張華：“重金怒砸PPT”是如何發(fā)生的

主題：中歐創(chuàng)業(yè)營：資本創(chuàng)新與經(jīng)營之道

時間：2017年6月30日

地點：中歐國際工商學(xué)院上海校區(qū)

演講人：張華 中歐國際工商學(xué)院金融學(xué)副教授

我們經(jīng)?？吹叫侣勆蠈懙馈爸亟鹋襊PT”。這個PPT，也就是商業(yè)計劃書。把自己放在投資人的角度，會關(guān)注一份合格的商業(yè)計劃書的哪些要素？

市場規(guī)模是第一要素，只有池子夠大才能做事。然后回答：如何去應(yīng)對這些需求？目標客戶的痛點究竟在何處？如何在解決痛點的同時獲取客戶并且將其留住？為什么長尾需求總是存在？因為滿足碎片化需求的成本太高，如果你能夠找到一種低成本的方式滿足這種長尾需求，就能夠脫穎而出。否則就是燒錢。

在戰(zhàn)略學(xué)中，有一個概念叫核心競爭力。福特公司向上游采購零件采取先貨后款的方式，向下游的銷售能做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，之所以能夠做到這一點，正是因為規(guī)模和銷量，福特整個商業(yè)模式的靈魂及核心競爭力都來自它的低成本，滿足了客戶此前沒有被滿足的需求。而通用兼顧了低成本和個性化，導(dǎo)致福特逐漸被超越，喪失了第一的位置。因此從創(chuàng)業(yè)角度而言，成功也有可能是失敗之母。

必須做好核心競爭力的定位，創(chuàng)造價值，然后保護所創(chuàng)造的價值，建好自己的護城河。核心競爭力是相對于競爭對手而言的，自己與競爭對手的優(yōu)勢和弱勢都需要看清，當然，如果不能殺死對手，那就和對手做朋友。

商業(yè)計劃書也需要一些套路。首先要有提綱挈領(lǐng)的一句話，清晰地闡述自己的價值，然后將這三點都呈現(xiàn)在投資人面前：痛點、難點及核心競爭力。客戶有哪些痛點未被滿足？一定有與之相伴生的難點，這些難點就是你的價值所在，然后就要論證你辦得到而別人辦不到，這就是核心競爭力的本質(zhì)。

接下來就是講故事，所謂“take me there”。怎樣才能把故事講得更好？需要多用數(shù)字來砸，比如“突破多少萬億”等，在做方案的時候多用代入法，設(shè)想一個場景然后代入，會更容易引起對方的共鳴。

此外，商業(yè)計劃書還有“餐飲紙實驗”和“電梯游說”的概念，如果你吃飯的時候?qū)γ孀晃煌顿Y界大咖，是否有辦法在一張餐巾紙上將自己商業(yè)計劃書的要點寫下來，令其印象深刻？如果你與一位投資人一起乘坐電梯，你是否能夠在短短二三十秒的時間內(nèi)有辦法吸引到他的注意力，令其產(chǎn)生興趣和好奇心？

總而言之，創(chuàng)業(yè)者要清楚商業(yè)計劃書的要素有哪些，創(chuàng)業(yè)者的資質(zhì)、能力和承諾，成功的關(guān)鍵決定因素，還有預(yù)測所基于的關(guān)鍵假設(shè)，可以用來檢驗商業(yè)計劃書的里程碑的事件和財務(wù)預(yù)測，這些都是商業(yè)計劃書的核心要點：第一，人；第二，機會；第三，商業(yè)模式。