杜婉音

內(nèi)容摘要：本文通過(guò)對(duì)O2O模式價(jià)值鏈內(nèi)涵與構(gòu)成進(jìn)行闡述，并對(duì)價(jià)值鏈視角下O2O模式價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程進(jìn)行分析，由此提出O2O模式的價(jià)值創(chuàng)新應(yīng)從提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)、建立供應(yīng)鏈協(xié)同機(jī)制、創(chuàng)新市場(chǎng)盈利模式以及品牌塑造等方面進(jìn)行培育，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的共贏局面。

關(guān)鍵詞：價(jià)值鏈 產(chǎn)業(yè)鏈 O2O模式 價(jià)值創(chuàng)新 培育途徑

O2O模式的價(jià)值鏈內(nèi)涵與構(gòu)成

（一）O2O模式的價(jià)值鏈內(nèi)涵

O2O模式是指通過(guò)線上營(yíng)銷(xiāo)和線上購(gòu)買(mǎi)，帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi)的一種新型商業(yè)模式。企業(yè)通過(guò)采取打折、個(gè)性化定制、產(chǎn)品預(yù)訂等方式，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將線下商店的信息傳播給消費(fèi)者，提升其消費(fèi)欲望，由此將互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)轉(zhuǎn)換為企業(yè)自身的線下客戶(hù)。O2O模式形式包括線上交易到線下消費(fèi)體驗(yàn)、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)到線上交易等，其核心是企業(yè)線上、線下聯(lián)合，從而增強(qiáng)供給能力，提高服務(wù)水平，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。O2O模式的價(jià)值鏈以產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈為前提，與企業(yè)原有價(jià)值鏈和行業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行交互的價(jià)值鏈條，核心是使消費(fèi)者價(jià)值創(chuàng)造最大化。在此鏈條中，企業(yè)相互影響，更加注重自身產(chǎn)品、技術(shù)和協(xié)同管理創(chuàng)新，通過(guò)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)化衍生的快速應(yīng)變或者消費(fèi)者反饋提升企業(yè)效益。新形式下，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)信息傳播方式呈動(dòng)態(tài)衍生性特征，信息技術(shù)對(duì)大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)O2O業(yè)務(wù)價(jià)值鏈影響較深，技術(shù)因素在價(jià)值鏈所有節(jié)點(diǎn)上發(fā)揮作用，對(duì)每個(gè)相對(duì)獨(dú)立的價(jià)值活動(dòng)內(nèi)部、各價(jià)值活動(dòng)之間，以及不同企業(yè)價(jià)值鏈之間的聯(lián)結(jié)關(guān)系產(chǎn)生影響。由于O2O網(wǎng)絡(luò)性特點(diǎn)較顯著，其價(jià)值鏈可以向后實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步延伸，而線下商家考慮到消費(fèi)者購(gòu)物反饋較為透明，更加注重分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)偏好和收集購(gòu)物體驗(yàn)反饋信息。以上特點(diǎn)使開(kāi)展O2O業(yè)務(wù)的企業(yè)在基本商業(yè)活動(dòng)以及輔助性戰(zhàn)略上，呈現(xiàn)出與傳統(tǒng)行業(yè)價(jià)值鏈顯著不同的內(nèi)容和特點(diǎn)。并且，O2O模式的價(jià)值鏈可以實(shí)現(xiàn)零售企業(yè)無(wú)限延伸線下業(yè)務(wù)，將商品線上銷(xiāo)售和顧客線下體驗(yàn)相結(jié)合，在提升產(chǎn)品質(zhì)量、保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)、提升顧客滿(mǎn)意度等方面實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新，完成企業(yè)價(jià)值再造，進(jìn)而在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)新優(yōu)勢(shì)。

（二）O2O模式的價(jià)值鏈構(gòu)成

在O2O平臺(tái)商業(yè)模式運(yùn)作中，消費(fèi)過(guò)程分為線上、線下兩部分。其中，線上平臺(tái)致力于為消費(fèi)者提供購(gòu)物指引、促銷(xiāo)信息、產(chǎn)品預(yù)訂和相關(guān)平臺(tái)分享，而線下商戶(hù)主要提供一系列優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，O2O模式的價(jià)值鏈構(gòu)成不同于傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)。按照相關(guān)客流、信息流和資金流之間的交互節(jié)點(diǎn)，可以將O2O模式的價(jià)值鏈分為內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈和外部?jī)r(jià)值鏈。內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈指線上和線下商家創(chuàng)建商品、引入消費(fèi)群體、線上營(yíng)銷(xiāo)和在線支付環(huán)節(jié)，以上環(huán)節(jié)通常在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行。外部?jī)r(jià)值鏈?zhǔn)窍M(fèi)者價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)鍵，主要包括消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)和信息反饋等（見(jiàn)圖1）。

在線上商品和線下商家創(chuàng)建商品環(huán)節(jié)，商家通常致力于培育自有品牌，通過(guò)提升技術(shù)手段，推進(jìn)文化創(chuàng)意和設(shè)計(jì)服務(wù)，升級(jí)操作系統(tǒng)和移動(dòng)應(yīng)用。在引入消費(fèi)群體環(huán)節(jié)，線上平臺(tái)可以將有消費(fèi)需求的消費(fèi)者集聚，為線下消費(fèi)提供基礎(chǔ)。引入消費(fèi)群體之后，進(jìn)入線上營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，即信息的轉(zhuǎn)化。消費(fèi)者通過(guò)線上平臺(tái)，可以獲取商鋪詳細(xì)信息，包括優(yōu)惠活動(dòng)、顧客評(píng)論，進(jìn)而為消費(fèi)者搜索、對(duì)比和決策提供便利，此類(lèi)信息可以為消費(fèi)者選擇線下商戶(hù)提供參考，進(jìn)而完成消費(fèi)決策。在線支付環(huán)節(jié)，企業(yè)可以通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)展示線下商品及服務(wù)，并且開(kāi)通在線支付“預(yù)約”渠道，對(duì)消費(fèi)者而言，不僅可以增加選擇余地，以便選擇最優(yōu)服務(wù)，而且能提升購(gòu)物體驗(yàn)。在消費(fèi)體驗(yàn)和反饋環(huán)節(jié)，消費(fèi)者將自身體驗(yàn)反饋到線上平臺(tái)，為其他消費(fèi)者提供參考。線上平臺(tái)將消費(fèi)者反饋分析、歸類(lèi)，形成系統(tǒng)的購(gòu)物反饋信息庫(kù)，及時(shí)更改產(chǎn)銷(xiāo)計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從而改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)配套服務(wù)。此外，線上平臺(tái)是消費(fèi)者和本地商戶(hù)之間有效的溝通渠道，平臺(tái)有利于本地商戶(hù)穩(wěn)定顧客群體，進(jìn)而提高回購(gòu)率。

價(jià)值鏈視角下O2O模式的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程

（一）O2O模式的價(jià)值實(shí)現(xiàn)機(jī)制

在O2O模式中，商業(yè)活動(dòng)由合作商戶(hù)、消費(fèi)者和平臺(tái)三個(gè)行為主體構(gòu)成，價(jià)值實(shí)現(xiàn)是指在各種商業(yè)活動(dòng)中，三個(gè)主體的價(jià)值同時(shí)得到增長(zhǎng)。消費(fèi)者價(jià)值實(shí)現(xiàn)是指通過(guò)O2O平臺(tái)了解商品以及服務(wù)信息并進(jìn)行選擇，購(gòu)買(mǎi)后的滿(mǎn)足需求達(dá)到價(jià)值實(shí)現(xiàn)。而對(duì)于合作商戶(hù)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：提高資本的投入回報(bào)率；優(yōu)化整合價(jià)值鏈中的合作關(guān)系；提高企業(yè)運(yùn)作效率。O2O企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造是商業(yè)活動(dòng)的目標(biāo)，在實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與合作商戶(hù)的價(jià)值基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。如圖2所示，顧客價(jià)值在經(jīng)濟(jì)學(xué)中表示為消費(fèi)者剩余，是指顧客支付的價(jià)格和受到的效用差額。市場(chǎng)公平采購(gòu)價(jià)格低于供應(yīng)商、合作伙伴等從企業(yè)賺取的價(jià)格即為伙伴價(jià)值。企業(yè)價(jià)值指的是會(huì)計(jì)利潤(rùn)減去成本后的純利潤(rùn)或者附加值，以及企業(yè)員工所獲得工資數(shù)額減去機(jī)會(huì)收益的附加值，即企業(yè)的股東價(jià)值。

O2O平臺(tái)在為消費(fèi)者與合作商戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)之上，創(chuàng)造股東價(jià)值的最大化是O2O企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的最終目的。在企業(yè)創(chuàng)造的總價(jià)值基礎(chǔ)上，根據(jù)需求曲線原理發(fā)現(xiàn)，在此過(guò)程中三個(gè)行為主體之間的價(jià)值獲取此消彼長(zhǎng)，每一方面自身價(jià)值最大化實(shí)現(xiàn)的途徑都是通過(guò)增加本身價(jià)值?；诶嫦嚓P(guān)者理論，企業(yè)進(jìn)行剩余價(jià)值分配，只有按照先人后己的原則，才能保證自身持久的利益最大化。

（二）價(jià)值鏈理論視角下O2O模式的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程

基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)共同構(gòu)成了價(jià)值鏈理論視角下的企業(yè)價(jià)值活動(dòng)。其中，基本活動(dòng)包括企業(yè)內(nèi)外物流、市場(chǎng)和銷(xiāo)售、生產(chǎn)作業(yè)、服務(wù)等方面。輔助活動(dòng)通過(guò)技術(shù)、人力以及職能范圍內(nèi)的管理能力等，對(duì)基本活動(dòng)予以支持。O2O運(yùn)營(yíng)平臺(tái)使企業(yè)價(jià)值活動(dòng)中的消費(fèi)者和線下供應(yīng)商相互連接，并通過(guò)為兩大經(jīng)濟(jì)主體提供信息化服務(wù)創(chuàng)造自身價(jià)值（見(jiàn)圖3）。

近年來(lái)，大型連鎖零售店均采用全方位零售渠道的經(jīng)營(yíng)模式，該模式是價(jià)值鏈視角下O2O模式的價(jià)值創(chuàng)新。這種經(jīng)營(yíng)模式的重心在于通過(guò)網(wǎng)站、零售店面、直銷(xiāo)郵件和目錄、服務(wù)終端與社交媒體等全方位、多渠道的整合，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)線上線下環(huán)節(jié)的相互貫通，為顧客提供個(gè)性化消費(fèi)體驗(yàn)。企業(yè)則應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者決策模式的改變，變革營(yíng)運(yùn)決策，增強(qiáng)消費(fèi)數(shù)據(jù)的收集、分析能力，完善IT支持和配貨系統(tǒng)，全方位提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第一，數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)提升交易價(jià)值。在電子商務(wù)發(fā)展完全依托于網(wǎng)絡(luò)信息的商業(yè)模式發(fā)展初期，由于存在嚴(yán)重的消費(fèi)者和商家信息錯(cuò)配現(xiàn)象，導(dǎo)致廠商只能按照自身對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)估，進(jìn)行生產(chǎn)、市場(chǎng)投放和價(jià)格擬定。O2O模式極大彌補(bǔ)了消費(fèi)者和商家之間的信息錯(cuò)配缺陷，可以在向消費(fèi)者傳遞商品實(shí)體信息的同時(shí)，向商家反饋消費(fèi)者消費(fèi)意向和選擇，最大限度降低兩者之間的信息不對(duì)稱(chēng)性，提升交易價(jià)值。線上企業(yè)通過(guò)對(duì)電子商務(wù)數(shù)據(jù)、線下業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)、社交媒體碎片化交互數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析，掌握消費(fèi)者行為特點(diǎn)，有針對(duì)性的提供多樣化產(chǎn)品供給。在銷(xiāo)售方面，O2O企業(yè)線上平臺(tái)通過(guò)為消費(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，使消費(fèi)者掌握產(chǎn)品價(jià)格、功能、品質(zhì)等信息，并結(jié)合消費(fèi)群體需求特征，提供多種銷(xiāo)售方案，同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，采納消費(fèi)者意見(jiàn)，進(jìn)行產(chǎn)品改造。與此同時(shí)，線下企業(yè)為線上客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)服務(wù)，輔助消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策，并進(jìn)行線上評(píng)價(jià)引導(dǎo)，形成O2O內(nèi)部循環(huán)，由此提升整體交易價(jià)值。

第二，高效率物流循環(huán)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值。多數(shù)線上企業(yè)均通過(guò)與專(zhuān)業(yè)物流公司進(jìn)行合作降低物流成本，從而減少運(yùn)營(yíng)成本，但由于物流企業(yè)存在諸多不確定性，嚴(yán)重影響線上企業(yè)形象。O2O線上企業(yè)雖然面臨同樣的物流問(wèn)題，但線下實(shí)體店能夠幫助其縮短物流配送時(shí)間，提高物流效率，并增加顧客認(rèn)可度。為了有效連接線下消費(fèi)者，O2O線下實(shí)體店可將位置設(shè)在交通便利的郊外區(qū)域，形成店面、倉(cāng)庫(kù)、物流中心三位一體網(wǎng)絡(luò)，由此提升O2O企業(yè)物流循環(huán)效率。O2O企業(yè)也可通過(guò)“共享庫(kù)存”形式，突破線上線下銷(xiāo)售渠道相互沖突的困境，有效運(yùn)用動(dòng)態(tài)定價(jià)法，精準(zhǔn)需求預(yù)測(cè)。閑置資源的充分利用，能夠最大化降低成本，盤(pán)活市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的創(chuàng)造。

第三，個(gè)性化與差異化服務(wù)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新。在商品服務(wù)市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)將關(guān)注點(diǎn)放在商品對(duì)于消費(fèi)者的吸引程度。O2O模式互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不僅作為電子商務(wù)網(wǎng)，更是互聯(lián)網(wǎng)媒體傳播平臺(tái)，個(gè)性化與差異化服務(wù)促使企業(yè)變革經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)創(chuàng)新增值服務(wù)，提升O2O經(jīng)營(yíng)水平。O2O企業(yè)通過(guò)定期回訪收集顧客意見(jiàn)，進(jìn)行商品改進(jìn)，使其更加迎合消費(fèi)者需求，同時(shí)利用現(xiàn)代通訊工具與用戶(hù)建立聯(lián)系。在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)方面，充分采納顧客意見(jiàn)，增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品關(guān)注度。由此，為了提供更加專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略，將重點(diǎn)放在用戶(hù)體驗(yàn)上。此外，O2O模式的發(fā)展，不斷將線上企業(yè)與傳統(tǒng)線下渠道相融合，使O2O模式成為平臺(tái)支撐部門(mén)。進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)更新管理觀念及技術(shù)，及時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行收集、加工、處理并進(jìn)行有效運(yùn)用。

第四，價(jià)值鏈優(yōu)化轉(zhuǎn)變供應(yīng)鏈組織方式。技術(shù)水平的不斷提高有效縮短了商品生命周期，促使消費(fèi)者定制化特征逐漸顯現(xiàn)，而流通企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)合作，能夠使商品更加迎合消費(fèi)者需求，雙方之間存在的供應(yīng)鏈協(xié)同機(jī)制，有效實(shí)現(xiàn)了資源和信息共享。O2O模式是對(duì)原有供應(yīng)鏈模式的優(yōu)化升級(jí)，并轉(zhuǎn)變供應(yīng)鏈組織方式。線上企業(yè)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，能夠精確目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)“長(zhǎng)尾效應(yīng)”中80%的商品進(jìn)行有效配置。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)方面，線下企業(yè)通過(guò)與線上企業(yè)進(jìn)行信息互換，充分了解客戶(hù)需求，進(jìn)而進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售。生產(chǎn)企業(yè)與線上企業(yè)通過(guò)建立協(xié)作機(jī)制，不斷豐富商品種類(lèi)，通過(guò)提供一站式服務(wù)和整體解決方案，增強(qiáng)顧客需求度，同時(shí)轉(zhuǎn)變供應(yīng)鏈組織方式，使渠道分銷(xiāo)和終端流通以高效滿(mǎn)足消費(fèi)需求為主要目的。

價(jià)值鏈視角下O2O模式價(jià)值創(chuàng)新培育途徑

（一）加強(qiáng)線上線下互動(dòng)，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)

企業(yè)應(yīng)該緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，基于以滿(mǎn)足用戶(hù)需求為目標(biāo)的理念，采取線上線下全面互動(dòng)的方式，提升購(gòu)物體驗(yàn)。以便消費(fèi)者在進(jìn)行線下體驗(yàn)的同時(shí)，可隨時(shí)下單購(gòu)買(mǎi)。體驗(yàn)店除提供用戶(hù)試穿、試玩的機(jī)會(huì)，也應(yīng)該有品牌互動(dòng)、新品品鑒、售后服務(wù)等全方位的優(yōu)質(zhì)品牌體驗(yàn)，力求為消費(fèi)者帶來(lái)結(jié)合科技與時(shí)尚、充滿(mǎn)娛樂(lè)性的購(gòu)物體驗(yàn)。同時(shí)，應(yīng)該為消費(fèi)者創(chuàng)造更豐富的品牌體驗(yàn)功能。

（二）建立供應(yīng)鏈協(xié)同機(jī)制，實(shí)現(xiàn)資源和信息共享

產(chǎn)銷(xiāo)雙方應(yīng)該建立供應(yīng)鏈協(xié)同機(jī)制，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及交付時(shí)間等方面，產(chǎn)銷(xiāo)雙方應(yīng)該進(jìn)行有效溝通和協(xié)作。根據(jù)零售商實(shí)時(shí)反饋，針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求進(jìn)行生產(chǎn)、交貨；在信息溝通方面，產(chǎn)銷(xiāo)雙方應(yīng)該借助大數(shù)據(jù)或云平臺(tái)等技術(shù)，構(gòu)建立體、完善且運(yùn)行速度較快的信息管理系統(tǒng)，創(chuàng)新信息共享，進(jìn)而提升供應(yīng)鏈績(jī)效。供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)可以在該系統(tǒng)及時(shí)分享信息，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)，提升整體供給水平。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)供應(yīng)鏈協(xié)同機(jī)制，可以實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)商直接合作，產(chǎn)銷(xiāo)有效對(duì)接，進(jìn)而減少或免去一系列中間環(huán)節(jié)，達(dá)到降低渠道費(fèi)用、縮減流通成本的目的，從而在價(jià)格上占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)。并且，供貨商應(yīng)該掌握供應(yīng)商和零售商庫(kù)存變動(dòng)情況，協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，降低供應(yīng)鏈交易費(fèi)用，減少對(duì)資產(chǎn)專(zhuān)用性的威脅，促使供應(yīng)鏈高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

（三）培育自有品牌，推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

O2O在1.0時(shí)代的體驗(yàn)店是功能性產(chǎn)品，2.0時(shí)代是開(kāi)放平臺(tái)。在線下體驗(yàn)店2.0時(shí)代，應(yīng)該將關(guān)注點(diǎn)放在對(duì)產(chǎn)品及內(nèi)容選擇上，品牌作為導(dǎo)向，優(yōu)勢(shì)將日益明顯。線下體驗(yàn)店重心應(yīng)該放在產(chǎn)品上，提升產(chǎn)品質(zhì)量才能延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。企業(yè)應(yīng)該培育自有品牌，通過(guò)提升技術(shù)手段，推進(jìn)文化創(chuàng)意、設(shè)計(jì)服務(wù)，進(jìn)而提升品牌價(jià)值，在此過(guò)程中企業(yè)可以與口碑較好的生產(chǎn)商合作，合力推出企業(yè)自主品牌商品，打造自有品牌形象，使品牌獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。政府方面應(yīng)該支持企業(yè)開(kāi)展國(guó)際商標(biāo)注冊(cè)、專(zhuān)利申請(qǐng)、專(zhuān)利許可、體系認(rèn)證和標(biāo)準(zhǔn)制定等自主品牌建設(shè)基礎(chǔ)性工作，可以組織建立自主品牌常年展示中心，激勵(lì)企業(yè)進(jìn)行自主品牌創(chuàng)新。由此，以品牌授權(quán)和創(chuàng)意設(shè)計(jì)的力量，幫扶更多企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

（四）創(chuàng)新市場(chǎng)盈利模式，制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案

從O2O市場(chǎng)發(fā)展模式及發(fā)展歷程來(lái)看，當(dāng)前應(yīng)該加大力度創(chuàng)新市場(chǎng)盈利模式，從而實(shí)現(xiàn)更多利益增值。一方面，應(yīng)該繼續(xù)完善顧問(wèn)型和交易型銷(xiāo)售模式，注意將交易型模式中的“成本領(lǐng)先”內(nèi)核完全體現(xiàn)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)忠誠(chéng)顧客的保留，獲取更多價(jià)值增值。另一方面，企業(yè)應(yīng)該對(duì)于盈利模式進(jìn)行深入分析，摘取價(jià)值敏感型的顧客，對(duì)于這類(lèi)型顧客做好短期收益，但在此過(guò)程中應(yīng)該把握好產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，避免黏性較低的問(wèn)題出現(xiàn)。此外，企業(yè)應(yīng)該制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案，從而體現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化。在企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該將不同顧客需求作為首要考慮要素，對(duì)顧客群體進(jìn)行細(xì)分，如可以將目標(biāo)群體分為時(shí)間價(jià)值感知高和時(shí)間價(jià)值感知低兩類(lèi)，然后為其提供個(gè)性化配送服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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