陳鑫杰

（浙江工商大學工商管理學院市場營銷系 浙江 杭州 310000）

【摘要】體驗營銷是一種新型的市場營銷模式，具有參與性、互動性、情感性及營銷手段多變性等特點，目前市場營銷中的體驗營銷還有一些問題，本文針對這些問題來探討下促進市場營銷中體驗營銷發(fā)展的建議。

【關(guān)鍵詞】市場營銷 體驗營銷 特點 問題 發(fā)展

一、體驗營銷的特點

體驗營銷是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點和顧客特點，通過營銷活動，讓消費者參與到產(chǎn)品體驗中，讓消費者直觀的感受到產(chǎn)品魅力，從而提升消費率。體驗營銷主要有四個特點：參與性、互動性、情感性及營銷手段多變性。

參與性的特點是體驗營銷的必要特點之一，通過體驗營銷活動，消費者直接“把玩”企業(yè)的產(chǎn)品，他們不再是被動的接受信息，可以主動參與到活動中，成為主體，從而產(chǎn)生購買欲望。參與是體驗營銷重要的一個部分，沒有參與就無法獲得體驗，就不能產(chǎn)生正方向的消費感知。顧客體驗感越好，購買欲望也會越強。

在體驗營銷中，企業(yè)與消費者通過互相交流，從而形成良好的互動關(guān)系，當消費者和企業(yè)有了良好互動關(guān)系，消費者才會更愿意了解企業(yè)和產(chǎn)品，才會愿意購買，成為企業(yè)的忠實用戶。

顧客購買產(chǎn)品除了看質(zhì)量、看價格以外，還有其他原因，其中情感因素是很重要的一種。體驗營銷就是通過與消費者情感交流，加強顧客的粘性，讓消費者對產(chǎn)品有好感、對企業(yè)有好感，從而達到長期購買的目的。

體驗營銷手段會隨著產(chǎn)品不同、消費群體不同、環(huán)境不同等有所差異，比如星巴克的體驗主要是氛圍塑造，奶制品的體驗就是超市試吃等，有針對性的、不同的營銷手段能夠給消費者帶來愉快的體驗。

二、當前市場營銷中體驗營銷的問題

（一）營銷觀念落后

大多數(shù)企業(yè)在開展體驗營銷活動的時候，營銷觀念比較落后，只是單純的對自己產(chǎn)品的功能和特點進行宣導(dǎo)，但是對消費者的實際需求卻沒有深入挖掘，不清楚消費者真正關(guān)心的點是什么，因此，整個體驗營銷活動開展比較粗淺。因為營銷觀念落后，體驗營銷的內(nèi)涵認識不清，只是單純的開展一項體驗活動，沒有從消費者的角度來看待事物，所以體驗營銷活動的舉辦效率一般。

（二）體驗營銷缺乏互動性

體驗營銷最大的特點就是互動性，但是有些企業(yè)在開展營銷活動的時候只是通過對現(xiàn)有資源的利用，來進行體驗活動，并沒有發(fā)揮體驗營銷最大的特點，銷售方和顧客之間的互動比較少。顧客是一種隱性資源，因此在開展體驗營銷活動的時候，要從產(chǎn)品銷售方和顧客兩方面著手，要提高對客戶資源的重視，從而提升體驗營銷的效率，提升顧客的參與度，讓顧客對產(chǎn)品真正的了解，并解決他們的實際需求，從而刺激消費。

（三）缺乏科學系統(tǒng)的體驗營銷戰(zhàn)略思維

在體驗營銷活動中，有些企業(yè)將體驗營銷作為單純的銷售手段，并沒有深層次的研究。一些企業(yè)為了短期內(nèi)提升產(chǎn)品知名度和市場銷售率，只是將體驗營銷作為一種短期策略，沒有融入到企業(yè)長期發(fā)展方針中。開展體驗營銷的時候，缺乏系統(tǒng)的連貫性，只是對銷售環(huán)節(jié)重視，強制推銷，讓顧客難以接受。

三、促進市場營銷中體驗營銷發(fā)展的建議

（一）在營銷策略中合理運用體驗營銷模式

體驗事是客觀存在的一種心理需求，通過一定的產(chǎn)品體驗來滿足消費者的心理需求，因此，要想有效的提升客戶的心理需求首先需要提升產(chǎn)品本身的品質(zhì)和質(zhì)量，只有提高來產(chǎn)品本身的核心競爭力，才能給客戶更好的體驗，以達到客戶的期望值，從而滿足客戶的實際需求，刺激客戶消費。其次，要提升產(chǎn)品的包裝內(nèi)含，可以采用不同的包裝設(shè)計，以吸引客戶的注意力，同時又彰顯產(chǎn)品本身的品質(zhì)和內(nèi)涵，以滿足消費者不同的需求，進而提升消費者的視覺需求。第三，在進行體驗營銷活動的時候可以采用價格策略，通過一系列的定價策略來加強消費者的整體成就感，提高消費者的真實體驗，讓消費者感覺可以用最低價的的產(chǎn)品來獲得較高的享受，從而讓消費者感受到物有所值，以刺激消費。第四，在體驗營銷活動中可以采用分校的方式，通過產(chǎn)品的分銷，在終端市場進行體驗營銷，最終獲得更多消費者來體驗產(chǎn)品并對產(chǎn)品有正題的認知，從而促進消費。第五，在促銷中開展體驗營銷策略，在進行各種產(chǎn)品促銷活動的時候，促銷員有針對性的對消費者展開產(chǎn)品介紹，提供各種產(chǎn)品體驗服務(wù)，來提升消費者對產(chǎn)品的整體認同感，從而刺激消費，另外，促銷也會帶動整體氣氛，通過激發(fā)消費者的好奇心來吸引更多消費者的注意，從而帶動消費。當然在進行不同的體驗營銷活動的時候，需要定位好營銷主題，比如明星效應(yīng)、表演形式、傳遞正確消費觀念等各種主體，以刺激消費者，滿足不同消費需求，提升消費者的購買欲望。

（二）體驗營銷要明確顧客為中心的消費理念

體驗營銷的對象是消費者，所以需要對消費者的實際需求進行分析，明確他們的實際需求，才能更有效的進行互動，從而提升消費。體驗營銷是面向大眾的一種營銷模式，會遇到形形色色的消費人群，因此在開展體驗營銷活動的時候，真對不通的消費人群的不同需求，要提供個性化的消費體驗，在整個體驗營銷活動中，要尊重消費者的各種需求，深入了解消費者的需求后，采用針對性的有效方法，以滿足消費者的不同需求。在進行體驗營銷的時候，始終堅持要以顧客為中心，要為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，在開展體驗營銷活動之前，要先做好市場調(diào)研活動，做好顧客心里需求分析，通過了解顧客的興趣愛好，有針對性的服務(wù)，才能夠建立起良好的客戶關(guān)系，從而全面提升體驗營銷質(zhì)量。

（三）提高對文化內(nèi)涵的重視

在開展體驗營銷活動過程中，要將產(chǎn)品自身的文化內(nèi)涵不斷提升，以提高產(chǎn)品整體價值，可以通過對我國傳統(tǒng)文化的滲透來加深產(chǎn)品本身的內(nèi)涵，從而激發(fā)消費者的體驗感受，滿足消費者的一定需求，進而刺激消費，加強體驗營銷的根本目的。比如在超市進行某品牌的粽子促銷的時候，可以通過與端午節(jié)屈原的故事相結(jié)合，引出粽子的來歷，進而通過品粽子過端午紀念屈原這樣的主體，來加強與消費者的互動，進而引發(fā)共鳴，促進消費。

四、結(jié)束語

體驗是消費者對產(chǎn)品的感受，好的感受能夠促進消費，因此在開展體驗營銷活動的時候要合理運用營銷理念，明確以顧客為中心的消費理念，重視文化內(nèi)涵，從而刺激顧客消費。

參考文獻：

[1]雷宇.市場營銷中的體驗營銷應(yīng)用與問題研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2016，（12）.