穆峰

【摘 要】 新時(shí)代下，煤炭銷售行業(yè)越來越不景氣，大量的客戶資源流失導(dǎo)致煤炭銷售行業(yè)的發(fā)展空間受到了很大的限制，所以煤炭企業(yè)必須要對客戶關(guān)系進(jìn)行管理，吸引更多的新客戶，才能給保證煤炭銷售公司有充分的發(fā)展空間。本文將從煤炭銷售中客戶關(guān)系管理的作用、煤炭銷售中客戶關(guān)系管理存在的問題以及加強(qiáng)煤炭銷售中客戶關(guān)系管理的應(yīng)用的措施三個(gè)方面進(jìn)行探討。

【關(guān)鍵詞】 煤炭銷售 客戶關(guān)系 管理 應(yīng)用

1.煤炭銷售中客戶關(guān)系管理的作用

1.1 維持企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展

客戶是維持企業(yè)發(fā)展的根本，可是近年來煤炭銷售行業(yè)已經(jīng)過了黃金時(shí)段，所以煤炭銷售企業(yè)必須要制定好長期發(fā)展的策略，與客戶打下堅(jiān)實(shí)的合作關(guān)系。我國鼓勵(lì)各大企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新型發(fā)展，企業(yè)想要不斷地進(jìn)步，就必須要不斷的創(chuàng)新，在新時(shí)代下，很多煤炭銷售企業(yè)都因?yàn)闀r(shí)代的轉(zhuǎn)變而倒閉，就是因?yàn)檫@些煤炭銷售企業(yè)缺乏創(chuàng)新，使客戶產(chǎn)生了審美疲勞，導(dǎo)致客戶資源的大量流失，所以煤炭銷售企業(yè)必須要重視客戶關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的服務(wù)，能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展增添新的動(dòng)力。

1.2 吸引新的客戶

如果一個(gè)煤炭銷售企業(yè)發(fā)展很平穩(wěn)，想要取得突破，就必須要吸引新的客戶同時(shí)也要留住老客戶，這樣企業(yè)才能夠得到突破，在當(dāng)今社會，客戶的思想越來越開放，自身的需求也在變化，所以煤炭銷售行業(yè)一定要了解客戶的需求，制定一個(gè)動(dòng)態(tài)的客戶信息庫?？蛻粲兄瘸蓛r(jià)值和潛在價(jià)值，煤炭銷售企業(yè)可以通過客戶關(guān)系管理針對每個(gè)客戶的不同價(jià)值進(jìn)行分析，確保每一個(gè)客戶的價(jià)值都能夠體現(xiàn)出來，只有這樣企業(yè)才能夠不斷地進(jìn)行突破。

1.3 提高企業(yè)競爭力

一個(gè)企業(yè)想要進(jìn)步，其內(nèi)部必須要有競爭力，自然界中有著物競天擇，適者生存的法則，這點(diǎn)在企業(yè)中也適用，企業(yè)想要進(jìn)步，想要生存就必須要提高內(nèi)部競爭力，當(dāng)員工沒充滿了競爭時(shí)才能夠大大提高工作效率，為企業(yè)帶來更多的利益。煤炭銷售企業(yè)可以通過客戶關(guān)系管理為員工建立一個(gè)資料庫，員工可以通過自身的努力為公司帶來更多的客戶，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

2.煤炭銷售中客戶關(guān)系管理存在的問題

2.1 客戶關(guān)系管理意識薄弱

員工對于客戶關(guān)系管理不夠重視，客戶關(guān)系管理意識薄弱，導(dǎo)致很多潛在客戶流失掉，這是因?yàn)榻陙砻禾科髽I(yè)發(fā)展非常迅速，客戶供不應(yīng)求，員工對于客戶關(guān)系管理理念不夠了解，非常影響公司的發(fā)展，甚至是導(dǎo)致這些潛在客戶被競爭公司吸引過去，平白的增加了公司的壓力，當(dāng)今社會下，能夠得到充足的發(fā)展空間的公司一定有著其獨(dú)到之處，這些獨(dú)到之處，可以吸引到更多的客戶資源，煤炭銷售企業(yè)員工不能夠加強(qiáng)自身的客戶關(guān)系管理意識，將會對企業(yè)發(fā)展有著很大的影響。

2.2 信息不夠流通

新時(shí)代下，我國已經(jīng)進(jìn)入了信息化社會，各方面的信息流通非常迅速，古時(shí)將軍行軍打仗講究兵馬未動(dòng)，糧草先行，而當(dāng)今社會下的信息就是糧草，也就是說煤炭銷售企業(yè)掌握到的信息先人一步就會占據(jù)主導(dǎo)權(quán)，但是很多的煤炭銷售企業(yè)信息不夠流通，不能夠了解到客戶需求的變化，也不能夠了解到市場環(huán)境的變化，導(dǎo)致這些銷售企業(yè)非常的被動(dòng)，難以吸引新客戶，并且企業(yè)各個(gè)部門的交流也非常少，不能夠緊密合作，嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展腳步。

2.3 個(gè)人利益過重

企業(yè)員工的個(gè)人利益過重，不重視團(tuán)隊(duì)精神，在企業(yè)內(nèi)部競爭時(shí)第一考慮到的就是自身的利益，與其他員工產(chǎn)生不正當(dāng)?shù)母偁?，用一些卑劣的手段拉攏客戶，這種行為非常影響企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)，對企業(yè)風(fēng)氣有著很大的影響，并且企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)難免有一些重要資料被員工得知，如果員工的個(gè)人利益過重，可能會導(dǎo)致這些重要資料被泄露，影響到企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃，所以一個(gè)企業(yè)想要得到長足的發(fā)展，必須要確保每一個(gè)企業(yè)員工有著良好的道德品行。

3.加強(qiáng)煤炭銷售中客戶關(guān)系管理應(yīng)用的措施

3.1 加強(qiáng)信息流通

企業(yè)想要得到發(fā)展，必須要保證信息的流通。當(dāng)今社會科技發(fā)達(dá)，信息流通非常迅速，企業(yè)可以引進(jìn)一些高新技術(shù)，對客戶資料進(jìn)行統(tǒng)一的管理，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)將客戶資料進(jìn)行備份、分類，建立一個(gè)動(dòng)態(tài)客戶資料庫，及時(shí)更新客戶需求以及市場環(huán)境的變動(dòng)，因?yàn)槊恳粋€(gè)人思想都是獨(dú)立的，需求也都存在很大的差異，所以企業(yè)必須要了解到客戶的需求，才能夠保證企業(yè)發(fā)展。

3.2 遵循以人為本的原則

企業(yè)在發(fā)展的過程中一定要遵循以人為本的原則，因?yàn)闊o論是什么企業(yè)，它的利潤都來自客戶，企業(yè)是依靠客戶生存的，所以煤炭銷售企業(yè)必須要遵循以人為本的原則，將客戶放在第一位，企業(yè)一定要為員工普及客戶關(guān)系的重要性，給予客戶最大的尊重，及時(shí)了解到客戶的需求，這樣才能夠讓企業(yè)得到長足的發(fā)展。

3.3 提高工作人員的客戶關(guān)系管理意識

煤炭銷售行業(yè)不再像前些年那樣景氣，煤炭企業(yè)一定要為員工普及客戶關(guān)系管理的重要性，提高工作人員的客戶關(guān)系管理意識，企業(yè)也要對工作人員進(jìn)行定期考核，煤炭銷售企業(yè)一定要確保工作人員的服務(wù)態(tài)度，采取一些獎(jiǎng)罰措施將工作人員與客戶捆綁起來，讓工作人員充分理解到客戶的重要性以及客戶給企業(yè)帶來的利益，這樣煤炭銷售企業(yè)才能夠在日漸加劇的競爭中脫穎而出。

4.總結(jié)

隨著國家的迅猛發(fā)展，煤炭銷售理念也在轉(zhuǎn)變，煤炭銷售中客戶關(guān)系管理有著非常重要的作用，能夠維持企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，吸引新的客戶，提高企業(yè)內(nèi)部競爭力，但是目前來講，很多煤炭銷售企業(yè)在客戶關(guān)系管理方面還存在著很多問題，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)信息流通，提高工作人員的客戶關(guān)系管理意識，與客戶合作時(shí)要遵循以人為本的原則，這樣才能夠保證煤炭企業(yè)的發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 陳西平，淺論客戶關(guān)系管理在煤炭銷售中的應(yīng)用 [J]價(jià)值工程，2014（4） 201-202.

[2] 田偉江 、陸紹青、 劉一人、 徐自韜、 杜衛(wèi)東， 客戶關(guān)系管理在某銷售公司的應(yīng)用 [J]發(fā)展，2009（10） 57-58.

[3] 劉仁生 、曹晨忠 、王建、 馬曉紅 ， 大客戶管理信息系統(tǒng)在山西潞安礦業(yè)集團(tuán)煤炭銷售中的應(yīng)用 [J]鐵道貨運(yùn)，2006（3） 36-38.