錢涌寧

摘 要：我國對外貿(mào)易活動不斷增加，商務(wù)談判是國際貿(mào)易取得成功的橋梁，而商務(wù)英語的運用是談判雙方的紐帶，可以確保貿(mào)易談判順利進行，商務(wù)英語的專業(yè)語法與技巧的運用可以使貿(mào)易談判簡單易懂，更加委婉嚴謹。分析如何提高商務(wù)談判的成功幾率，并且探討商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的重要作用。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語；商務(wù)談判；合理運用

中圖分類號：H31 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）18-0186-02

引言

國際經(jīng)濟貿(mào)易在國民經(jīng)濟中占據(jù)著主導(dǎo)地位，引領(lǐng)我國經(jīng)濟的發(fā)展，我國要保持穩(wěn)定的對外貿(mào)易增長，從而提高我國的國際競爭力，不斷完善對外貿(mào)易體系，解決對外貿(mào)易中存在的諸多問題，把對外貿(mào)易的重點逐漸轉(zhuǎn)移到貿(mào)易質(zhì)量與利益上，建立起科學(xué)的對外貿(mào)易考核體系，不斷加強國際市場的開拓，推動區(qū)域性的經(jīng)濟合作，保持與周邊國家的貿(mào)易往來，把握住經(jīng)濟全球化的整體趨勢，促進我國經(jīng)濟貿(mào)易的可持續(xù)發(fā)展，把商務(wù)英語與國際對外貿(mào)易緊密地結(jié)合起來，加強商務(wù)英語的學(xué)習(xí)與國際貿(mào)易談判人員的培養(yǎng)，最大限度地實現(xiàn)談判雙方共贏。

一、國際商務(wù)談判的具體含義

國際商務(wù)談判是指國際貿(mào)易活動中為了達到不同目的而進行的商品交易的協(xié)商過程，商務(wù)談判直接決定著經(jīng)濟貿(mào)易的協(xié)議能否達成，我國社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展，對外貿(mào)易互動逐漸增多，所需求的商務(wù)談判人員也在急劇上升，所交易的商品在傳統(tǒng)的條件下通常以有形產(chǎn)品為主，隨著商品概念的逐步擴大，現(xiàn)在國際貿(mào)易交易也包括資金以及技術(shù)等無形產(chǎn)品的交易，對商務(wù)談判提出了更高的要求。任何商品的交易溝通，都被稱作商務(wù)談判，其主要目的是了解雙方的需求與觀點，通過商務(wù)談判的手段，協(xié)調(diào)談判雙方的關(guān)系，為了更好地把商品交易達成一致，商務(wù)談判的過程相對來講比較復(fù)雜，具有一定的專業(yè)性，所以談判人員要進行嚴格的培養(yǎng)，雙方談判人員要盡最大努力維護己方利益。在國際貿(mào)易中，商務(wù)談判已經(jīng)成為必不可少的環(huán)節(jié)，也是簽訂成交合同之前的最重要的環(huán)節(jié)，商務(wù)談判的專業(yè)性比較強，由于談判雙方的文化背景以及價值理念存在一定的差異，行為方式和風(fēng)俗習(xí)慣大不相同，所以給商務(wù)談判帶來巨大的難度，雙方的目的與立場各不相同，在談判過程中難免會出現(xiàn)意見不一致，參與談判的雙方人員要充分考慮雙方的利益，通過溝通與協(xié)商最終達到雙方共同認可的協(xié)議，商務(wù)談判的順利程度直接決定著貿(mào)易活動交易的成敗。所以，談判人員要解決好談判過程中出現(xiàn)的各種矛盾，確保交易的順利進行。

二、商務(wù)英語的特點

我國商務(wù)英語的演變是由于社會對外貿(mào)易談判人才的需求量擴大，商務(wù)英語是特殊行業(yè)相關(guān)溝通內(nèi)容的結(jié)合，具有專業(yè)的語法和語言運用技巧，商務(wù)英語運用的知識會涉及到英語基礎(chǔ)、專業(yè)知識、以及各個行業(yè)的行為習(xí)慣，商務(wù)英語在一定程度上會涉及到管理模式，其中蘊含著西方的工作理念。隨著國際貿(mào)易競爭市場的日益激烈，商務(wù)英語的運用已經(jīng)成為國際貿(mào)易中的支柱，商務(wù)英語的學(xué)習(xí)要從基礎(chǔ)英語學(xué)起，鍛煉聽、說、讀、寫的能力，能夠運用商務(wù)英語進行正常的國際交流，商務(wù)英語的詞匯比較精準，在談判中的運用也比較正式，大多為常用詞，語言運用比較禮貌得體，非常有利于談判的成功，所以能夠?qū)W好商務(wù)英語是商務(wù)談判人員必須掌握的技能，商務(wù)英語已經(jīng)是我國國際貿(mào)易的重要組成部分。

三、提高商務(wù)談判成功率的措施

1.做好談判之前的準備。做好充足的前期準備工作是確保國際商務(wù)談判取得成功的前提條件，同樣也是商務(wù)英語技巧運用的主要組成部分，所有準備工作都要在談判之前完成，是商務(wù)談判的基礎(chǔ)工作，談判人員要在談判之前了解對方談判的真正意圖，對對方國情與民俗習(xí)慣進行有效分析，了解對方可能存在的弱點，根據(jù)雙方提前準備的提綱，提取出談判的重點內(nèi)容，把每一個環(huán)節(jié)的準備工作做好，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有了解了對方的動向與意圖，才能在談判過程中確保自身利益最大化，掌握好對方的突破口，給自己贏得更多有利機會。

2.了解談判的真正目的。在國際貿(mào)易談判過程中，通過語言共同交流，正確分析對方談判的真實目的，從而決定出應(yīng)該如何做出回應(yīng)，商務(wù)英語中有許多專業(yè)用語與技巧可以運用在山區(qū)洽談中，在談判過程中，談判人員要注意力高度集中，準確地分析對方每一句話所表達的意向，了解談判用語中蘊含的真正意義，談判人員要充分掌握商務(wù)英語的應(yīng)用技巧，在了解對方意圖的同時給出有利于自己的回應(yīng)。

3.語言的合理運用。國際商務(wù)談判人員在談判的過程中要選擇婉轉(zhuǎn)的方式，避免直白的語句或者語氣過重，在拒絕對方所提出的要求時，要盡量地婉轉(zhuǎn)闡述，使得對方可以在情感上妥當?shù)亟邮?，盡最大努力給對方寬容和理解，避免談判雙方產(chǎn)生不必要的沖突與矛盾，運用平常心來闡述觀點，給談判留有回旋余地，用正確的手段使己方的意見被對方接受，通過詼諧幽默的語言談判可以使談判擺脫尷尬的困境，語言的合理運用可以使談判人員心理上得到享受，營造良好的談判氛圍，把錯綜復(fù)雜的談判簡單化，進一步提高交易談判的成功幾率。

4.禮貌原則的充分運用。禮貌是人們建立和諧關(guān)系的前提，在商務(wù)談判過程中，正確的禮貌禮儀有利于談判的順利進行，在談判過程中，無論談判的成功與否談判雙方都會希望得到對方的尊重，把交際禮儀合理的運用，要盡可能地使商務(wù)貿(mào)易談判雙方得到認可，最終達到雙贏的效果，在不同時間與場景，通過恰當?shù)亩Y貌語言，可以達到事半功倍的效果，談判語言需要了解許多方面的因素，在不同文化背景的情況下，要運用不同的禮貌用語，確保談判的合理進行，實現(xiàn)談判的最終目標。

四、商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用

我國經(jīng)濟全球化的進展逐漸加快，國際上的經(jīng)濟合作交流越來越頻繁，英是當前最為通用的國際語言，商務(wù)談判主要通過商務(wù)英語來溝通交流，商務(wù)英語是商務(wù)與英語的有效結(jié)合，在國際貿(mào)易活動中，商務(wù)英語占據(jù)主導(dǎo)地位，從語言方面可以進行有效的溝通與交流，確保談判的順利進行，商務(wù)英語的作用主要表現(xiàn)在具體針對性與靈活性，商務(wù)英語已經(jīng)成為國際貿(mào)易談判的專用語言，主要包括商務(wù)理論、交際技巧等，增加了國際貿(mào)易談判中的靈活性，確保雙方談判的融洽度，通過商務(wù)英語可以有效地緩解談判中出現(xiàn)的一系列矛盾，營造良好的談判環(huán)境。

1.商務(wù)談判的前提基礎(chǔ)。商務(wù)英語是國際商務(wù)談判的必備語言，英語是唯一的國際性語言，商務(wù)英語是英語的一個分支，在國際商務(wù)談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，商務(wù)英語中包含著國際貿(mào)易所需的語言技巧與專業(yè)術(shù)語，在商務(wù)談判的過程中，商務(wù)英語的運用是貿(mào)易談判的前提條件。只有正確地運用商務(wù)英語的語法與技巧，才能確保談判的順利進行，從而達到交易成功的最終目的，使貿(mào)易雙方國家之家建立起良好的合作關(guān)系。

2.利用商務(wù)英語來獲取商業(yè)知識。我國經(jīng)濟得到了迅速發(fā)展，逐漸進入了經(jīng)濟主宰的時代，在相互交易的產(chǎn)品中蘊藏著科技與知識的精華，知識與科技的交流也正是對外貿(mào)易競爭的重要因素，在國際貿(mào)易談判過程中，談判雙方可以通過語言的交流溝通來傳遞新的知識，了解對方國家的風(fēng)俗習(xí)慣與交易目的，在生產(chǎn)加工的過程中可以充分地利用商務(wù)英語來翻譯國外產(chǎn)品，了解產(chǎn)品基本信息，在加工過程中正確地運用產(chǎn)品信息，不斷分析同類產(chǎn)品在國際貿(mào)易市場中的發(fā)展動態(tài)，加強不同國家之間的國際貿(mào)易合作交流，了解國外的先進技術(shù)，使得我國的生產(chǎn)技術(shù)與水平更上一個階層，不斷擴大生產(chǎn)規(guī)模，提高對外貿(mào)易產(chǎn)品的質(zhì)量，在獲取利潤的基礎(chǔ)上推動我國經(jīng)濟的快速發(fā)展。模糊語言的運用比較有靈活性，從語言上給對方留有余地，可以充分提高語言的表達效率，通過信息的傳遞來做出高效的判斷，模糊語言還有一定的回避作用，避免國際貿(mào)易談判中產(chǎn)生正面沖突。

3.確保商務(wù)談判的嚴謹性。在國際貿(mào)易談判過程中，合理的運用商務(wù)英語模糊語言，可以有效地提高談判的嚴謹程度，模糊語言不是無關(guān)緊要詞語的運用，而是為了語言方面的溝通交際所選定的特定語言模式，國際商務(wù)談判過程需要高度嚴謹，言談舉止要倍加小心，避免造成不必要的失誤與損失，在語言的運用上要合理恰當，雖然外貿(mào)談判要求語言簡明扼要，但是商務(wù)英語中模糊語言的運用可以使外貿(mào)洽談更嚴謹，可以更加婉轉(zhuǎn)地表達自己的意向，例如“大概”“可能”“也許”等詞的運用，在充分表達自己目的的同時使談判更加流暢順利，所以模糊語言在商務(wù)談判中占有不可缺少的成分。

結(jié)語

隨著我國經(jīng)濟全球化發(fā)展，國際貿(mào)易活動逐漸展開，國際商務(wù)談判要求也逐漸提高，在國際貿(mào)易談判的過程中，商務(wù)英語的運用尤為重要，談判人員要充分地理解商務(wù)英語的語法與運用技巧，挖掘出商務(wù)英語的真正內(nèi)涵，可以在談判中靈活地運用，營造出良好的談判環(huán)境，使得國際商務(wù)談判取得最佳效果，提高我國對外貿(mào)貿(mào)易的成交效率，促進我國對外貿(mào)易經(jīng)濟的迅速發(fā)展。

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[責(zé)任編輯 李曉群]