牛江華

摘要：通訊網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，使得電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷成為鋼鐵行業(yè)的重要營銷手段，當前我國經(jīng)濟發(fā)展面臨調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型的機遇期，在鋼鐵企業(yè)面臨整改重組的十字路口時，如何利用現(xiàn)代信息技術(shù)來創(chuàng)新自己的營銷管理模式，是鋼鐵企業(yè)當前面臨的重大課題，鋼鐵行業(yè)只有緊緊抓住這個機遇，才能在新時期破除產(chǎn)能過剩、行業(yè)虧損、需求趨緩的堅冰，實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化，為企業(yè)發(fā)展注入活力。

關(guān)鍵詞：鋼鐵行業(yè) 電子商務(wù) 營銷模式

在互聯(lián)網(wǎng)的時代，每個人離開互聯(lián)網(wǎng)，生活都難以為繼，鋼鐵企業(yè)同樣不能脫離這張網(wǎng)。電子商務(wù)營銷模式是利用現(xiàn)在信息技術(shù)和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加上商務(wù)營銷的知識和手段的新學科，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用使得鋼鐵電商得到了爆發(fā)式發(fā)展，截止到2015年，全國電商平臺鋼材銷量已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)銷售總量的20%以上，體現(xiàn)出鋼鐵行業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的巨大發(fā)展前景和廣闊發(fā)展空間。本文就我國鋼鐵行業(yè)如何有效運用電子商務(wù)營銷模式來實現(xiàn)其貿(mào)易領(lǐng)域的大變革展開闡釋。

一、我國鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)概況

電子商務(wù)作為21世紀的新事物，已經(jīng)體現(xiàn)出了很大的發(fā)展優(yōu)勢，如阿里巴巴、淘寶、京東商城等，這些電商平臺的發(fā)展之迅速，表明了電子商務(wù)對經(jīng)濟發(fā)展的指引作用。我國發(fā)展電子商務(wù)的時間還很短，當前一些固有的行業(yè)觀念阻礙了鋼鐵行業(yè)的電子商務(wù)普及率，如何讓鋼鐵行業(yè)放心迎接電子商務(wù)模式，首要的是要改變電子商務(wù)的環(huán)境，將電子商務(wù)的發(fā)展模式根植于整個行業(yè)、根植于每一位鋼鐵從業(yè)者心中，從根本上讓行業(yè)理解電子商務(wù)，要讓鋼鐵行業(yè)能在新的交易平臺上站穩(wěn)腳跟，就必須不斷探索新的營銷模式。

傳統(tǒng)的營銷總是以價格打頭陣，以期通過價格制勝，然而，賣價信息、市場信息的時代已經(jīng)逐漸褪色，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的進一步深入發(fā)展，鋼鐵市場要實現(xiàn)真正的交易，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)品要免費共享信息，必須利用好電子商務(wù)這一推進器。

二、鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展對策

首先，在我國鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)平臺建設(shè)還處于探索階段時期，我國要針對鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)建設(shè)的具體實施中出現(xiàn)的一些問題來完善相關(guān)法律法規(guī)。其次，要加強對電商人才的培養(yǎng)，電子商務(wù)在我國發(fā)展的時間還不長，與發(fā)達國家還有很大差距，因此，我們要積極培養(yǎng)懂鋼鐵懂電商的人才來填補鋼鐵電子商務(wù)人才的缺口，來推進鋼鐵企業(yè)的發(fā)展，比如，通過委托培訓的方式培養(yǎng)鋼鐵電子商務(wù)人才。第三，建立線下物流配送平臺，線下物流配送平臺的建設(shè)，是鋼鐵行業(yè)實現(xiàn)電子商務(wù)營銷發(fā)展做出的重大籌備工作，必須整合與線上配套的線下倉庫、加工、物流配送平臺，當前我國鋼鐵行業(yè)也建立了一些倉儲和物流等平臺，如大型物流園區(qū)等，但是在實際運作中，暴露出規(guī)劃不夠合理、建設(shè)不夠多元、安全缺乏公信力等問題，現(xiàn)有的園區(qū)與鋼材電子市場對接有限，如，只是對鋼材進行儲存、加工和交易。構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)互通的物流園區(qū)，實現(xiàn)各鋼鐵物流園區(qū)之間的信息鏈接，達到全國范圍配貨，如“一號店”模式、“京東模式”等，實現(xiàn)就地就近配貨，縮短了運輸周期，節(jié)約了運輸成本。最后，形成一條完整的在線商務(wù)生態(tài)鏈，包括產(chǎn)品展示、撮合交易、倉儲加工服務(wù)、金融對接等環(huán)節(jié)，現(xiàn)實中，鋼鐵行業(yè)電商平臺總會缺少這樣那樣的環(huán)節(jié)，所以，完善這一商務(wù)生態(tài)鏈，建立完整的商務(wù)生態(tài)鏈，尤為必要，當前我們已經(jīng)通過與銀行合作，建立起了中小企業(yè)融資平臺，并積極引入第三方支付解決資金難題。

三、鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)的幾種營銷模式

（一）撮合模式

撮合模式是當前鋼鐵電商普遍采用的一種營銷模式，指的是上下游客戶在交易平臺上自行達成交易，電商平臺不參與其中，只是形成一個撮合交易量，相當于一個小型的B2B零售業(yè)務(wù)。當前，有些電商平臺會選擇人工撮合，畢竟鋼鐵銷售受眾面窄，電商銷售大多是鋼貿(mào)商，他們通過自己積累的人脈獲取資源。2011年，鋼鐵貿(mào)易行業(yè)的危機使得這些鋼貿(mào)商退出原有的貿(mào)易體系，流進電商平臺，大大促進了鋼鐵行業(yè)電商平臺的發(fā)展，但是受自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，這些鋼貿(mào)商并不愿意培養(yǎng)下游客戶主動通過電商平臺獲取資源的習慣，當前國內(nèi)電商的撮合模式仍以線下人工撮合為主。

電商平臺通過提供信息、資金或其他增值業(yè)務(wù)，吸引上游資源廠家和下游客戶在電商平臺進行交易，為雙方免費撮合，達到促成交易量增長的目的。以找鋼網(wǎng)為例，找鋼網(wǎng)的交易以撮合為主、寄售為輔，從2012年成立以來，獲得了近9億人民幣的風投資金，2014年完成撮合交易量2042.5萬t，2015年，其融資估值直達10億美元之多。為了鼓勵上下游之間的撮合交易，找鋼網(wǎng)在前期還通過給予上下游一定返利的方式來進行營銷。

（二）寄售模式

寄售模式是指，上游廠家將產(chǎn)品發(fā)布到其電子商務(wù)平臺上，委托鋼鐵電商進行代理，支付鋼鐵電商一定代理費，廠家與鋼鐵代理商協(xié)商確定進銷差價，鋼鐵代理商交易平臺上的客戶以自身需求為依據(jù)進行采購，并于上游廠家簽訂采購合同、與下游買家簽訂銷售合同并結(jié)算等。

以鋼銀網(wǎng)為例，鋼銀網(wǎng)主要合作的上游廠家有新?lián)徜?、泰山鋼鐵、南鋼集團等，當前鋼銀網(wǎng)的上游資源中，多以中小型資源廠家商品為主，自2014年始，鋼銀網(wǎng)形成自己的鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)上交易平臺，并已形成鋼材超市和鋼材集市，其中，鋼材超市就是寄售模式。2014年下半年，其交易量達224.72萬t，截至2015年5月，其總市值已達170億元，可見鋼鐵電子交易平臺對鋼鐵行業(yè)的發(fā)展的帶動強度。

（三）自營模式

自營模式主要由鋼廠分公司來進行，通過其分公司或辦事處向客戶銷售產(chǎn)品，買家與賣家之間面對面洽談，或間接見面來達到產(chǎn)品信息的傳遞，這種自營模式依靠公司固有的口碑，營銷成本低、成功率易控制，對營銷的專業(yè)技術(shù)沒有過高要求，但對鋼廠的管理水平要求很高。

另一種自營模式是電商通過與鋼廠簽訂長期代理合同，獲取穩(wěn)定的資源，以線下銷售模式鞏固線上平臺交易量，從本質(zhì)上看，其與傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商沒有太大區(qū)別，只是能通過互聯(lián)網(wǎng)獲取大量信息，并將這些信息進行整合，提煉自己所需的信息。

（四）供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式

當前我國鋼鐵行業(yè)的營銷模式以撮合營銷和寄售營銷為主，部分鋼鐵行業(yè)開發(fā)了自己的自營模式。未來的鋼鐵電子商務(wù)要有符合客戶需求的綜合服務(wù)能力，搶占先機，走在發(fā)展的前沿陣地。供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式主要涉及金融服務(wù)、物流增值服務(wù)、切割加工服務(wù)三大類，為客戶提供“一條龍”的綜合性服務(wù)。

以寶鋼為例，寶鋼的電商業(yè)務(wù)早在2000年就啟動了，為適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展環(huán)境，在2013年建成B2B電子商務(wù)交易平臺，得益于起步早，對電子商務(wù)接受快、認識深，其供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式已相當成熟，其服務(wù)從開始的尋找供應(yīng)商一直涵蓋第三方支付牌照，同時還為客戶提供質(zhì)量認證等，并建立有自己的“專家知識庫”，為平臺客戶提供專業(yè)知識解答，真正實現(xiàn)了“一條龍”服務(wù)，并不斷提高客戶滿意度和粘性。

四、鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)下與代理商的關(guān)系

由于鋼廠的產(chǎn)品主要靠代理商實現(xiàn)銷售，所以，鋼廠一方面要處理好與代理商之間的關(guān)系，另一方面，要加強與代理商之間的合作，增加其產(chǎn)品在市場上的占有份額，擴大其產(chǎn)品的市場影響力。當前我國鋼鐵行業(yè)在第三方交易平臺銷售額的迅速提升，得益于傳統(tǒng)鋼貿(mào)商涌入第三方交易平臺，轉(zhuǎn)變?yōu)殇撹F代理商，

現(xiàn)代的鋼鐵行業(yè)物流組成主要為鋼材市場庫存、鋼材深加工配送、金融鏈介入等，這些組成部分同時也成為代理商在營造現(xiàn)代電子商務(wù)服務(wù)時的重要資源要素，鋼鐵行業(yè)想要有良好的發(fā)展前景和經(jīng)濟效益，就不得不進行市場要素的優(yōu)化組合，就不得不進行電子商務(wù)模式的營銷。

五、結(jié)語

將線下的銷售與線上結(jié)合起來，是當前鋼鐵行業(yè)發(fā)展的趨勢，未來鋼鐵行業(yè)的營銷主戰(zhàn)場還是以電子商務(wù)銷售為主。電子商務(wù)給鋼鐵企業(yè)帶來的不僅是挑戰(zhàn)，更多的是機遇，鋼鐵行業(yè)要牢牢把握這次發(fā)展機遇，積極開發(fā)電子商務(wù)營銷模式，應(yīng)對當前鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)平臺異常激烈的競爭，提高鋼鐵企業(yè)利益，獲得強大生命力。endprint