梓忱

今天我們要說(shuō)的羊湯館叫邊記全羊湯。邊記全羊湯現(xiàn)有兩家直營(yíng)店、五個(gè)加盟店，老店的生意最火爆，初始投資只有九萬(wàn)多一點(diǎn)，不到60個(gè)平方的老式居民樓，再辟出明檔和廚房，放35個(gè)餐位就已經(jīng)很緊張了，但居然當(dāng)月就收回了成本，且日營(yíng)業(yè)額一直穩(wěn)定在夏天6000元、冬天9000元的水平。

盈利模式解密

店面設(shè)計(jì)與眾不同

在設(shè)計(jì)店面時(shí)，店方做了兩點(diǎn)改進(jìn)：

一是選用60×60厘米的方桌，棄用了傳統(tǒng)的長(zhǎng)條桌。這種桌子的優(yōu)點(diǎn)是可以自由組合，兩人就餐用單桌，人多了可以兩張、三張拼成長(zhǎng)條桌，四張則能拼成大方桌，坐八九個(gè)人沒(méi)問(wèn)題，非常方便，不像長(zhǎng)條桌那么呆板、不好調(diào)整。

二是湯鍋緊鄰收銀臺(tái)，而湯鍋另一側(cè)是小料臺(tái)，加料、取筷均方便。

淡季員工可按營(yíng)收拿提成

按照經(jīng)營(yíng)規(guī)律，羊湯館在夏天生意冷清，該如何應(yīng)對(duì)？邊記全羊湯在2014年一入夏就想出了對(duì)策——采用了一種新型激勵(lì)模式。

夏天生意淡，但出來(lái)宵夜的客人不少，因此羊湯館延長(zhǎng)了營(yíng)業(yè)時(shí)間，中午正常經(jīng)營(yíng)到兩點(diǎn)，晚上九點(diǎn)以后，則進(jìn)入加班時(shí)段。延長(zhǎng)這段工作時(shí)間后，如果只是給員工發(fā)點(diǎn)加班費(fèi)，會(huì)被視為理所當(dāng)然，很難激發(fā)他們的主動(dòng)性，老板想了個(gè)新招：按照九點(diǎn)后的營(yíng)業(yè)額抽取提成。如果當(dāng)天晚上九點(diǎn)時(shí)營(yíng)業(yè)額已達(dá)到或超過(guò)5000元，則從九點(diǎn)以后的營(yíng)業(yè)額中抽出50%用于提成。

這種提成方式大大提高了員工加班的積極性，每晚快到九點(diǎn)時(shí)，如果營(yíng)業(yè)額還差一點(diǎn)未達(dá)5000元，員工就會(huì)跑到店外拼命招攬客人，有時(shí)如果只差個(gè)50元錢(qián)，他們自己就先掏錢(qián)墊上，湊夠5000元，以拿到當(dāng)晚提成。

細(xì)算賬看看百萬(wàn)盈利從何來(lái)

店里只有35個(gè)餐位，給員工的工資、提成還這么高，真能當(dāng)月回本？確能年入百萬(wàn)？

面對(duì)疑問(wèn)，老板給細(xì)算了一筆賬：在開(kāi)業(yè)之初，我們就把毛利率設(shè)定為60%，菜品售價(jià)就是按此制定的。下面就按照這個(gè)毛利率來(lái)分別計(jì)算一下旺季（10月到第二年3月）和淡季（4月—9月）的盈利情況。

第一家店開(kāi)張時(shí)是十月份，已進(jìn)入旺季，剛一開(kāi)業(yè)即實(shí)現(xiàn)了翻臺(tái)，平均每天可售出300碗羊湯，再加上客人另外點(diǎn)的熱拌羊肉及其他小菜，人均消費(fèi)可達(dá)25—30元，日營(yíng)業(yè)額達(dá)到了9000元，包括早餐1000元、午晚市共8000元。

因此，旺季的毛利潤(rùn)分兩部分計(jì)算：

早餐毛利：1000×60%-1000×40%（員工提成）=200元；

午市和晚市的毛利：8000×60%=4800元。則每日毛利潤(rùn)為：4800+200=

5000元。

每月毛利潤(rùn)為：5000×30=150000元。每月凈利潤(rùn)為：150000-12000（員工工資）-4000（房租）-1000（水電費(fèi)）=133000元而開(kāi)業(yè)初期的投入只有九萬(wàn)出頭，因此一個(gè)月后即輕松收回了成本。

進(jìn)入淡季，日營(yíng)業(yè)額降為6000元左右，毛利的構(gòu)成也發(fā)生了變化：晚九點(diǎn)以前的毛利：5000×60%=3000元；晚九點(diǎn)以后的毛利：1000×60%-1000×50%（員工提成）=100元；則每日毛利潤(rùn)為：3000+100=3100元；每月毛利潤(rùn)為：3100×30=93000元；每月凈利潤(rùn)為：93000-12000（員工工資）-4000（房租）-1000（水電費(fèi)）=76000元。

旺季6個(gè)月的凈利潤(rùn)：133000×6=798000元；淡季6個(gè)月的凈利潤(rùn)：76000×6=456000元，全年的凈利潤(rùn)：798000+456000=1254000元。

鮮為人知的生意秘密

為什么不從本地進(jìn)貨？

內(nèi)蒙的羊肉產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，下貨類(lèi)處理得特別干凈，5斤一袋，開(kāi)袋后直接下鍋即可，而河北省市場(chǎng)上的羊肚、羊肺、羊腸都比較臟，買(mǎi)回店里后，要處理干凈得費(fèi)不少人工。另一個(gè)原因就是從內(nèi)蒙進(jìn)貨價(jià)格更便宜，在石家莊當(dāng)?shù)兀蛉獾氖袌?chǎng)價(jià)約29元，而內(nèi)蒙羊肉的進(jìn)價(jià)在23.5—24元，即便加上運(yùn)費(fèi)（每車(chē)3500元，可運(yùn)15噸），也比當(dāng)?shù)貎r(jià)格便宜得多。

為什么選擇巴彥淖爾的羊肉？

錫盟產(chǎn)的羊要么是8個(gè)月大的羔羊，肉質(zhì)較嫩，最適合做涮肉，用來(lái)燉羊湯則沒(méi)有嚼頭，要么是三年以上的種羊，肉質(zhì)太柴、膻味太大，而巴彥淖爾的“羊齡”約為一年半，口感不太嫩也不那么柴，正適合煮著吃。另外，按照慣例，錫盟殺羊只在一季，其他季節(jié)不殺，如果從錫盟進(jìn)貨，一次就要存夠一年的肉，至少要壓上幾百萬(wàn)資金，而巴彥淖爾的羊是育肥羊，每月都?xì)?，買(mǎi)一車(chē)給一車(chē)的錢(qián)，庫(kù)存不夠了可以提前訂貨，非常方便。

菜單設(shè)計(jì)：套餐提速度

這份菜單中共有套餐6種，其中9元套餐是基本款，包括了2兩羊雜和1兩羊血，按照菜單上的單品售價(jià)，羊雜、羊血都是6元/兩，正常售價(jià)應(yīng)為18元，所以“基本款套餐”僅相當(dāng)于五折，對(duì)客人而言是比較實(shí)惠的選擇，而其余套餐則是完全按照單品售價(jià)配制，設(shè)計(jì)這些套餐的主要目的提高點(diǎn)菜及出品的速度，因?yàn)楹芏嗫腿嗣鎸?duì)保鮮柜中的十幾種單品很容易猶猶豫豫、躊躇不定，這些套餐就是幫他們量身打造的。endprint