張柳靜

去年被稱為“VR元年”，涌現(xiàn)了一大批VR線下體驗店。但從今年伊始，這股風(fēng)潮卻有所下降，投資人和經(jīng)營者也更趨理性。有數(shù)據(jù)顯示，2016年國內(nèi)有超過3000家VR體驗店開業(yè)，但銷售收入?yún)s不太樂觀，普遍缺乏高質(zhì)量的內(nèi)容和運營。但總部位于廣州的“超級隊長”，卻在不斷升級中，從最初單一的體驗店轉(zhuǎn)型為基于虛擬技術(shù)的線下科技娛樂品牌運營商。2015年起家，如今已在全國擁有了近400家體驗店，從它的故事中，我們或可窺見VR技術(shù)如何變現(xiàn)。

從線下體驗店起家

“超級隊長”的創(chuàng)始人王磊是酒店管理專業(yè)出身，早前曾在涉外酒店工作過三年。之后則在房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)過主力高管，負(fù)責(zé)開發(fā)項目等，熟諳運營及管理。同時，他還有過大型餐飲實體店的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。可以說，王磊對實體生意有較多實戰(zhàn)經(jīng)驗。

2015年，VR才開始興起，他找來兩位合伙人，一起湊了上千萬元，開起了線下體驗店。很多人進(jìn)行VR創(chuàng)業(yè)會抱著比較宏大的夢想，但王磊說他們創(chuàng)業(yè)主要就是將VR線下體驗店當(dāng)作一門實體生意，扎扎實實做起，不憑空想象。

3位創(chuàng)始人分工明確，優(yōu)勢互補：70后的“老大哥”是財務(wù)合伙人，還帶來了不少資源；90后“小老弟”則有不少錦囊妙計；而王磊自己則屬于公司的元帥，帶領(lǐng)員工們?nèi)ァ按蛘獭薄?/p>

2015年3月，他們成立了公司，并于5月在番禺萬達(dá)廣場中庭開了第一家VR體驗店，以兒童攀爬業(yè)務(wù)為主，店內(nèi)設(shè)備為蛋蛋座椅?！笆紫龋庑慰犰?、玩法簡單能夠吸引人；其次，平效很高，20平方米的面積可以放六個座位，每次可玩五分鐘；第三，操作簡單，可復(fù)制性強。”因此，他覺得這個項目能做起來。

于是，他們選擇在五一開業(yè)，僅在放假那3天就有4.5萬元的流水。當(dāng)時月租金是3.5萬元、月人工1萬多元，也就是說他們用3天就將一個月的成本賺回來了。隨后又開了幾家店，基本印證了線下體驗店模式的可行?！芭c線上不一樣，線下商業(yè)模式是嘗試出來的，每一步都要踩到地面?！蓖趵谡f。

率先建立品牌優(yōu)勢

雖然當(dāng)時營收不錯，但王磊非常清楚，消費者只是因為好奇而買單，這種生意很快就會被淘汰?！霸谝粋€優(yōu)質(zhì)的終端，利用好奇心來洗客流，這個商業(yè)模式是很短暫的?！痹谒磥恚琕R線下體驗店要想跑得快，一定要先做品牌。

王磊認(rèn)為VR市場足夠大，因此要加速布局，不能僅限在廣州和華南，而要往全國拓展。既然要布局，那就少不了規(guī)范化運作。他知道這個門檻還不高，等市場熱起來之后，一定會有大批個體戶加入戰(zhàn)場?！耙﹂_距離，需要品牌化運作，需要有內(nèi)部管控系統(tǒng)，也要有全國售后管理?！?/p>

于是，在當(dāng)時還比較混亂的市場環(huán)境中，王磊建立了線下先發(fā)品牌的優(yōu)勢?！斑M(jìn)行連鎖性規(guī)范化運作，高端渠道規(guī)?；瑫r還孵化了品牌的原創(chuàng)IP形象?！边@樣一來，也就建立起了識別度。同時，還建成了一個較為穩(wěn)定、遍布全國的運營體系。通過整合，他們自建了較為完善的服務(wù)線下體驗店的生態(tài)鏈條，將頭顯等核心硬件交由專業(yè)團(tuán)隊去做，而自身則往娛樂化的外部設(shè)計著力，如空間設(shè)計、氛圍打造等?！皩⒓夹g(shù)商業(yè)化，讓消費者體驗到儀式感?！蓖趵谡f。起初，VR設(shè)備壞了，沒人可上門服務(wù)。廠家出貨量小，全國售后系統(tǒng)還未建立起來。“早期售后都是我們自己解決，到廠家那里學(xué)，進(jìn)行培訓(xùn)?！币虼耍麄冊谠O(shè)備上的售后也比其他大部分經(jīng)營者做得好。

“準(zhǔn)時開店、簡單運營、準(zhǔn)時售后”，這也讓“超級隊長”跑在了前面。到2015年底，他們就收回了成本；2016年營收達(dá)到了數(shù)千萬元，如今在全國擁有近400家實體店。“把臟活累活做好，就是競爭力?！蓖趵谶@樣認(rèn)為。

分梯度進(jìn)行升級改造

初級的VR線下體驗店與街機廳、網(wǎng)吧、電動店等形成了差異化，但王磊覺得這還不夠，自己要做的是讓它成為商業(yè)體驗業(yè)態(tài)中的標(biāo)配。之后，他又對體驗店進(jìn)行了升級改造，包括空間、形式、內(nèi)容等，深化互動體驗，同時分3個梯度去打造實體店競爭力。

其中，第一類體驗店為爆款、零售和競技，占地30—70m2。在門店經(jīng)營中，超級隊長將品牌授權(quán)給加盟商，但加盟商必須使用他們的標(biāo)準(zhǔn)化方案來運營。對于這個級別的產(chǎn)品，王磊沒有鋪設(shè)直營渠道，而只是做兩件事：一是幫加盟商開店，二是幫他們選址。

第二梯隊全是直營，為總店數(shù)的20%，面積為300—500m2。王磊告訴記者，這些都是城市綜合體中應(yīng)該出現(xiàn)的項目，要做成標(biāo)桿。“會與VR/AR、輕餐飲和社交等結(jié)合，如上海店就設(shè)有直播間，與網(wǎng)紅等合作，給消費者帶來綜合體驗。”通過這些方式，他引入了社交屬性，讓體驗店有成為社交場館的可能。

最后一類則專門針對院線級別的產(chǎn)品，采取聯(lián)營方式，結(jié)合彼此優(yōu)勢來合作。這類店內(nèi)會設(shè)置舞臺，定期舉行各類活動，如粉絲見面會、電影宣發(fā)、AR畫廊等?！拔覀儗@項技術(shù)進(jìn)行包裝，但要用消費者聽得懂的語言來講”。

在王磊看來，不管是VR還是人工智能，都不要放大技術(shù)，還是要回歸到實體經(jīng)濟(jì)中，踏踏實實地做生意?！皩嶓w經(jīng)濟(jì)需要具備哪些素質(zhì)，創(chuàng)業(yè)者就該具備”。

生意經(jīng)：“技術(shù)可以改變世界，但好的商業(yè)模式才能掙錢。”

“我并沒覺得VR技術(shù)有多了不起，只將它當(dāng)成傳統(tǒng)生意?！蓖趵谡f，VR體驗店并不是神話，而是一種線下娛樂，經(jīng)營者則是在商業(yè)環(huán)境中去售賣這種體驗。在他看來，VR體驗店的本質(zhì)還是實體店，將VR運用到各個傳統(tǒng)行業(yè)中去，讓消費者獲得升級體驗才是真。

業(yè)務(wù)模式之一來自實體店經(jīng)營。通過自營、加盟、聯(lián)營等方式拓展了開店渠道，目前在國內(nèi)有近400家實體店。經(jīng)營上主要針對青年玩家及“擁有12歲以下小孩的家庭用戶”。在王磊看來，這兩類也是消費力較強的群體。針對這兩類群體，他們推出了兩大類產(chǎn)品，前者會更注重交互，呈現(xiàn)好玩的黑科技；后者則重在科普教育，在外型上更加“萌”。

另一方式則來自To B的行業(yè)解決方案?！敖o想開娛樂體驗店的客戶提供解決方案，這也是最主要的客戶。”王磊說，這些客戶可以向他們購買設(shè)備、解決方案等，然后回去自己開店。目前已開發(fā)了院線、教育、旅游等方案，比如有景區(qū)會找他們?nèi)プ鯲R的體驗升級，有院線讓他們將包間進(jìn)行VR升級。“早期是VR+，現(xiàn)在是+VR。”王磊稱，其實做的還是傳統(tǒng)行業(yè)的生意，但要用VR技術(shù)去做消費升級?！凹夹g(shù)可以改變世界，但好的商業(yè)模式才能掙錢?！毕啾仍缙隗w驗店模式，如今“超級隊長”已成為一家科技娛樂的品牌運營商。除以上兩大業(yè)務(wù)外，還會用虛擬技術(shù)來進(jìn)行營銷和服務(wù)，如與同道大叔、草莓音樂節(jié)、上海國際電影節(jié)等進(jìn)行跨界合作，給碧桂園、萬科等策劃VR看房，為電影線下做相關(guān)宣發(fā)等，切入各類線下活動中去做升級體驗。endprint