【摘要】本文闡述了國際商務(wù)談判語言溝通技巧，提出了現(xiàn)階段跨文化談判中存在的問題，在強(qiáng)調(diào)溝通技巧優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，對語言溝通技巧進(jìn)行了研究，希望能夠?yàn)橛嘘P(guān)人員提供參考。

【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判；語言；溝通技巧

全世界的商人都擁有相同的信仰。

——海因里希·海涅（Heinrich Heine）

一、跨文化談判中存在的問題

感知是接收信息的一方給談判內(nèi)容附加意義的過程。接收信息的一方通過自己的需求、期望、動機(jī)和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)形成了對溝通對方的某種特定的思維傾向，這就產(chǎn)生了感知偏見，比如思維定式、光圈效應(yīng)、選擇性感知和映射。

（一）思維定式

思維定式是指把某人的一些特征與其所處的特定的階層或團(tuán)體聯(lián)系起來。例如，在與一個(gè)五十歲左右的談判者初次見面的時(shí)候，也許你會馬上將其和“落伍”“保守”等詞聯(lián)系起來。談判者之間的文化差異也加劇了思維定式。

（二）光圈效應(yīng)

光圈效應(yīng)是指基于對某人某一特征的了解，而對這個(gè)人的其他特征所作的一個(gè)概括。例如，當(dāng)談判者用對方熟悉的語言微笑著和對方打招呼并且遵守對方國家的習(xí)俗，這位談判者則會對方被定義為一位友好、淵博和忠誠的談判方。事實(shí)上，微笑與忠誠、淵博、友好之間并沒有實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系。光圈效應(yīng)可以產(chǎn)生積極或消極的影響。一個(gè)好的舉手投足之間可以產(chǎn)生積極的光圈效應(yīng)，反之亦然。

光圈效應(yīng)在國際商務(wù)談判中很常見，因?yàn)檎勁蟹胶苋菀讖挠邢薜男畔ⅲū热纾和饷?、所屬的社會階層、最初的陳述等等）中快速地對另一方形成第一印象。因此，初次見面，衣著、打招呼的方式、說話的語調(diào)、眼神交流、表現(xiàn)出來的姿態(tài)等等至關(guān)重要。

（三）選擇性感知

在談判中，選擇性感知意味著選擇特定信息來支撐最初的觀點(diǎn)而自動忽略那些不想考慮的因素。例如，根據(jù)第一印象，你判斷談判方為友好的且懂自己國家文化的人，即使有一天對方開了個(gè)不雅的玩笑，根據(jù)選擇性感知，你很可能忽略這個(gè)笑話而只記得那些強(qiáng)化你先前判斷的信息，也就是說，你還會認(rèn)為那個(gè)人是十分符合你們國家的文化判斷標(biāo)準(zhǔn)。

（四）映射

映射是指個(gè)人根據(jù)其需要、情緒的主觀指向，將自己的特征轉(zhuǎn)移到他人身上的現(xiàn)象。映射作用的實(shí)質(zhì)，是個(gè)體將自己身上所存在的心理行為特征推測成在他人身上也同樣存在的現(xiàn)象。映射在談判中會出現(xiàn)，是因?yàn)檎勁蟹叫枰怀鲎晕腋拍?。例如，一方?jiān)持認(rèn)為開誠布公地分享事實(shí)可以加速談判的過程，他就會認(rèn)為另一方也和自己有同樣的意向。

二、提高談判中的溝通水平

（一）國際商務(wù)談判中提問的技巧

提問是國際商務(wù)談判中必備的環(huán)節(jié)，回答也是談判中不可或缺的一部分。通常情況下，談判者在回答問題時(shí)不僅應(yīng)該采取對方容易接受的方法，而且應(yīng)當(dāng)巧立新意，渲染已方觀點(diǎn)，強(qiáng)化回答效果。談判中的回答有其自身的特點(diǎn)，它不同于學(xué)術(shù)研究或知識考試中的回答，一般不以正確與否來論之。談判中回答的要訣應(yīng)該是：基于談判效果的需要，準(zhǔn)確把握住該說什么，不該說什么，什么時(shí)候說，以及應(yīng)該怎樣說。以下是回答問話的一些技巧。

1.不要馬上回答

對于一些問話，不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少？”如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答?？梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會更理想。

2.不要徹底回答

不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。有時(shí)對方問話，全部回答不利于我方。例如：對方問：“你們對這個(gè)方案怎么看，同意嗎？”這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說：“我們正在考慮、推敲，關(guān)于付款方式只講兩點(diǎn)，我看是否再加上……”。這樣就避開了對方問話的主題，同時(shí)，也把對方的思路引到你的內(nèi)容上來。

3.不要確切回答

模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對問題的回答并不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。例如，對方問“你們打算購買多少？”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么？”這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”。在商務(wù)談判中，有些時(shí)候不能給對方一個(gè)確切的答案，但是又不能一口否定，那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復(fù)。

4.激發(fā)問話者追問的興趣

在許多場合下，提問者會采取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當(dāng)對方有準(zhǔn)備時(shí)，會誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸……，許可證辦理……?！钡徽f自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。

總而言之，談判者在回答對方的問題時(shí)要有較強(qiáng)的原則性，掌握好回答的分寸。商務(wù)談判中的問題千奇百怪，無法正面回答的問題，要確實(shí)運(yùn)用好回答問題的要領(lǐng)。

參考文獻(xiàn)

[1]袁其剛.國際商務(wù)談判[M].濟(jì)南：山東人民出版社，2003.

[2]全英.國際商務(wù)談判[M].北京：北方交通大學(xué)出版社，2003.

作者簡介：諶藝榕（1987.11—），女，湖南溆浦人，碩士研究生，研究方向：跨文化交際與英語教學(xué)。