摘 要:在當(dāng)今電子商務(wù)快速發(fā)展的時代,網(wǎng)上書店逐漸成為圖書購買者進(jìn)行消費的主要場所。但如何把圖書銷售這項業(yè)務(wù)做好,就需要對相應(yīng)問題進(jìn)行研究分析,以便找到正確的營銷策略方案。隨著互聯(lián)網(wǎng)等其他信息技術(shù)的廣泛普及與應(yīng)用,大數(shù)據(jù)已逐漸成為企業(yè)商業(yè)的代名詞,我們可以運用4R營銷理論與其相結(jié)合,從各個方面對網(wǎng)上書店營銷策略的概況以及實行等進(jìn)行探究。這樣,我們就能發(fā)現(xiàn)目前銷售存在的弊端,然后改善圖書營銷策略,為企業(yè)在以后的銷售中賺取收益和實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)提供有效的指導(dǎo)。
關(guān)鍵詞:網(wǎng)上書店;大數(shù)據(jù)時代;營銷策略
互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的發(fā)展應(yīng)用,使得數(shù)據(jù)作為一項生產(chǎn)要素快速占領(lǐng)各個領(lǐng)域,并逐漸成為人類社會生活不可替代的一部分。而網(wǎng)上書店的運行在于形成精準(zhǔn)高效以及現(xiàn)代為一體的服務(wù)質(zhì)量來滿足客戶的需求,大數(shù)據(jù)分析就能夠解決當(dāng)前網(wǎng)上書店尚缺的東西,通過分析消費者觀看記錄和購買等諸多因素,發(fā)現(xiàn)其潛在價值,從而設(shè)計出更加全面的營銷模式和方案。并且,把大數(shù)據(jù)及營銷理論運用到網(wǎng)上書店的經(jīng)營中,進(jìn)行各方面的改造與革新,不僅充分體現(xiàn)了實踐的重要性,對目前我國書店的網(wǎng)上營銷也具有重大的促進(jìn)作用。
一、基于4R理論網(wǎng)上書店營銷概況分析
1.關(guān)聯(lián)方面
網(wǎng)上書店在關(guān)聯(lián)方面的優(yōu)點在于其服務(wù)方便快捷,它是通過不斷增加客戶數(shù)量與信任度,使得企業(yè)與客戶在圖書的選擇購買以及售后服務(wù)等方面形成一個整體,這樣,有利于開拓穩(wěn)固而長遠(yuǎn)的市場。但是,它的劣勢就是專業(yè)化的營銷不夠全面,客戶在網(wǎng)上進(jìn)行圖書查詢時,圖書的種類受到多方面的限制,并且發(fā)展的規(guī)模不夠大。
2.反應(yīng)方面
從實體書店進(jìn)行購買圖書,會受到各反面的限制比如天氣或者經(jīng)營的時間等,要想改善這些方面的缺點,還需要耗費大量的精力以及資金,但是,網(wǎng)上書店在反應(yīng)方面的優(yōu)勢在于不受任何限制,通過銀行轉(zhuǎn)賬等多種第三方支付手段,可以輕松快捷的購買圖書,到貨速度也快。不過,存在的問題是,不能夠親自觀看圖書,所以,圖書的內(nèi)容簡介以及紙張好壞只能夠通過網(wǎng)絡(luò)上面的圖片和文字解析進(jìn)行了解,有可能消費者本身并不滿意。
3.關(guān)系方面
網(wǎng)上書店如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等在各個市場品牌中具有一定的影響力,并且未來還具備更大的上升空間。但是,網(wǎng)上購買圖書的價格一般比實體店的要低,而更多的出版社為了長遠(yuǎn)的利益依舊會進(jìn)行傳統(tǒng)的營銷模式,這樣,資源并沒有得到充分的利用,達(dá)不到共贏的關(guān)系。
4.回報方面
較低的成本能夠增加消費者的購買量,并且業(yè)余時間不需要進(jìn)行復(fù)雜的管理,這是回報方面的優(yōu)勢,不過,過度低價也會造成整個圖書市場運行體系混亂,甚至?xí)霈F(xiàn)斷貨現(xiàn)象,并且,由于管理體系與相關(guān)制度還沒有完善,市場上面難免會出現(xiàn)一些造假現(xiàn)象,這樣,對整個網(wǎng)上行業(yè)還說無論是從信譽還是未來銷售來說都是一種巨大的損失。
二、大數(shù)據(jù)時代基于4R理論的網(wǎng)上書店營銷策略
1.關(guān)聯(lián)策略
宏觀和微觀是關(guān)聯(lián)策略的兩個方面。宏觀在于運用大數(shù)據(jù)分析目前的市場需求,設(shè)置全面化的圖書基本信息,同時增加免費閱讀等附加信息,為消費者創(chuàng)造更加滿意的圖書組合。而微觀方面就是學(xué)會與客戶之間建立良好的聯(lián)系,我們需要優(yōu)化搜索引擎提高辦事速度。
2.反應(yīng)策略
反應(yīng)策略不僅需要現(xiàn)有客戶的商品反饋信息做好及時的處理,還需要對各種各樣的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘,找尋有價值的線索和規(guī)律,為未來市場的發(fā)展做好鋪墊。消費者對商品的評論對企業(yè)來說具有重大的價值,我們要對客戶的評論進(jìn)行鼓勵,并且對各種不同的見解進(jìn)行分析。
3.關(guān)系策略
關(guān)系策略的關(guān)鍵在于與客戶建立永遠(yuǎn)的買賣關(guān)系,這樣就能夠增加圖書的購買量。首先,個性化的服務(wù)理念會為我們吸引大量的客源,我們可以建立數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)采用一對一的客服管理,來增加客戶的二次消費,同時,需要根據(jù)客戶的瀏覽信息等為客戶進(jìn)行精確的定位,提供其他的商品搭配。
4.回報策略
追求利益最大化是企業(yè)經(jīng)營的最終目的,同樣的只有使客戶滿意,雙方之間建立互利的關(guān)系,我們才能獲得永久的發(fā)展,所以,一方面我們需要為客戶創(chuàng)造價值,另一方面需要提高服務(wù)素質(zhì)。
三、網(wǎng)上書店營銷策略的實施與建議
1.營銷策略的實施步驟
大數(shù)據(jù)時代前提下,4R理論圖書營銷策略的實施分為三個層次。首先,在關(guān)聯(lián)與反應(yīng)策略的實施階段,需要設(shè)計客戶滿意的營銷產(chǎn)品組合;其次,在反應(yīng)和關(guān)系策略的實施階段,需要建立一個數(shù)據(jù)庫系統(tǒng);最后,作為回報策略的實施階段,則需要不斷完善人力資源管理。
2.應(yīng)用大數(shù)據(jù)營銷的建議
有機遇的地方同時存在著各類的問題需要我們解決,在大數(shù)據(jù)的應(yīng)用中,我們會面對如下問題,但我們要學(xué)會解決,使得收益最大化。
第一,數(shù)據(jù)來源少。目前,媒體和政府部門等是我們收集數(shù)據(jù)的一些源頭,但是由于公開性以及權(quán)威性等方面的原因,我們并不能獲得最有價值的數(shù)據(jù)信息,因此,要不斷改善內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu),通過各種渠道運用多種方法獲得有價值的外部信息,建立全面的數(shù)據(jù)庫信息系統(tǒng);第二,呈現(xiàn)可視化效果差。要想吸引更多的客戶,不能單憑信息與文字等方面的宣傳,還需要圖片和小視頻等多種新穎專業(yè)化的渠道進(jìn)行傳播,但由于數(shù)據(jù)龐大,許多細(xì)節(jié)方面難免會處理不當(dāng)。所以,為了向客戶展現(xiàn)生動活潑和有沖擊力的視覺畫面,我們需要招攬和培養(yǎng)大量全面技術(shù)人才;第三,隱私問題保護不當(dāng)。誠信的經(jīng)營才能夠得到人們永久的認(rèn)可,但在大數(shù)據(jù)的廣大平臺上,許多用戶的個人隱私問題比如姓名和照片等不能得到安全的管理,這就有可能造成用戶的不信任,進(jìn)而提供假的身份信息,對整個數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)信息造成嚴(yán)重的傷害,并且侵犯隱私也會受到法律的制裁。所以,為了企業(yè)能夠樹立良好的形象和獲得永久的發(fā)展,我們要加強對用戶個人隱私的保護。
參考文獻(xiàn):
[1]趙星.大數(shù)據(jù)時代網(wǎng)上書店營銷策略研究[D].黑龍江大學(xué).2015
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作者簡介:
張少華(1987—),男,河北省阜平縣人,大學(xué)本科,單位:西南交通大學(xué)出版社,職稱:中級編輯,研究方向:出版與營銷。