○ 文／龔華林

枝江石油的“三大戰(zhàn)役”

○ 文／龔華林

湖北宜昌枝江石油緊緊圍繞市場(chǎng)，打好“三大戰(zhàn)役”。1—6月，公司零售同比增長(zhǎng)10.7%。

近年來(lái)，面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)石化湖北宜昌枝江石油堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)新思維，通過(guò)打好區(qū)域陣地戰(zhàn)、客戶保衛(wèi)戰(zhàn)、局部攻堅(jiān)戰(zhàn)“三大戰(zhàn)役”取得了可喜經(jīng)營(yíng)成效。2016年，成品油零售量突破10萬(wàn)噸，比上年增幅達(dá)14.8%，市場(chǎng)占有率達(dá)72%。今年1—6月，公司零售同比上年增長(zhǎng)10.7%，遠(yuǎn)高于全省平均增幅。

精準(zhǔn)施策，打好區(qū)域“陣地戰(zhàn)”

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們要在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利，就必須深度了解熟悉市場(chǎng)。作為站長(zhǎng)，你們要當(dāng)好市場(chǎng)前沿的‘偵察兵’?！敝徒?jīng)理吳發(fā)斌在月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上這樣強(qiáng)調(diào)。

枝江區(qū)域現(xiàn)有加油站58座，其中包括宜昌枝江石油23座，系統(tǒng)外加油站35座。面對(duì)柴油消費(fèi)需求減弱、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)形勢(shì)，公司將每周二、周五定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息采集日。公司及時(shí)收集市場(chǎng)信息，連同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)、營(yíng)銷手段、優(yōu)惠政策等信息結(jié)合一起，統(tǒng)籌分析，有針對(duì)性地制定差異化的營(yíng)銷對(duì)策，提前儲(chǔ)備“營(yíng)銷套餐”，以便及時(shí)有效應(yīng)對(duì)。

具體來(lái)講，枝江石油以作戰(zhàn)思維謀劃經(jīng)營(yíng)，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)劃為城區(qū)、高速及路口、318國(guó)道、農(nóng)村、省道“五大市場(chǎng)戰(zhàn)區(qū)”，結(jié)合區(qū)位特點(diǎn)及市場(chǎng)環(huán)境，精準(zhǔn)分析每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，分別實(shí)施了拓市增量營(yíng)銷策略。

比如針對(duì)高速服務(wù)區(qū)流動(dòng)市場(chǎng)，通過(guò)做足“增值服務(wù)、差異營(yíng)銷”等五大優(yōu)勢(shì)，千里外出拓展客戶，成功鎖定了上海、重慶、四川、江浙、山東等地132個(gè)大型物流及客運(yùn)集團(tuán)客戶，在高速市場(chǎng)整體柴油同比負(fù)增長(zhǎng)的背景下，枝江高速服務(wù)區(qū)加油站銷量增幅達(dá)22.1%；針對(duì)仙女站等高速路口站，公司在全市率先實(shí)行“一站兩價(jià)”、“油非互動(dòng)”、“集中返利”等差異化營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)銷量創(chuàng)歷史新高；針對(duì)318國(guó)道沿線的七星臺(tái)站等加油站，確立了“三點(diǎn)一線一盤棋”的經(jīng)營(yíng)思路，同步投放政策、共同維護(hù)客戶，在施策和服務(wù)上始終做到“先人一步，彰顯優(yōu)勢(shì)”，國(guó)道沿線加油站總體銷量同比增幅達(dá)67%；針對(duì)近兩年隱患整改及提量改造的江漢站、馬店站、迎賓站、二級(jí)路站四座加油站，圍繞“靚形象、優(yōu)服務(wù)”兩大著力點(diǎn)挖潛能，通過(guò)優(yōu)化人員配置、提升服務(wù)質(zhì)量、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間等舉措，有效促進(jìn)了銷量增長(zhǎng)。

分級(jí)維護(hù)，打好客戶“保衛(wèi)戰(zhàn)”

“您好，為更好的提供服務(wù)，請(qǐng)將您的聯(lián)系方式、消費(fèi)需求、意見(jiàn)填一下！”江口站員工給客戶加完油，便拿出筆記本登記客戶資料信息。近年來(lái)，枝江石油將客戶檔案的收集和完善納入常態(tài)化工作內(nèi)容之一，要求每位員工配備客戶登記筆記本，每天明確具體的任務(wù)，定期整理歸檔，公司定期進(jìn)行抽查評(píng)比。公司還積極推行“客戶代言”制，讓客戶成為中石化的“品牌代言人”及市場(chǎng)信息情報(bào)員。為提高“代言人”的積極性，公司實(shí)行客戶帶動(dòng)積分制，根據(jù)帶來(lái)新客戶的消費(fèi)量給予一定的積分獎(jiǎng)勵(lì)。目前，公司先后聘選了15位代言人，通過(guò)他們帶來(lái)新客戶達(dá)76個(gè)，月增加消費(fèi)量近200噸。

“你們中石化服務(wù)太體貼了，縣公司經(jīng)理對(duì)我們的油品銷售都了如指掌??！”枝江某物流公司負(fù)責(zé)人這樣評(píng)價(jià)。為強(qiáng)化客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)責(zé)任和統(tǒng)籌客戶資源管理，公司將柴油客戶細(xì)分為“客運(yùn)、物流、農(nóng)機(jī)、工程”四大類，建立了縣公司經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、加油站站長(zhǎng)、員工三級(jí)客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)責(zé)任制度，設(shè)立了“客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)”、實(shí)行“流失問(wèn)責(zé)制”，讓客戶管理責(zé)任分級(jí)到全員、客戶關(guān)系的融合體現(xiàn)在平時(shí)。

針對(duì)不同客戶類型的特點(diǎn)，公司采取上下聯(lián)動(dòng)、分類營(yíng)銷，比如在工程客戶開(kāi)發(fā)上，通過(guò)緊密與交通、國(guó)土等職能部門溝通合作，有效鎖定了全市在建工程、土地平整等用油項(xiàng)目。在農(nóng)機(jī)客戶開(kāi)發(fā)上，充分依托農(nóng)機(jī)合作社、村委會(huì)，成功鎖定了315個(gè)農(nóng)機(jī)客戶；在客運(yùn)司機(jī)開(kāi)發(fā)上,通過(guò)聯(lián)盟客運(yùn)車協(xié)會(huì)，牢牢鎖定了枝宜快客等293輛客運(yùn)車輛。在汽油營(yíng)銷方面，立足“五進(jìn)”活動(dòng)，積極推行網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷，對(duì)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位進(jìn)行專項(xiàng)走訪，開(kāi)發(fā)集團(tuán)辦卡客戶32個(gè)，新辦卡1478張，有效IC卡客戶達(dá)1.8萬(wàn)個(gè)，同比增長(zhǎng)21%，有效搶占和穩(wěn)固了優(yōu)質(zhì)客戶資源。

根據(jù)不同客戶類型的特點(diǎn)，枝江石油采取上下聯(lián)動(dòng)分類服務(wù)營(yíng)銷。 供圖/龔華林

借力促合，打好局部“攻堅(jiān)戰(zhàn)”

“政府懶得管，合作不愿談”是以前枝江市百里洲鎮(zhèn)成品油市場(chǎng)的真實(shí)反映。該鎮(zhèn)是萬(wàn)里長(zhǎng)江第一大江心洲，區(qū)域內(nèi)共有9座加油站，中石化2座，其余7座為社會(huì)加油站。長(zhǎng)期以來(lái)，由于地理位置特殊，缺乏有效監(jiān)管，成品油市場(chǎng)秩序處于混亂狀態(tài)，社會(huì)加油站為謀求最大利益，沒(méi)有固定的進(jìn)貨渠道，游離于山東地?zé)?、潛江金虹和中石化之間，低價(jià)傾銷、劣質(zhì)油沖擊市場(chǎng)的問(wèn)題十分突出。

為破解百里洲市場(chǎng)混亂的難題，枝江石油通過(guò)采取“以打促談”、依托“政府當(dāng)裁判”等措施，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)加油站從“不談”到“合作”的轉(zhuǎn)變。去年由市商務(wù)局牽頭，對(duì)13座社會(huì)站的劣質(zhì)油品進(jìn)行了查處罰款，取締非法網(wǎng)點(diǎn)4座，扣留非法流動(dòng)油罐車2輛，查封私設(shè)油罐5個(gè)，罰沒(méi)油品8噸，取得了階段性成效。今年2月，公司又成功取締了枝江最大的旱雨碼頭非法加油點(diǎn)，使得鄰近的枝江石油江口加油站月增銷量近30噸。近期，一座社會(huì)加油站主動(dòng)申請(qǐng)加盟“他有我營(yíng)”合作，目前已進(jìn)入實(shí)施階段。該社會(huì)站進(jìn)行形象改造成后，便可投入運(yùn)營(yíng)。

責(zé)任編輯：周志霞

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