮，部分旅行社通過(guò)找準(zhǔn)定位，發(fā)揮自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，在逆境中贏得市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)武漢市旅行社業(yè)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，成功站穩(wěn)市場(chǎng)的旅行社主有四種類型的經(jīng)營(yíng)模式：“地接社+代理社+組團(tuán)社”傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式、資源控制型經(jīng)營(yíng)模式、品質(zhì)專線經(jīng)營(yíng)模式和“線下產(chǎn)品+線上銷售”經(jīng)營(yíng)模式。本文嘗試通過(guò)對(duì)四種經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行分析闡述，提出各模式經(jīng)營(yíng)的優(yōu)缺點(diǎn)，以期為提高旅行社經(jīng)營(yíng)效率提供幫助。

一、“地接社+代理社+組團(tuán)社”傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式

（一）基本運(yùn)營(yíng)方式

“地接社+代理社+組團(tuán)社”經(jīng)營(yíng)模式是旅行社接待游客的傳統(tǒng)運(yùn)作模式，地接社設(shè)計(jì)旅游目的地旅游線路產(chǎn)品，代理社在此基礎(chǔ)上，確定交通、發(fā)團(tuán)日期，將整個(gè)產(chǎn)品打包成“旅游目的地旅游產(chǎn)品+往返交通”的包價(jià)產(chǎn)品推向組團(tuán)社，組團(tuán)社再加價(jià)給游客，形成一條完整的業(yè)務(wù)鏈。

武漢作為我國(guó)大型的旅游客源地城市，已經(jīng)與國(guó)內(nèi)外各旅游目的地地接社建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，形成了一批以“直客”為核心業(yè)務(wù)的組團(tuán)社和以 “同行”（同行）為核心業(yè)務(wù)的代理社。組團(tuán)社通過(guò)開(kāi)設(shè)眾多門(mén)市或強(qiáng)大的銷售部門(mén)來(lái)獲得散客資源。武漢本土組團(tuán)社代表有傳統(tǒng)兩大社中國(guó)國(guó)際旅行（200多家門(mén)市）、湖北康輝旅行社（150多家門(mén)市），外來(lái)旅行社旅游百事通（200多家門(mén)市）、寶中旅游（120多門(mén)市）等通過(guò)門(mén)市的迅速擴(kuò)張，占領(lǐng)武漢散客市場(chǎng)資源。代理社代表如湖北金橋國(guó)旅、新華國(guó)旅、天天旅行社等。

（二）優(yōu)勢(shì)分析

“地接社+代理社+組團(tuán)社”作為傳統(tǒng)散客旅游經(jīng)營(yíng)模式，多年的經(jīng)營(yíng)必然有其優(yōu)勢(shì)。

1. 合理的垂直分工體系，避免同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)

各旅行社間形成了良好的生產(chǎn)—批發(fā)—零售的垂直分工體系，各旅行社之間避免同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，共存互利。（地接社）生產(chǎn)商的利潤(rùn)來(lái)自于對(duì)各旅游要素（酒店、景區(qū)、導(dǎo)游、用車等）的整合采購(gòu)優(yōu)勢(shì)；（代理社）批發(fā)商的利潤(rùn)來(lái)源分為兩部分，一是為地接社包價(jià)上的直接加價(jià)；二是為與交通部門(mén)協(xié)議產(chǎn)生的利潤(rùn)及返傭。（組團(tuán)社）零售商的利潤(rùn)來(lái)自于批發(fā)價(jià)（即成團(tuán)后交給旅游批發(fā)商的團(tuán)費(fèi)）與實(shí)際售賣價(jià)之間的部分。

2. 經(jīng)營(yíng)成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小

地接社承擔(dān)整合旅游要素的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)成本，代理社負(fù)責(zé)采購(gòu)旅游線路和交通成本，組團(tuán)社負(fù)責(zé)面向游客的營(yíng)銷廣告費(fèi)用、開(kāi)設(shè)分布門(mén)市成本。整個(gè)旅游線路經(jīng)營(yíng)中的成本由三類旅行社分擔(dān)，降低了各旅行社的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）劣勢(shì)分析

1. 旅游產(chǎn)品淺層次開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品單一

旅游線路產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售脫節(jié)，組團(tuán)社、代理社和地接社對(duì)產(chǎn)品熟悉程度和市場(chǎng)敏銳程度不默契，導(dǎo)致游客和地接社之間溝通不暢，即地接社不了解游客的個(gè)性需求無(wú)法設(shè)計(jì)多樣、特色旅游線路，而組團(tuán)社對(duì)推出線路理解有限，無(wú)法將線路的精華轉(zhuǎn)述給客人，旅游線路只能大而化之，以淺層次開(kāi)發(fā)的觀光型為主。不同旅游目的的旅游者只能選擇同樣的旅游產(chǎn)品，滿意度不高。

2. 利潤(rùn)空間小，服務(wù)質(zhì)量較低

此模式中，旅游利潤(rùn)被業(yè)務(wù)鏈中的三類旅行社分?jǐn)?，本就是我?guó)微利行業(yè)的旅行社利潤(rùn)空間極小。地接社為吸引游客和本地旅行社同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，極力縮減利潤(rùn)空間；代理社利潤(rùn)來(lái)自于中間差和交通返利，基本在3%～5%；組團(tuán)社利潤(rùn)面對(duì)直客，利潤(rùn)相對(duì)較高為10%，然而組團(tuán)社必須擁有豐厚客戶資源、銷售渠道必須多樣，巨額的廣告費(fèi)用和開(kāi)設(shè)分布各地區(qū)門(mén)市的較大成本投入，導(dǎo)致實(shí)際利潤(rùn)也低。利潤(rùn)的降低直接影響了旅游服務(wù)質(zhì)量。

3. 旅游電商威脅，相關(guān)政策實(shí)施壓力巨大

旅游電商的飛速發(fā)展，游客掌握出游信息更快捷、方便和真實(shí)，他們可直接越過(guò)旅行社，選擇更具個(gè)性化的自由行方式。目前旅游電商占散客市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)得以印證。與此同時(shí)，國(guó)家旅游局發(fā)布《關(guān)于放寬旅行社設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)政策有關(guān)事項(xiàng)的通知》，旅行社設(shè)立分社、在省內(nèi)行政區(qū)劃開(kāi)設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)將不受數(shù)量限制。業(yè)務(wù)量大、實(shí)力雄厚的境外社跳過(guò)代理社和組團(tuán)社直接面客更容易，組團(tuán)社和代理社的生存空間更小，垂直分工的業(yè)務(wù)鏈將會(huì)打破。

二、資源控制型經(jīng)營(yíng)模式

旅游者通過(guò)旅游電商平臺(tái)在線與旅游各要素供應(yīng)商直接議價(jià)交易，旅行社作為旅游產(chǎn)業(yè)鏈中的中間環(huán)節(jié)被邊緣化。部分旅行社意識(shí)到要想生存則必須控制核心的旅游要素（景區(qū)、酒店、交通、旅游商品等），因此市場(chǎng)中隨之應(yīng)運(yùn)而生以控制旅游要素資源為主要經(jīng)營(yíng)模式的旅行社。

（一）基本運(yùn)營(yíng)方式

目前武漢市通過(guò)轉(zhuǎn)型發(fā)展已經(jīng)形成了多種資源控制型的經(jīng)營(yíng)模式。

第一，“景+社”模式。旅行社與旅游線路中核心要素——旅游景區(qū)簽訂合作協(xié)議，獲得旅游線路獨(dú)家運(yùn)作的權(quán)利。目前合作形式多樣，以托管、承包經(jīng)營(yíng)形式，如湖北省海外（托管神農(nóng)架天怡國(guó)際滑雪場(chǎng)景區(qū)）、湖北金橋假日國(guó)際旅行社（承包經(jīng)營(yíng)孝感天紫湖旅游度假區(qū)）；以獨(dú)家代理景區(qū)門(mén)票形式，如省海外（代售武漢歡樂(lè)谷、東湖海洋世界等景區(qū)電子門(mén)票）、武漢天天國(guó)際旅行社（代售木蘭云霧山門(mén)票）、湖北寶中旅游和武漢昕程國(guó)旅、中國(guó)國(guó)旅（武漢）聯(lián)合獲得2015年武漢市園博園門(mén)票銷售代理資格等。endprint

第二，“交通+社”模式，即包機(jī)、包車船旅游。此種模式中作為旅游代理社性質(zhì)的旅行社通過(guò)與航空公司、車船簽訂包機(jī)、包船協(xié)議，獲得交通這一核心資源的掌控，從而防止邊緣化。典型代表如湖北萬(wàn)達(dá)新航線共運(yùn)作三亞、臺(tái)灣和巴厘島、吉隆坡、澳洲等包機(jī)產(chǎn)品，成為華中第一包機(jī)運(yùn)營(yíng)商。

第三，“社+旅游商品”模式。旅行社通過(guò)與旅游商品生產(chǎn)商簽訂銷售協(xié)議或獲得景區(qū)旅游購(gòu)物區(qū)的代售協(xié)議，從而成功獲得旅游商品的銷售權(quán)。湖北康輝國(guó)旅目前獲得武漢東湖風(fēng)景區(qū)聽(tīng)濤景點(diǎn)商業(yè)街經(jīng)營(yíng)權(quán)，成為武漢散客東湖一日游線路的主導(dǎo)，其收益也比普通散客團(tuán)線路要高。

（二）優(yōu)勢(shì)分析

資源控制型的旅行社經(jīng)營(yíng)模式是旅游電商倒逼之下轉(zhuǎn)型而成的，因此該模式優(yōu)勢(shì)在于以下方面。

1. 占據(jù)核心資源，避免邊緣化

旅行社作為組合旅游線路要素的中介，隨著旅游電商的到來(lái)輕而易舉被取代。然而旅行社通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上核心旅游要素資源的控制，即使是旅游電商也無(wú)法繞過(guò)而展開(kāi)經(jīng)營(yíng)，反而還需通過(guò)旅行社獲得旅游景區(qū)門(mén)票銷售、交通、旅游購(gòu)物等旅游要素資源。

2. 靈活運(yùn)用旅游要素，個(gè)性化的旅游線路產(chǎn)品

旅行社采用不同合作形式參與旅游景點(diǎn)、交通、酒店、購(gòu)物等要素的經(jīng)營(yíng)管理，不僅能夠更加熟悉掌握各旅游要素的特點(diǎn)，對(duì)各要素?fù)碛徐`活安排的話語(yǔ)權(quán)。旅行社在即熟悉旅游產(chǎn)品要素個(gè)性的同時(shí)，也了解客源市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，更能安排出符合個(gè)性需求的旅游線路產(chǎn)品。萬(wàn)達(dá)新航線依托萬(wàn)達(dá)集團(tuán)投資打造的武漢文化旅游街——漢街推出出境旅游趕集會(huì)、國(guó)際旅游廟會(huì)、文化旅游嘉年華等形式成為2014年春節(jié)武漢市一日游的亮點(diǎn)；2015年舉行“武漢直航澳洲黃金海岸”及“武漢直航長(zhǎng)灘島”也成為武漢國(guó)際旅游中獨(dú)特的旅游產(chǎn)品。

（三）劣勢(shì)分析

1. 運(yùn)行門(mén)檻高

旅行社要獲得對(duì)旅游要素資源的掌控，必須通過(guò)承包、委托經(jīng)營(yíng)或提前購(gòu)買(mǎi)門(mén)票、或提前包機(jī)等方式參與，其前提是以雄厚資金為基礎(chǔ)、或有足夠的市場(chǎng)占有率才能獲得旅游景點(diǎn)、航空公司等要素企業(yè)的合作條件。成功以此模式運(yùn)營(yíng)的均為武漢乃至湖北知名旅行社，如，湖北省海外是湖北最大國(guó)有旅游投資公司——鄂旅投子公司、萬(wàn)達(dá)新航線是萬(wàn)達(dá)集團(tuán)子公司、中國(guó)國(guó)旅（武漢）是中國(guó)國(guó)旅武漢子公司、湖北寶中旅游是寶中旅游子公司，目前寶中旅游已是全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)大型旅行社。

2. 運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)大

以承包經(jīng)營(yíng)、委托經(jīng)營(yíng)合作形式的“景+社”和“社+旅游商品” 模式經(jīng)營(yíng)中，旅行社同時(shí)承擔(dān)了旅游景區(qū)和旅游商品銷售的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；以包銷景區(qū)門(mén)票的“景+社”模式和以提前旅游包機(jī)、包艙模式的“交通+社”模式經(jīng)營(yíng)中，需要旅行社前期通過(guò)大量資金購(gòu)得，而一旦旅客人數(shù)不足，多余的門(mén)票和機(jī)位必須由旅行社自行買(mǎi)單，因此風(fēng)險(xiǎn)極大。

3. 挑戰(zhàn)旅行社經(jīng)營(yíng)管理能力

無(wú)論是“景+社”、“交通+社”還是“社+旅游商品”模式都是典型的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的延伸，企業(yè)一體化的經(jīng)營(yíng)成為必然。而絕大多數(shù)傳統(tǒng)旅行社以小作坊經(jīng)營(yíng)模式為主，少數(shù)幾人即能成社，員工既是導(dǎo)游又是計(jì)調(diào)，既是財(cái)務(wù)也是票務(wù)員，既是經(jīng)理也是領(lǐng)隊(duì)，往往身兼數(shù)職。而要資源控制型旅行社的運(yùn)作，那么必須要有懂得旅游景區(qū)、酒店、交通、旅游購(gòu)物經(jīng)營(yíng)管理的人才，那么跨部門(mén)甚至跨行業(yè)的經(jīng)營(yíng)才能實(shí)現(xiàn)。

三、品質(zhì)專線經(jīng)營(yíng)模式

旅行社業(yè)務(wù)核心是“旅游線路產(chǎn)品+旅行服務(wù)”。目前在旅行社轉(zhuǎn)型的潮流中，部分旅行社也意識(shí)到旅行服務(wù)的重要性，專注于品質(zhì)專線旅游產(chǎn)品，從而贏得市場(chǎng)。

（一）基本運(yùn)營(yíng)方式

品質(zhì)專線經(jīng)營(yíng)模式的核心是設(shè)計(jì)特色化、個(gè)性化，高品質(zhì)服務(wù)、滿足多樣需求的精品旅游線路。通過(guò)更多地在產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量上下工夫，贏得游客口碑，輔以傳統(tǒng)的價(jià)格、渠道、促銷和推廣策略，以達(dá)到最大程度控制客源。武漢旅行社已有一批旅行社通過(guò)品質(zhì)專線經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型成功，并成功占領(lǐng)市場(chǎng)，代表旅行社如武漢大學(xué)旅行社專注研發(fā)修學(xué)旅游產(chǎn)品，成為業(yè)內(nèi)開(kāi)展夏令營(yíng)旅游的權(quán)威；湖北康輝旅行社以“高端的品質(zhì)、豪華的酒店、優(yōu)秀的領(lǐng)隊(duì)服務(wù)”迅速占領(lǐng)湖北市場(chǎng)，僅“沙灘別墅普吉島6日游”2014年創(chuàng)下華中市場(chǎng)單線產(chǎn)品市場(chǎng)占有率新高；湖北省中國(guó)旅行社有限責(zé)任公司推出以臺(tái)灣為旅游目的地的精品線路，2013年被評(píng)為“最佳轉(zhuǎn)型升級(jí)”旅行社的美譽(yù)；長(zhǎng)江輪船海外旅游總公司專注于三峽旅游，僅2014年暑期該旅行社接待國(guó)內(nèi)賓客2.3萬(wàn)人次。

（二）優(yōu)勢(shì)分析

1. 專業(yè)而有特色

品質(zhì)專線游的旅行社往往專注于某一旅游細(xì)分市場(chǎng)，如武大旅行社專注于學(xué)生市場(chǎng)；湖北省中國(guó)旅行社專注于臺(tái)灣市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)這類細(xì)分市場(chǎng)群體的個(gè)性需求分析，推出極具個(gè)性和特色的旅游線路產(chǎn)品，湖北省中國(guó)旅行社“同樣的中秋，別樣的旅游”的心印寶島——中秋赴臺(tái)賞月之旅，區(qū)別于普通臺(tái)灣游則更有特色；武大旅行社“跟著課本游中國(guó)”系列中的“橫店藝起拍電影”，“與禮同行讀北京”寓教于樂(lè)的特色旅游，都迅速獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。

2. 品質(zhì)服務(wù)贏得品牌價(jià)值

此類旅游線路產(chǎn)品不僅在于線路特色，更在于旅行中為游客提供的品質(zhì)服務(wù)是整個(gè)產(chǎn)品的核心。以此類經(jīng)營(yíng)模式取得成功的旅行社無(wú)一例外都是以高品質(zhì)的旅行服務(wù)為宗旨?！敖裉斓馁|(zhì)量就是明天的市場(chǎng)”是長(zhǎng)江輪船海外旅游總公司的服務(wù)理念；湖北省中國(guó)旅行社始終堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和品質(zhì)游的定位，2013年還被評(píng)為湖北“最值得信賴的品牌旅行社”；武大旅行社為每個(gè)學(xué)生旅游團(tuán)隊(duì)定制服務(wù)，獨(dú)一的Logo設(shè)計(jì)、旅行活動(dòng)的過(guò)程，通過(guò)微博直播給學(xué)生家長(zhǎng)。這些旅行社通過(guò)品質(zhì)服務(wù)從而贏得了極高的旅客滿意度，獲得良好品牌價(jià)值形象，成為該市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。

（三）劣勢(shì)分析

1. 容易模仿，喪失優(yōu)勢(shì)

旅行社產(chǎn)品是旅游線路中各要素的安排和設(shè)計(jì)，相比于其他行業(yè)產(chǎn)品，技術(shù)壁壘低，極易被模仿。旅行社模仿者幾乎不用成本付出即能經(jīng)營(yíng)，進(jìn)入門(mén)檻極低，行業(yè)甚至出現(xiàn)專業(yè)模仿的“一人”旅行社，而對(duì)于旅行社設(shè)計(jì)者來(lái)說(shuō)，投入大量的人力、物力、財(cái)力研發(fā)的旅游線路，成本還沒(méi)回收已優(yōu)勢(shì)不在。品質(zhì)專線游旅行社不僅要深入市場(chǎng)需求特點(diǎn)，致力于有特色化、個(gè)性化的旅游線路，更應(yīng)懂得如何提供獨(dú)一無(wú)二、難以模仿的高品質(zhì)服務(wù)而抓住游客的心，獲得持久的市場(chǎng)占有率。endprint

2. 創(chuàng)新是經(jīng)營(yíng)難關(guān)

我國(guó)旅行社長(zhǎng)期以市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)為核心，忽視產(chǎn)品研發(fā)。旅行社部門(mén)設(shè)置多以“計(jì)調(diào)+導(dǎo)游+財(cái)務(wù)”為主，而以熟悉旅客市場(chǎng)需求、旅游各要素特色的產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)極少設(shè)置，要?jiǎng)?chuàng)造出有個(gè)性、特色化的滿足旅客需要的旅游線路產(chǎn)品成為經(jīng)營(yíng)難關(guān)。尤其是瞬息萬(wàn)變的社會(huì)發(fā)展新常態(tài)下，人們生活方式變化之快、關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移之迅速，能夠貼合旅客需要的產(chǎn)品研發(fā)帶來(lái)更大挑戰(zhàn)。此類旅行社無(wú)論是在人才多元化的配備上，還是市場(chǎng)熟悉度、經(jīng)濟(jì)實(shí)力上都要下功夫。

四、“線下產(chǎn)品 + 線上銷售”經(jīng)營(yíng)模式

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)給旅游電商帶來(lái)巨大優(yōu)勢(shì)，攜程、藝龍、途牛、去哪兒網(wǎng)等在短短幾年之間占據(jù)了我國(guó)旅游市場(chǎng)大半江山，給傳統(tǒng)旅行社帶來(lái)重大打擊。部分旅行社也意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的魅力，紛紛轉(zhuǎn)型通過(guò)發(fā)展線上資源來(lái)與旅游電商競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

（一）基本運(yùn)營(yíng)方式

該模式的運(yùn)營(yíng)方式原理簡(jiǎn)單，即傳統(tǒng)旅行社線下設(shè)計(jì)好旅游線路產(chǎn)品，突破傳統(tǒng)門(mén)店銷售模式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立線上銷售平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)模式。具體根據(jù)線上銷售平臺(tái)建立不同，又細(xì)分兩種模式，1.自我組建線上銷售網(wǎng)站型。旅行社通過(guò)自身實(shí)力建立起自己的電商團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)型做電商經(jīng)營(yíng)屬于自己的品牌網(wǎng)站。成功代表如武漢春秋國(guó)旅 2008年起打造在線銷售平臺(tái)，通過(guò)轉(zhuǎn)型僅 2012 年?duì)I業(yè)收入突破了 2 億元。2.加盟大型旅游網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)型。中小型旅行社由于資金、人員、技術(shù)條件限制，通過(guò)加盟國(guó)內(nèi)著名旅游網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。武漢市已有多家中小旅行社，加入欣欣旅游網(wǎng)、淘寶等這些擁有巨大流量的電商平臺(tái)，在電商平臺(tái)上銷售產(chǎn)品。

（二）優(yōu)勢(shì)分析

1. 迎合游客新訴求，贏得新市場(chǎng)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)帶來(lái)的信息快捷、方便的獲得性，游客不在滿足于被動(dòng)的大眾團(tuán)隊(duì)游，產(chǎn)生了個(gè)性和特色化的自助游、散客游新訴求，旅游電商的迅速崛起印證了這點(diǎn)（2014年，國(guó)家旅游局統(tǒng)計(jì)資料顯示96.4%國(guó)內(nèi)游通過(guò)旅游電商開(kāi)展）。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)旅行社開(kāi)展線上銷售的經(jīng)營(yíng)模式，能夠更好的滿足自助游和散客游市場(chǎng)的需求，相比旅游電商，取長(zhǎng)補(bǔ)短，使旅行社獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2. 降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)

旅行社線上銷售的開(kāi)展建立在內(nèi)部銷售管理、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定、信息咨詢等方面的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用，極大地降低了內(nèi)部成本。網(wǎng)絡(luò)化的線上銷售也能夠克服時(shí)空范圍的銷售限制，在網(wǎng)絡(luò)條件下，盡可能的實(shí)現(xiàn)全球、全時(shí)段的在線銷售，勢(shì)必降低旅游產(chǎn)品的成本，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，能夠打破國(guó)內(nèi)旅行社1%微利潤(rùn)的瓶頸。

（三）劣勢(shì)分析

1. 網(wǎng)絡(luò)專業(yè)人才緊缺，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力

要開(kāi)展線上經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，旅行社必須建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，那么專業(yè)的計(jì)算機(jī)人才成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力。然而，我國(guó)絕大多數(shù)旅行社小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，人員設(shè)置簡(jiǎn)單，甚至出現(xiàn)“一人一社”的現(xiàn)象，利潤(rùn)微薄，這些現(xiàn)狀成為招收計(jì)算機(jī)專業(yè)人員的短板，往往由于崗位及待遇的問(wèn)題，無(wú)法找到合適的專業(yè)網(wǎng)站維護(hù)人員，或難以留住人才。

2. 網(wǎng)絡(luò)銷售內(nèi)容單一，喪失吸引力

目前除國(guó)旅（武漢）、湖北省中青旅、春秋國(guó)旅等少數(shù)大旅行社外，武漢旅行社由于人才和資金的缺乏，使得在網(wǎng)站制作上由網(wǎng)絡(luò)公司代理，或加盟形式開(kāi)展線上經(jīng)營(yíng)。由于沒(méi)有專業(yè)的人員設(shè)計(jì)規(guī)劃，多數(shù)網(wǎng)站均是簡(jiǎn)單放置公司介紹、旅游線路、景點(diǎn)介紹，其中網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂、咨詢服務(wù)、售后服務(wù)等多數(shù)旅行社形同虛設(shè)。對(duì)于旅游者而言，缺乏吸引力，這也是目前傳統(tǒng)旅行社與專業(yè)旅游電商競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)的根源所在。

參考文獻(xiàn)：

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[5]程芙蓉.創(chuàng)A，促湖北旅行社多種模式發(fā)展[N].中國(guó)旅游報(bào)，2012-11-01.

*基金項(xiàng)目：武漢商學(xué)院校級(jí)科研項(xiàng)目“湖北旅游業(yè)供給側(cè)改革下的旅游消費(fèi)需求實(shí)證研究”，課題編號(hào)2016KQ010。

（作者單位：武漢商學(xué)院）endprint