○ 文／馬 香 李唐都

劉振強(qiáng)：銷售“寶石”的人

○ 文／馬 香 李唐都

緊盯客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，劉振強(qiáng)和他的團(tuán)隊(duì)在石油寒冬里創(chuàng)下了暖人的成績(jī)。

服務(wù)，永遠(yuǎn)在路上。攝影/唐俊強(qiáng)

在寶石機(jī)械公司，有這樣一支銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，始終把“進(jìn)無(wú)止境”作為營(yíng)銷理念，以用戶需求為己任，在用戶心中為企業(yè)樹(shù)立了良好的形象。

2016年，在油田不斷壓縮投資計(jì)劃的不利情況下，他們完成了企業(yè)銷售公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)設(shè)備訂貨任務(wù)的三分之一，取得了較好的成績(jī)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人就是劉振強(qiáng)。

抓訂單：緊密跟蹤用戶需求

今年45歲的劉振強(qiáng)，1992年參加工作, 2001年至今一直在寶石機(jī)械從事銷售服務(wù)工作。其間，他負(fù)責(zé)過(guò)華北地區(qū)配件公司產(chǎn)品的銷售工作及生產(chǎn)協(xié)調(diào)工作等，現(xiàn)任西北公司副經(jīng)理。

要做好銷售工作，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解必不可少。劉振強(qiáng)跟隨技術(shù)人員參加技術(shù)談判時(shí)，會(huì)留心學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、功能原理、工藝標(biāo)準(zhǔn)等，并了解產(chǎn)品在現(xiàn)場(chǎng)的使用狀況。因此，他對(duì)寶石機(jī)械鉆機(jī)、泥漿泵等產(chǎn)品的整體性能了如指掌。

憑著十多年豐富的銷售實(shí)踐及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，還有學(xué)習(xí)的很多營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，劉振強(qiáng)會(huì)將工作中了解到的市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向等信息，及時(shí)反饋給相關(guān)部門，便于企業(yè)研發(fā)出適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

劉振強(qiáng)雖然年逾不惑，卻像小伙子一樣精力旺盛，為了跑市場(chǎng)、抓訂單，一年里大部分時(shí)間都在四處奔波。他做銷售工作并無(wú)竅門，全憑著吃苦耐勞的精神，主動(dòng)出擊，與甲方積極溝通。為了工作他經(jīng)常廢寢忘食，徹夜難眠，連做夢(mèng)都在想如何多簽合同、多拿訂單。

“緊密跟蹤用戶需求，多與用戶溝通交流,多介紹公司的產(chǎn)品發(fā)展方向，讓用戶充分了解公司的生產(chǎn)制造能力。”這是劉振強(qiáng)十多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。他也這樣激勵(lì)著身邊的同事。

如何知道用戶需求？劉振強(qiáng)說(shuō)：“一點(diǎn)不夸張，就是要讓用戶一上班看到的是咱們的人，每天我們都要到各個(gè)設(shè)備科或物資采購(gòu)公司了解相關(guān)信息，咨詢有無(wú)相關(guān)業(yè)務(wù)?！?/p>

了解了用戶的投資計(jì)劃，劉振強(qiáng)會(huì)提前準(zhǔn)備計(jì)劃資料和方案，與物資采購(gòu)中心以及各個(gè)鉆井公司的計(jì)劃科、設(shè)備科進(jìn)行溝通交流，確保拿下訂單。

“只要能爭(zhēng)取更多的訂單，辛苦一點(diǎn)不算什么?！眲⒄駨?qiáng)說(shuō)。

2016年，寶石機(jī)械要求，大修鉆機(jī)的業(yè)務(wù)必須全部中標(biāo)。得知西部鉆探克拉瑪依鉆井公司、青海鉆井公司、吐哈鉆井公司有5臺(tái)鉆機(jī)需要更新改造時(shí)，西北公司如獲至寶。

劉振強(qiáng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，從用戶一線入手，對(duì)技術(shù)方案提整改建議，再討論，再整改，對(duì)參與投標(biāo)的各家單位仔細(xì)研究分析，推斷其他單位對(duì)改造鉆機(jī)的報(bào)價(jià)。同時(shí)，他們認(rèn)真學(xué)習(xí)用戶的招標(biāo)文件，逐字逐句分析評(píng)分要求，爭(zhēng)取技術(shù)滿分。功夫不負(fù)有心人。他們精心制作的標(biāo)書獲得滿分，認(rèn)真分析做出的報(bào)價(jià)也獲得商務(wù)標(biāo)第一。

去年4月，劉振強(qiáng)在與西部鉆探準(zhǔn)東鉆井公司溝通交流中，得知該公司與阿聯(lián)酋國(guó)家鉆井公司正在交流90DB鉆機(jī)。

他第一時(shí)間將這一情況匯報(bào)給公司，隨后，寶石機(jī)械派出技術(shù)人員前往準(zhǔn)東鉆井公司進(jìn)行技術(shù)交流，為用戶準(zhǔn)備鉆機(jī)整體方案。劉振強(qiáng)和技術(shù)人員先后三次與西部鉆探設(shè)備處、西鉆中東項(xiàng)目部、準(zhǔn)東鉆井公司面對(duì)面交流方案，根據(jù)用戶要求，多次修改技術(shù)方案。用戶也對(duì)公司提前準(zhǔn)備鉆機(jī)整體方案高度認(rèn)可。

今年春節(jié)還沒(méi)過(guò)完，西北公司就得知，西部鉆探是唯一在甲方要求的時(shí)間段內(nèi)提供成套技術(shù)資料的參與方，阿聯(lián)酋國(guó)家鉆井公司要求盡快細(xì)化方案。經(jīng)過(guò)17天的精心研究分析，公司為用戶分別制定了兩套技術(shù)方案。劉振強(qiáng)也與銷售科同事前往準(zhǔn)東鉆井公司洽談鉆機(jī)配套要求，確保用戶中標(biāo)后，設(shè)備配置方案及時(shí)投入生產(chǎn)。

做服務(wù)：把滿意留給用戶

“把責(zé)任留給自己，把滿意留給用戶。”西北公司的每一名銷售人員始終遵循著這一宗旨。

這幾年，劉振強(qiáng)充分認(rèn)識(shí)到，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，有形產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者需求中的比重正在逐步下降，向客戶提供完善的售后服務(wù)顯得尤為重要。為此，他們積極響應(yīng)寶石機(jī)械號(hào)召，著力向“制造+服務(wù)”模式轉(zhuǎn)型。

劉振強(qiáng)以用戶需求為方向，持續(xù)加強(qiáng)西北公司各站點(diǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，做好售前、售中、售后全程跟蹤服務(wù)，設(shè)身處地、不遺余力地為用戶解決問(wèn)題。

西部鉆探公司作為寶石機(jī)械設(shè)備銷售比較集中的用戶，劉振強(qiáng)在西北公司推行全程式專人跟蹤服務(wù)和技術(shù)型服務(wù)相結(jié)合的模式。對(duì)用戶反映的多發(fā)故障及疑難問(wèn)題，他們成立專門的保運(yùn)行服務(wù)隊(duì)趕赴現(xiàn)場(chǎng)，分析原因，制定方案，排除故障。之后，他們會(huì)派出質(zhì)量回訪小組，赴現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助用戶處理問(wèn)題，保障設(shè)備的正常運(yùn)行。

因?yàn)闉槿苏嬲\(chéng)、服務(wù)熱情，劉振強(qiáng)把客戶變成了朋友。 攝影/唐俊強(qiáng)

從接到用戶反饋的那一刻起，劉振強(qiáng)會(huì)第一時(shí)間安排駐站人員到現(xiàn)場(chǎng)拍攝照片。他整理后及時(shí)傳給服務(wù)科，確保寶石機(jī)械在第二天就能安排人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。

“只要用戶有需要，或者遇到問(wèn)題，不管什么時(shí)候都要及時(shí)處理解決?！眲⒄駨?qiáng)記得，2015年冬天，他和同事吃過(guò)晚飯接到準(zhǔn)東鉆井公司設(shè)備科電話，在吉木薩爾致密油作業(yè)的一部50D鉆機(jī)盤剎不工作了，設(shè)備科和井隊(duì)技術(shù)人員已連續(xù)排查了4個(gè)小時(shí)，找不到盤剎抱死的原因，向西北公司求援，請(qǐng)求給予支持。

劉振強(qiáng)一看表已經(jīng)晚上9點(diǎn)多了。怎么辦呢？想到用戶停工，時(shí)間緊迫也就顧不了那么多，他拿起電話聯(lián)系寶石機(jī)械技術(shù)人員，告知井隊(duì)反映的情況，幫助判斷問(wèn)題出在哪，怎么解決，同時(shí)和井隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)三方通話聯(lián)系進(jìn)行判斷、分析、排查。因?yàn)榭床坏矫恳徊降呐挪榻Y(jié)果，到晚上11點(diǎn)還是沒(méi)找到原因。

問(wèn)題沒(méi)有得到解決，誰(shuí)都不能安心。當(dāng)晚，劉振強(qiáng)與同事一起驅(qū)車120多公里趕往井隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)。與此同時(shí)，他還不停地和技術(shù)人員保持聯(lián)系，逐條記錄可能出現(xiàn)這類情況的所有原因。

到達(dá)井隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)是次日凌晨1點(diǎn)，劉振強(qiáng)一行迅速換上工作服到絞車跟前，按照記錄的方案逐一排查，電話那頭還和技術(shù)人員不停地交流。他們檢查一項(xiàng)排除一項(xiàng)，最終發(fā)現(xiàn)由于井隊(duì)在倒?jié)L筒鋼絲繩后沒(méi)有重新設(shè)置數(shù)顯防碰滾筒鋼絲繩初始圈，所以導(dǎo)致盤剎抱死無(wú)法工作。問(wèn)題解決了，時(shí)間已經(jīng)是凌晨3點(diǎn)多了，但大家并不覺(jué)得累。

帶隊(duì)伍：強(qiáng)管理 重疏導(dǎo)

銷售工作既繁忙又繁重，甚至不分時(shí)間和地域。劉振強(qiáng)認(rèn)識(shí)到，打造一支業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)是高質(zhì)量完成銷售工作不可或缺的。為此，他在提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力方面做了很多工作。

針對(duì)各站點(diǎn)距離遠(yuǎn)、不便當(dāng)面交流溝通的實(shí)際，劉振強(qiáng)利用閑暇時(shí)間在“西北公司”微信群或QQ群上發(fā)送寶石機(jī)械近期需要學(xué)習(xí)的相關(guān)文件精神，組織大家學(xué)習(xí)。同時(shí)，在提升銷售人員業(yè)務(wù)能力方面，他還會(huì)發(fā)一些營(yíng)銷知識(shí)，以及經(jīng)驗(yàn)體會(huì)等，幫助駐站員工盡善盡美地處理解決用戶的問(wèn)題。

他經(jīng)常提醒同事們，做好銷售工作一定要做到思路清晰，決不能急功近利，多動(dòng)腦筋、多思考是前提，多與用戶溝通交流，勤跑市場(chǎng)、勤跑現(xiàn)場(chǎng)是關(guān)鍵。

西北公司的駐站員工一年有220多天都在新疆地區(qū)。劉振強(qiáng)始終把大家的安全作為首要大事來(lái)抓，時(shí)刻提醒駐站員工，尤其是遇到外出服務(wù)等情況務(wù)必留心關(guān)注周圍情況，做到提前識(shí)別和預(yù)防。

劉振強(qiáng)注重做好員工思想疏導(dǎo)工作。遇上維族假期，他們會(huì)聚在一起聊天，說(shuō)說(shuō)心里話?！耙?yàn)殚L(zhǎng)期駐站，和家人平時(shí)只是電話聯(lián)系，難免覺(jué)得虧欠家里人，尤其是不能陪伴孩子成長(zhǎng)，兄弟們?cè)谝黄鹗墙涣鞲鞘鑼?dǎo)，也是我義不容辭的責(zé)任?！眲⒄駨?qiáng)坦言。

“有了團(tuán)隊(duì)的精誠(chéng)合作，才有了今天的成績(jī)。榮譽(yù)并不是我個(gè)人的，而是西北公司所有人的?！眲⒄駨?qiáng)帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)今年以來(lái)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)回收貨款1.7億元。

面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，劉振強(qiáng)和同事們還有很艱辛的路要走。他們要通過(guò)加大配件銷售、加強(qiáng)民營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)拓力度，以及做好維保服務(wù)等，為企業(yè)贏得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

責(zé)任編輯：石杏茹

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