康濤

【摘要】世界經(jīng)濟形勢的變化直接影響國際貿(mào)易和航運市場， 造船業(yè)也存在周期性波動。作為下游企業(yè)， 船舶配套企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中面臨著各種風(fēng)險， 而銷售活動的風(fēng)險更加復(fù)雜， 對企業(yè)的潛在威脅也更大。同時， 船舶配套行業(yè)的銷售活動既有 "項目型" 又有 "定制化" 的特點， 這就導(dǎo)致了更多的潛在風(fēng)險因素， 一旦發(fā)生風(fēng)險， 損失和危害將更加嚴(yán)重。

【關(guān)鍵詞】船舶市場 造船企業(yè) 信用評估 風(fēng)險評估 經(jīng)營風(fēng)險 對策

2016年全國造船完工量為3532萬載重噸，同比下降15.6%；承接新船訂單為2107萬載重噸，同比下降32.6%；截止至2016年12月底，手持船舶訂單量為9961萬載重噸，同比下降19%。出口船舶在全國造船完工量、新接訂單量、手持訂單量中所占比重分別為94.7% 77.2% 92.6% 。 2016年，國際船舶市場繼續(xù)深度調(diào)整，全球新船成交量同比大幅下降67% 。

通過以上統(tǒng)計數(shù)據(jù)反映出，市場處于買方市場。船東往往拋出苛刻付款條件、罰款條款及交驗標(biāo)準(zhǔn)，致使船廠在承接合同中處于被動局面。接不到訂單等死；接到訂單屬于找死，船廠處于接與不接的糾結(jié)中。面對低價承接的訂單，船廠往往要求配套廠商共同承擔(dān)市場風(fēng)險，將市場風(fēng)險轉(zhuǎn)移。面對惡劣的市場環(huán)境，船舶配套廠商的風(fēng)險管理能力將為企業(yè)應(yīng)對市場風(fēng)險提供有效支撐，以下是在船舶配套產(chǎn)品市場銷售中的實際經(jīng)驗，以期能夠為大家提供有益的借鑒。

一、顧客管理

顧客是企業(yè)的上帝，這是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。新增顧客是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的來源，對新顧客的資信狀況了解是風(fēng)險防范的前提。

1 通過多渠道了解船東資信情況

配套廠商的設(shè)備合同與船廠簽訂交付，但設(shè)備最終隨船賣給船東。配套廠商在承接此類合同時針對不同的顧客，需要采取不同的應(yīng)對措施。

船東與船廠洽談技術(shù)規(guī)格書的時候，配套廠商可以從船廠技術(shù)部、營銷部、船舶設(shè)計院等渠道了解船東的第一手信息，通過前期信息收集，可對船東信息進行初步甄別。

當(dāng)今國際上無論是經(jīng)營何種航運業(yè)務(wù)的船東，往往都成立一個沒有多少雄厚資金實力的單船公司或者旨在避稅、脫殼的離岸公司，靠一邊融資一邊修造船舶已經(jīng)是較為通行的方式[1]。首付款僅為船價的5%-10%，有的甚至為零。這類項目從源頭上就是高風(fēng)險項目，船廠承接后面臨較大的履約壓力。對于拿不到銀行保函或船東母公司不肯開具付款保函的項目，配套廠商應(yīng)謹(jǐn)慎承接，此類項目執(zhí)行風(fēng)險較大，棄船風(fēng)險較高。

船市持續(xù)低迷船價處于歷史低位，部分船東認(rèn)為這是市場底部，出于投機目的而下單，此類“炒船”項目，如市場情況繼續(xù)惡化，船東往往通過棄船的方式來規(guī)避市場風(fēng)險。船廠此時如項目停建損失巨大；如籌資自建轉(zhuǎn)賣也將被迫低價出售。無論那種情況都將使中小型船廠陷入經(jīng)營困難，配套廠商的設(shè)備款回收面臨重重困難。這樣的項目，配套廠商要經(jīng)得起誘惑、耐得住性子，懂得拒絕。

2 對現(xiàn)有顧客的日常管理

船舶配套設(shè)備廠商需建立起對現(xiàn)有顧客（船廠）的日常管理制度，這是保證在手項目順利執(zhí)行的制度基礎(chǔ)。

顧客資信評級是個有效的辦法：從顧客（船廠）基本情況；合作情況；合作服務(wù)情況；訴訟糾紛四個維度對其進行評價?；厩闆r中的實收資本、企業(yè)性質(zhì)、公司形式是重點；合作情況中的重點項目合作、近3年合同額、應(yīng)收賬款總額為關(guān)鍵指標(biāo)；合作服務(wù)中的產(chǎn)品交驗、現(xiàn)場配合是重要參考指標(biāo)；有無訴訟糾紛是配套廠商與顧客（船廠）合作的前提。通過發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部相關(guān)職能部門的專業(yè)優(yōu)勢將相關(guān)信息匯總，形成科學(xué)的評價值，為經(jīng)營部門合同承接提供參考。通過定期顧客評級（內(nèi)部），將配套設(shè)備廠商的優(yōu)質(zhì)顧客和需關(guān)注的風(fēng)險點辯識出來，以便后期管理。

二、對技術(shù)規(guī)格書的準(zhǔn)確理解是防范風(fēng)險的基礎(chǔ)

船東（船廠）會在招標(biāo)文件中對設(shè)備的主要參數(shù)提出明確要求。尤其是首制設(shè)備，技術(shù)人員對技術(shù)規(guī)格書等主要技術(shù)文件要吃透，能否通過合理的技術(shù)方案對船廠（船東）的需求給予充分響應(yīng)非常關(guān)鍵。一種情況：標(biāo)準(zhǔn)理解不透徹，產(chǎn)品實物不能滿足招標(biāo)文件要求，導(dǎo)致違約索賠；一種情況：產(chǎn)品能滿足招標(biāo)文件設(shè)置的技術(shù)參數(shù)，但技術(shù)方案不合理，需大幅增加成本，致使配套商被動承接虧損合同。為避免上述情況的發(fā)生：實際案例中應(yīng)把握以下幾個關(guān)鍵點：

（1）對技術(shù)規(guī)格書有關(guān)項目的適用規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、船級社審圖流程、報檢標(biāo)準(zhǔn)、完工條件、取證要求等要求準(zhǔn)確理解。重點對超出常規(guī)產(chǎn)品的性能要求給予充分重視例如：低溫工作環(huán)境、高負(fù)載、惡劣工況使用條件等。

（2）對船東（船廠）提供的技術(shù)規(guī)格書中，未接觸過的、理解有歧義或雙方表述不一致的地方，應(yīng)積極與船廠、設(shè)計院、及船級社積極溝通、逐步澄清。此項工作應(yīng)在簽訂商務(wù)合同前完成，以便商務(wù)部門成本核算對外報價。

（3）如遇船東指定關(guān)鍵配套件如液壓件、電控系統(tǒng)、關(guān)重件、至少需指定兩家以上供應(yīng)商互為備份，爭取國內(nèi)采購，這樣配套件交貨期有保證；正式簽訂整機商務(wù)合同前，應(yīng)與指定的供應(yīng)商簽訂商務(wù)合同鎖定價格和交貨期，合同文本中附上合同生效條件（預(yù)付款到賬或通知生效）。避免項目承接后配套商趁機漲價致使成本失控。

（4）項目技術(shù)談判和商務(wù)談判過程中，經(jīng)營人員和技術(shù)人員應(yīng)充分交流，對技術(shù)和商務(wù)談判中的關(guān)鍵性節(jié)點應(yīng)充分溝通，保證項目順利進行。目標(biāo)明確，節(jié)點清楚，責(zé)任上肩，激勵到位。

三、合同簽訂

配套廠在與船廠簽訂商務(wù)合同中，應(yīng)爭取預(yù)付款條款，合同條款中應(yīng)有如預(yù)付款不到賬，乙方有權(quán)順延交貨期的表述，這為配套廠商行使不安抗辯權(quán)提供了依據(jù)。船廠如按期支付預(yù)付款，表明其有履約誠意；如未按期支付，商務(wù)部門應(yīng)到船廠實際了解情況再行處理。

面對設(shè)備價格的持續(xù)走低，大部分配套廠商毛利率只有5%-10%，而質(zhì)保金往往占合同總價的5%，部分船廠以各種理由拖欠、克扣，造成配套商質(zhì)保金無法收回。船廠采購部門往往要求質(zhì)保條款為交船后12個月。建議表述為交貨后18個月或交船后12個月，以先到準(zhǔn)。如以交船時間為質(zhì)保期起算點，如遇船東棄船、拒絕接船、交船困難等情況，配套商收回質(zhì)保金困難重重。通過給船廠開具合同總價5%質(zhì)量保函這種形式可以規(guī)避質(zhì)保金難收回的風(fēng)險。

因我國船舶配套產(chǎn)業(yè)處于發(fā)展期，主要設(shè)備世界上只有為數(shù)不多的供應(yīng)商掌握其核心技術(shù)。國內(nèi)船舶配套企業(yè)大多數(shù)為許可證生產(chǎn)，技術(shù)許可方在許可合同中對：銷售范圍、許可時效、品牌使用、許可種類都會有明確約定。故商務(wù)部門對外銷售產(chǎn)品時應(yīng)遵守相關(guān)約定，避免技術(shù)許可方追究違約責(zé)任。

國家為鼓勵產(chǎn)品出口，對進口整機或零件，裝船后隨船出口的產(chǎn)品給予免關(guān)稅優(yōu)惠。目前政策為辦理加工貿(mào)易手冊后一年內(nèi)需核消，中途可辦理兩次延期，每次最長6個月。此時手冊有效期最長為2年，如兩年內(nèi)未核銷手冊，配套廠商將補交關(guān)稅。所以雙方簽訂合同時應(yīng)對關(guān)稅做出約定：船廠要配合設(shè)備廠商核銷手冊，免除關(guān)稅；如因船廠原因（推遲交貨期/整船轉(zhuǎn)賣/棄船等）至使設(shè)備廠商無法核銷手冊時，關(guān)稅損失由船廠承擔(dān)。這樣明確雙方權(quán)利義務(wù)后，船廠一般會積極配合設(shè)備廠商辦理手冊核銷工作。

商務(wù)合同簽訂前，需按質(zhì)量管理體系的要求，組織公司相關(guān)職能部門（法務(wù)、財務(wù)、成本、品質(zhì)、技術(shù)、物供）對合同進行充分評審，發(fā)揮職能部門的專業(yè)優(yōu)勢，使問題得到充分暴露，為商務(wù)部門順利承接合同提供保障。

四、合同執(zhí)行

企業(yè)面對市場，難免會遇到顧客取消訂單和無法付款提貨的情況，技術(shù)部門進行產(chǎn)品設(shè)計時，應(yīng)盡量標(biāo)準(zhǔn)化，提高互換性。一但顧客取消訂單，可以轉(zhuǎn)用到其它類似項目，主動減少損失。

商務(wù)部門針對合同中約定的預(yù)付款和進度款到賬時間，要做到過程跟蹤，如顧客未按期支付相應(yīng)的款項，應(yīng)積極催收并保留相應(yīng)記錄。如產(chǎn)品完工后，顧客遲遲未能付款提貨，應(yīng)積極主動上門走訪了解情況。如顧客經(jīng)營狀況惡化，應(yīng)積極與公司法務(wù)部門配合，通過訴訟或仲裁確認(rèn)債權(quán)、盡快進入執(zhí)行程序，實現(xiàn)債權(quán)。如待船廠進入破產(chǎn)程序時再申報催權(quán)，按現(xiàn)在比例受償法律規(guī)定，配套廠商損失巨大。

國際海事組織（IMO）就石棉在船上的使用作了進一步嚴(yán)格規(guī)定，自2011年1月1日起，對于所有船舶、應(yīng)禁止新裝含有石棉的材料[2]。這是船舶配套設(shè)備廠商應(yīng)遵守的相關(guān)國際公約。物資采購部門應(yīng)將這些要求通過技術(shù)規(guī)格書或商務(wù)合同向供應(yīng)商傳遞并提出明確要求；對到貨配套件中的墊片、保溫材料進行抽查加強過程管理。

五：加強合同風(fēng)險防范，采取防風(fēng)險有效措施

在國內(nèi)船舶配套產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中，管理風(fēng)險無處不在，如何做好風(fēng)險防范工作，避免風(fēng)險，降低風(fēng)險，控制風(fēng)險在可承受范圍內(nèi)，對企業(yè)來說非常重要。 企業(yè)需要建立全面的操作風(fēng)險防范體系，不僅要對每一個風(fēng)險因素采取適當(dāng)?shù)拇胧?，而且從全球的角度來看，在企業(yè)中建立全面有序的風(fēng)險防范機制，領(lǐng)域全面有效 防止存在或?qū)砜赡馨l(fā)生各種操作風(fēng)險。主要的預(yù)防措施和建議如下：

（一）、建立全面的風(fēng)險防范管理機制

首先要加強船舶配套行業(yè)人員的風(fēng)險防范意識。對于企業(yè)的最高管理層，無論是船舶接收，履行還是售后管理，作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的主要參與者和決策者，有必要進行風(fēng)險分析和相應(yīng)的措施來解決企業(yè)作出決定之前作出決定。對企業(yè)中層管理人員，要充分發(fā)揮各自的業(yè)務(wù)專長，做好具體的業(yè)務(wù)檢查工作，不斷總結(jié)風(fēng)險防范經(jīng)驗，避免潛在風(fēng)險，減少風(fēng)險控制的影響。而對廣大員工來說，要按照工作習(xí)慣，規(guī)章制度的規(guī)章制度作為行為守則，嚴(yán)格遵守程序，按照章節(jié)的操作進行培訓(xùn)，以避免造成不良后果工作。

其次，船舶配套產(chǎn)業(yè)應(yīng)制定和完善風(fēng)險防范管理體系。無論是企業(yè)接受報價，合同檢查，技術(shù)開發(fā)，施工周期管理，安全生產(chǎn)，質(zhì)量檢驗，物料采購，財務(wù)融資，售后服務(wù)等多種生產(chǎn)經(jīng)營工作，還是小批量管理，檔案管理等方面，船舶配套行業(yè)必須相對制定嚴(yán)謹(jǐn)有效的管理制度和工作流程，并在生產(chǎn)經(jīng)營中不斷實踐經(jīng)驗，修訂和完善。最后，船舶配套產(chǎn)業(yè)也要加強風(fēng)險防控。在船舶配套產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中，除了規(guī)范各類工作流程，降低風(fēng)險發(fā)生率外，還要加強對風(fēng)險防范的控制。企業(yè)可以設(shè)立獨立的審計監(jiān)督機構(gòu)，如內(nèi)部法律機構(gòu)，生產(chǎn)經(jīng)營重大決策，合同審計，績效糾紛，涉及風(fēng)險點的各個過程等，以及時發(fā)現(xiàn)問題，有效控制風(fēng)險。

（二）決策戰(zhàn)略決策，產(chǎn)品定位清晰，及時轉(zhuǎn)型升級；業(yè)務(wù)是好還是壞，企業(yè)管理者的戰(zhàn)略眼光都是密切相關(guān)的。造船合同履行時間長，所以船舶城市由宏觀經(jīng)濟，供需關(guān)系等影響一定滯后，這就要求企業(yè)經(jīng)理人有遠見，及時抓住寶貴的調(diào)整期，承認(rèn)目前的經(jīng)濟形勢，船舶市場和周期性變化，充分分析市場風(fēng)險，研究抓住市場機遇，決定性戰(zhàn)略決策，確定未來幾年生產(chǎn)經(jīng)營的主要方向和產(chǎn)品定位，及時調(diào)整結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)型升級。

因此，面對當(dāng)今國際航運市場的激烈競爭，國內(nèi)船舶匹配行業(yè)只有加大研發(fā)投入力度，加強自主創(chuàng)新，提高研發(fā)水平和生產(chǎn)設(shè)計水平，優(yōu)化船型設(shè)計，掌握高技術(shù)開發(fā)高附加值船型，可以獲得訂單，贏得市場。而對于新船型發(fā)展等技術(shù)風(fēng)險，船舶配套行業(yè)應(yīng)由企業(yè)制度，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定實用的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，做好新型船舶型技術(shù)儲備，承擔(dān)更成熟的產(chǎn)品，有目的，計劃，選擇承接高科技產(chǎn)品。

（三）科學(xué)保護合約風(fēng)險

船舶建造合同，包括技術(shù)規(guī)格，具有廣泛的內(nèi)容，內(nèi)容復(fù)雜，通常為英文，所以合同本身有很多風(fēng)險點。這就要求國內(nèi)船舶配套行業(yè)除了需要掌握英文管理技術(shù)人員外，還要熟練掌握法律和英文法人。企業(yè)有必要建立堅實，嚴(yán)謹(jǐn)，扎實，經(jīng)驗豐富的船舶知識，具有較高的英語水平，參與合同在整個過程中收到報價，充分發(fā)揮運營，技術(shù)和法律人員角色，在技術(shù)，商業(yè)談判和簽約環(huán)節(jié)方面，盡可能地消除合同規(guī)定存在的陷阱或風(fēng)險點，提出控制和減輕預(yù)防措施的風(fēng)險。

總之，面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境，船舶配套企業(yè)應(yīng)建立起系統(tǒng)的風(fēng)險防范體系，充分發(fā)揮相關(guān)職能部門的專業(yè)優(yōu)勢，將風(fēng)險防范工作落到實處。

參考文獻：

[1]王渤 蔡煥有《海洋工程修造項目承接中的法律風(fēng)險及其防范》J《中國修船》2014年2期

[2]張才亮：《淺析新造船廠石棉風(fēng)險管理》J《廣東造船》 2014年5期

[3]秦萍《警惕高技術(shù)背后的高風(fēng)險》J《中國船檢》 2004年4期