胥若涵

摘 要：對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理而言，激勵(lì)機(jī)制的建立與完善是提升員工工作積極性的前提條件與必然要求，特別是對(duì)于銷售部門而言，激勵(lì)機(jī)制更是確保銷售人員工作質(zhì)量的重要保障。受各種因素影響，我國(guó)企業(yè)在銷售管理中長(zhǎng)期存在著不少的問題，最為典型的便是銷售管理工作中激勵(lì)因素的欠缺，文章基于此，就如何發(fā)揮激勵(lì)因素在銷售管理中的作用提出了相應(yīng)的建議，包括以薪酬激勵(lì)為核心、以目標(biāo)激勵(lì)為重點(diǎn)、以精神激勵(lì)為輔助、以民主激勵(lì)為發(fā)展等。

關(guān)鍵詞：銷售管理；激勵(lì)因素；作用

在現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，銷售所扮演的角色越來越重要，銷售工作不僅關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)占有率，同樣對(duì)客戶群體的維系有著重要的影響，因此，加強(qiáng)銷售管理成為所有企業(yè)的共識(shí)。然而，受各種因素的影響，當(dāng)前的銷售管理現(xiàn)狀并不容樂觀，不少企業(yè)在銷售管理中存在著激勵(lì)性不足等問題，嚴(yán)重影響了銷售管理的實(shí)效性，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與穩(wěn)步運(yùn)行帶來了極大的傷害。文章基于此，探討了激勵(lì)因素在銷售管理中作用的發(fā)揮。

1以薪酬激勵(lì)為核心

在所有的激勵(lì)因素中，物質(zhì)因素發(fā)揮著最為重要的作用，而薪酬激勵(lì)則是物質(zhì)激勵(lì)的核心內(nèi)容與重要手段。薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)對(duì)薪酬的激勵(lì)作用有著很大的影響，傳統(tǒng)的薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)重視薪酬的平均作用，導(dǎo)致了銷售人員在工作中出現(xiàn)了干多干少一個(gè)樣的局面，影響了優(yōu)秀銷售的工作積極性。對(duì)此，企業(yè)首先要做的便是優(yōu)化銷售的薪酬結(jié)構(gòu)，采用崗位績(jī)效工資制，并且，不斷提升績(jī)效工資在薪酬結(jié)構(gòu)中的比重，對(duì)某些特殊部門的銷售管理而言，績(jī)效工資甚至可以占到薪酬結(jié)構(gòu)的80%以上，如此，銷售人員為了更好地實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)收益，必然要努力拓展市場(chǎng)，盡力維系客戶群體，這樣對(duì)銷售人員工作積極性的提升以及企業(yè)整體銷售業(yè)績(jī)的發(fā)展均有著非常重要的影響。

2以目標(biāo)激勵(lì)為重點(diǎn)

現(xiàn)代企業(yè)的銷售管理實(shí)踐表明，管理中設(shè)置的條條框框越多，越不容易激發(fā)銷售人員工作的自主性與靈活性，很容易降低銷售效率，影響到市場(chǎng)份額的拓展。這和銷售工作的特殊性有著很大的關(guān)系。銷售工作面對(duì)的是整個(gè)市場(chǎng)，銷售人員長(zhǎng)期在外面奔波，負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維持以及企業(yè)市場(chǎng)地拓展，管理中存在著很大的分散性，難以像一般員工實(shí)施集中管理。對(duì)此，企業(yè)可以采用目標(biāo)激勵(lì)的方式，給銷售的工作業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定不同的目標(biāo)，比如基本目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)、高級(jí)目標(biāo)等，以銷售人員目標(biāo)完成的實(shí)際情況給予針對(duì)性的激勵(lì)，這樣能夠充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動(dòng)性以及工作積極性，對(duì)企業(yè)發(fā)展整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也有著很好的效果。因此，在現(xiàn)代企業(yè)的銷售管理中要以目標(biāo)激勵(lì)為重點(diǎn)。

3以精神激勵(lì)為輔助

在現(xiàn)代激勵(lì)機(jī)制中，物質(zhì)激勵(lì)是最為核心的激勵(lì)方式，對(duì)激勵(lì)效果有著關(guān)鍵性的影響。但物質(zhì)激勵(lì)并不是萬能，它具有一定的邊際效應(yīng)，但物質(zhì)激勵(lì)達(dá)到某個(gè)程度后，隨著物質(zhì)的不斷增加，其激勵(lì)作用其實(shí)是遞減的，并且，企業(yè)自身的盈利需求也不可能無條件地給銷售人員增加物質(zhì)激勵(lì)，此時(shí)，精神激勵(lì)的作用就非常重要。作為現(xiàn)代激勵(lì)中的重要輔助手段，精神激勵(lì)注重從精神層面給予銷售人員激勵(lì)，以此來提升他們的歸屬感與工作積極性。根據(jù)馬斯洛的需求理論，人的需求是有層次的，生存、安全需求屬于較為底層的需求，獲得別人認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值則是更高級(jí)的需求，精神激勵(lì)正是為了滿足銷售人員的更高級(jí)的精神需求。因此，企業(yè)在銷售管理中要深刻認(rèn)識(shí)到精神激勵(lì)的重要性，根據(jù)銷售人員的工作現(xiàn)狀以及工作業(yè)績(jī)，給予相應(yīng)的精神激勵(lì)，比如授予榮譽(yù)員工的稱號(hào)，公開予以表?yè)P(yáng)等。

4以民主激勵(lì)為發(fā)展

相比于一般崗位的員工而言，銷售人員的流動(dòng)性相對(duì)較大，很多時(shí)候甚至是成隊(duì)的流動(dòng)，而銷售人員作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，他們的流失會(huì)對(duì)企業(yè)帶來毀滅性的影響，因此，提升銷售人員的凝聚力與向心力自然也就成為銷售管理中的重點(diǎn)。對(duì)此，民主激勵(lì)有著很好的效果。所謂的民主激勵(lì)，就是以民主化的管理方式來實(shí)現(xiàn)員工激勵(lì)的目標(biāo)。銷售工作與市場(chǎng)行情有著密切的關(guān)系，市場(chǎng)行情瞬息萬變，給銷售工作帶來了很大的風(fēng)險(xiǎn)性。因此，管理人員要賦予銷售“將在外，君命有所不受”的特權(quán)，一方面，允許銷售人員參與到企業(yè)重要決策，特別是和市場(chǎng)相關(guān)的重要決策的制定中，另一方面，也要積極走訪銷售人員，傾聽他們關(guān)于市場(chǎng)開拓與客戶維持的建議，充分尊重銷售人員的民主管理權(quán)利，這對(duì)銷售人員而言同樣是一種激勵(lì)。

5結(jié)語(yǔ)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，銷售部門在企業(yè)中的重要性也愈發(fā)凸顯，是否具備高效率的銷售團(tuán)隊(duì)，直接關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)中的地位以及發(fā)展前景。銷售管理對(duì)銷售人員的工作積極性有著很大的影響，為了更好地提升銷售人員的工作狀況，企業(yè)需要在銷售管理中加強(qiáng)激勵(lì)因素的融入，以薪酬激勵(lì)、精神激勵(lì)等多種方式提升員工的工作積極性，提高企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)與發(fā)展水平。

參考文獻(xiàn)

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[3]余世維.卓越管理者的輔導(dǎo)與激勵(lì)技巧[M].北京：北京大學(xué)出版社，2008

（作者單位：貴州大學(xué)明德學(xué)院）