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        高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能競(jìng)賽中存在的問(wèn)題與對(duì)策

        2017-07-20 22:19:51黃金帥
        科教導(dǎo)刊 2017年14期
        關(guān)鍵詞:問(wèn)題

        黃金帥

        摘要高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生重視的是職業(yè)技能的培養(yǎng),通過(guò)實(shí)體產(chǎn)品的銷(xiāo)售,培養(yǎng)學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境的理解,提高學(xué)生的市場(chǎng)操作能力,同時(shí)也為理論教學(xué)豐富案例,在實(shí)體產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)賽中,主要存在三個(gè)問(wèn)題:一是有團(tuán)隊(duì)框架,但團(tuán)隊(duì)建設(shè)薄弱;二是有營(yíng)銷(xiāo)方案,落地執(zhí)行難;三是有業(yè)績(jī),市場(chǎng)意識(shí)較缺乏。針對(duì)存在的問(wèn)題,開(kāi)展一系列的對(duì)策,一是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),構(gòu)建有內(nèi)涵的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,二是做好市場(chǎng)調(diào)查功課,提高方案的可行性;三是培養(yǎng)高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)眼光與意識(shí),打造國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)人才。

        關(guān)鍵詞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能 實(shí)體產(chǎn)品銷(xiāo)售 問(wèn)題

        國(guó)外高等職業(yè)教育早我國(guó)幾十年,已經(jīng)形成鮮明的特色,取得明顯的成效。如德國(guó)的“雙元制”職業(yè)教育模式成為德國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的秘密武器、澳大利亞“CBET”(培訓(xùn)包)模式引起包括我國(guó)在內(nèi)的世界諸多國(guó)家的廣泛關(guān)注,美國(guó)的社區(qū)學(xué)院被譽(yù)為美國(guó)高等教育的最佳特色。他們的成功經(jīng)驗(yàn)給我們信心與動(dòng)力,引發(fā)思考,值得我們借鑒。

        福建省自2012年開(kāi)始開(kāi)展省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽,2012年進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能大賽選用實(shí)體產(chǎn)品“老知青”山茶油,并取得了一定的效果,隨后,2013年和2014年進(jìn)行“娃哈哈”乳飲料營(yíng)銷(xiāo)技能大賽,均取得較好的效果,平均每個(gè)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額為2萬(wàn)元左右,一方面提高企業(yè)的銷(xiāo)售額,另一方面鍛煉學(xué)生的談判能力、計(jì)算能力、合作能力,市場(chǎng)分析與市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力。為培養(yǎng)一批合格的銷(xiāo)售人才提供了平臺(tái),同時(shí)也為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才的培養(yǎng)和教育提供實(shí)踐。

        1高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)體產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)賽的背景和流程

        1.1競(jìng)賽背景

        通過(guò)實(shí)體產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)賽的活動(dòng),提高高職院校學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力,提高學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查與策劃能力,培養(yǎng)學(xué)生的談判能力和溝通意識(shí),同時(shí),提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)綜合素質(zhì)起到了一定的作用,也為企業(yè)和學(xué)校搭建一個(gè)人才渠道起到了積極的作用。

        1.2競(jìng)賽流程

        首先,組建競(jìng)賽委員會(huì),啟動(dòng)競(jìng)賽。實(shí)體產(chǎn)品一般可以選擇與學(xué)生密切相關(guān)的日常生活用品或者快消品如飲料、方便面等,在確定實(shí)體產(chǎn)品后,由競(jìng)賽負(fù)責(zé)人取得與企業(yè)的溝通,確定實(shí)體產(chǎn)品的種類(lèi)、價(jià)格、配送方式和競(jìng)賽的時(shí)間(一般為1-2個(gè)月)與獎(jiǎng)項(xiàng)、競(jìng)賽參與報(bào)名的形式等問(wèn)題,并由校、企共同組建競(jìng)賽委員會(huì),競(jìng)賽委員會(huì)成員由專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師和具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才共同構(gòu)成。

        其次,展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和方案的撰寫(xiě),俗話(huà)說(shuō),“三思而后行”,通過(guò)學(xué)生對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的調(diào)研信息,結(jié)合高職院校及周邊市場(chǎng)情況,寫(xiě)出具有一定的可執(zhí)行性的市場(chǎng)策劃書(shū),由評(píng)委進(jìn)行審核。并制作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和方案評(píng)分表。再次,進(jìn)行實(shí)體產(chǎn)品的銷(xiāo)售,各個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)正式展開(kāi)銷(xiāo)售競(jìng)賽,通過(guò)與高校周邊及高校內(nèi)部的市場(chǎng)需求方進(jìn)行談判,確定產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格,進(jìn)而安排貨物配送。最后,整個(gè)比賽進(jìn)行總結(jié),由評(píng)委對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)方案、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售利潤(rùn)、進(jìn)行綜合評(píng)分,評(píng)選出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

        2高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)體產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)賽中存在的問(wèn)題

        通過(guò)舉辦高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)體產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)賽,確實(shí)使學(xué)生參與到激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,但在實(shí)體產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)賽中,主要存在三個(gè)問(wèn)題:

        (1)有團(tuán)隊(duì)框架,但團(tuán)隊(duì)建設(shè)薄弱。深處“象牙塔”里的大學(xué)生報(bào)名參加比賽后,各個(gè)團(tuán)隊(duì)有隊(duì)長(zhǎng),有團(tuán)隊(duì)口號(hào),但是同學(xué)們?cè)谛F陂g不僅有繁重的課業(yè)學(xué)習(xí)、計(jì)算機(jī)考證、英語(yǔ)考證和專(zhuān)業(yè)證書(shū)的考試問(wèn)題,在報(bào)名參加比賽后,團(tuán)隊(duì)有隊(duì)長(zhǎng)、有指導(dǎo)老師,但是較少時(shí)間能坐下來(lái)積極探討,有些團(tuán)隊(duì)在個(gè)別成員的努力后,取得了較好的成績(jī),但未能將整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)出來(lái),雖有團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)、團(tuán)隊(duì)口號(hào),但團(tuán)隊(duì)建設(shè)極少。如能提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力,將起到更積極的作用。指導(dǎo)老師在競(jìng)賽過(guò)程中幾乎沒(méi)有什么指導(dǎo),主要是對(duì)策劃方案進(jìn)行修改,如能加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)教師的指導(dǎo),對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)帶來(lái)比較有利的影響。

        (2)有營(yíng)銷(xiāo)方案,落地執(zhí)行難。學(xué)生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí),通過(guò)拜訪(fǎng)高校周邊市場(chǎng)各商家進(jìn)行初級(jí)的市場(chǎng)調(diào)查,在完美的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案撰寫(xiě)完成后,學(xué)生按照計(jì)劃進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售,初期有一定的效果,但是隨著市場(chǎng)的飽和競(jìng)爭(zhēng)的存在,實(shí)體產(chǎn)品的銷(xiāo)售量難以上升上去,存在一些方案難以執(zhí)行,如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案,因在短期內(nèi)要想實(shí)現(xiàn)較好的效果是比較困難的。

        (3)有業(yè)績(jī),但市場(chǎng)意識(shí)較缺乏。在競(jìng)賽過(guò)程中,我們?cè)O(shè)置產(chǎn)品銷(xiāo)售的龍虎榜,激發(fā)學(xué)生的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),在競(jìng)賽中,有一定的業(yè)績(jī),但在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中,存在一些不顧及整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,存在惡意降價(jià)銷(xiāo)售,擾亂整個(gè)市場(chǎng),并使得市場(chǎng)這塊蛋糕做得越來(lái)越小,市場(chǎng)意識(shí)缺乏。如何規(guī)范市場(chǎng),有效管理市場(chǎng)成為學(xué)生需要著重提高能力的一個(gè)地方。

        3高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)體產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)賽中存在問(wèn)題的解決對(duì)策

        3.1加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),構(gòu)建有內(nèi)涵的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

        (1)從學(xué)生的角度來(lái)看:高職院校學(xué)生年齡大都在20歲左右,具有一定的理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí),通過(guò)學(xué)校宣傳、由學(xué)生主動(dòng)報(bào)名,組建成團(tuán)隊(duì),在團(tuán)隊(duì)中(一般5個(gè)人),他們大膽、積極,勇于表現(xiàn)自我,在表現(xiàn)自我的過(guò)程中,需要引入團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中,加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí),加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新知識(shí)的學(xué)習(xí),提高整體團(tuán)隊(duì)的快速反應(yīng)能力,溝通能力和協(xié)調(diào)能力。加強(qiáng)過(guò)程考核和激勵(lì)制度,不做假賬,不無(wú)故損害市場(chǎng)的整體利益,有大局觀(guān)念,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的能力提升。

        (2)從教師的角度來(lái)看:教師在競(jìng)賽指導(dǎo)過(guò)程中,要主動(dòng)承擔(dān)指導(dǎo)的任務(wù),并認(rèn)真對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查與分析,在團(tuán)隊(duì)遇到困難時(shí),能起到組織者的積極作用。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化,如何靈活地對(duì)實(shí)體產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行調(diào)整,如根據(jù)實(shí)體產(chǎn)品將要過(guò)期可進(jìn)行打折、促銷(xiāo)等。

        3.2做好市場(chǎng)調(diào)查功課,提高方案的可行性

        一般來(lái)說(shuō),實(shí)體產(chǎn)品的銷(xiāo)售大都有較多的同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者,此時(shí)不僅僅要調(diào)查競(jìng)賽產(chǎn)品在市場(chǎng)中的喜好程度,流行趨勢(shì)、消費(fèi)觀(guān)念、市場(chǎng)促銷(xiāo)價(jià)格,同時(shí)還要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格、成本價(jià)等,通過(guò)比較,進(jìn)行SWOT分析,進(jìn)而提煉出團(tuán)隊(duì)的方案,在營(yíng)銷(xiāo)方案中加入具體的方案,提高方案的可行性。在此過(guò)程中,應(yīng)該認(rèn)真設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷(可以是電子問(wèn)卷,也可以是紙質(zhì)問(wèn)卷),并實(shí)施問(wèn)卷的發(fā)放和回收工作(簡(jiǎn)單的可以用EXCEL進(jìn)行問(wèn)卷回收,復(fù)雜的可以用專(zhuān)業(yè)化的SPSS軟件進(jìn)行回收)。

        在方案撰寫(xiě)過(guò)程中,應(yīng)當(dāng)加入營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方面的內(nèi)容,對(duì)產(chǎn)品的五個(gè)層次進(jìn)行深入理解,開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新功能。

        3.3培養(yǎng)高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)眼光與意識(shí),打造國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)人才

        隨著外資企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)、如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、寶潔、聯(lián)合利華,通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)體產(chǎn)品銷(xiāo)售,培養(yǎng)學(xué)生初步的對(duì)市場(chǎng)這塊蛋糕經(jīng)營(yíng)管理的能力,立足現(xiàn)實(shí),放眼長(zhǎng)遠(yuǎn),只有具備國(guó)際視野的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人才,才能在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中做大做強(qiáng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)眼光與意識(shí)的培養(yǎng)并非幾個(gè)月的時(shí)間便可學(xué)會(huì),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異性、企業(yè)本身的條件不同,需要在實(shí)踐中不斷磨礪和成長(zhǎng)。

        4結(jié)論

        隨著微信、微博等營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新,大學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn),不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式,加強(qiáng)客戶(hù)溝通與管理能力。

        為提升高職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)踐技能,實(shí)體產(chǎn)品銷(xiāo)售只是方式之一。在實(shí)體產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中要把加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè),打造有內(nèi)涵的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,把營(yíng)銷(xiāo)文化注入到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理過(guò)程中去。做好市場(chǎng)調(diào)查功課,不可敷衍,要做到可執(zhí)行,有銷(xiāo)售力度。最后要把在實(shí)體產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中專(zhuān)業(yè)素質(zhì)方面形成立體化的成果,以便在今后的教學(xué)中不斷改進(jìn)和提高。同時(shí)搭建校企合作的長(zhǎng)效機(jī)制,充分提高大學(xué)生的就業(yè)質(zhì)量,也是活動(dòng)產(chǎn)生積極而長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義。

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