翟忠慶

摘要：近年來，金融市場競爭日趨激烈，利率市場化穩(wěn)步推開，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，新的金融模式和理財方式不斷涌現(xiàn)，客戶金融需求呈現(xiàn)多樣化，給傳統(tǒng)銀行運行模式帶來前所未有的挑戰(zhàn)。如果不轉(zhuǎn)型，隨著利差逐步收窄等因素影響，農(nóng)商銀行的地域優(yōu)勢就會變成劣勢，特別是經(jīng)營成本過高的劣勢會迅速放大，勢必阻礙發(fā)展。

關(guān)鍵詞：農(nóng)商銀行 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型 轉(zhuǎn)型發(fā)展

2016年，山東各地區(qū)商業(yè)銀行出現(xiàn)市場份額占比下降，客戶數(shù)量下降的“雙降現(xiàn)象”。經(jīng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)主要原因是各農(nóng)商銀行基礎(chǔ)客戶群體減少，業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類單一，網(wǎng)點營業(yè)環(huán)境陳舊。本文主要針對山東省農(nóng)商銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展提出轉(zhuǎn)型建議。

（一）轉(zhuǎn)型網(wǎng)點布局，提升服務(wù)水平。綜合考慮經(jīng)濟效益、社會影響、服務(wù)半徑等因素，準確把握鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）、社區(qū)以及新農(nóng)村發(fā)展規(guī)劃布局和市場客戶需求，制定三年網(wǎng)點布局規(guī)劃。城區(qū)設(shè)立中軸線，由傳統(tǒng)網(wǎng)點、一代精品網(wǎng)點分布東西兩側(cè)，服務(wù)周邊機關(guān)、商戶、居民；企業(yè)及專業(yè)市場集中地域設(shè)立二代精品網(wǎng)點，服務(wù)中小微企業(yè)和專業(yè)市場；在網(wǎng)點服務(wù)半徑欠缺的地段布放離行式自助設(shè)備、自助銀行和銀亭進行補充。

（二）轉(zhuǎn)型營銷模式，筑牢“生命工程”。一是城區(qū)實行‘網(wǎng)格化”營銷，將城區(qū)各支行劃分為13大區(qū)域，每個支行依據(jù)自身人員情況再劃分小網(wǎng)格，配備網(wǎng)格管理員，支行有管理區(qū)域、客戶經(jīng)理有營銷網(wǎng)格，像責任田一樣包產(chǎn)到戶，做到“以商戶為點、街道為線、社區(qū)為塊”，確?？蛻魻I銷無縫隙覆蓋。鄉(xiāng)鎮(zhèn)實行“十結(jié)合”營銷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行結(jié)合員工人脈關(guān)系，做大客戶數(shù)；結(jié)合當?shù)卣⒋鍍晌P(guān)系維護，提升財政、社保、各種補貼資金占比；結(jié)合信貸投放，發(fā)揮以貸引存作用；結(jié)合VIP客戶服務(wù)系統(tǒng)，培養(yǎng)和維護高端客戶；結(jié)合柜臺規(guī)范化服務(wù)，增強客戶歸屬感；充分發(fā)揮農(nóng)金員地緣優(yōu)勢，加大村級工作力度。二是實施精準化營銷，分層維護，按客戶性質(zhì)將城區(qū)市場分為街道、社區(qū)、機關(guān)單位，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分為自然村、集市、政府部門；根據(jù)客戶資產(chǎn)狀況和貢獻度劃分維護層次，將客戶分為走訪客戶、目標客戶、特色客戶（VIP客戶、理財客戶、禮品客戶等）；制定標準，設(shè)計檔案模板，準確獲取所需營銷客戶信息；員工進社區(qū)、進機關(guān)、進村莊、進企業(yè)了解需求，建立檔案，細分所有客戶，分別有相關(guān)人員加強維護，確保客戶維護全覆蓋；總行制定量化方案，分階段、分步驟落實；做好強化輔導(dǎo)、督導(dǎo)和評比，建立完善的客戶信息檔案。

（三）轉(zhuǎn)型金融產(chǎn)品，提升市場競爭力。一是緊盯市場需求搞創(chuàng)新。市場需要什么產(chǎn)品，就創(chuàng)造什么產(chǎn)品。順應(yīng)當前轉(zhuǎn)型發(fā)展形勢，結(jié)合地方發(fā)展優(yōu)勢，研發(fā)、推廣電商貸、小額信用貸、消費貸、小微貸等信貸新產(chǎn)品。二是強化資金管理增收益。制定資金收益計劃，由資金收益倒推資金來源和資金使用渠道，通過壓縮現(xiàn)金庫存、增加自助設(shè)備加鈔頻率、嚴格管理資金頭寸等措施，提高資金利用率。三是實行主動負債拓渠道。踐行主動負債模式，通過資產(chǎn)、負債的期限錯配和信用錯配創(chuàng)造利潤。在現(xiàn)階段流動性泛濫、好資產(chǎn)難尋的背景下，樹立資產(chǎn)經(jīng)營能力驅(qū)動負債的發(fā)展理念，逐步實現(xiàn)各類資產(chǎn)與負債在來源、期限、成本上戰(zhàn)略性和策略性匹配。

（四）轉(zhuǎn)型管理職能，提升履職效能。是四輪驅(qū)動，資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型。由四個班子成員分別管理零售、公司、金融市場、不良四類資產(chǎn)，強化資本消耗考核，既注重業(yè)務(wù)條線效益提升，又適度控制風(fēng)險資產(chǎn)規(guī)模，逐步構(gòu)建了一個高速發(fā)展的四輪驅(qū)動模式。二是三駕馬車，管貸模式轉(zhuǎn)型。信貸、審貸、風(fēng)險相互制約，實施獨立審批人制度，減少審議環(huán)節(jié)，防控風(fēng)險。三是聯(lián)系點制度，條線管理模式轉(zhuǎn)型。摒棄傳統(tǒng)的“包社制度”，改為“聯(lián)系點制度”，班子成員和部室總經(jīng)理以輔導(dǎo)員身份進駐聯(lián)系支行，了解情況、反饋意見、輔導(dǎo)引導(dǎo)，參與經(jīng)營，解決難題，討論干事干好，形成自下而上、主動履職的管理模式。

（五）人力優(yōu)化轉(zhuǎn)型，建設(shè)人才高地。是改變以考試補充后備人才的傳統(tǒng)模式，采取支行行長推薦、部室總經(jīng)理篩選、班子成員會商，逐級推薦的新方式，必須獲得支行和部室的認可，才有入人才庫資格。二是打開業(yè)績評價新局面。開展全員營銷業(yè)務(wù)競賽活動，按崗位不同分為總行機關(guān)部室經(jīng)理、機關(guān)一般人員、支行行長、信貸主管、會計主管、客戶經(jīng)理、柜員，每月“一張表”呈現(xiàn)每個人的貢獻度和在本崗位的排名。三是開啟內(nèi)訓(xùn)師隊伍新征程。組建內(nèi)訓(xùn)師隊伍，內(nèi)訓(xùn)師成為復(fù)印機，優(yōu)秀的管理隊伍成為復(fù)印機，精品網(wǎng)點培養(yǎng)的人才由復(fù)制到裂變。針對縣域大、集中授課困難的現(xiàn)狀，創(chuàng)新授課方式，在微信群里授課，激發(fā)了內(nèi)訓(xùn)師積極性，提高了員工學(xué)習(xí)興趣。

（六）轉(zhuǎn)型績效考核，助推業(yè)務(wù)發(fā)展。是支行考核重點突出“精細化、差別化”，根據(jù)每個支行信貸人員、管貸能力、資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營環(huán)境、服務(wù)對象、歷史遺留問題等不同進行分組，分別是發(fā)展類、適度發(fā)展類、穩(wěn)步發(fā)展類、風(fēng)險化解類、基礎(chǔ)網(wǎng)點類、公司業(yè)務(wù)類，類型不同，考核指標設(shè)置不同，績效計提標準配比不同，根據(jù)全年業(yè)績情況，進行升降級調(diào)整。二是綜合考慮理論知識、業(yè)務(wù)技能、業(yè)務(wù)量、合規(guī)操作情況、營銷能力及規(guī)范化服務(wù)水平等因素，進行等級劃分，與薪酬掛鉤。重點抓替代率，提升服務(wù)內(nèi)涵，把更多的精力和微笑服務(wù)給高端的VIP客戶，推動了業(yè)務(wù)和思想轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)了“抓什么，有什么”。三是根據(jù)客戶經(jīng)理貸款規(guī)模、管貸質(zhì)量及管理水平等因素，將客戶經(jīng)理實行分等級考核，制定適合其發(fā)展的考核措施，目的是讓不同的支行、不同的客戶經(jīng)理干不同的事，為不同組別的支行和不同類別的客戶經(jīng)理明確不同的努力方向，各有所為。

網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的主線，在當前日益激烈的金融競爭環(huán)境中，如何保持市場份額，拓展基礎(chǔ)客戶群，提升核心競爭力，將是各商業(yè)銀行發(fā)展的重要課題。